Contenuti a metà della canalizzazione: tutto ciò che devi sapere

Il contenuto deve essere leggermente diverso in ogni fase del percorso dell'acquirente per soddisfare gli obiettivi di marketing dei contenuti durante quella fase. La parte centrale del contenuto della canalizzazione mira a creare fiducia e sicurezza con contenuti di alto valore.

Leggi di più sulle altre parti della canalizzazione qui.

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Che cos'è il contenuto a metà della canalizzazione?

I contenuti a metà della canalizzazione raggiungono una gamma mirata di potenziali clienti e fanno appello a coloro che già interagiscono con il marchio. I contenuti a metà della canalizzazione sono persuasivi ed educativi e mirano a fornire informazioni sufficienti.

Se ti sei mai iscritto a una newsletter via e-mail, hai pensato di acquistare un prodotto o sei diventato un cliente fedele e abituale di un'azienda, sei passato attraverso la canalizzazione degli acquirenti. La canalizzazione degli acquirenti è anche nota come canalizzazione di marketing e rappresenta le diverse fasi che una persona deve attraversare prima di diventare un cliente.

L'imbuto dell'acquirente è indicato come un imbuto a causa della sua forma a cono distinta. Un potenziale cliente entra nel punto più largo e poi scende le diverse fasi, con l'imbuto che si restringe mentre attraversa.

A metà imbuto la forma conica non è né larga né particolarmente stretta. Questa è nota come fase di "considerazione" e durante questa fase un'azienda raggiunge spesso un pubblico più piccolo ma più mirato rispetto alla fase di inizio imbuto.

La canalizzazione dei contenuti (fonte)

Qual è lo scopo dei contenuti a metà della canalizzazione?

I contenuti a metà della canalizzazione sono più specifici dei contenuti nella parte superiore della canalizzazione. Se il potenziale cliente ha superato la parte superiore della canalizzazione, ora è diventato consapevole del marchio o dell'attività e di ciò che ha da offrire.

Sebbene il potenziale cliente possa capire che un'azienda esiste, non convertirà e continuerà lungo la canalizzazione a meno che non abbia valutato se il prodotto o il servizio li avvantaggia o meno. È qui che entrano in gioco i contenuti a metà della canalizzazione. Gli obiettivi dei contenuti a metà della canalizzazione spesso includono:

• Educare i potenziali clienti sulla loro proposta commerciale unica
• Costruire una connessione emotiva
• Mostrare ciò che distingue l'azienda
• Stabilire una comunicazione coerente e ricca di valore

Molte aziende scoprono che i loro contatti escono dalla canalizzazione durante la fase intermedia della canalizzazione. Pertanto, è fondamentale creare contenuti che alimentino con successo i lead durante la fase di valutazione e oltre. Sebbene sia fantastico aumentare la consapevolezza del marchio e attirare il coinvolgimento nella parte superiore della canalizzazione, i potenziali clienti devono comunque passare attraverso l'intera canalizzazione per garantire un ritorno sull'investimento (ROI).

Le aziende possono raggiungere i loro obiettivi creando contenuti personalizzati e informativi che avvantaggiano direttamente le persone che passano attraverso la metà del funnel.

Esempi di contenuti a metà della canalizzazione

Casi studio

Gemba (fonte)

I casi di studio dimostrano ai potenziali clienti che ciò che offri funziona. Un case study di successo è facilmente reperibile su un sito Web aziendale (di solito in una sezione separata della home page) e mette in evidenza ciò che è importante per la tua azienda e la sua soluzione.

Un case study è efficace in quanto i potenziali clienti possono "vedere" se stessi nelle storie dei clienti passati e attuali. Per questo motivo, è importante mirare a produrre casi di studio in vari settori e tipi di attività o strutture per aumentare la relazionabilità.

Sebbene gli argomenti all'interno di un caso di studio possano variare, i casi di studio spesso utilizzano un approccio simile. Le "sfide" discutono dei problemi chiave che un cliente stava affrontando, la "soluzione" è una panoramica di base del prodotto o servizio utilizzato, i "vantaggi" illustrano in dettaglio i vantaggi della soluzione e i "risultati" spiegano il risultato aziendale positivo come un risultato della soluzione.

Guide e risorse gratuite

Mailchimp (fonte)

Offrire guide e risorse gratuite facili da navigare, seguire e comprendere può distinguerti dalla concorrenza. Mailchimp è uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che consente alle aziende di utilizzare la propria base di clienti per costruire una relazione con e-mail e newsletter mirate.

Più approfondite sono le guide e le risorse, migliore è per la credibilità di un'impresa. Se un potenziale cliente valuta tra due società CRM simili, molto probabilmente sceglierà quella che sembra più facile da navigare, utilizzare e da cui ottenere aiuto.

Le risorse e le guide gratuite sono particolarmente utili se sei un'azienda che fornisce un servizio relativamente complesso. Ad esempio, avrebbe più senso per un produttore di elettrodomestici o un'azienda di sviluppo software avere una sezione delle risorse rispetto a un'azienda che vende scarpe o altri vestiti.

Recensioni e testimonianze

Olaplex (fonte)

Con così tanta concorrenza nello spazio digitale, come fai a distinguere la tua attività in modo legittimo? Che ti piaccia o no, la prova sociale può significare tutto, soprattutto perché siamo tutti sui nostri dispositivi e le connessioni sono solo premendo un pulsante!

