Conteúdo do meio do funil: tudo o que você precisa saber

O conteúdo precisa ser um pouco diferente em cada estágio da jornada do comprador para acomodar as metas de marketing de conteúdo durante esse estágio. O conteúdo do meio do funil visa construir confiança com conteúdo de alto valor.

Leia mais sobre outras partes do funil aqui.

• Conteúdo do topo do funil: tudo o que você precisa saber
• Conteúdo do fundo do funil: tudo o que você precisa saber

O que é conteúdo de meio de funil?

O conteúdo do meio do funil atinge uma gama segmentada de clientes em potencial e atrai aqueles que já estão envolvidos com a marca. O conteúdo do meio do funil é persuasivo e educativo, com o objetivo de fornecer informações suficientes.

Se você já se inscreveu em um boletim informativo por e-mail, pensou em comprar um produto ou se tornou um cliente fiel e recorrente de uma empresa, passou pelo funil de compradores. O funil de compradores também é conhecido como funil de marketing e representa os diferentes estágios pelos quais alguém precisa passar antes de se tornar um cliente.

O funil de compradores é chamado de funil devido à sua forma distinta de cone. Um cliente em potencial entra no ponto mais largo e depois desce os diferentes estágios, com o funil se estreitando à medida que passam.

Durante o meio do funil, a forma do cone não é larga nem particularmente estreita. Isso é conhecido como estágio de 'consideração' e, durante esse estágio, uma empresa geralmente atinge um público menor, mas mais segmentado, do que o estágio do topo do funil.

O funil de conteúdo (fonte)

Qual é o objetivo do conteúdo do meio do funil?

O conteúdo do meio do funil é mais específico do que o conteúdo do topo do funil. Se o cliente em potencial passou pelo topo do funil, agora ele conhece a marca ou o negócio e o que eles têm a oferecer.

Embora o cliente em potencial possa entender que um negócio existe, ele não converterá e continuará no funil a menos que tenha avaliado se o produto ou serviço os beneficia ou não. É aí que entra o conteúdo do meio do funil. Os objetivos do conteúdo do meio do funil geralmente incluem:

• Educar clientes em potencial sobre sua proposta de negócios exclusiva
• Construindo uma conexão emocional
• Apresentando o que diferencia o negócio
• Estabelecendo uma comunicação consistente e rica em valor

Muitas empresas descobrem que seus leads saem do funil durante o estágio do meio do funil. Portanto, é crucial criar conteúdo que alimente leads com sucesso durante a fase de avaliação e além. Embora seja ótimo criar reconhecimento de marca e atrair engajamento perto do topo do funil, os clientes em potencial ainda precisam passar por todo o funil para garantir o retorno do investimento (ROI).

As empresas podem atingir seus objetivos criando conteúdo personalizado e informativo que beneficie diretamente os indivíduos que passam pelo meio do funil.

Exemplos de conteúdo no meio do funil

Estudos de caso

Gembah (fonte)

Estudos de caso provam aos clientes em potencial que o que você está oferecendo funciona. Um estudo de caso bem-sucedido é facilmente encontrado em um site de negócios (geralmente em uma seção separada na página inicial) e destaca o que é importante sobre sua empresa e sua solução.

Um estudo de caso é eficaz, pois os clientes em potencial podem 'ver' a si mesmos nas histórias de clientes antigos e atuais. Por isso, é importante produzir estudos de caso em vários setores e tipos ou estruturas de negócios para aumentar a relação.

Embora os tópicos de um estudo de caso possam variar, os estudos de caso geralmente usam uma abordagem semelhante. Os 'desafios' discutem os principais problemas que um cliente estava enfrentando, a 'solução' é uma visão geral básica do produto ou serviço usado, os 'benefícios' detalham as vantagens da solução e os 'resultados' explicam o resultado positivo do negócio como um resultado da solução.

Guias e recursos gratuitos

Mailchimp (fonte)

Oferecer guias e recursos gratuitos que são fáceis de navegar, acompanhar e entender pode diferenciá-lo da concorrência. Mailchimp é uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que permite que as empresas utilizem sua base de clientes para construir um relacionamento com e-mails e boletins informativos direcionados.

Quanto mais aprofundados forem os guias e recursos, melhor será para a credibilidade de um negócio. Se um cliente em potencial ponderar entre duas empresas de CRM semelhantes, provavelmente escolherá a que parecer mais fácil de navegar, operar e obter ajuda.

Recursos e guias gratuitos são especialmente úteis se você for uma empresa que fornece um serviço relativamente complexo. Por exemplo, faria mais sentido para um fabricante de eletrodomésticos ou empresa de desenvolvimento de software ter uma seção de recursos em comparação com uma empresa que vende sapatos ou outras roupas.

Comentários e depoimentos

Olaplex (fonte)

Com tanta concorrência no espaço digital, como você diferencia seu negócio de forma legítima? Quer você goste ou não, a prova social pode significar tudo - especialmente porque estamos todos em nossos dispositivos e as conexões estão a apenas um toque de um botão!

