Contenido de la mitad del embudo: todo lo que necesita saber

El contenido debe ser ligeramente diferente en cada etapa del viaje del comprador para adaptarse a los objetivos de marketing de contenido durante esa etapa. El contenido medio del embudo tiene como objetivo generar confianza con contenido de alto valor.

Lea más sobre otras partes del embudo aquí.

• Contenido de la parte superior del embudo: todo lo que necesita saber
• Contenido de la parte inferior del embudo: todo lo que necesita saber

¿Qué es el contenido de la mitad del embudo?

El contenido de la mitad del embudo llega a un rango específico de clientes potenciales y atrae a aquellos que ya interactúan con la marca. El contenido de la mitad del embudo es persuasivo y educativo, con el objetivo de proporcionar suficiente información.

Si alguna vez se suscribió a un boletín informativo por correo electrónico, pensó en comprar un producto o se convirtió en un cliente leal y recurrente de una empresa, ha pasado por el embudo de compradores. El embudo de compradores también se conoce como embudo de marketing y representa las diferentes etapas por las que alguien debe pasar antes de convertirse en cliente.

El embudo de compradores se conoce como embudo debido a su forma de cono distinta. Un cliente potencial entra en el punto más ancho y luego baja por las diferentes etapas, con el embudo estrechándose a medida que pasan.

Durante la mitad del embudo, la forma del cono no es ni ancha ni particularmente estrecha. Esto se conoce como la etapa de "consideración", y durante esta etapa, una empresa a menudo llegará a un público más pequeño pero más específico que en la etapa superior del embudo.

El embudo de contenido (fuente)

¿Cuál es el propósito del contenido de la mitad del embudo?

El contenido de la mitad del embudo es más específico que el contenido de la parte superior del embudo. Si el cliente potencial ha pasado por la parte superior del embudo, ahora conoce la marca o el negocio y lo que tiene para ofrecer.

Si bien el prospecto puede entender que existe un negocio, no se convertirá y continuará por el embudo a menos que haya evaluado si el producto o servicio lo beneficia o no. Aquí es donde entra en juego el contenido de la mitad del embudo. Los objetivos del contenido de la mitad del embudo a menudo incluyen:

• Educar a los clientes potenciales sobre su propuesta comercial única.
• Construyendo una conexión emocional
• Mostrar lo que distingue a la empresa
• Establecer una comunicación coherente y rica en valores

Muchas empresas descubren que sus clientes potenciales salen del embudo durante la etapa intermedia del embudo. Por lo tanto, es crucial crear contenido que alimente con éxito a los clientes potenciales durante la etapa de evaluación y más allá. Si bien es excelente crear conciencia de marca y atraer la participación cerca de la parte superior del embudo, los prospectos aún deben pasar por todo el embudo para garantizar un retorno de la inversión (ROI).

Las empresas pueden lograr sus objetivos mediante la creación de contenido personalizado e informativo que beneficie directamente a las personas que pasan por la mitad del embudo.

Ejemplos de contenido de la mitad del embudo

Estudios de caso

Gembah (fuente)

Los estudios de casos demuestran a los clientes potenciales que lo que ofreces funciona. Un estudio de caso exitoso se encuentra fácilmente en el sitio web de una empresa (generalmente en una sección separada en la página de inicio) y destaca lo que es importante acerca de su empresa y su solución.

Un estudio de caso es efectivo ya que los prospectos pueden 'verse' a sí mismos en las historias de clientes actuales y pasados. Debido a esto, es importante apuntar a producir estudios de casos en varias industrias y tipos de negocios o estructuras para aumentar la relación.

Si bien los temas dentro de un estudio de caso pueden variar, los estudios de caso suelen utilizar un enfoque similar. Los 'desafíos' analizan los problemas clave que enfrentaba un cliente, la 'solución' es una descripción general básica del producto o servicio utilizado, los 'beneficios' detallan las ventajas de la solución y los 'resultados' explican el resultado comercial positivo como resultado. resultado de la solución.

Guías y recursos gratuitos

Mailchimp (fuente)

Ofrecer guías y recursos gratuitos que son fáciles de navegar, seguir y comprender, puede diferenciarlo de la competencia. Mailchimp es una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que permite a las empresas utilizar su base de clientes para construir una relación con correos electrónicos y boletines informativos específicos.

Cuanto más detalladas sean las guías y los recursos, mejor será para la credibilidad de una empresa. Si un cliente potencial sopesa entre dos empresas de CRM similares, lo más probable es que elija la que parezca más fácil de navegar, operar y obtener ayuda.

Los recursos y guías gratuitos son especialmente útiles si tiene una empresa que brinda un servicio relativamente complejo. Por ejemplo, tendría más sentido que un fabricante de electrodomésticos o una empresa de desarrollo de software tuviera una sección de recursos en comparación con una empresa que vende zapatos u otra ropa.

Reseñas y testimonios

Olaplex (fuente)

Con tanta competencia en el espacio digital, ¿cómo distingue a su empresa de manera legítima? Te guste o no, la prueba social puede significar todo, ¡especialmente porque todos estamos en nuestros dispositivos y las conexiones están a solo presionar un botón!

