Contenu au milieu de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir

Le contenu doit être légèrement différent à chaque étape du parcours de l'acheteur pour répondre aux objectifs de marketing de contenu au cours de cette étape. Le contenu du milieu de l'entonnoir vise à renforcer la confiance avec un contenu de grande valeur.

En savoir plus sur les autres parties de l'entonnoir ici.

• Contenu du haut de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir
• Contenu du bas de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir

Qu'est-ce que le contenu au milieu de l'entonnoir ?

Le contenu au milieu de l'entonnoir atteint une gamme ciblée de clients potentiels et attire ceux qui interagissent déjà avec la marque. Le contenu du milieu de l'entonnoir est persuasif et éducatif, visant à fournir suffisamment d'informations.

Si vous vous êtes déjà abonné à une newsletter par e-mail, avez pensé à acheter un produit ou êtes devenu un client fidèle et fidèle à une entreprise, vous êtes passé par l'entonnoir des acheteurs. L'entonnoir des acheteurs est également connu sous le nom d'entonnoir marketing et représente les différentes étapes qu'une personne doit franchir avant de devenir client.

L'entonnoir des acheteurs est appelé entonnoir en raison de sa forme conique distincte. Un client potentiel entre au point le plus large puis descend les différentes étapes, l'entonnoir se rétrécissant au fur et à mesure de son passage.

Au milieu de l'entonnoir, la forme du cône n'est ni large ni particulièrement étroite. C'est ce qu'on appelle l'étape de « considération », et au cours de cette étape, une entreprise atteindra souvent un public plus restreint mais plus ciblé que l'étape du haut de l'entonnoir.

L'entonnoir de contenu (source)

À quoi sert le contenu au milieu de l'entonnoir ?

Le contenu du milieu de l'entonnoir est plus spécifique que le contenu du haut de l'entonnoir. Si le client potentiel est passé par le haut de l'entonnoir, il a maintenant pris conscience de la marque ou de l'entreprise et de ce qu'elle a à offrir.

Bien que le prospect puisse comprendre qu'une entreprise existe, il ne se convertira pas et ne poursuivra pas l'entonnoir à moins d'avoir évalué si le produit ou le service lui profite ou non. C'est là qu'intervient le contenu du milieu de l'entonnoir. Les objectifs du contenu du milieu de l'entonnoir incluent souvent :

• Éduquer les clients potentiels sur leur proposition commerciale unique
• Construire un lien émotionnel
• Montrer ce qui distingue l'entreprise
• Établir une communication cohérente et riche en valeur

De nombreuses entreprises constatent que leurs prospects sortent de l'entonnoir au milieu de l'entonnoir. Par conséquent, il est crucial de créer un contenu qui nourrit avec succès les prospects pendant la phase d'évaluation et au-delà. Bien qu'il soit formidable de renforcer la notoriété de la marque et d'attirer l'engagement près du sommet de l'entonnoir, les prospects doivent toujours passer par l'ensemble de l'entonnoir pour assurer un retour sur investissement (ROI).

Les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs en créant un contenu personnalisé et informatif qui profite directement aux personnes passant par le milieu de l'entonnoir.

Exemples de contenu au milieu de l'entonnoir

Études de cas

Gemba (source)

Des études de cas prouvent aux clients potentiels que ce que vous proposez fonctionne. Une étude de cas réussie se trouve facilement sur un site Web d'entreprise (généralement dans une section distincte de la page d'accueil) et met en évidence ce qui est important pour votre entreprise et sa solution.

Une étude de cas est efficace car les prospects peuvent se « voir » dans les histoires des clients passés et actuels. Pour cette raison, il est important de viser à produire des études de cas dans divers secteurs et types ou structures d'entreprises pour accroître la relatabilité.

Bien que les sujets d'une étude de cas puissent varier, les études de cas utilisent souvent une approche similaire. Les « défis » traitent des problèmes clés auxquels un client était confronté, la « solution » est un aperçu de base du produit ou du service utilisé, les « avantages » détaillent les avantages de la solution et les « résultats » expliquent le résultat commercial positif en tant que résultat de la résolution.

Guides et ressources gratuits

MailChimp (source)

Offrir des guides et des ressources gratuits faciles à parcourir, à suivre et à comprendre peut vous démarquer de la concurrence. Mailchimp est un outil de gestion de la relation client (CRM) qui permet aux entreprises d'utiliser leur clientèle pour établir une relation avec des e-mails et des newsletters ciblées.

Plus les guides et les ressources sont approfondis, mieux c'est pour la crédibilité d'une entreprise. Si un client potentiel se situe entre deux sociétés CRM similaires, il choisira très probablement celle qui semble la plus facile à naviguer, à utiliser et à obtenir de l'aide.

Les ressources et guides gratuits sont particulièrement utiles si vous êtes une entreprise qui fournit un service relativement complexe. Par exemple, il serait plus logique pour un fabricant d'appareils électroménagers ou une entreprise de développement de logiciels d'avoir une section de ressources par rapport à une entreprise qui vend des chaussures ou d'autres vêtements.

Avis et témoignages

Olaplex (source)

Avec une telle concurrence dans l'espace numérique, comment démarquez-vous votre entreprise de manière légitime ? Que cela vous plaise ou non, la preuve sociale peut tout signifier, d'autant plus que nous sommes tous sur nos appareils et que les connexions ne sont qu'à une simple pression sur un bouton !

