Por qué todo emprendedor debería leer “Elige a tu cliente”

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Obtenga información de los datos que ya recopila que lo ayudarán a elegir a su cliente más rentable.

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¿Qué es una cosa que todo dueño de negocio exitoso, rentable y con alto flujo de efectivo sabe que los dueños de negocios con problemas y con poco efectivo no saben? Las empresas exitosas eligen activamente a su cliente ideal y ninguna interrupción, ya sea una pandemia o un colapso financiero, puede interponerse en el camino para conectarse, atraer y atender a este cliente.

De hecho, las empresas que comienzan primero con el cliente son como un organismo vivo. Evolucionan con su cliente, crean nuevos productos y servicios y nunca compiten en precio.

¿Y usted? ¿Estás listo para dejar de competir en precio? Entonces suba a bordo conmigo y obtenga una copia de Elija a su cliente: cómo competir contra los gigantes digitales y prosperar por Jonathan Byrnes y John Wass.

Sobre los autores

Jonathan Byrnes y John Wass son el fundador y director general de Profit Isle. Un spin-off de MIT Software. También es autor de Islands of Profit in a Sea of ​​Red Ink, uno de los mejores libros de Inc para propietarios de negocios y autor de la popular columna de HBS "The Bottom Line".

John Wass ha ocupado puestos de marketing en empresas icónicas como Procter and Gamble, Mars Candy y Fidelity Investments. También es un emprendedor exitoso: ayudó a lanzar Staples con los fundadores originales y después de eso hizo crecer sus propias empresas emergentes.

Las empresas que dan prioridad a los productos están en problemas

Elija a su cliente fue desencadenado por una serie de reuniones de gestión. Los autores se encontraron escuchando a los directores ejecutivos y sus equipos luchando por comprender cómo tapar el sonido de succión gigante que Amazon y otros gigantes digitales estaban creando a medida que canalizaban a los clientes lejos de los distribuidores.

Con más y más clientes experimentando este problema, Byrnes y Wass crearon una solución de software que realizó un análisis detallado que les permitió identificar nuevas oportunidades para sus clientes.

En resumen, estas empresas debían administrarse de una manera completamente nueva. Y esa nueva forma pasaba por poner al cliente en el centro de todo.

Cómo cambiar su enfoque de los productos a los clientes

A diferencia de algunas de estas empresas más grandes y maduras de las que hablan los autores, cambiar su enfoque de los detalles de su producto a lo que su cliente realmente quiere no será tan difícil.

Elija a su cliente proporciona una guía simple de 3 pasos para que las empresas centradas en productos compitan contra los gigantes.

1. Concéntrese en sus clientes más rentables
2. Proporcionar servicios y experiencias que sean únicos y que no se reproduzcan fácilmente.
3. Evoluciona con tu cliente

Los autores lo guían a través de este proceso utilizando una combinación de experiencias anecdóticas y su investigación como académicos.

Una de mis características favoritas es la sección "Cosas para pensar" al final de cada capítulo. Aquí es donde obtendrá un puñado de preguntas para reflexionar. No todas las preguntas serán aplicables a su negocio, pero encontrará al menos una que podría abrir algunas oportunidades para su negocio.

¿Seguimos hablando de esto?

Su éxito, su rentabilidad y longevidad comienzan y terminan con los clientes a los que elige atender. Y esto no se trata sólo de marketing. Cada comunicación y cada conversación comienza con la misma pregunta; “¿Quién es tu audiencia?” o “¿A quién le hablo?” o “¿A quién le escribo?”

Una de mis citas favoritas proviene de Dan Kennedy, una de las mentes más grandes del marketing directo de todos los tiempos. “Algunas personas venden cosas para tener clientes, nosotros tenemos clientes para poder venderles cosas”.

Esto debería ser sentido común. Esto no debería ser nuevo. Y, sin embargo, aquí estamos en 2021 y el próximo libro nuevo que llegará a su lista de "lectura obligatoria" de Amazon se titula " Elija a su cliente".

Todo lo que puedo decir es... que estoy atónita.

Lo más decepcionante de este libro es que tenía que ser escrito en absoluto. Obviamente, los autores vieron que suficientes empresas, tanto grandes como pequeñas, perdían clientes y ganancias ante los gigantes digitales, por lo que tuvieron que compartir su sistema para ayudarlos a volver a la rentabilidad.

Me hubiera gustado ver más temas relacionados con la investigación y la recopilación de la voz del cliente.

¡Por favor, no tenga la impresión de que soy anti-datos! Una cosa que me encantó de Elige a tu cliente es cómo usaron los datos para identificar nuevos clientes rentables. Hay tantas historias y ejemplos, que estoy seguro de que encontrarás algunos que puedes usar.

Google y Amazon NO son los chicos malos

Siempre le digo a la gente que vivo en una ciudad de cuentos. Ya sabes, como en los que te imaginas que viven los personajes de Norman Rockwell. Hay una plaza y un mirador donde la gente se reúne los fines de semana para escuchar música o una obra de teatro. La plaza está rodeada de pequeñas empresas y aproximadamente dos millas al oeste de la plaza hay varios parques industriales gigantes.

Hace unos 30 años, construyeron una gigantesca zona comercial tipo centro comercial al norte de la plaza. ¡Deberías haber oído hablar de las empresas locales! “¡Esos tipos están robando nuestros clientes!” Luego, Amazon y Google se hicieron más populares y escuchaste "¡Vienen a mi tienda para conocer estos productos y luego comprarlos en línea!"

¿Cómo crees que están estos negocios hoy en día?

Están bien. Están PROSPERANDO. No recopilan datos sofisticados. Apenas tienen un sitio web en funcionamiento. ¿Pero sabes lo que ellos saben?

Saben quiénes son sus clientes. Cuando apareces, te llaman por tu nombre. Algunos ya conocen tu pedido y otros incluso conocen a tu mamá.

Verá, Google, Amazon y las grandes tiendas NO son el enemigo. Inicialmente, nuestros negocios de Main Street pensaron que estaban perdiendo clientes, y algunos de ellos definitivamente lo estaban. Pero antes de que te des cuenta, estos negocios tenían horarios de fin de semana y de noche, comenzaron a encontrar productos que las tiendas de cajas no tenían y obtuvieron algo que a las tiendas de cajas les costó encontrar: empleados entusiastas, informados y comprometidos.

Si no fuera por los gigantes, las empresas locales no habrían encontrado su alma. Entonces, verás, los gigantes son realmente distribuidores de bajo costo. Son la máquina expendedora de mercancías.

Pero usted, mi querido lector. No eres una mercancía. Tienes clientes, ¡así que ve a venderles cosas!

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Imagen: amazonas