Califique antes y deje de perseguir malas oportunidades de mejora del hogar (con Jeff Wraley de Groundwork)

Es posible que no piense que tener demasiados clientes potenciales podría ser algo malo, pero puede serlo. Cuando pierde el tiempo persiguiendo malos clientes potenciales para su negocio, no solo está perdiendo ese cliente potencial individual, sino que también está perdiendo clientes potenciales que realmente podrían pagar.

Mire esta increíble entrevista sobre cómo calificar antes con una increíble herramienta de video (Groundwork):

La calificación de clientes potenciales es esencial, ya que puede ayudarlo a asegurar las mejores oportunidades en el mercado. Iniciar este proceso de inmediato puede ayudarlo a encontrar mejores clientes potenciales y asegurar trabajos más valiosos.

Modernice su presencia

Piense en cómo se presenta a sí mismo y a su empresa ante su base de clientes. En estos días, la mayoría de las empresas utilizan sitios web para iniciar el contacto inicial. Pero el proceso comienza incluso antes de conocer a su cliente; lo que ven cuando encuentran su sitio web les dirá qué esperar de usted.

Si su cliente no siente que está siendo escuchado, especialmente en el clima acelerado, ultra visible y en abundancia de las redes sociales de hoy en día, no se convertirá en una buena pista. Modernizar su enfoque y su presencia en línea puede ayudar a cerrar la brecha, de modo que satisfaga a su cliente y sus necesidades a mitad de camino.

La modernización hará que sus clientes sientan que están recibiendo un servicio de calidad. Tres cosas que puede hacer para ayudar en este proceso son:

• Usar instrucciones concisas
• Usar automatización
• Uso de vídeo

Instrucciones concisas

Es probable que sus clientes no lo conozcan de inmediato. No entenderán cómo dirige su empresa o qué procedimientos utiliza. Debido a esto, es posible que se comuniquen con demandas poco claras o que no puedan describir su presupuesto.

¿Alguna vez has escuchado esta frase? "Tú eres el contratista, ¿así que deberías saberlo?"

Ese es el sonido de la falta de comunicación en el trabajo.

Ayuda a tus clientes a darte la mayor información posible. Deje instrucciones breves y sencillas para ayudarlos a explicar lo que quieren de usted. Si no entienden lo que necesitas, podrían frustrarse y es menos probable que cooperen.

Automatice parte de su sitio web

La mayoría de las personas en estos días no quieren hablar con una persona real y viva de inmediato. La automatización del proceso de ventas inicial de su sitio web puede ayudar a sus clientes a sentirse más cómodos antes de hablar con alguien de su equipo.

Los procesos automatizados también pueden facilitar ciertos elementos y ayudar a los clientes a comprender lo que necesitan mencionar una vez que se reúnan con un contratista. Además, puede obtener más información sobre el cliente potencial sin tener que decidir de inmediato si es un proyecto que puede asumir.

hacer uso de vídeo

A medida que nuestras vidas se vuelven más en línea, el video es una forma más destacada de ver y comprender a alguien que no conocemos. Un video breve y específico en el que se presente a usted y a su equipo puede ayudar a que un cliente se sienta más cómodo antes de ofrecer una oportunidad.

La mayoría de las personas todavía confían en las reuniones cara a cara para juzgar el carácter de una persona y si quieren o no trabajar con alguien. Los videos pueden proporcionar el mismo tipo de información. Permite que tu cliente te vea como una persona real.

También puede incluir instrucciones breves en el video sobre lo que necesita de su cliente antes de buscar un trabajo. Combinar las instrucciones habladas con las escritas en su sitio web puede reforzar lo que necesita ver y facilitar que un cliente comprenda exactamente qué tipo de información debe proporcionar.

Tener un proceso de ventas

En cada paso del camino, desde antes de conocer a su cliente hasta cerrar el trato, debe tener un proceso de ventas.

Su sitio web es una forma de contacto inicial, pero también debe considerar su correo electrónico, líneas telefónicas o personas de la calle. En el momento en que intenten contactarte, debes estar listo.

Guiones

Tenga un guión que pueda ayudarlo a ejecutar cada elemento que necesita del cliente, ya sea el presupuesto, la línea de tiempo o el trabajo en sí. Al igual que su sitio web, debe proporcionar instrucciones concisas que puedan ayudarlo a comprender las necesidades de su cliente.

Defina sus pasos

Capacitar a un nuevo empleado es un buen lugar para ver los agujeros en su proceso y dónde necesita definición. Si plantean un hipotético “Si hacen/dicen esto, ¿qué hago?” y no tienes una respuesta, es hora de definir cada paso en tu proceso de ventas, para que la comunicación siga funcionando sin problemas.

Llegar a los clientes

Un buen servicio al cliente es imprescindible, sin importar si tiene dos clientes potenciales o dos mil. Tenga un plan establecido para tratar con cortesía cada pista, incluso si no cree que valga la pena.

Si no puede mantenerse al día con la cantidad de clientes potenciales que obtiene, podría ser el momento de comenzar a pensar en expandir su equipo para que pueda satisfacer la demanda.

Algunos clientes potenciales pueden volverse malos si ven que has subido los precios. A menudo, los contratistas cometen el error de aumentar o disminuir demasiado sus precios de cualquier manera. Pero si no tiene que aumentar los precios para llegar a fin de mes, considere mantenerlos más cerca de su línea de base. Esto creará mejores relaciones con los clientes y limitará la cantidad de malos clientes potenciales.

