Guía de seguimiento más 9 scripts gratuitos de seguimiento de bienes raíces
Publicado: 2022-01-27
Quiere cerrar más tratos. Quiere superar a sus competidores.
Desea poseer uno de los negocios de bienes raíces más exitosos (ya sea agente o inversionista) en su mercado.
Pero… ¿cómo vas a hacerlo?
Bueno, hay muchas cosas que podrías hacer. Enviar tráfico de anuncios pagados a un sitio web de alta conversión, optimizar sus campañas publicitarias para obtener una mejor tasa de clics y crear scripts de ventas pueden marcar una gran diferencia en la cantidad de clientes potenciales que genera y la cantidad de acuerdos que cierra por mes.
El seguimiento de clientes potenciales inmobiliarios es uno de los mayores determinantes del éxito.
Si un agente o inversionista tiene un sistema de seguimiento riguroso y consistente, es mucho más probable que tenga éxito que aquellos que asumen que un cliente potencial está muerto si no obtienen un contrato firmado después de la primera llamada telefónica.
Pero no tienes que confiar en nuestra palabra.
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¿ Realmente vale la pena el seguimiento?
Hemos mencionado esto en otras publicaciones de blog antes, pero los datos son bastante claros acerca de si el seguimiento vale la pena o no...
(Fuente de imagen)
Piense en eso por un segundo…
El 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto.
Supongamos que eso es cierto para su negocio, pero que actualmente solo está realizando un seguimiento una vez con cada cliente potencial.
Eso significaría que está otorgando más del 80% de sus ofertas potenciales a sus competidores, simplemente entregándolos directamente.
Debido a que esos clientes potenciales no están sentados en casa esperando que los busque, están llamando a otros inversionistas y agentes en el área y están examinando todas sus opciones.
Si deja de contactarlos, se olvidarán de usted y trabajarán con otra persona.
¡Más del 80%!
¿Suena loco?
Bueno, incluso si ese porcentaje es del 50% para su negocio, ¿no es demasiado?
¡Incluso el 10% es demasiado!
Especialmente en bienes raíces, una industria donde una transacción a menudo asciende a decenas de miles de dólares en ganancias.
Mire, usted sabe que hay dinero en el seguimiento, pero todavía tiene algunas creencias limitantes sobre cómo construir un sistema de seguimiento para su negocio.
Así que déjame guiarte a través de 3 de los mitos más comunes del seguimiento en bienes raíces.
Tres mitos de seguimiento
Mito #1: “ Necesito tener un CRM complejo antes de construir mi sistema de seguimiento”.
Sí. Tener un CRM súper elegante lo ayudará a organizar su flujo de clientes potenciales, asignar tareas a diferentes miembros del equipo y garantizar que haga un seguimiento de cada cliente potencial, con exactamente los mismos mensajes, una cantidad predeterminada de veces.
Los CRM le permiten organizar y automatizar su sistema de seguimiento, haciendo que todo el proceso sea mucho más simple.
Pero los CRM no siempre son baratos.
Y tampoco siempre son fáciles de usar (algunos son mejores que otros).
Si cree que su falta de un CRM o su odio por la tecnología es una excusa para no hacer un seguimiento de sus clientes potenciales, piénselo de nuevo...
Simplemente manténgalo simple, use un ESP como MailChimp o iContact (ambos se integran con su sitio web de Carrot) y programe una campaña de seguimiento automatizada.
Recuerde, algún tipo de estrategia de seguimiento es mejor que ninguna estrategia de seguimiento.
Mito n.° 2: “ La mayoría de los tratos provienen del primer contacto, no del seguimiento. “
Ya sea que sea un agente o un inversionista, es fácil suponer que la mayor parte de sus negocios provienen del primer contacto.
Un comprador o vendedor motivado lo llama por teléfono, está listo para actuar ahora (incluso es posible que ya sepa quién es usted y confíe en usted), y esa llamada se convierte sin esfuerzo en un trato cerrado.
Así es como suceden muchas de sus transacciones ahora.
Pero tenemos que hacernos la pregunta... ¿la mayoría de sus tratos cerrados actualmente suceden así porque si alguien no está motivado desde el principio, entonces no lo estará en el futuro?
¿O porque no está haciendo un seguimiento y, por lo tanto, no está capturando clientes potenciales, lo que podría requerir un poco más de tiempo y esfuerzo?
La respuesta es clara.
Después de todo, no importa qué tan motivado esté alguien para comprar o vender su casa, es probable que una persona razonable no decida trabajar con usted de inmediato; tendrá que procesar, pensar en ello, examinar otras opciones y hablar contigo un poco más.
