Was ist ein Loss Leader?

Veröffentlicht: 2020-01-07

Ein Verlustführer ist eine Preisstrategie, bei der ein Produkt zu einem Preis unter seinen Marktkosten verkauft wird, um andere Verkäufe von profitableren Waren oder Dienstleistungen anzuregen. Insbesondere in Einzelhandelsgeschäften wie Lebensmittelgeschäften ist der Preis eines Verlustführers niedriger als die tatsächlichen Kosten, die der Einzelhändler für den Artikel bezahlt hat.

Loss Leader-Preise

Toilettenpapier, Milch und Eier sind typische Beispiele für Verlustbringer in Supermärkten. Sie werden zu ermäßigten Preisen verkauft, um Kunden in den Laden zu locken, wo sie auch viele Artikel zum regulären Preis kaufen werden. Deshalb werden Sie bemerken, dass Milch und Eier in der hintersten Ecke der Läden sind. Dies liegt daran, dass Kunden, die diese Artikel kaufen möchten, andere Artikel durchsuchen und möglicherweise Artikel kaufen müssen, bei denen das Geschäft einen größeren Gewinn erzielen würde.

Beispiele für Loss Leader könnten von wichtigen Artikeln wie Lebensmitteln über Werkzeuge bis hin zu Elektronik reichen. Lebensmittelgeschäfte setzen Loss Leader Pricing am häufigsten ein, wenn sie routinemäßig niedrige Preise für ausgewählte Artikel bewerben. Auch andere Branchen nutzen diese Strategie, um eine Marke einzuführen, neue Kunden zu gewinnen und alte Bestände zu liquidieren.

Oft bepreisen Unternehmen einige Artikel so niedrig, dass keine Gewinnspanne vorhanden ist. Das Ziel ist, dass Käufer weiterhin andere Produkte kaufen und treue Kunden werden, nachdem sie den Artikel zu einem niedrigen Preis gekauft haben.

Die Loss Leader-Strategie geht davon aus, dass ein anfänglich kleiner Verlust am Ende zu Gewinnen führen kann.

Außerdem könnten diese Rabatte auf dringend benötigte wichtige Artikel gewährt werden, um sie zu Ihren Verlustführern zu machen. Damit eine Loss-Leader-Strategie jedoch wirklich funktioniert, sollten Sie Gewinne aus anderen Waren aufschlagen, um die Verluste aus dem reduzierten Artikel zu decken. Aus Sicht der Unternehmen ist oft ein kleiner Verlust erforderlich, um größere Gewinne zu erzielen.

Der Schlüssel liegt jedoch darin, eine höhere Kundenfrequenz und ein größeres Einkaufsvolumen zu generieren.

Wann sollten Loss Leader eingesetzt werden?

Darüber hinaus hat es noch weitere Vorteile, Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Indem Sie den Verbrauchern einfach gute Angebote machen, können Sie Ihrem Unternehmen zusätzliche Einnahmen bringen. Black Friday-Angebote sowie Feiertagsrabatte verwenden Loss Leader-Preise.

Loss Leader werden auch im E-Commerce eingesetzt. Je billiger die Produkte auf den Zielseiten angezeigt werden, desto größer ist die Chance, dass Kunden andere kostenlose Artikel kaufen. Es dreht sich alles um Merchandising, insbesondere Visual Merchandising. Sie müssen Ihre Kunden wissen lassen, dass es einen besonderen Anreiz/ein besonderes Angebot gibt, damit sie darauf reagieren können.

Schluss mit überschüssigen Lagerbeständen

Diese Preisstrategie kann während eines Saisonwechsels umgesetzt werden. Einzelhändler können beispielsweise Rabatte auf Sommerkleidung oder Grillgeräte anbieten, um Platz für Herbst- und Winterurlaubsartikel zu schaffen. Die attraktiven Angebote verleiten Kunden dazu, Ihren Bestand an Artikeln zu reduzieren, die auf dem Weg in die Nebensaison sind. Ebenso können Sie, wenn ein neues Modell eines Mobiltelefons auf den Markt kommt, Rabatte auf die älteren Versionen gewähren, um Platz für das neue Modell zu schaffen.

