Qualifiez-vous plus tôt et arrêtez de courir après les mauvaises pistes d'amélioration de l'habitat (avec Jeff Wraley de Groundwork)

Vous ne pensez peut-être pas qu'avoir trop de prospects puisse être une mauvaise chose, mais c'est possible. Lorsque vous perdez du temps à rechercher de mauvaises pistes pour votre entreprise, non seulement vous perdez cette piste individuelle, mais vous manquez également des clients potentiels qui pourraient réellement vous payer.

Regardez cette incroyable interview pour savoir comment se qualifier plus tôt avec un outil vidéo incroyable (Groundwork) :

La qualification des prospects est essentielle car elle peut vous aider à saisir les meilleures opportunités du marché. Lancer ce processus immédiatement peut vous aider à trouver de meilleurs prospects et à obtenir des emplois plus intéressants.

Modernisez votre présence

Réfléchissez à la façon dont vous vous présentez, vous et votre entreprise, à votre clientèle. De nos jours, la plupart des entreprises utilisent des sites Web pour commencer le premier contact. Mais le processus commence avant même que vous rencontriez votre client ; ce qu'ils voient lorsqu'ils trouvent votre site Web leur dira à quoi s'attendre de votre part.

Si votre client n'a pas l'impression d'être entendu, en particulier dans le climat rapide et ultra-visible des médias sociaux d'aujourd'hui, il ne deviendra pas une bonne piste. La modernisation de votre approche et de votre présence en ligne peut aider à combler l'écart, de sorte que vous répondez à mi-chemin à votre client et à ses besoins.

La modernisation donnera à vos clients le sentiment de recevoir un service de qualité. Trois choses que vous pouvez faire pour aider tout au long de ce processus sont :

• Utilisation d'instructions concises
• Utiliser l'automatisation
• Utilisation de la vidéo

Instructions concises

Vos clients ne vous connaîtront probablement pas tout de suite. Ils ne comprendront pas comment vous gérez votre entreprise ou quelles procédures vous utilisez. Pour cette raison, ils peuvent présenter des demandes peu claires ou être incapables de décrire leur budget.

Avez-vous déjà entendu cette phrase ? "Vous êtes l'entrepreneur, alors vous devriez savoir?"

C'est le son d'une mauvaise communication au travail.

Aidez vos clients à vous donner le plus d'informations possible. Laissez des instructions courtes et simples pour les aider à expliquer ce qu'ils attendent de vous. S'ils ne comprennent pas ce dont vous avez besoin, ils pourraient devenir frustrés et moins enclins à coopérer.

Automatisez une partie de votre site Web

De nos jours, la plupart des gens ne veulent pas parler à une personne réelle et vivante tout de suite. L'automatisation du processus de vente initial de votre site Web peut aider vos clients à se sentir plus à l'aise avant de parler à un membre de votre équipe.

Les processus automatisés peuvent également faciliter certains éléments et aider les clients à comprendre ce qu'ils doivent aborder une fois qu'ils ont rencontré un entrepreneur. De plus, vous pouvez en savoir plus sur le lead sans avoir à décider immédiatement s'il s'agit d'un projet que vous pouvez entreprendre.

Utiliser la vidéo

Alors que nos vies deviennent de plus en plus en ligne, la vidéo est un moyen plus important de voir et de comprendre quelqu'un que nous ne connaissons pas. Une courte vidéo spécifique vous présentant ainsi que votre équipe peut aider un client à se sentir plus à l'aise avant de proposer une piste.

La plupart des gens comptent encore sur les rencontres en face à face pour juger du caractère d'une personne et savoir s'ils veulent ou non travailler avec quelqu'un. Les vidéos peuvent fournir le même genre d'informations. Cela permet à votre client de vous voir comme une vraie personne.

Vous pouvez également inclure de brèves instructions dans la vidéo sur ce dont vous avez besoin de votre client avant de rechercher un emploi. Associer des instructions orales à des instructions écrites sur votre site Web peut renforcer ce que vous devez voir et permettre à un client de comprendre plus facilement le type d'informations qu'il doit fournir.

Avoir un processus de vente

À chaque étape du processus, depuis avant de rencontrer votre client jusqu'à la conclusion de la transaction, vous devez avoir un processus de vente.

Votre site Web est une forme de contact initial, mais vous devez également tenir compte de votre courrier électronique, de vos lignes téléphoniques ou des personnes dans la rue. Au moment où ils essaient de vous contacter, vous devez être prêt.

Scénarios

Ayez un script qui peut vous aider à parcourir chaque élément dont vous avez besoin du client, qu'il s'agisse du budget, du calendrier ou du travail lui-même. Comme pour votre site Web, vous devez fournir des instructions concises qui peuvent vous aider à comprendre les besoins de votre client.

Définissez vos étapes

La formation d'un nouvel employé est un bon endroit pour voir les trous dans votre processus et où il doit être défini. S'ils posent un hypothétique "S'ils font/disent ceci, que dois-je faire ?" et que vous n'avez pas de réponse, il est temps de définir chaque étape de votre processus de vente, afin que la communication se déroule sans heurts.

Atteindre les clients

Un bon service client est indispensable, que vous ayez deux ou deux mille prospects. Ayez un plan en place pour traiter poliment chaque piste, même si vous pensez que cela ne vaut pas la peine.

Si vous ne pouvez pas suivre le nombre de prospects que vous obtenez, il est peut-être temps de commencer à penser à élargir votre équipe afin de répondre à la demande.

Certains prospects pourraient mal tourner s'ils voient que vous avez augmenté les prix. Souvent, les entrepreneurs commettent l'erreur d'augmenter ou de diminuer trop leurs prix dans les deux cas. Mais si vous n'avez pas à augmenter les prix pour joindre les deux bouts, envisagez de les rapprocher de votre base de référence. Cela créera une meilleure relation client et limitera le nombre de mauvais leads.