Y si está haciendo un seguimiento durante ese proceso de toma de decisiones, muy bien podrían trabajar con usted en el futuro.
Mito #3: “ No quiero hacer mucho seguimiento o molestaré a mis prospectos. “
Este “mito” no es totalmente falso.
Algunas secuencias de seguimiento de bienes raíces son francamente molestas para los prospectos.
Si estás enviando lo mismo cada vez: “¡Oye! ¡Quiero comprar tu casa ahora mismo!” - entonces eso envejecerá rápidamente.
Pero esta creencia es un mito en el sentido de que la secuencia de seguimiento que cree no tiene por qué ser aburrida y monótona; puede ser interesante, atractiva y generadora de confianza.
¿Cómo?
Bueno, creemos que una de las mejores maneras de generar confianza y atraer clientes potenciales con su secuencia de seguimiento es proporcionando valor gratuito.
Envíeles un enlace a un artículo en su sitio web que podría ayudarlos a resolver un problema actual. Dales un consejo específico para su situación. O incluso ofrezca hablar por teléfono y discutir sus opciones.
Cuanto mejor sea la relación que establezca con ellos, más dividendos le reportará esa relación en el futuro.
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¿Cuál es el objetivo del seguimiento?
A veces, el objetivo de un sistema de seguimiento de clientes potenciales será hacer que su cliente potencial dé el siguiente paso para la conversión: hablar por teléfono con usted, recibir su oferta en efectivo o asistir a una jornada de puertas abiertas.
A veces, sin embargo, el objetivo será lograr que acepten una oferta en efectivo que ya haya realizado o simplemente mantenerse en contacto con ellos en caso de que estén listos para usar sus servicios.
Cada negocio es diferente y cada prospecto es diferente.
El aspecto que debe tener su sistema de seguimiento depende de cuándo realiza el seguimiento de los clientes potenciales (en qué etapa se encuentran) y qué acción necesita que tomen.
Sin embargo, por lo general, el objetivo de dominar el seguimiento es hacer que el prospecto vuelva a hablar por teléfono para que pueda trabajar su magia de ventas: una llamada telefónica puede servir para todos los propósitos.
Los 3 medios de su estrategia de seguimiento: mensajes de texto, correo electrónico y llamadas telefónicas
La forma en que realiza el seguimiento de sus prospectos, ya sea a través de mensajes de texto, correo electrónico o llamadas telefónicas (o incluso mejor, las tres), estará determinada en parte por su mercado objetivo y cómo les gusta comunicarse.
Más de un inversionista, por ejemplo, se ha puesto al teléfono con una persona mayor que busca vender su casa rápido, solo para descubrir que no tiene idea de cómo funciona el correo electrónico.
Así que ajústese a las tendencias de su mercado.
Si sabe que no miran sus correos electrónicos y mensajes de texto, llámelos. Si no contestan el teléfono, envía mensajes de texto y correos electrónicos.
Cuanto más adaptes tu estrategia de seguimiento al estilo de comunicación de cada prospecto, mejor.
(Pero recuerda, el progreso no es la perfección )
¡Vaya! Y este es el mejor momento para enviar correos electrónicos...
(Fuente de imagen)
Y el mejor momento del día para enviar un correo electrónico de seguimiento inmobiliario...
(Fuente de imagen)
En otras palabras…
(Fuente de imagen)
Calendario de línea de tiempo de seguimiento gratuito
El seguimiento es, por supuesto, más fácil decirlo que hacerlo.
No solo necesita averiguar qué decir y cómo decirlo (que se trata en la siguiente parte de este artículo), sino que también debe determinar cuándo hará el seguimiento.
Entonces, para ayudar con el proceso de toma de decisiones, hemos creado este calendario de línea de tiempo de seguimiento gratuito que puede robar si lo desea.
Pruébelo, vea cómo va y ajústelo según sea necesario.
Cuando lo juntamos, intentamos poner un espacio lógico entre cada mensaje de texto, llamada y correo electrónico para que a veces necesites usar seguimientos basados en valores gratuitos...
"¡Oye! Encontré algo que podría interesarte”
y a veces solo estarás registrando...
"¡Oye! Solo llamo para ver si todavía estás interesado en mis servicios”.
¡Espero eso ayude!
Nota: Este calendario es el valor de un mes de seguimiento para un cliente potencial determinado que optó por su sitio web el domingo 1. Puede hacer más o menos seguimiento de lo que sugiere el calendario, pero este es un buen punto de partida.
