Контент в середине воронки: все, что вам нужно знать

Контент должен немного отличаться на каждом этапе пути покупателя, чтобы соответствовать целям контент-маркетинга на этом этапе. Середина контента воронки направлена ​​​​на создание доверия и уверенности с помощью ценного контента.

Подробнее о других частях воронки читайте здесь.

• Контент в верхней части воронки: все, что вам нужно знать
• Контент в нижней части воронки: все, что вам нужно знать

Что такое контент в середине воронки?

Контент в середине воронки достигает целевого круга потенциальных клиентов и привлекает тех, кто уже взаимодействует с брендом. Контент в середине воронки является убедительным и образовательным, направленным на предоставление достаточной информации.

Если вы когда-либо подписывались на новостную рассылку по электронной почте, думали о покупке продукта или становились постоянным и постоянным клиентом компании, вы прошли через воронку покупателя. Воронка покупателя также известна как маркетинговая воронка и представляет собой различные этапы, которые нужно пройти, прежде чем стать клиентом.

Воронка покупателя называется воронкой из-за ее отчетливой конической формы. Потенциальный клиент входит в самую широкую точку, а затем проходит разные этапы, при этом воронка сужается по мере прохождения.

В середине воронки форма конуса не широкая и не особенно узкая. Это известно как этап «рассмотрения», и на этом этапе бизнес часто достигает меньшей, но более целевой аудитории, чем на этапе вершины воронки.

Воронка контента (источник)

Какова цель содержания в середине воронки?

Контент в середине воронки более конкретен, чем контент в верхней части воронки. Если потенциальный клиент прошел через верхнюю часть воронки, теперь он узнал о бренде или бизнесе и о том, что он может предложить.

Хотя потенциальный клиент может понимать, что бизнес существует, он не будет конвертироваться и продолжать движение вниз по воронке, пока не оценит, приносит ли ему пользу продукт или услуга. Вот тут-то и появляется контент в середине воронки. Цели контента в середине воронки часто включают:

• Информирование потенциальных клиентов об их уникальном бизнес-предложении
• Создание эмоциональной связи
• Демонстрация того, что отличает бизнес
• Установление последовательной и полезной коммуникации

Многие компании обнаруживают, что их лиды покидают воронку на ее середине. Поэтому крайне важно создавать контент, который успешно взращивает потенциальных клиентов на этапе оценки и после него. Хотя повысить узнаваемость бренда и привлечь внимание к вершине воронки — это здорово, потенциальным клиентам все же необходимо пройти через всю воронку, чтобы обеспечить возврат инвестиций (ROI).

Компании могут достичь своих целей, создавая персонализированный и информативный контент, который непосредственно приносит пользу людям, проходящим через середину воронки.

Примеры контента в середине воронки

Тематические исследования

Гемба (источник)

Тематические исследования доказывают потенциальным клиентам, что то, что вы предлагаете, работает. Успешный кейс легко найти на бизнес-сайте (обычно в отдельном разделе на главной странице), и он подчеркивает, что важно в вашем бизнесе и его решении.

Кейс-стади эффективен, поскольку потенциальные клиенты могут «увидеть» себя в историях прошлых и нынешних клиентов. Из-за этого важно стремиться к проведению тематических исследований по различным отраслям и типам бизнеса или структурам, чтобы повысить взаимосвязь.

Хотя темы в тематическом исследовании могут различаться, в тематических исследованиях часто используется аналогичный подход. «Проблемы» обсуждают ключевые проблемы, с которыми столкнулся клиент, «решение» представляет собой общий обзор используемого продукта или услуги, «выгоды» детализируют преимущества решения, а «результаты» объясняют положительный бизнес-результат как результат. результат решения.

Бесплатные руководства и ресурсы

Mailchimp (источник)

Предлагая бесплатные руководства и ресурсы, в которых легко ориентироваться, следовать и понимать, вы сможете выделиться среди конкурентов. Mailchimp — это инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), который позволяет предприятиям использовать свою клиентскую базу для построения отношений с помощью электронных писем и целевых информационных бюллетеней.

Чем более подробными являются руководства и ресурсы, тем выше доверие к бизнесу. Если потенциальный клиент выбирает между двумя похожими CRM-компаниями, он, скорее всего, выберет ту, с которой легче всего ориентироваться, работать и получать помощь.

Бесплатные ресурсы и руководства особенно полезны, если вы представляете компанию, предоставляющую относительно сложные услуги. Например, производителю бытовой техники или фирме, занимающейся разработкой программного обеспечения, было бы более целесообразно иметь раздел ресурсов, чем бизнесу, который продает обувь или другую одежду.

Обзоры и отзывы

Олаплекс (источник)

С такой большой конкуренцией в цифровом пространстве, как вам законным образом выделить свой бизнес? Нравится вам это или нет, социальное доказательство может означать все — тем более, что мы все на своих устройствах, а подключение осуществляется всего одним нажатием кнопки!

