¿Qué es un líder de pérdidas?

Un líder de pérdida es una estrategia de fijación de precios en la que un producto se vende a un precio por debajo de su costo de mercado para estimular otras ventas de bienes o servicios más rentables. Específicamente, en los negocios minoristas, como las tiendas de abarrotes, el precio de un producto líder en pérdidas es más bajo que el costo real que pagó el minorista por el artículo.

Precios del líder de pérdida

El papel higiénico, la leche y los huevos son ejemplos típicos de pérdidas líderes en los supermercados. Se venden a precios reducidos para atraer a los clientes a la tienda, donde también comprarán muchos artículos de precio regular. Es por eso que notará que la leche y los huevos están en la esquina trasera de las tiendas. Esto se debe a que los clientes que deseen comprar estos artículos tendrán que buscar otros artículos y posiblemente comprar artículos en los que la tienda obtenga mayores ganancias.

Los ejemplos de líderes de pérdidas pueden variar desde artículos esenciales como comestibles hasta herramientas y productos electrónicos. Las tiendas de abarrotes emplean más los precios de los líderes de pérdidas cuando anuncian rutinariamente precios bajos en artículos seleccionados. Otras industrias también utilizan esta estrategia para introducir una marca, atraer nuevos clientes y liquidar el inventario antiguo.

A menudo, los precios de algunos artículos son tan bajos que no hay margen de beneficio. El objetivo es que los compradores continúen comprando otros productos y se conviertan en clientes leales después de comprar el artículo a un precio bajo.

La estrategia de líder en pérdidas funciona bajo la premisa de que una pequeña pérdida inicialmente puede generar ganancias al final.

Además, estos descuentos podrían aplicarse a artículos esenciales muy necesarios para convertirlos en sus líderes de pérdidas. Sin embargo, para que una estrategia líder en pérdidas realmente funcione, debe marcar las ganancias de otros bienes para cubrir las pérdidas del artículo con descuento. A menudo se requiere una pequeña pérdida, desde el punto de vista de las empresas, para obtener mayores ganancias.

La clave, sin embargo, es generar un mayor tráfico de clientes y compras por volumen.

¿Cuándo usar los líderes de pérdidas?

Además, atraer clientes a los líderes de pérdidas de su tienda también tiene otras ventajas. Simplemente ofreciendo buenas ofertas a los consumidores, puede generar ingresos adicionales para su negocio. Las ofertas de Black Friday, así como los descuentos de vacaciones, emplean precios de líder de pérdida.

Los líderes de pérdida también se utilizan en el comercio electrónico. Cuanto más baratos se muestren los productos en las páginas de destino, más posibilidades hay de que los clientes compren otros artículos complementarios. Se trata de merchandising, particularmente de merchandising visual. Necesitará que los clientes sepan que hay un incentivo/oferta especial para que actúen en consecuencia.

Acabar con el exceso de inventario

Esta estrategia de precios se puede implementar durante un cambio de temporada. Por ejemplo, los minoristas pueden anunciar descuentos en ropa de verano o parrillas para hacer barbacoas para dar paso a la mercancía de las vacaciones de otoño e invierno. Las ofertas atractivas atraen a los clientes para ayudar a reducir su stock de artículos que están en camino de estar fuera de temporada. Del mismo modo, si hay un nuevo modelo de teléfono celular en el mercado, puede hacer descuentos en las versiones anteriores para dejar espacio para el nuevo modelo.

Los minoristas pueden liquidar inventarios rápidamente durante días/eventos especiales y vender rápidamente nuevo inventario con reducciones en el precio.

Venta de artículos perecederos

Los artículos perecederos, como alimentos y bebidas, se pueden dejar como líderes de pérdidas antes de que se dañen para mitigar las pérdidas. Muy a menudo, estos líderes de pérdida se ponen a la venta por un período corto de tiempo para generar una sensación de urgencia entre los clientes.

Para la apertura de nuevas tiendas

Esta estrategia de precios puede ser una excelente manera de atraer compradores a una nueva ubicación. Los clientes que quizás no ingresen a su tienda pueden querer aprovechar una oferta de precios en particular. Esto lo ayudará a construir una base de clientes en las primeras etapas de su tienda.

Esta es la razón por la cual la fijación de precios del líder de pérdida también se conoce como fijación de precios de penetración. Algunos minoristas incluso ofrecen obsequios a los primeros cien clientes en línea para aumentar la demanda y atraer a más personas a sus tiendas.

Márketing

La fijación de precios del líder de pérdida puede ser una forma alternativa de marketing. Aquí, el vendedor básicamente paga a los clientes el monto de las pérdidas sufridas para ingresar a la tienda de la empresa. Podría ser un precio de lanzamiento.

Por ejemplo, un proveedor de servicios como una empresa de telecomunicaciones puede ofrecer una tarifa introductoria baja para atraer a los clientes a utilizar sus servicios. Luego, después de ganar la base de clientes, la empresa sube sus tarifas. Las tasas pueden ser muy bajas a veces con pérdidas durante el período inicial. Esto atraerá nuevos clientes o alejará a los clientes de la competencia.
Otro ejemplo incluye cuando las tiendas ofrecen muestras gratuitas de alimentos a los clientes.

Incremento de ventas

Cuando los clientes compran otros artículos además del líder de pérdida, obtiene una mayor ganancia en función del volumen de compras de los clientes. Al elegir sus líderes de pérdida y productos complementarios, en realidad puede usar líderes de pérdida para alentar las compras de otros artículos en su tienda.

Un descuento en corbatas o bufandas puede ayudar a atraer a los clientes a comprar una camisa. Otro ejemplo de pérdida líder es el caso de los ejemplares gratuitos que regalan las revistas con la compra de la suscripción.

Desafíos de los líderes de pérdidas

Si bien esta estrategia de precios puede ayudar a impulsar las ventas, también conlleva riesgos que debe tener en cuenta. Estos son algunos de los posibles riesgos a tener en cuenta.

Riesgo de pérdida

Las empresas pueden incurrir en pérdidas sustanciales con esta estrategia si no controlan de cerca las ventas de otros artículos posicionados junto al líder de pérdidas. El riesgo es que los clientes puedan comprar solo el líder de pérdidas, también conocido como selección selectiva. Además, si tiene una alta frecuencia de descuentos, es posible que inadvertidamente esté alentando a sus clientes a posponer la compra hasta que anuncie el próximo descuento.