Guiones gratuitos de seguimiento de bienes raíces
Para que su estrategia de seguimiento sea aún más fácil de implementar, le proporcionaremos 3 guiones de seguimiento, ya sea un agente o un inversionista.
Estos guiones están escritos como si fueran una campaña de correo electrónico automatizada, pero se pueden adaptar para adaptarse a cualquier medio (incluidos los mensajes de texto y las llamadas telefónicas).
Una de las formas principales en las que recomendamos comunicarse con sus prospectos es ofrecer valor en lugar de solo solicitar la venta cada vez (lo que puede volverse molesto rápidamente).
¿Cómo puedes aportar valor?
Bueno, si tiene un blog en su sitio web (consulte nuestros planes Content Pro y Advanced Marketer y le proporcionaremos contenido de blog escrito por expertos todos los meses) , simplemente puede enviar enlaces a artículos útiles que ha publicado recientemente. publicado, haciéndolo lucir como el experto que es y manteniéndolo en la mente.
Para agentes e inversores, aquí hay 3 guiones de seguimiento que pueden robar. :-)
- Pregunta dura: utilícelo cuando intente cerrar el trato
- Pregunta blanda: utilícela cuando intente que el cliente potencial dé el siguiente paso
- Valor gratuito: utilícelo cuando intente simplemente mantenerse conectado con el cliente potencial
6 Gratis Scripts de seguimiento de clientes potenciales inmobiliarios para agentes (3 para compradores y 3 para vendedores)
PARA COMPRADORES
Pregunta dura
Esto depende un poco de lo que intente hacer con el comprador. En este caso, asumo que desea que elijan trabajar con usted en lugar de con otro competidor.
¡Hola [nombre]!
Gran charla el otro día.
Llevo un tiempo pensando en tu situación y sé que puedo ayudarte a encontrar el hogar perfecto. Si está de acuerdo, permítame encontrar algunos listados que creo que están dentro de su presupuesto y podemos ir a echar un vistazo.
¿Qué dices?
Pregunta suave
¡Hola [nombre]!
Espero que lo estés haciendo bién.
Sé que mencionó que está interesado en encontrar la casa perfecta para [propósito]. Me encantaría ayudarte con eso. ¿Tienes tiempo de pasar por mi oficina esta semana?
Valor gratuito: utilícelo cuando intente simplemente mantenerse conectado con el cliente potencial
¡Hola [nombre]!
Acabo de publicar este artículo en mi sitio web y se trata de [tema], muy relevante para lo que estás pasando.
De todos modos, ¡pensé que podrías encontrarlo útil!
Espero que estes bien. :-)
PARA VENDEDORES
Pregunta dura
¡Hola [nombre]!
Estaba investigando un poco sobre su casa y estoy seguro de que podemos venderla por [$ XXX, XXX]. ¿Quiere que empiece a publicarla?
Pregunta suave
¡Hola [nombre]!
Me encantaría ayudarlo a obtener el mejor precio por su preciosa casa para que pueda seguir adelante con sus grandes planes. ¿Cómo puedo ayudarte?
Valor Gratis
¡Hola [nombre]!
Acabo de publicar este artículo en mi sitio web que habla sobre [tema]. Pensé que sería muy relevante para su situación y que podría obtener algún valor de él.
¡Espero que estes bien!
3 guiones gratuitos de seguimiento de oportunidades de venta de bienes raíces para inversores
Pregunta dura
¡Hola [nombre]!
¿Estás listo para vender tu casa rápido por dinero en efectivo? Estoy dispuesto a darte dinero en efectivo por lo que te ofrecí el otro día.
Dinero en tu bolsillo y estrés fuera de tus hombros...
¡Hágamelo saber!
Pregunta suave
¡Hola [nombre]!
Realmente me gustaría comprar su casa en efectivo. ¿Quieres escuchar mi oferta?
Valor Gratis
¡Hola [nombre]!
Acabo de publicar este artículo en mi sitio web sobre [tema] y pensé que podría ayudarlo con su difícil situación. Échale un vistazo.
Y llámame si crees que puedo ayudarte. :-)
Conclusión
Quizás algunos de esos guiones no sean de tu estilo.
Tal vez la plantilla de calendario que le proporcionamos le parezca demasiado... o demasiado pequeña.
Puede que este no sea el sistema perfecto (lo perfecto no existe, de todos modos), pero es un buen comienzo. Algún seguimiento es mejor que ninguno. Y esto hará que te muevas en la dirección correcta.
Cree un sistema de seguimiento que funcione para usted, su negocio y sus prospectos. Luego, cosechará los beneficios de ser una empresa que realiza un seguimiento constante de sus clientes potenciales.