Es muy común verificar lo que otros dicen antes de comprar un producto o servicio. Piensa en las veces que has consultado las reseñas de Google antes de probar un restaurante o sopesado dos productos similares antes de elegir el que tiene mejor reputación.

Si bien es posible que desee tener una página de reseñas dedicada en su sitio web, no sea tímido al utilizar las mejores reseñas para la garantía comercial, dentro de las campañas de correo electrónico y en los anuncios. Poner los excelentes comentarios de sus clientes directamente frente a sus prospectos significa que no tendrán más remedio que reconocer lo que está ofreciendo.

Tipos de contenido de la mitad del embudo

Si bien el contenido de la mitad del embudo puede variar mucho, algunas características lo distinguen del contenido de la parte superior o inferior del embudo. En esta etapa, una marca o empresa necesita diferenciarse de la competencia y volver a interactuar con los prospectos en varias plataformas. El contenido de la mitad del embudo incluye:

• Boletines por correo electrónico
• Eventos de seminarios web
• Libros electrónicos, videos y otro material educativo
• Encuestas
• Recursos gratuitos

El objetivo principal del contenido de la mitad del embudo no es crear conciencia. En esta etapa, los prospectos sentirán curiosidad por las ofertas específicas de productos y servicios y, por lo general, compararán empresas entre sí.

Debido a esto, los recursos educativos gratuitos, las campañas de correo electrónico personalizadas y las ofertas especiales a menudo aparecerán cuando las marcas intenten diferenciarse del resto de la competencia.

Cómo generar ideas de contenido en la mitad del embudo

Si bien el contenido de la mitad del embudo está más orientado en comparación con el contenido de la parte superior del embudo, es importante que el contenido siga siendo lo suficientemente útil para la evaluación de la competencia sin ser demasiado persuasivo o agresivo.

Antes de generar ideas para el contenido de la mitad del embudo, piense en su cliente ideal y en lo que podría estar sintiendo durante la mitad del viaje de los compradores. Si bien aquellos que se unen a la parte superior del embudo pueden no ser tan relevantes para un negocio, los prospectos que se encuentran en la mitad del embudo tampoco están listos para realizar una compra.

¿Cómo su estrategia de contenido y marketing apoya su investigación y evaluación? ¿Hay ofertas específicas que tienden a repeler o atraer clientes potenciales? ¿Cuál es su propuesta comercial única y cómo se puede posicionar para responder mejor a sus preguntas?

Una vez que haya formado una idea aproximada de cómo encaja su negocio en la etapa de investigación y evaluación, ahora puede comenzar a generar ideas de contenido en la mitad del embudo. Aquí hay algunas indicaciones que pueden ayudarlo a comenzar.

Deja que tus clientes hablen

Es un buen equilibrio entre presentar su negocio y permanecer neutral para permitir una evaluación adecuada. Si bien es posible que seas el mayor defensor de tu marca, es fácil que los prospectos consideren que tu punto de vista es sesgado. Una excelente manera de lograr la neutralidad sin dejar de mostrar lo que tiene para ofrecer es con la validación del cliente.

¿Tienes clientes que aman tu producto o servicio? El contenido de la mitad del embudo a menudo incluye material educativo como libros electrónicos y boletines por correo electrónico, por lo que una forma efectiva de aumentar su credibilidad es con reseñas y testimonios. Deje que sus clientes leales y recurrentes hablen, esto ayuda a validar el interés en su negocio.

Planifique con anticipación

El contenido de la mitad del embudo a menudo toma más tiempo para producir en comparación con el contenido de la parte superior del embudo. Un artículo instructivo funciona para generar la mayor conciencia posible, pero para aquellos prospectos en la etapa intermedia del embudo, el contenido personalizado y rico en información es clave.

En comparación con el contenido de la parte superior del embudo, el contenido de la mitad del embudo generalmente detalla varios temas y procesos internos dentro del negocio. El contenido rico en información generalmente requiere la participación de varios miembros del equipo y clientes, especialmente si está utilizando testimonios. Preparar el tipo de contenido con anticipación y lo que va a incluir es esencial para mantener la producción de contenido sin problemas.

Intensifique la información, pero hágala orientada a la solución

¡Ahora no es el momento de saltarse ninguna información! Cuando su contenido es ambiguo o falta información clave, esto indica a los compradores potenciales que su empresa tiene algo que ocultar. Para el contenido de la mitad del embudo, la transparencia es lo que debe buscar.

Sin embargo, existe la información innecesaria. Los clientes potenciales atrapados en la etapa intermedia del embudo buscan contenido que responda cualquier pregunta que puedan tener, no solo una descripción de su problema existente. Piense en las características principales de su negocio, la investigación relevante de la industria y cómo puede aplicarla.

La línea de fondo

El contenido de la mitad del embudo facilita la evaluación y la consideración con contenido personalizado, educativo y valioso.

Comprender qué es el contenido de la mitad del embudo puede ayudarlo a lograr sus objetivos de marketing de contenido y permitir que más prospectos continúen con éxito en el embudo de compradores.