Processus de qualification des mauvaises pistes

Lorsqu'il s'agit de commercialiser votre entreprise de rénovation domiciliaire, vous souhaitez suivre les prospects susceptibles de se convertir en clients. La pratique consistant à filtrer les meilleurs prospects parmi des milliers de prospects s'appelle la qualification des prospects.

La qualification des prospects est essentielle car elle peut vous aider à saisir les meilleures opportunités du marché. Cela vous aide également à éviter la perte que vous subiriez autrement si vous suiviez toutes les pistes de votre site de rénovation domiciliaire.

Dans cet article, vous apprendrez comment vous pouvez qualifier les prospects à partir du moment où ils atterrissent sur votre site de rénovation domiciliaire, en passant par l'appel de découverte initial, jusqu'à la décision de poursuivre ou non les prospects.

Étapes de qualification des prospects à suivre

Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour qualifier vos prospects avec succès :

Recueillir les informations de contact du prospect

Capturez les informations de contact des prospects à partir des visites sur site, des réseaux sociaux et des abonnements par e-mail. Après avoir collecté les coordonnées, l'étape suivante consiste à déterminer quels prospects correspondent à votre profil de client idéal (ICP) grâce à la notation des prospects.

Déterminer les scores des leads

Avant de contacter des prospects, vous devez effectuer un score de prospect pour leur attribuer une valeur en points en fonction de leurs informations dans la section ci-dessus. Les résultats du score de piste vous aideront à décider quelles pistes contacter ou éviter.

Voici des exemples de choses que vous devriez considérer :

Le profil de l'acheteur

Le plomb s'intègre-t-il dans votre créneau de rénovation domiciliaire ?

Activité en ligne

Combien de temps le prospect passe-t-il sur votre site Web ? Quelle est leur fréquence de visite en ligne ?

Activité sur les réseaux sociaux

Le prospect a-t-il partagé, retweeté ou aimé des informations sur vos pages sociales ?

Détection de spam

Y a-t-il des signes avant-coureurs ? Vous pouvez suspecter un spam si l'un de vos prospects utilise des comptes Gmail ou Yahoo plutôt que des e-mails d'entreprise. Vous devez éviter de tels e-mails à moins qu'ils ne proviennent d'un prospect que vous connaissez bien. Évitez également les e-mails en minuscules, car ils pourraient impliquer que votre prospect est un bot.

Le processus de notation des prospects vous aidera à préparer une nouvelle liste de prospects qualifiés, puis à passer à l'étape ci-dessous.

Effectuer l'appel de découverte initial

Utilisez les résultats du score du prospect pour effectuer un appel de découverte. L'appel de découverte marquera votre première communication avec les prospects. Il vous aidera à découvrir leurs besoins, leur pouvoir d'achat, leurs contraintes budgétaires et même leurs échéanciers de projet.

L'idée principale est de déterminer si les prospects peuvent ajouter de la valeur à votre entreprise de rénovation domiciliaire ou non.

Si un prospect correspond à votre profil de client idéal à ce stade, vous pouvez le poursuivre pour renforcer votre relation commerciale.

Alors, comment qualifierez-vous un prospect lors de l'appel de découverte initial ? En règle générale, vous pouvez qualifier vos prospects en fonction de leur degré de conformité avec votre ICP. Peut-être que comparer un prospect qualifié et non qualifié ci-dessous vous aidera à apprendre comment qualifier vos prospects.

Si vous le faites pour la première fois, vous pouvez utiliser les cadres de qualification des prospects pour améliorer les résultats de votre appel de découverte. Voici des exemples de cadres de qualification des prospects couramment utilisés :

BANT

BANT signifie budget, autorité, besoins et calendrier.

• Budget- Votre offre produit favorise-t-elle le pouvoir d'achat des prospects ?
• Autorité - Le prospect peut-il prendre les décisions d'achat, ou quelqu'un d'autre est-il responsable de prendre les décisions d'achat ?
• Besoins - Les prospects ont-ils besoin de vos produits ? Dans quelle mesure ?
• Chronologie - Le prospect est-il prêt à acheter chez vous ?

BANT peut être votre meilleur cadre de formulation de prospects si vos produits et services de rénovation domiciliaire sont chers, car il vous aidera à sécuriser des prospects qui peuvent se permettre votre offre.

CHAMPION

CHAMP signifie Défis, Autorité, Argent et Priorisation. C'est une alternative au BANT. À l'aide de CHAMP, vous étudierez les défis du prospect et évaluerez si votre entreprise de rénovation domiciliaire peut résoudre ces problèmes. Si ce n'est pas le cas, vous devez disqualifier la piste.

Abandonner certaines pistes peut sembler une perte dans un premier temps. Mais, il est plus judicieux de se concentrer sur les prospects qui peuvent se convertir en clients que de suivre à la fois les bonnes et les mauvaises pistes. Cela ne sera possible que si vous suivez les conseils ci-dessus et obtenez l'aide d'un expert sur la façon de vous classer sur Google, de faire du marketing en ligne et de qualifier les meilleurs prospects pour votre entreprise de rénovation domiciliaire.

De cette façon, vous serez en mesure de qualifier les prospects plus tôt et d'arrêter de rechercher de mauvais besoins en matière de rénovation domiciliaire.

Derniers mots

Faire en sorte que les prospects potentiels se sentent à l'aise de vous contacter vous aidera à obtenir plus d'informations et plus de profit dans votre travail. L'aide d'experts pour moderniser votre approche et vous concentrer sur la transparence avec vos clients peut vous aider à qualifier les meilleurs prospects pour votre entreprise de rénovation domiciliaire.