È molto comune controllare cosa dicono gli altri prima di acquistare un prodotto o un servizio. Pensa alle volte in cui hai sfogliato le recensioni su Google prima di provare un ristorante o valutato due prodotti simili prima di scegliere quello con una reputazione migliore.

Anche se potresti voler avere una pagina dedicata alle recensioni sul tuo sito web, non essere timido nell'utilizzare le migliori recensioni per il materiale informativo aziendale, all'interno delle campagne e-mail e negli annunci. Mettere il tuo ottimo feedback dei clienti direttamente davanti ai tuoi potenziali clienti significa che non avranno altra scelta che riconoscere ciò che stai offrendo.

Tipi di contenuti a metà della canalizzazione

Sebbene i contenuti a metà della canalizzazione possano variare notevolmente, alcune caratteristiche lo distinguono dai contenuti nella parte superiore della canalizzazione o nella parte inferiore della canalizzazione. In questa fase, un marchio o un'azienda deve distinguersi dalla concorrenza e impegnarsi nuovamente con i potenziali clienti su varie piattaforme. I contenuti a metà della canalizzazione includono:

• Newsletter via e-mail
• Eventi webinar
• Ebook, video e altro materiale didattico
• Sondaggi
• Risorse gratuite

Lo scopo principale dei contenuti a metà della canalizzazione non è creare consapevolezza. In questa fase, i potenziali clienti saranno curiosi di conoscere offerte di prodotti e servizi specifici e di solito confrontano le aziende tra loro.

Per questo motivo, le risorse educative gratuite, le campagne e-mail personalizzate e le offerte speciali fanno spesso la loro comparsa mentre i marchi cercano di distinguersi dal resto della concorrenza.

Come trovare idee per i contenuti a metà della canalizzazione

Sebbene i contenuti a metà della canalizzazione siano più mirati rispetto ai contenuti nella parte superiore della canalizzazione, è importante che i contenuti siano comunque sufficientemente utili per la valutazione della concorrenza senza essere eccessivamente persuasivi o invadenti.

Prima di raccogliere idee per i contenuti intermedi della canalizzazione, pensa al tuo cliente ideale e a cosa potrebbe provare durante il percorso dell'acquirente. Mentre coloro che si uniscono alla parte superiore della canalizzazione potrebbero non essere così rilevanti per un'azienda, anche i potenziali clienti a metà della canalizzazione non sono ancora pronti per effettuare un acquisto.

In che modo i tuoi contenuti e la tua strategia di marketing supportano la loro ricerca e valutazione? Ci sono offerte specifiche che tendono a respingere o attrarre lead? Qual è la tua proposta commerciale unica e come può essere posizionata per rispondere al meglio alle loro domande?

Dopo aver fatto un'idea approssimativa di come la tua azienda si inserisce nella fase di ricerca e valutazione, ora puoi iniziare a fare un brainstorming di idee sui contenuti a metà della canalizzazione. Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a iniziare.

Lascia che siano i tuoi clienti a parlare

È un ottimo equilibrio tra presentare la tua attività e rimanere neutrali per consentire una valutazione adeguata. Sebbene tu possa essere il più grande sostenitore del tuo marchio, è facile per i potenziali clienti considerare la tua opinione come parziale. Un ottimo modo per raggiungere la neutralità pur continuando a mostrare ciò che hai da offrire è la convalida del cliente.

Hai clienti che amano il tuo prodotto o servizio? I contenuti a metà della canalizzazione spesso includono materiale educativo come ebook e newsletter via e-mail, quindi un modo efficace per aumentare la tua credibilità è con recensioni e testimonianze. Lascia che i tuoi clienti fedeli e abituali parlino: questo aiuta a convalidare l'interesse per la tua attività.

Pianifica in anticipo

I contenuti a metà della canalizzazione richiedono spesso più tempo per essere prodotti rispetto ai contenuti nella parte superiore della canalizzazione. Un articolo di istruzioni funziona per attirare quanta più consapevolezza possibile, ma per quei potenziali clienti nella fase intermedia della canalizzazione, il contenuto personalizzato e ricco di informazioni è fondamentale.

Rispetto ai contenuti nella parte superiore della canalizzazione, i contenuti nella parte centrale della canalizzazione di solito descrivono in dettaglio vari argomenti e processi interni all'interno dell'azienda. I contenuti ricchi di informazioni di solito richiedono il contributo di diversi membri del team e clienti, soprattutto se stai utilizzando testimonianze. Preparare il tipo di contenuto in anticipo e ciò che includerai è essenziale per mantenere la produzione del contenuto senza intoppi.

Approfondisci le informazioni, ma rendile orientate alla soluzione

Ora non è il momento di saltare nessuna informazione! Quando i tuoi contenuti sono ambigui o mancano di informazioni chiave, questo segnala ai potenziali acquirenti che la tua attività ha qualcosa da nascondere. Per i contenuti a metà della canalizzazione, la trasparenza è ciò a cui dovresti mirare.

Tuttavia, esistono informazioni non necessarie. I potenziali clienti bloccati nella fase intermedia della canalizzazione sono alla ricerca di contenuti che rispondano a qualsiasi domanda potrebbero avere, non solo una descrizione del loro problema esistente. Pensa alle caratteristiche principali della tua attività, alla ricerca di settore pertinente e a come applicarla.

La linea di fondo

I contenuti a metà della canalizzazione facilitano la valutazione e la considerazione con contenuti personalizzati, educativi e di valore.

Capire cos'è il contenuto intermedio della canalizzazione può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing dei contenuti e consentire a più potenziali clienti di continuare con successo nella canalizzazione degli acquirenti.