É muito comum verificar o que os outros estão dizendo antes de comprar um produto ou serviço. Pense nas vezes em que você pesquisou comentários no Google antes de experimentar um restaurante ou pesou dois produtos semelhantes antes de escolher aquele com melhor reputação.

Embora você possa querer ter uma página de avaliações dedicada em seu site, não tenha vergonha de utilizar as principais avaliações para materiais de negócios, campanhas de e-mail e anúncios. Colocar o excelente feedback do seu cliente diretamente na frente de seus clientes potenciais significa que eles não terão escolha a não ser reconhecer o que você está oferecendo.

Tipos de conteúdo no meio do funil

Embora o conteúdo do meio do funil possa variar muito, algumas características o diferenciam do conteúdo do topo ou do fundo do funil. Nesta fase, uma marca ou empresa precisa se destacar dos concorrentes e se envolver novamente com clientes em potencial em várias plataformas. O conteúdo do meio do funil inclui:

• Boletins informativos por e-mail
• Eventos de webinar
• E-books, vídeos e outros materiais educativos
• pesquisas
• Recursos gratuitos

O objetivo principal do conteúdo do meio do funil não é aumentar a conscientização. Nesse estágio, os clientes em potencial ficarão curiosos sobre ofertas específicas de produtos e serviços e geralmente comparam as empresas entre si.

Por causa disso, recursos educacionais gratuitos, campanhas de e-mail personalizadas e ofertas especiais geralmente aparecem à medida que as marcas tentam se destacar do resto da concorrência.

Como criar ideias de conteúdo no meio do funil

Embora o conteúdo do meio do funil seja mais direcionado em comparação com o conteúdo do topo do funil, é importante que o conteúdo ainda seja útil o suficiente para a avaliação do concorrente sem ser excessivamente persuasivo ou agressivo.

Antes de fazer um brainstorming de ideias para o conteúdo do meio do funil, pense no seu cliente ideal e no que ele pode estar sentindo no meio da jornada do comprador. Embora aqueles que ingressam no topo do funil possam não ser tão relevantes para um negócio, os prospects no meio do funil também não estão prontos para fazer uma compra.

Como seu conteúdo e estratégia de marketing apoiam a pesquisa e avaliação deles? Existem ofertas específicas que tendem a repelir ou atrair leads? Qual é a sua proposta de negócios exclusiva e como ela pode ser posicionada para melhor responder às suas perguntas?

Depois de formar uma ideia aproximada de como sua empresa se encaixa no estágio de pesquisa e avaliação, agora você pode começar a fazer um brainstorming de ideias de conteúdo no meio do funil. Aqui estão alguns prompts que podem ajudá-lo a começar.

Deixe seus clientes falarem

É um bom equilíbrio entre lançar seu negócio e permanecer neutro para permitir uma avaliação adequada. Embora você possa ser o maior defensor da sua marca, é fácil para os clientes em potencial considerarem sua visão tendenciosa. Uma ótima maneira de alcançar a neutralidade e ainda mostrar o que você tem a oferecer é com a validação do cliente.

Você tem clientes que amam seu produto ou serviço? O conteúdo do meio do funil geralmente inclui material educacional como e-books e boletins informativos por e-mail, portanto, uma maneira eficaz de aumentar sua credibilidade é com avaliações e depoimentos. Deixe seus clientes fiéis e recorrentes falarem – isso ajuda a validar o interesse em seus negócios.

Planeje com antecedência

O conteúdo do meio do funil geralmente leva mais tempo para ser produzido em comparação com o conteúdo do topo do funil. Um artigo de instruções funciona para atrair o máximo de conscientização possível, mas para os clientes em potencial no estágio intermediário do funil, o conteúdo personalizado e rico em informações é fundamental.

Comparado ao conteúdo do topo do funil, o conteúdo do meio do funil geralmente detalha vários assuntos e processos internos dentro da empresa. O conteúdo rico em informações geralmente requer a participação de vários membros da equipe e clientes, especialmente se você estiver utilizando depoimentos. Preparar o tipo de conteúdo com antecedência e o que você vai incluir é essencial para manter a produção de conteúdo tranquila.

Vá pesado nas informações, mas torne-as orientadas para a solução

Agora não é hora de pular nenhuma informação! Quando seu conteúdo é ambíguo ou faltam informações importantes, isso sinaliza aos potenciais compradores que sua empresa tem algo a esconder. Para o conteúdo do meio do funil, a transparência é o que você deve buscar.

No entanto, existem informações desnecessárias. Os prospects presos no estágio do meio do funil estão procurando conteúdo que responda a quaisquer perguntas que possam ter, não apenas uma descrição do problema existente. Pense nos principais recursos do seu negócio, pesquisas relevantes do setor e como você pode aplicá-las.

A linha de fundo

O conteúdo do meio do funil facilita a avaliação e a consideração com conteúdo personalizado, educacional e valioso.

Entender o que é o conteúdo do meio do funil pode ajudá-lo a atingir suas metas de marketing de conteúdo e permitir que mais clientes em potencial continuem com sucesso no funil de compradores.