Guide de suivi et 9 scripts de suivi immobilier gratuits

Vous voulez conclure plus d'affaires. Vous voulez dépasser vos concurrents.

Vous souhaitez posséder l'une des entreprises immobilières les plus prospères (qu'il s'agisse d'un agent ou d'un investisseur) sur votre marché.

Mais… comment vas-tu faire ?

Eh bien, il y a beaucoup de choses que vous pourriez faire. L'envoi de trafic publicitaire payant vers un site Web à fort taux de conversion, l'optimisation de vos campagnes publicitaires pour un meilleur taux de clics et la création de scripts de vente peuvent tous faire une énorme différence dans le nombre de prospects que vous générez et le nombre de transactions que vous concluez par mois.

Le suivi des prospects immobiliers est l'un des plus grands déterminants du succès.

Si un agent ou un investisseur a mis en place un système de suivi rigoureux et cohérent, il a beaucoup plus de chances de réussir que ceux qui supposent qu'un prospect est mort s'ils n'obtiennent pas de contrat signé après le premier appel téléphonique.

Mais vous n'avez pas à nous croire sur parole.

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Le suivi vaut-il vraiment votre temps ?

Nous l'avons déjà mentionné dans d'autres articles de blog, mais les données sont assez claires pour savoir si le suivi vaut votre temps ou non…

(Source de l'image)

Réfléchissez y un peu…

80% des ventes sont réalisées entre le cinquième et le douzième contact.

Imaginons que cela soit vrai pour votre entreprise, mais que vous ne suiviez actuellement qu'une seule fois chaque prospect.

Cela signifierait que vous donnez plus de 80 % de vos offres potentielles à vos concurrents – en les cédant purement et simplement.

Parce que ces prospects ne sont pas simplement assis à la maison en attendant que vous les poursuiviez, ils appellent d'autres investisseurs et agents de la région et ils examinent toutes leurs options.

Si vous arrêtez de les contacter, ils vous oublieront et travailleront avec quelqu'un d'autre.

Plus de 80 % !

Cela vous semble fou ?

Eh bien, même si ce pourcentage est de 50 % pour votre entreprise, n'est-ce pas trop ?

Même 10% c'est trop !

Surtout dans l'immobilier, une industrie où une transaction représente souvent des dizaines de milliers de dollars de profit.

Regardez - vous savez qu'il y a de l'argent dans le suivi, mais vous avez encore des croyances limitantes quant à la création d'un système de suivi pour votre entreprise.

Alors laissez-moi vous expliquer 3 des mythes les plus courants sur le suivi dans l'immobilier.

Trois mythes de suivi

Mythe n° 1 : « J'ai besoin d'un CRM complexe avant de créer mon système de suivi. »

Oui. Avoir un CRM super sophistiqué vous aidera à organiser votre flux de prospects, à attribuer des tâches à différents membres de l'équipe et à assurer le suivi de chaque prospect, avec exactement les mêmes messages, un nombre de fois prédéterminé.

Les CRM vous permettent d'organiser et d'automatiser votre système de suivi, ce qui simplifie considérablement l'ensemble du processus.

Mais les CRM ne sont pas toujours bon marché.

Et ils ne sont pas toujours faciles à utiliser (certains sont meilleurs que d'autres).

Si vous pensez que votre absence de CRM ou votre haine de la technologie est une excuse pour ne pas donner suite à vos prospects, détrompez-vous…

Restez simple, utilisez un ESP comme MailChimp ou iContact (qui s'intègrent tous deux à votre site Web Carrot) et planifiez une campagne de suivi automatisée.

N'oubliez pas qu'une sorte de stratégie de suivi vaut mieux que pas de stratégie de suivi.

Mythe #2 : « La majorité des transactions proviennent du premier contact, pas du suivi. "

Que vous soyez un agent ou un investisseur, il est facile de supposer que la majeure partie de vos transactions provient du premier contact.

Un acheteur ou un vendeur motivé vous appelle au téléphone, il est prêt à agir maintenant (il sait peut-être même déjà qui vous êtes et vous fait confiance), et cet appel se transforme sans effort en une affaire conclue.

C'est le nombre de vos transactions qui se produisent maintenant.

Mais nous devons poser la question… est-ce que la plupart de vos transactions actuellement fermées se passent comme ça parce que si quelqu'un n'est pas motivé dès le départ, alors il ne le sera pas plus tard ?

Ou parce que vous ne faites pas de suivi et que vous ne capturez donc pas de prospects, ce qui pourrait nécessiter un peu plus de temps et d'efforts ?

La réponse est claire.

Après tout, quelle que soit la motivation d'une personne à acheter ou à vendre sa maison, une personne raisonnable ne décidera probablement pas de travailler avec vous dès le départ - elle devra traiter, réfléchir, examiner d'autres options et parler avec vous un peu plus.