Proceso de calificación de malos clientes potenciales

Cuando se trata de comercializar su negocio de mejoras para el hogar, le gustaría hacer un seguimiento de los prospectos que probablemente se conviertan en clientes. La práctica de filtrar los mejores prospectos de miles de prospectos se llama calificación de prospectos.

La calificación de clientes potenciales es esencial, ya que puede ayudarlo a asegurar las mejores oportunidades en el mercado. También lo ayuda a evitar la pérdida en la que incurriría si siguiera todas las pistas en su sitio de mejoras para el hogar.

En este artículo, aprenderá cómo puede calificar a los prospectos de ventas desde el momento en que aterrizan en su sitio de mejoras para el hogar, a través de la llamada de descubrimiento inicial, hasta decidir si buscar prospectos o no.

Pasos a seguir para la calificación de clientes potenciales

A continuación se detallan los pasos que debe seguir para calificar sus clientes potenciales con éxito:

Recopilar la información de contacto del cliente potencial

Capture la información de contacto de los clientes potenciales de las visitas al sitio, las redes sociales y las suscripciones de correo electrónico. Después de recopilar los detalles de contacto, el siguiente paso es determinar qué clientes potenciales cumplen con su perfil de cliente ideal (ICP) a través de la calificación de clientes potenciales.

Determinar las puntuaciones de plomo

Antes de ponerse en contacto con cualquier cliente potencial, debe realizar una puntuación de cliente potencial para asignarles un valor en puntos según su información en la sección anterior. Los resultados de la puntuación de clientes potenciales lo ayudarán a decidir qué clientes potenciales contactar o evitar.

Ejemplos de las cosas que debe considerar incluyen:

El perfil del comprador

¿El plomo encaja en su nicho de mejoras para el hogar?

Actividad en línea

¿Cuánto tiempo pasa el cliente potencial en su sitio web? ¿Cuál es su frecuencia de visitas en línea?

Actividad en las redes sociales

¿El prospecto compartió, retuiteó o le gustó alguna información en sus páginas sociales?

Detección de correo no deseado

¿Hay señales de advertencia? Puede sospechar de un correo electrónico no deseado si alguno de sus clientes potenciales utiliza cuentas de Gmail o Yahoo en lugar de correos electrónicos corporativos. Debe evitar este tipo de correos electrónicos a menos que provengan de un cliente potencial a quien conoce bien. Además, evite los correos electrónicos en minúsculas, ya que podrían implicar que su cliente potencial es un bot.

El proceso de calificación de prospectos lo ayudará a preparar una nueva lista de prospectos calificados y luego continuar con el paso a continuación.

Llevar a cabo la llamada de descubrimiento inicial

Utilice los resultados de la puntuación de clientes potenciales para realizar una llamada de descubrimiento. La llamada de descubrimiento marcará su primera comunicación con los clientes potenciales. Le ayudará a descubrir sus necesidades, autoridad de compra, restricciones presupuestarias e incluso los plazos de sus proyectos.

La idea principal es determinar si los clientes potenciales pueden agregar valor a su negocio de mejoras para el hogar o no.

Si un cliente potencial cumple con su perfil de cliente ideal en esta etapa, puede buscarlo para fortalecer su relación comercial.

Entonces, ¿cómo calificará a un cliente potencial durante la llamada de descubrimiento inicial? En general, puede calificar a sus clientes potenciales dependiendo de qué tan bien cumplan con su ICP. Tal vez comparar un prospecto calificado y no calificado a continuación lo ayudará a aprender cómo calificar sus prospectos.

Si lo está haciendo por primera vez, puede usar los marcos de calificaciones de clientes potenciales para mejorar los resultados de su llamada de descubrimiento. Los ejemplos de los marcos de calificación de plomo comúnmente utilizados incluyen:

BANT

BANT significa presupuesto, autoridad, necesidades y cronograma.

• Presupuesto: ¿su oferta de productos favorece el poder adquisitivo de los prospectos?
• Autoridad: ¿Puede el prospecto tomar las decisiones de compra o alguien más es responsable de tomar las decisiones de compra?
• Necesidades: ¿los prospectos necesitan sus productos? ¿Hasta qué punto?
• Línea de tiempo: ¿está preparado el prospecto para comprarle?

BANT puede ser su mejor marco de formulación de prospectos si sus productos y servicios de mejoras para el hogar son costosos, ya que lo ayudará a obtener prospectos que puedan pagar su oferta.

MORDER

CHAMP significa Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización. Es una alternativa a BANT. Con CHAMP, estudiará los desafíos del líder y evaluará si su negocio de mejoras para el hogar puede resolver esos problemas. De lo contrario, debe descalificar al cliente potencial.

Dejar ir algunas pistas puede parecer una pérdida en primera instancia. Sin embargo, es más sensato centrarse en los prospectos que pueden convertirse en clientes que seguir tanto las buenas como las malas pistas. Eso solo será posible si sigue los consejos anteriores y obtiene ayuda de expertos sobre cómo clasificarse en Google, hacer marketing en línea y calificar a los mejores clientes potenciales para su negocio de mejoras para el hogar.

De esa manera, estará en condiciones de calificar clientes potenciales antes y dejar de perseguir malas necesidades de mejoras para el hogar.

Ultimas palabras

Hacer que los clientes potenciales se sientan cómodos al comunicarse con usted lo ayudará a obtener más información y obtener más ganancias en sus trabajos. El uso de la ayuda de expertos para modernizar su enfoque y centrarse en la transparencia con sus clientes puede ayudarlo a calificar a los mejores clientes potenciales para su negocio de mejoras para el hogar.