Come applicare la coerenza al tuo sito Web per ottenere più contatti

In un piccolo sobborgo della California, i ricercatori sono andati porta a porta con una richiesta assurda.

Stavano chiedendo ai proprietari di case se fosse possibile erigere un enorme cartello "Guidare in sicurezza" sul loro prato davanti. Come ci si potrebbe aspettare, quasi nessuno era d'accordo.

Ma in una strada è successa una cosa strana: oltre il 70% delle persone era effettivamente d'accordo. Il motivo per cui hanno detto di sì potrebbe essere un segreto per ottenere più vendite.

Quello che è successo?

Ebbene, una settimana prima agli stessi proprietari di casa era stato chiesto se fosse possibile apporre un piccolo adesivo sulla loro finestra con lo stesso messaggio. Era una richiesta così piccola che quasi tutti hanno acconsentito.

Quando una settimana dopo la stessa persona tornò e chiese di posizionare l'enorme cartello sul prato. Poiché era molto più difficile per il proprietario della casa ridurre la richiesta, il cartello è salito.

Il principio di persuasione

Nel suo libro rivoluzionario del 1984, Influence, psicologo, Robert Cialdini ¹ Scopri di più sui 6 principi di persuasione di Robert Cialdini. identificato 6 principi su come convincere qualcuno a dire di sì (convertirli). Sono:

• Reciprocità: vogliamo restituire un favore
• Scarsità: compriamo perché scarseggia
• Autorità: riteniamo esperti affidabili e credibili
• Mi piace: diciamo di sì alle persone che ci piacciono
• Consenso: ci fidiamo del potere della folla e
• Consistenza

Nel suo libro più venduto, Influence, lo psicologo Robert Cialdini definisce i 6 principi su come convincere qualcuno a dire di sì (convertire).

Il principio di coerenza

Il principio di coerenza afferma che ci piace essere coerenti con ciò che abbiamo detto o fatto in passato. Dì alle persone che ti piacciono Grande, senza grassi, Caramel Macchiato, e la prossima volta che vai da Starbucks è più probabile che lo ordini (anche se ti sentiresti meglio a bere il tè).

La coerenza gioca anche un ruolo nel marketing e nelle vendite.

La tua cameriera passa al tuo tavolo per chiederti com'è il tuo pasto. Con il tuo boccone, ti fermi, considera quanto è delizioso l'hamburger un mormorio che è fantastico. Quello che sembra essere semplicemente un buon servizio clienti è anche il principio della coerenza nell'azione.

I clienti che sono d'accordo sul fatto che il loro pasto è piaciuto sono più propensi a ordinare il dessert ² Ci sono molti studi sull'impatto del comportamento di un cameriere e sul numero di mance che riceve. Uno studio ha rilevato che se le cameriere aggiungevano una faccina sorridente su un conto aumentavano le mance (ma non per i camerieri) e quando le cameriere toccavano brevemente il braccio del cliente quando chiedevano se volevano ordinare da bere, le mance aumentavano in media del 25%. , rimani più a lungo e mancia più generosamente.

L'agenzia pubblicitaria vuole che tu pensi che il nuovo camion mostrato nei loro annunci sia perfetto per una persona come te (avventurosa, robusta e il tipo di persona che sarebbe felice di agganciare una catena al 4X4 di un amico e tirarlo fuori dal fango).

Un venditore di auto vuole che tu concordi sul fatto che ti piace il colore della nuova auto nello showroom.

Stiamo rispondendo al nostro bisogno di essere coerenti senza saperlo. L'applicazione del principio di coerenza al tuo sito web può motivare i visitatori che altrimenti potrebbero visitare e partire per fermarsi e agire.

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Innanzitutto, devi affrontare un alto tasso di uscita.

Tasso di uscita elevato

L'obiettivo del tuo sito Web è mostrare la tua attività ai potenziali clienti e riempire il tuo funnel di vendita. Naturalmente, il tuo sito Web può aiutare a costruire un marchio o offrire ai membri l'accesso a un sito di appartenenza, ma l'obiettivo principale sono le vendite.

Sfortunatamente, non è quello che sta succedendo. La maggior parte dei visitatori del tuo sito arriva e poi se ne va. Velocemente.

Sfortunatamente, la maggior parte dei visitatori del tuo sito se ne va senza oltrepassare la prima pagina

Immagina di gestire un negozio in cui i clienti varcano la soglia, si guardano intorno e poi se ne vanno, entro un minuto. Sarebbe disastroso! La realtà è che un minuto è il tempo medio che le persone rimarranno sul tuo sito.

La buona notizia è che una piccola percentuale di quei visitatori resterà 3, 5 anche 10 minuti. Questi sono i tuoi futuri clienti.

Il trucco per far sì che i visitatori di breve durata del tuo sito diventino visitatori di lunga data è convincerli a fare un piccolo passo. È qui che entra in gioco il principio di coerenza.

Proprio come sei d'accordo con la tua cameriera che ti piace il tuo pasto, se riesci a convincere un visitatore ad agire in modo coerente con ciò in cui credono, hai un buon primo passo.

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Un piccolo passo nella giusta direzione

Un buon punto di partenza è con i tuoi clienti. Inizia chiedendoti cosa crede già di sé il tuo cliente ideale?

L'azienda di Brian Clark Copyblogger invita i lettori che si considerano "più intelligenti" a unirsi alla sua lista e imparare di più dalla sua azienda.

Didascalia Cosa crede di sé il tuo cliente ideale?

Come molte società di software, Convertkit invita i visitatori del sito a fare una prova gratuita del proprio software. Quello che succede dopo è un ottimo esempio per convincere i potenziali clienti a fare un piccolo passo.

Una volta cliccato il pulsante per effettuare la prova gratuita ti viene posta una semplice domanda: stai iniziando una nuova mailing list o stai passando da un prodotto concorrente?

A seconda di come rispondi a questa domanda, ti viene posta un'altra domanda sui tuoi obiettivi e poi ti viene chiesto di inserire il tuo nome e la tua email per aprire un account di prova gratuito.

Il genio di questo metodo graduale è che i potenziali clienti vengono guidati lungo un percorso di coerenza: ogni domanda segue naturalmente ciò che hai indicato nell'ultima domanda.

Convertkit utilizza il principio di coerenza chiedendo ai potenziali clienti di rispondere a domande coerenti con la domanda precedente.

Iniziare

Convincere un potenziale cliente a dire di sì a una vendita sarà sempre più facile se agisce coerentemente con le sue convinzioni e il modo in cui ha agito in passato. L'uso del principio di coerenza potrebbe essere l'arma segreta per trasformare il tuo sito Web in un funnel di vendita e convertire più visitatori in clienti.

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