Contenu du bas de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir

Au moment où un client potentiel atteint le bas de l'entonnoir de l'acheteur, il est presque prêt à acheter auprès d'une entreprise. Le contenu du bas de l'entonnoir leur donne l'impulsion finale de persuasion nécessaire pour convertir.

En savoir plus sur les autres parties de l'entonnoir ici.

• Contenu du haut de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir
• Contenu au milieu de l'entonnoir : tout ce que vous devez savoir

Qu'est-ce que le contenu de bas de l'entonnoir ?

Le contenu en bas de l'entonnoir donne une dernière impulsion persuasive aux personnes qui envisagent d'acheter auprès d'une entreprise. Le contenu en bas de l'entonnoir établit l'expertise d'une marque, résout les problèmes et les requêtes et présente les avantages pour le client.

Si vous avez déjà acheté un produit ou un service auparavant, vous avez fait partie d'un entonnoir d'acheteurs. L'entonnoir des acheteurs - également appelé entonnoir marketing ou parcours de l'acheteur - illustre les étapes qu'une personne doit suivre avant de devenir un client professionnel.

La forme conique en fait un entonnoir, et les clients potentiels traversent le parcours de l'acheteur à partir du point le plus large avant de suivre l'entonnoir au fur et à mesure qu'il se rétrécit.

Au bas de l'entonnoir, la forme conique est à son point le plus étroit. C'est ce qu'on appelle l'étape de « conversion » et c'est la dernière étape avant qu'un prospect ne devienne un client. Si le prospect a été entretenu avec succès tout au long de l'entonnoir, la conversion devrait être réalisable.

Certains entonnoirs affichent également une section supplémentaire sous le bas de l'entonnoir. L'étape de « fidélité » et de « plaidoyer » peut être extrêmement précieuse pour toute entreprise. Si un client est satisfait de l'entreprise, il deviendra souvent un client fidèle et fidèle et recommandera aux autres de l'essayer par eux-mêmes.

L'entonnoir de contenu (source)

À quoi sert le contenu du bas de l'entonnoir ?

Contrairement au contenu du milieu de l'entonnoir ou du haut de l'entonnoir, le contenu du bas de l'entonnoir est conçu pour vendre. À ce stade, le prospect penche fortement vers l'achat du produit, mais il recherche un dernier coup de pouce et la confirmation que le produit ou le service répond le mieux à ses besoins.

Alors qu'une stratégie de marketing de contenu vise souvent à attirer autant de prospects que possible avec un contenu en haut de l'entonnoir, un contenu efficace en bas de l'entonnoir est une étape finale cruciale pour amener le client potentiel à franchir la ligne d'arrivée. Les objectifs du contenu de bas de l'entonnoir incluent souvent :

• Convaincre le prospect que votre solution d'entreprise est la mieux adaptée à ses besoins
• Fidéliser les clients avec une communication régulière et personnalisée
• Aide à la prise de décision simple
• Développer l'intention d'achat

Les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs en créant un contenu hautement ciblé qui profite de manière significative aux points faibles de l'acheteur et apporte de la valeur à leurs objectifs.

Il est également important de noter que le contenu de l'entonnoir peut être relativement interchangeable, selon le type d'entreprise que vous avez, l'industrie dans laquelle elle se trouve et l'acheteur cible que vous avez en tête. Par exemple, ce n'est pas seulement le contenu du haut de l'entonnoir qui peut être court et agréable. De nombreuses entreprises ont adopté l'approche d'une infographie comme argument de vente final, fournissant un contenu de bas de l'entonnoir visuellement attrayant et riche en informations.

Exemples de contenu de bas de l'entonnoir

Comparaisons avec les concurrents

Asana (source)

De nombreuses personnes compareront les produits et les marques les unes aux autres pour trouver celle qui répond le mieux à leurs besoins. Pensez au nombre de fois que vous avez recherché des mots-clés tels que "Hôtels vs Airbnbs" ou "Air Fryer or Oven". Les comparaisons avec les concurrents permettent à une entreprise de présenter sa proposition de valeur unique pour augmenter la valeur perçue de son produit ou service.

Une page de comparaison est souvent approfondie avec différentes sections qui couvrent diverses fonctionnalités. Cependant, il est également important de noter que les comparaisons entre concurrents doivent toujours rester aussi neutres que possible. Le fait de paraître trop biaisé envers votre entreprise peut signaler aux prospects que vous n'êtes pas digne de confiance et trop insistant.

Pages de tarification

Wordpress (source)

Avoir une page de tarification dans le cadre de votre site Web met en valeur la transparence de l'entreprise. Les clients veulent savoir ce qu'ils vont payer, et rendre cela simple et facile à comprendre signifie qu'ils pourront choisir un plan tarifaire qui répond le mieux à leurs besoins.

Comme dans toute entreprise, il n'y a pas de prix unique. Pour cette raison, les entreprises de services proposent souvent une gamme de forfaits tarifaires en fonction de ce que le client recherche. WordPress propose différents packages en fonction de la taille de l'entreprise et des outils nécessaires. Il est également utile de lister les fonctionnalités incluses et un tableau de comparaison pour le rendre aussi clair que possible.

