로스리더란?

손실 리더는 더 수익성이 높은 상품이나 서비스의 다른 판매를 촉진하기 위해 제품을 시장 비용보다 낮은 가격으로 판매하는 가격 책정 전략입니다. 특히, 식료품점과 같은 소매업에서 손실 리더의 가격은 소매업체가 해당 품목에 대해 지불한 실제 비용보다 낮습니다.

손실 리더 가격 책정

화장지, 우유, 계란은 슈퍼마켓의 손실 리더의 전형적인 예입니다. 할인된 가격으로 판매되어 고객들을 매장으로 끌어들이고, 정가 상품도 많이 구매하게 됩니다. 그래서인지 우유와 계란이 가게의 가장 뒤쪽 구석에 있다는 것을 알 수 있습니다. 이는 이러한 품목을 구매하려는 고객이 다른 품목을 검색해야 하고 상점에서 더 큰 이익을 얻을 수 있는 품목을 구매해야 하기 때문입니다.

손실 리더의 예는 식료품과 같은 필수 품목에서 도구, 전자 제품에 이르기까지 다양할 수 있습니다. 식료품점은 선택한 품목에 대해 일상적으로 낮은 가격을 광고하는 손실 선도 가격 책정을 가장 많이 사용합니다. 다른 산업에서도 이 전략을 사용하여 브랜드를 소개하고 새로운 고객을 유치하며 기존 재고를 청산합니다.

종종 기업은 몇 가지 품목의 가격을 너무 낮게 책정하여 이윤이 없습니다. 목표는 구매자가 다른 제품을 계속 구매하고 저렴한 가격에 구매한 후에도 충성도가 높은 고객이 되는 것입니다.

손실 리더 전략은 초기에 작은 손실이 결국 이익으로 이어질 수 있다는 전제에서 작동합니다.

게다가, 이러한 할인은 당신의 손실 리더가 되기 위해 꼭 필요한 필수 품목에 적용될 수 있습니다. 그러나 손실 주도자 전략이 실제로 작동하려면 할인된 항목의 손실을 메우기 위해 다른 상품의 이익을 인상해야 합니다. 기업의 관점에서 볼 때 더 큰 이익을 내기 위해서는 작은 손실이 필요한 경우가 많습니다.

그러나 핵심은 더 많은 고객 트래픽과 대량 구매를 생성하는 것입니다.

Loss Leader는 언제 사용합니까?

또한 고객을 매장 손실 리더로 끌어들이는 것은 다른 이점도 있습니다. 단순히 소비자에게 좋은 거래를 제공함으로써 귀하의 비즈니스에 추가 수익을 가져올 수 있습니다. 블랙 프라이데이 거래와 휴일 할인에는 손실 선도 가격이 적용됩니다.

Loss Leader는 전자 상거래에서도 사용됩니다. 제품이 방문 페이지에 더 저렴할수록 고객이 다른 무료 품목을 구매할 가능성이 높아집니다. 그것은 머천다이징, 특히 비주얼 머천다이징에 관한 것입니다. 고객이 이에 따라 행동할 수 있는 특별한 인센티브/제안이 있음을 알려야 합니다.

초과 재고 제거

이 가격 책정 전략은 시즌이 변경되는 동안 구현할 수 있습니다. 예를 들어 소매업체는 가을과 겨울 휴가 상품을 판매하기 위해 여름 옷이나 바베큐 그릴에 대한 할인을 광고할 수 있습니다. 매력적인 거래는 고객이 비수기 품목의 재고를 줄이는 데 도움이 되도록 유도합니다. 유사하게, 휴대폰의 새 모델이 시장에 출시되면 이전 버전을 할인하여 새 모델을 위한 공간을 확보할 수 있습니다.

소매업체는 특별한 날/행사 기간 동안 신속하게 재고를 정리하고 가격을 인하하여 새로운 재고를 신속하게 판매할 수 있습니다.

부패하기 쉬운 품목 판매

음식과 음료와 같은 부패하기 쉬운 품목은 손실을 줄이기 위해 상하기 전에 손실 리더로 내려놓을 수 있습니다. 매우 자주 이러한 손실 리더는 고객 사이에 긴박감을 주기 위해 짧은 기간 동안 판매됩니다.

신규 매장 오픈을 위해

이 가격 책정 전략은 쇼핑객을 새로운 위치로 유인하는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 매장에 들어오지 않을 수 있는 고객은 특정 가격 거래를 이용하기를 원할 수 있습니다. 이것은 상점의 초기 단계에서 고객 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.

이것이 손실 리더 가격 책정을 침투 가격 책정이라고도하는 이유입니다. 일부 소매업체는 수요를 늘리고 더 많은 사람들을 매장으로 끌어들이기 위해 줄을 선 첫 100명의 고객에게 사은품을 제공하기도 합니다.

마케팅

손실 리더 가격 책정은 마케팅의 대안이 될 수 있습니다. 여기서 판매자는 기본적으로 회사 상점에 들어가기 위해 입은 손실 금액을 고객에게 지불합니다. 도입 가격이 될 수 있습니다.

예를 들어, 통신 회사와 같은 서비스 공급자는 고객이 서비스를 사용하도록 유도하기 위해 낮은 도입 요금을 제공할 수 있습니다. 그런 다음 고객 기반을 확보한 후 회사는 요금을 인상합니다. 비율은 때때로 초기 기간 동안 손실로 매우 낮을 수 있습니다. 이것은 새로운 고객을 유치하거나 경쟁에서 고객을 유인합니다.
또 다른 예로는 매장에서 고객에게 무료 샘플 음식을 제공하는 경우가 있습니다.

매출 증가

고객이 손실 리더 외에 다른 품목을 구매하면 고객의 구매량에 따라 더 큰 이익을 얻습니다. 손실 리더와 보완 제품을 선택하면 실제로 손실 리더를 사용하여 상점에서 다른 품목의 구매를 장려할 수 있습니다.

넥타이나 스카프를 할인하면 고객이 셔츠를 구매하도록 유도할 수 있습니다. 손실 리더의 또 다른 예는 구독 구매 시 잡지가 무료로 제공하는 경우입니다.

손실 리더의 도전

이 가격 책정 전략이 판매 증대에 도움이 될 수 있는 만큼, 당신이 알아야 할 위험도 따릅니다. 다음은 주시해야 할 몇 가지 가능한 위험입니다.

손실 위험

기업은 손실 리더 옆에 있는 다른 품목의 판매를 면밀히 모니터링하지 않으면 이 전략에서 상당한 손실을 입을 수 있습니다. 위험은 고객이 체리 피킹(Cherry-Picking)이라고도 하는 손실 리더만 구매할 수 있다는 것입니다. 또한 할인 빈도가 높은 경우 다음 할인을 발표할 때까지 고객이 구매를 미루도록 무심코 고객을 조장할 수 있습니다.