Einzelhändler können Bestände an besonderen Tagen/Ereignissen schnell räumen und neue Bestände schnell mit Preisnachlässen verkaufen.

Ausverkauf verderblicher Waren

Verderbliche Artikel wie Lebensmittel und Getränke können als Verlustbringer abgelegt werden, bevor sie schlecht werden, um Verluste zu mindern. Sehr oft werden diese Verlustbringer für kurze Zeit zum Verkauf angeboten, um beim Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.

Für die Eröffnung neuer Geschäfte

Diese Preisstrategie kann eine hervorragende Möglichkeit sein, Käufer an einen neuen Standort zu locken. Kunden, die Ihr Geschäft möglicherweise nicht betreten, möchten möglicherweise von einem bestimmten Preisangebot profitieren. Dies wird Ihnen helfen, in der Anfangsphase Ihres Geschäfts einen Kundenstamm aufzubauen.

Aus diesem Grund wird Loss Leader Pricing auch als Penetration Pricing bezeichnet. Einige Einzelhändler bieten den ersten hundert Kunden in der Schlange sogar kostenlose Geschenke an, um die Nachfrage anzukurbeln und mehr Kunden in ihre Geschäfte zu locken.

Marketing

Loss Leader Pricing kann eine alternative Form des Marketings sein. Hier zahlt der Verkäufer den Kunden grundsätzlich die Höhe der erlittenen Verluste, um das Geschäft des Unternehmens zu betreten. Es könnte ein Einführungspreis sein.

Beispielsweise kann ein Dienstanbieter wie ein Telekommunikationsunternehmen einen niedrigen Einführungspreis anbieten, um Kunden zur Nutzung seiner Dienste zu verleiten. Dann, nach Gewinnung des Kundenstamms, erhöht das Unternehmen dann seine Preise. Die Raten könnten manchmal sehr niedrig sein, wenn Sie für die Anfangszeit einen Verlust erleiden. Dadurch werden neue Kunden angezogen oder Kunden von der Konkurrenz weggelockt.
Ein weiterer Fall ist, wenn Geschäfte Kunden kostenlose Lebensmittelproben anbieten.

Verkaufszahlen steigern

Wenn Kunden neben dem Hauptartikel auch andere Artikel kaufen, erzielen Sie einen größeren Gewinn, basierend auf dem Volumen der Einkäufe von Kunden. Indem Sie Ihre Losführer und ergänzenden Produkte auswählen, können Sie Losführer tatsächlich einsetzen, um den Kauf anderer Artikel in Ihrem Geschäft zu fördern.

Ein Rabatt auf Krawatten oder Schals kann Kunden dazu verleiten, ein Hemd zu kaufen. Ein weiteres Beispiel für einen Verlustführer ist der Fall von Gratisexemplaren, die Zeitschriften beim Abonnementkauf abgeben.

Herausforderungen von Loss Leadern

So sehr diese Preisstrategie dazu beitragen kann, den Umsatz zu steigern, birgt sie auch Risiken, die Sie kennen sollten. Hier sind einige der möglichen Risiken, die Sie im Auge behalten sollten.

Verlustrisiko

Unternehmen können durch diese Strategie erhebliche Verluste erleiden, wenn sie die Verkäufe anderer Artikel, die neben dem Verlustführer positioniert sind, nicht genau überwachen. Das Risiko besteht darin, dass Kunden möglicherweise nur den Verlustführer kaufen, der auch als Rosinenpickerei bekannt ist. Wenn Sie außerdem häufig Rabatte anbieten, können Sie Ihre Kunden versehentlich dazu ermutigen, mit dem Kauf zu warten, bis Sie den nächsten Rabatt ankündigen.