Vidéos et webinaires éducatifs

Solutions marketing LinkedIn (source)

Une majorité de la population sont des apprenants visuels, ce qui fait des vidéos éducatives et des webinaires un excellent moyen d'enseigner à votre public des compétences et des informations précieuses. Les webinaires sont également un excellent aperçu de première main de la façon dont votre produit ou service peut être appliqué, rationalisant le processus du prospect au client.

Les webinaires et les vidéos peuvent être promus avec des newsletters par e-mail et des mises à jour sur les réseaux sociaux. Cependant, les webinaires sont généralement plus interactifs car ils permettent à l'entreprise de communiquer directement avec le public. Les téléspectateurs peuvent rejoindre un chat en direct, poser des questions et répondre à leurs doutes.

Types de contenu en bas de l'entonnoir

Comme tout contenu à chaque étape de l'entonnoir, le contenu du bas de l'entonnoir peut varier. Cependant, à ce stade, l'objectif du contenu de bas de l'entonnoir est simple : convertir autant de prospects que possible en clients payants. Le contenu du bas de l'entonnoir comprend :

• Études de cas
• Essais et démos
• Répartition des concurrents
• Fiches produits
• Pages de tarification
• Offres spéciales, offres et promotions

Vous remarquerez un certain chevauchement avec les types de contenu présents à toutes les étapes de l'entonnoir. Il s'agit de rendre le parcours de l'acheteur transparent et organique pour l'acheteur. Lorsque cela est fait avec succès, le prospect devrait vouloir continuer dans l'entonnoir plutôt que de se sentir contraint ou contraint de faire un achat.

Bien que cela varie en fonction du type d'entreprise, le contenu du bas de l'entonnoir est généralement plus technique et riche en informations pour répondre aux hésitations qu'un prospect peut avoir.

Comment trouver des idées de contenu en bas de l'entonnoir

Le contenu du bas de l'entonnoir est très ciblé et doit être persuasif. Trouver un équilibre entre encourager un prospect à agir sans être trop insistant peut sembler délicat, mais vous pouvez vous attendre à voir un taux de conversion plus élevé lorsque cela est fait correctement.

La création de contenu de bas de l'entonnoir commence par un brainstorming d'idées. Pensez à votre client idéal et à ce qu'il pourrait ressentir à la fin du parcours d'achat. Qu'est-ce qui les empêche de faire un achat ? Y a-t-il des parties de votre proposition commerciale qui peuvent prêter à confusion ? Répondez-vous à leurs préoccupations et points douloureux uniques ?

Une rédaction efficace est plus importante que jamais au bas de l'entonnoir. Chaque élément de contenu que vous produisez doit être édité, relu et optimisé pour mettre en valeur votre crédibilité. Gardez un œil sur votre ton et votre langage pour vous assurer que votre public vous comprend.

Après avoir eu un remue-méninges, vous pouvez maintenant commencer à réfléchir à des idées de fond de contenu. Voici quelques invites qui peuvent vous aider à démarrer.

Créez du contenu autour de votre personnalité d'acheteur idéale

Chaque élément de contenu produit à cette étape de l'entonnoir doit cibler un acheteur spécifique. Alors que le contenu haut de gamme vise à attirer autant de personnes que possible, il est maintenant temps de se concentrer sur le type de prospect le plus susceptible de se convertir.

Une stratégie d'hyper-ciblage peut être complexe mais comprend souvent :

• Différentes étapes telles que la recherche d'audience et les informations comportementales
• Ajuster la copie pour les prospects dans différents segments
• Surveillance continue des performances du contenu

Indiquez clairement les prochaines étapes

Sans un appel à l'action (CTA) clair, vos prospects ne se convertiront pas. Un CTA est un type d'instruction qui suscite une réponse immédiate d'un spectateur. Vous pouvez incorporer des expressions telles que "cliquez ici" ou "inscrivez-vous à notre newsletter gratuite" dans tous les types de contenu de bas de l'entonnoir, y compris les pages de site Web ou les propositions de vente.

Vous pouvez également créer du contenu autour de votre CTA prévu. Par exemple, vous pouvez suivre un document décrivant les fonctionnalités d'un tout nouveau service avec un bouton "réserver une démo gratuite".

Évaluez les performances de votre contenu

Comme mentionné plus haut, l'évaluation des performances de votre contenu est une étape essentielle dans toute stratégie de contenu hyper ciblant. Apprendre ce qui fonctionne le mieux et améliorer constamment vos efforts de marketing vous permet d'analyser les mesures qui aident toute entreprise à évoluer et à se développer.

Cependant, les mesures marketing courantes telles que l'engagement du public et le trafic sur le site Web ne seront pas aussi utiles pour le contenu du bas de l'entonnoir. Vous voudrez garder un œil sur les téléchargements, les demandes de renseignements, les demandes de démonstration et les soumissions de formulaires.

La ligne du bas

Le contenu de bas de l'entonnoir aide la prise de décision des acheteurs potentiels avec un contenu personnalisé et ciblé qui facilite la conversion.

Il est essentiel de comprendre comment créer un contenu efficace en bas de l'entonnoir afin d'optimiser votre stratégie de contenu et vos objectifs marketing.