Очень часто перед покупкой продукта или услуги проверяют, что говорят другие. Вспомните, сколько раз вы просматривали отзывы в Google, прежде чем посетить ресторан, или взвесили два похожих продукта, прежде чем выбрать тот, у которого лучшая репутация.

Хотя вы можете захотеть иметь специальную страницу отзывов на своем веб-сайте, не стесняйтесь использовать лучшие отзывы для деловых целей, в кампаниях по электронной почте и в рекламе. Размещение ваших замечательных отзывов клиентов прямо перед вашими потенциальными клиентами означает, что у них не будет другого выбора, кроме как признать то, что вы предлагаете.

Типы контента в середине воронки

Хотя контент в середине воронки может сильно различаться, некоторые характеристики отличают его от контента в верхней или нижней части воронки. На этом этапе бренду или бизнесу необходимо выделиться среди конкурентов и повторно взаимодействовать с потенциальными клиентами на различных платформах. Контент в середине воронки включает:

• Информационные бюллетени по электронной почте
• Вебинары
• Электронные книги, видео и другие учебные материалы
• Опросы
• Бесплатные ресурсы

Основная цель контента в середине воронки — не повышать осведомленность. На этом этапе потенциальные клиенты будут интересоваться конкретными предложениями продуктов и услуг и обычно сравнивают компании друг с другом.

Из-за этого бесплатные образовательные ресурсы, персонализированные кампании по электронной почте и специальные предложения часто появляются, когда бренды пытаются выделиться среди остальных конкурентов.

Как придумывать идеи контента в середине воронки

Хотя контент в середине воронки является более целенаправленным по сравнению с контентом в верхней части воронки, важно, чтобы контент все еще был достаточно полезным для оценки конкурента, но не был чрезмерно убедительным или настойчивым.

Прежде чем придумывать идеи для контента в середине воронки, подумайте о своем идеальном покупателе и о том, что он может чувствовать в середине пути покупателя. В то время как те, кто присоединился к вершине воронки, могут быть не так важны для бизнеса, потенциальные клиенты в середине воронки также не совсем готовы совершить покупку.

Как ваш контент и маркетинговая стратегия поддерживают их исследования и оценку? Существуют ли конкретные предложения, которые имеют тенденцию отталкивать или привлекать потенциальных клиентов? В чем заключается ваше уникальное деловое предложение и как его можно позиционировать, чтобы наилучшим образом ответить на их вопросы?

После того, как вы сформировали приблизительное представление о том, как ваш бизнес вписывается в стадию исследования и оценки, вы можете приступить к мозговому штурму идей контента в середине воронки. Вот несколько подсказок, которые могут помочь вам начать работу.

Пусть говорят ваши клиенты

Это прекрасный баланс между представлением вашего бизнеса и сохранением нейтральности, чтобы обеспечить надлежащую оценку. Хотя вы можете быть самым активным защитником своего бренда, потенциальные клиенты легко могут счесть вашу точку зрения предвзятой. Отличный способ добиться нейтральности, продолжая демонстрировать то, что вы можете предложить, — это проверка клиентов.

Есть ли у вас клиенты, которые любят ваш продукт или услугу? Контент в середине воронки часто включает образовательные материалы, такие как электронные книги и информационные бюллетени по электронной почте, поэтому эффективный способ повысить доверие к вам — это обзоры и отзывы. Позвольте вашим постоянным и постоянным клиентам говорить за вас — это помогает подтвердить интерес к вашему бизнесу.

Планируйте заранее

Контент в середине воронки часто требует больше времени для создания, чем контент в верхней части воронки. Статья с практическими рекомендациями работает, чтобы привлечь как можно больше внимания, но для тех потенциальных клиентов, которые находятся на среднем этапе воронки, персонализированный и информационный контент является ключевым.

По сравнению с контентом в верхней части воронки, контент в середине воронки обычно подробно описывает различные внутренние темы и процессы в бизнесе. Информационное содержание обычно требует участия нескольких членов команды и клиентов, особенно если вы используете отзывы. Заблаговременная подготовка типа контента и того, что вы собираетесь включить, очень важна для бесперебойного производства контента.

Увеличьте объем информации, но сделайте ее ориентированной на решение

Сейчас не время пропускать любую информацию! Когда ваш контент неоднозначен или отсутствует ключевая информация, это сигнализирует потенциальным покупателям, что вашему бизнесу есть что скрывать. Для контента в середине воронки вы должны стремиться к прозрачности.

Однако есть такое понятие, как ненужная информация. Потенциальные клиенты, застрявшие на середине воронки, ищут контент, который отвечает на любые вопросы, которые у них могут возникнуть, а не просто описывает их существующую проблему. Подумайте о главных особенностях вашего бизнеса, соответствующих отраслевых исследованиях и о том, как вы можете их применить.

Суть

Контент в середине воронки облегчает оценку и рассмотрение благодаря персонализированному, образовательному и ценному контенту.

Понимание того, что такое контент в середине воронки, может помочь вам достичь целей контент-маркетинга и позволить большему количеству потенциальных клиентов успешно продолжить движение по воронке покупателей.