Ausverkauft

Sobald Sie sich entschieden haben, ein Produkt zu einem Verlustführer zu machen, benötigen Sie genug davon, um weiterhin Verkäufe zu tätigen. Sie können es sich nicht leisten, dass ein Produkt, das Sie nutzen, um Kunden anzulocken, ausgeht.

Bevorratung

Wenn der Verlustführerpreis zu gut ist, um ihn zu ignorieren, kaufen Kunden ihn möglicherweise in großen Mengen und lagern ihn dann für die spätere Verwendung. Sie können dieses Problem vermeiden, indem Sie die Abnahmemengen begrenzen oder nur Produkte mit begrenzter Haltbarkeit anbieten und so eine Lagerhaltung verhindern.

Preiswahrnehmung

Wenn Sie mit dem hohen Rabatt fortfahren, riskieren Sie, den Eindruck zu erwecken, dass das Produkt immer einen niedrigeren Preis haben sollte. Auswirkungen auf den Verkauf des Artikels, wenn er zu seinem normalen Preis zurückkehrt.

Darüber hinaus werden diejenigen, die nur Verlustführer kaufen, oft glauben, dass andere Artikel im Laden lächerlich hoch bewertet sind.

Auswirkungen auf kleine Unternehmen

Große Konzerne mit ihren tiefen Taschen profitieren am meisten von Verlustführern. Außerdem können sie ihr Einkaufsvolumen in Verhandlungen mit den Lieferanten hebeln und die günstigsten Angebote einholen. Da ihre Kosten niedriger sind, ist ihr Verlust durch verlustführende Preisgestaltung im Vergleich zu kleinen Unternehmen geringer. Sie können es sich leisten, bei einigen Produkten zuzuschlagen, um Gewinne bei anderen Artikeln zu erzielen. Kleine Unternehmen können es sich nicht leisten, die Preise so stark zu senken, und verlieren.

Loss-Leader-Strategie

Die Loss-Leader-Strategie mag einfach erscheinen, ist aber knifflig. Es gibt keine Garantien, dass ein Unternehmen mehr Geld verdient, wenn es bei bestimmten Artikeln Geld verliert.

Um dies abzumildern, möchten Sie vielleicht ein Belohnungsprogramm einrichten. Indem Stammkunden ermutigt werden, Rabatte zu verdienen, behält das Produkt hinter dem Rabatt seinen Wert. Dies erweckt den Eindruck, der niedrige Preis sei ein Sonderangebot, das man sich selbst verdient hat. Fluggesellschaften nutzen Prämien für Vielflieger, um die Loyalität zu fördern. Ebenso bieten Kreditkartenunternehmen Vergünstigungen für die Verwendung ihrer Karten beim Kauf an.

Stellen Sie sicher, dass Sie dem Titel eines Losführers das richtige Produkt zuordnen. Wenn der Preis eines obskuren, unpopulären Produkts drastisch gesenkt wird, erregt es möglicherweise niemandes Aufmerksamkeit. Wenn Ihr Loss Lead ein gängiges Produkt ist, das Kunden regelmäßig kaufen, haben Sie eine höhere Chance, dass sie es kaufen.

Die Preisgestaltung ist wichtig für den Erfolg von Loss Leader. Der Preis darf nicht so niedrig sein, dass Ihr Unternehmen die Verluste nicht ausgleichen kann. Entscheiden Sie sich also sorgfältig für den Preis; so muss der Verlust zum Kauf weiterer Produkte führen. Es ist wichtig, dass Sie Ihren Verlust durch andere Verkäufe ausgleichen

Obwohl Loss Leader Pricing eine gute Strategie ist, um Traffic zu einem Geschäft aufzubauen, müssten Sie sicherstellen, dass Sie tatsächlich einen inkrementellen Gewinn erzielen, anstatt einen erheblichen Verlust. Die sorgfältige Kombination von Rabatten und Prämiensystemen trägt dazu bei, die negative Wahrnehmung Ihrer Produkte durch Kunden abzumildern.

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