Et si vous effectuez un suivi pendant ce processus de prise de décision, ils pourraient très bien travailler avec vous plus tard.

Mythe #3 : « Je ne veux pas trop suivre ou je vais embêter mes prospects. "

Ce « mythe » n'est pas totalement faux.

Certaines séquences de suivi immobilier sont carrément gênantes pour les prospects.

Si vous envoyez la même chose à chaque fois — « Hé ! Je veux acheter ta maison tout de suite ! — alors ça vieillira vite.

Mais cette croyance est un mythe dans la mesure où la séquence de suivi que vous créez n'a pas besoin d'être ennuyeuse et terne - elle peut être intéressante, engageante et instaurer la confiance.

Comment?

Eh bien, nous pensons que l'un des meilleurs moyens d'établir la confiance et d'engager les prospects avec votre séquence de suivi est de fournir une valeur gratuite.

Envoyez-leur un lien vers un article sur votre site Web qui pourrait les aider à résoudre un problème actuel. Donnez-leur un conseil spécifique à leur situation. Ou même proposer de téléphoner et de discuter de leurs options.

Plus la relation que vous construisez avec eux est bonne, plus cette relation vous rapportera des dividendes sur la route.

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Quel est l'objectif du suivi ?

Parfois, l'objectif d'un système de suivi des prospects sera d'amener votre prospect à passer à l'étape suivante de la conversion - téléphoner avec vous, recevoir son offre en espèces ou se rendre à une journée portes ouvertes.

Parfois, cependant, l'objectif sera de les amener à accepter une offre en espèces que vous avez déjà faite ou simplement de rester en contact avec eux au cas où ils seraient prêts à utiliser vos services.

Chaque entreprise est différente et chaque prospect est différent.

L'apparence de votre système de suivi dépend du moment où vous suivez les prospects (à quel stade ils en sont) et des mesures que vous souhaitez qu'ils prennent.

En règle générale, cependant, l'objectif de la maîtrise du suivi est de ramener le prospect au téléphone afin que vous puissiez travailler votre magie de vente - un appel téléphonique peut servir à toutes fins.

Les 3 supports de votre stratégie de suivi : SMS, e-mail et appels téléphoniques

La façon dont vous suivez vos prospects – que ce soit par SMS, e-mail ou appels téléphoniques (ou mieux encore, les trois) – sera en partie déterminée par votre marché cible et la manière dont ils aiment communiquer.

Plus d'un investisseur, par exemple, a téléphoné à une personne âgée qui cherchait à vendre sa maison rapidement, pour découvrir qu'elle ne savait pas comment utiliser le courrier électronique.

Alors adaptez-vous aux tendances de votre marché.

Si vous savez qu'ils ne regardent pas leurs e-mails et leurs SMS, appelez-les. S'ils ne répondent pas au téléphone, envoyez des SMS et des e-mails.

Plus vous adaptez votre stratégie de suivi au style de communication de chaque prospect, mieux c'est.

(Mais rappelez-vous, le progrès n'est pas la perfection )

Oh! Et voici le meilleur moment pour envoyer un e-mail…

(Source de l'image)

Et le meilleur moment de la journée pour envoyer un e-mail de suivi immobilier…

(Source de l'image)

Autrement dit…

(Source de l'image)

Calendrier de suivi gratuit

Le suivi est, bien sûr, plus facile à dire qu'à faire.

Non seulement vous devez savoir quoi dire et comment le dire (traité dans la prochaine partie de cet article), mais vous devez également déterminer quand vous allez faire un suivi.

Donc, pour vous aider dans le processus de prise de décision, nous avons créé ce calendrier de suivi gratuit que vous pouvez voler si vous le souhaitez.

Essayez-le, voyez comment cela se passe et ajustez-le si nécessaire.

Lorsque nous l'avons assemblé, nous avons essayé de mettre un espacement logique entre chaque texte, appel et e-mail afin que vous ayez parfois besoin d'utiliser des suivis basés sur la valeur gratuite…

"Hé! J'ai trouvé quelque chose qui pourrait t'intéresser"

et parfois vous ne ferez que vous enregistrer…

"Hé! J'appelle juste pour voir si vous êtes toujours intéressé par mes services ».

J'espère que cela aide!

Remarque : Ce calendrier représente un mois de suivi pour un prospect donné qui s'est inscrit sur votre site Web le dimanche 1er. Vous pouvez suivre plus ou moins que le calendrier ne le suggère, mais c'est un bon point de départ.

Scripts de suivi immobilier gratuits

Pour rendre votre stratégie de suivi encore plus facile à mettre en place, nous allons vous fournir 3 scripts de suivi que vous soyez agent ou investisseur.