Il est très courant de vérifier ce que les autres disent avant d'acheter un produit ou un service. Pensez aux fois où vous avez parcouru les avis Google avant d'essayer un restaurant ou pesé deux produits similaires avant de choisir celui qui a la meilleure réputation.

Bien que vous souhaitiez peut-être avoir une page d'avis dédiée sur votre site Web, n'hésitez pas à utiliser les meilleurs avis pour les supports commerciaux, les campagnes par e-mail et les publicités. Mettre vos excellents commentaires de clients directement devant vos prospects signifie qu'ils n'auront d'autre choix que de reconnaître ce que vous proposez.

Types de contenu au milieu de l'entonnoir

Bien que le contenu du milieu de l'entonnoir puisse varier considérablement, certaines caractéristiques le distinguent du contenu du haut de l'entonnoir ou du bas de l'entonnoir. À ce stade, une marque ou une entreprise doit se démarquer de ses concurrents et renouer avec des prospects sur différentes plateformes. Le contenu au milieu de l'entonnoir comprend :

• Newsletters par e-mail
• Webinaires
• Ebooks, vidéos et autres supports pédagogiques
• Enquêtes
• Ressources gratuites

L'objectif principal du contenu au milieu de l'entonnoir n'est pas de sensibiliser. À ce stade, les prospects seront curieux de connaître des offres de produits et de services spécifiques et compareront généralement les entreprises les unes aux autres.

Pour cette raison, des ressources éducatives gratuites, des campagnes par e-mail personnalisées et des offres spéciales feront souvent leur apparition alors que les marques tentent de se démarquer du reste de la concurrence.

Comment trouver des idées de contenu au milieu de l'entonnoir

Bien que le contenu du milieu de l'entonnoir soit plus ciblé que le contenu du haut de l'entonnoir, il est important que le contenu soit toujours suffisamment utile pour l'évaluation des concurrents sans être trop persuasif ou insistant.

Avant de réfléchir à des idées de contenu au milieu de l'entonnoir, pensez à votre client idéal et à ce qu'il pourrait ressentir au milieu du parcours de l'acheteur. Bien que ceux qui rejoignent le haut de l'entonnoir ne soient peut-être pas aussi pertinents pour une entreprise, les prospects au milieu de l'entonnoir ne sont pas non plus tout à fait prêts à effectuer un achat.

Comment votre stratégie de contenu et de marketing soutient-elle leur recherche et leur évaluation ? Existe-t-il des offres spécifiques qui ont tendance à repousser ou à attirer des prospects ? Quelle est votre proposition commerciale unique et comment peut-elle être positionnée pour répondre au mieux à leurs questions ?

Une fois que vous vous êtes fait une idée approximative de la manière dont votre entreprise s'inscrit dans la phase de recherche et d'évaluation, vous pouvez maintenant commencer à réfléchir à des idées de contenu au milieu de l'entonnoir. Voici quelques invites qui peuvent vous aider à démarrer.

Laissez vos clients parler

C'est un juste équilibre entre présenter votre entreprise et rester neutre pour permettre une évaluation appropriée. Bien que vous soyez peut-être le plus grand défenseur de votre marque, il est facile pour les prospects de considérer votre point de vue comme biaisé. La validation client est un excellent moyen d'atteindre la neutralité tout en mettant en valeur ce que vous avez à offrir.

Avez-vous des clients qui aiment votre produit ou service ? Le contenu au milieu de l'entonnoir comprend souvent du matériel éducatif comme des livres électroniques et des newsletters par e-mail, donc un moyen efficace de renforcer votre crédibilité est d'utiliser des critiques et des témoignages. Laissez vos clients fidèles et fidèles parler - cela aide à valider l'intérêt pour votre entreprise.

Planifiez à l'avance

Le contenu du milieu de l'entonnoir prend souvent plus de temps à produire que le contenu du haut de l'entonnoir. Un article pratique fonctionne pour attirer autant de sensibilisation que possible, mais pour les prospects au stade intermédiaire de l'entonnoir, un contenu personnalisé et riche en informations est essentiel.

Par rapport au contenu du haut de l'entonnoir, le contenu du milieu de l'entonnoir détaille généralement divers sujets et processus internes au sein de l'entreprise. Le contenu riche en informations nécessite généralement la contribution de plusieurs membres de l'équipe et clients, en particulier si vous utilisez des témoignages. Préparer le type de contenu à l'avance et ce que vous allez inclure est essentiel pour assurer la fluidité de la production de contenu.

Accentuez les informations, mais faites en sorte qu'elles soient orientées vers les solutions

Ce n'est pas le moment de passer à côté d'une information ! Lorsque votre contenu est ambigu ou qu'il manque des informations clés, cela signale aux acheteurs potentiels que votre entreprise a quelque chose à cacher. Pour le contenu au milieu de l'entonnoir, la transparence est ce que vous devriez viser.

Cependant, il existe des informations inutiles. Les prospects bloqués au milieu de l'entonnoir recherchent un contenu qui répond à toutes les questions qu'ils pourraient avoir, pas seulement une description de leur problème existant. Réfléchissez aux principales caractéristiques de votre entreprise, aux recherches sectorielles pertinentes et à la manière dont vous pouvez les appliquer.

La ligne du bas

Le contenu au milieu de l'entonnoir facilite l'évaluation et la considération avec un contenu personnalisé, éducatif et précieux.

Comprendre ce qu'est le contenu au milieu de l'entonnoir peut vous aider à atteindre vos objectifs de marketing de contenu et permettre à davantage de prospects de continuer avec succès dans l'entonnoir des acheteurs.