Ces scripts sont écrits comme pour une campagne d'e-mail automatisée, mais ils peuvent être adaptés pour s'adapter à n'importe quel support (y compris les SMS et les appels téléphoniques).

L'un des principaux moyens que nous recommandons d'atteindre vos prospects est d'offrir de la valeur plutôt que de simplement demander la vente à chaque fois (ce qui peut devenir rapidement ennuyeux).

Comment pouvez-vous apporter de la valeur ?

Eh bien, si vous avez un blog sur votre site Web (consultez nos plans Content Pro et Advanced Marketer et nous vous fournirons du contenu de blog écrit par des experts chaque mois) , vous pouvez simplement envoyer des liens vers des articles utiles que vous avez récemment publié, vous faisant ressembler à l'expert que vous êtes et vous gardant en tête.

Pour les agents et les investisseurs, voici 3 scripts de suivi que vous êtes invités à voler. :-)

1. Hard Ask - À utiliser lorsque vous essayez de conclure l'affaire
2. Soft Ask - À utiliser lorsque vous essayez d'amener un prospect à passer à l'étape suivante
3. Valeur gratuite - À utiliser lorsque vous essayez de rester simplement connecté avec Prospect

6 gratuit Scripts de suivi des prospects immobiliers pour les agents (3 pour les acheteurs et 3 pour les vendeurs)

POUR LES ACHETEURS

Demander dur

Cela dépend un peu de ce que vous essayez de faire avec l'acheteur. Ici, je suppose que vous voulez qu'ils choisissent de travailler avec vous plutôt qu'avec un autre concurrent.

Hé [nom] !

Grande conversation l'autre jour.

J'ai passé du temps à réfléchir à votre situation et je sais que je peux vous aider à trouver la maison idéale. Si vous êtes d'accord, laissez-moi trouver des annonces qui, à mon avis, correspondent à votre budget et nous pourrons y jeter un coup d'œil.

Que dis-tu?

Demande douce

Hé [nom] !

J'espère que tu vas bien.

Je sais que vous avez mentionné que vous souhaitiez trouver la maison idéale pour [but]. J'aimerais vous aider avec ça. Avez-vous le temps de passer par mon bureau cette semaine ?

Valeur gratuite - À utiliser lorsque vous essayez de rester simplement connecté avec Prospect

Hé [nom] !

Je viens de publier cet article sur mon site Web et il s'agit de [sujet] — super pertinent par rapport à ce que vous vivez.

Quoi qu'il en soit, j'ai pensé que cela pourrait vous être utile !

J'espère que tu vas bien. :-)

POUR LES VENDEURS

Demander dur

Hé [nom] !

Je faisais juste des recherches sur votre maison et je suis convaincu que nous pouvons la vendre pour [$XXX,XXX] — voulez-vous que je commence à l'inscrire ?

Demande douce

Hé [nom] !

J'aimerais vous aider à obtenir le meilleur prix pour votre précieuse maison afin que vous puissiez vous lancer dans vos grands projets. Comment puis-je vous aider?

Valeur gratuite

Hé [nom] !

Je viens de publier cet article sur mon site Web qui parle de [sujet] - je pensais que ce serait super pertinent pour votre situation et que vous pourriez en tirer une certaine valeur.

J'espère que tu vas bien!

3 scripts de suivi de plomb immobilier gratuits pour les investisseurs

Demander dur

Hé [nom] !

Êtes-vous prêt à vendre votre maison rapidement pour de l'argent? Je suis prêt à te donner de l'argent pour ce que je t'ai offert l'autre jour.

De l'argent dans votre poche et du stress sur vos épaules…

Fais-moi savoir!

Demande douce

Hé [nom] !

J'aimerais vraiment acheter votre maison au comptant. Vous voulez entendre mon offre?

Valeur gratuite

Hé [nom] !

Je viens de publier cet article sur mon site Web à propos de [sujet] et j'ai pensé que cela pourrait vous aider dans votre situation difficile. Jetez-y un coup d'œil.

Et appelle-moi si tu penses que je peux t'aider. :-)

Conclusion

Peut-être que certains de ces scripts ne sont pas votre style.

Peut-être que le modèle de calendrier que nous vous avons fourni vous semble trop… ou trop peu.

Ce n'est peut-être pas le système parfait (le parfait n'existe pas, de toute façon), mais c'est un bon début. Un suivi vaut mieux que rien. Et cela va vous faire avancer dans la bonne direction.

Créez un système de suivi qui fonctionne pour vous, votre entreprise et vos prospects. Ensuite, vous récolterez les avantages d'être une entreprise qui suit constamment ses prospects.