إليك كيف يمكن للاستطلاعات أن تزيد من جيل العملاء المحتملين بين الشركات

ما هي الطرق التي تستخدمها حاليًا لتوليد عملاء B2B؟

يمكن جذب الشركات إلى منتجاتك وخدماتك بعدة طرق. لكن بعض الطرق ستعمل بشكل أفضل من غيرها.

كيف يمكنك معرفة الإستراتيجيات التي يجب الاستمرار في استخدامها وأيها يجب التخلص منها؟ يمكن أن تعطيك التحليلات نظرة ثاقبة حول كل هذا. ولكن ما يمكن أن يكون أكثر دلالة هو ما تسمعه من عملائك الفعليين.

تستمر الاستطلاعات في كونها وسيلة مثالية للدخول في ذهن المستخدم النهائي. يمكنك استخدامها لتعلم كل أنواع الأشياء. مثل 50.4٪ من المستهلكين يستخدمون هواتفهم الذكية الشخصية لأداء مهام العمل.

لماذا هذا مهم؟ يخبرك أن إرسال بريد إلكتروني إلى عملائك بعد ساعات العمل قد يظل فعالاً. ولكن بعد ذلك ، هل لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني يعمل لصالح جمهورك؟ يمكن أن يساعدك استطلاع بسيط يطرح الأسئلة الصحيحة في الحصول على هذه الإجابات.

بمجرد العثور على ما ينجح ، تحتاج إلى رعاية الآفاق التي تحصل عليها من خلال توليد العملاء المحتملين B2B.

ولكن قبل أن تتمكن من الوصول إلى هذه النقطة ، عليك أن تفهم كيف يمكن أن تقود الاستطلاعات إلى توليد العملاء المحتملين بين الشركات. ثم كيفية إنشاء استطلاعات الرأي التي تعمل. نأمل أن يساعد هذا الدليل.

يمكن أن تحسن الاستطلاعات عائد الاستثمار

ما هو السبب الأول الذي يجعلك ترغب في استخدام الاستطلاعات؟ يمكن أن تعزز توليد B2B الرصاص. ومع ذلك تأتي زيادة المبيعات.

كيف؟ يساعد في إعطائك نظرة من الداخل على ما يفكر فيه عملاؤك. بدلاً من إضاعة الآلاف ، أو حتى الملايين ، في جهود التسويق القائمة على التخمينات ، يمكنك استثمار جهودك بناءً على الحقائق.

يمكن أن تساعد الردود التي تحصل عليها من استطلاعاتك في تشكيل الرسائل التي تنشئها في المستقبل. ويمكنك البدء في منحهم ما يريدون بالضبط.

الأمر بسيط حقًا - تخلص من التخمين من خلال إجراء استطلاعات يمكن أن تسفر عن نتائج لحملاتك.

لكن الحيلة هي جعل عملاء B2B يأخذون الوقت الكافي لإكمال استطلاعاتك.

كل شيء عن النهج الخاص بك

هناك طريقتان مختلفتان يمكنك اتباعهما - الطريقة الباردة والنهج الدافئ. سيحدد العميل الذي تختاره - سواء كان ساخنًا أو باردًا.

لذلك إذا كانت أساليب إنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B تعمل على جمع العملاء المحتملين ، فيمكنك استخدام الأسلوب الدافئ. في هذه الحالة ، لديك بالفعل معلومات عامة تم جمعها من العملاء المحتملين ، والتي تم توفيرها أثناء التقاط العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة.

النهج البارد يشبه الاتصال البارد. أنت الشخص الذي يتواصل معهم ، بدلاً من العكس. كلاهما لا يزال بإمكانهما العمل ، لكنك على الأرجح سترغب في زيادة عدد العملاء المحتملين الدافئين والساخنين من خلال جيل العملاء المحتملين في B2B.

فكيف يمكنك تحسين ذلك؟

B2B جيل الرصاص باستخدام موقع الويب الخاص بك

في معظم الأوقات ، يقوم موقع الويب بمعظم عمليات إنشاء B2B للشركات. هذا هو المكان الذي يتم فيه جذب حركة المرور الخاصة بك. والمكان نفسه الذي تتم مطالبتهم فيه برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم (مقابل اشتراك في رسالة إخبارية أو تنزيل مجاني).

يعد تسويق المحتوى ضروريًا للمساعدة في جذب الجمهور المناسب إلى موقعك. يمكن وضع روابط لمدونة عملك (والتي يجب أن تكون على موقع الويب الخاص بك) على وسائل التواصل الاجتماعي. وإذا كانت لعبة الكلمات الرئيسية الخاصة بك قوية ، فيجب أن تحتل مرتبة جيدة في محركات البحث.

بمجرد التقاط رسائل البريد الإلكتروني من النوافذ المنبثقة التي تطلب من المستخدمين الاشتراك ، يمكنك بدء المرحلة التالية من التسويق - الاستطلاعات.

كيفية استخدام الاستطلاعات لتوليد B2B Lead Generation

الآن ، هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها الإبداع في استطلاعات الرأي الخاصة بك. فيما يلي قائمة سريعة بالطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها الاستفادة من استطلاعات B2B.

تحديد العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً (أو MQLs)

الغرض الوحيد من إنشاء قوائم B2B هو جذب العملاء المحتملين الذين يهتمون بالفعل بمنتجك أو خدمتك. سيوفر هذا وقتك أنت والعميل.

بمجرد أن يشترك شخص ما في رسالتك الإخبارية أو يقوم بتنزيل الهدية الترويجية الخاصة بك ، يجب عليك المتابعة معهم.

يعد الاستطلاع السريع رسالة متابعة رائعة يمكنك إرسالها لأنه يلفت انتباههم عندما يبدون اهتمامًا. قل في بريدك الإلكتروني أنك تبحث عن ملاحظاتهم للمساعدة في تحسين تجربتهم مع شركتك.

بهذه الطريقة ، تجعل العميل المحتمل يشعر بالتقدير. وستزيد من فرصهم في قضاء الوقت في الإجابة على الأسئلة.

تتضمن بعض الأسئلة التي تريد طرحها أشياء مثل ، "هل أنت مسؤول عن ميزانية التسويق في شركتك؟" و "ما مدى احتمالية شرائك حلول تسويقية جديدة خلال الربع القادم؟"

يجب أن تكون الأسئلة مباشرة ، حتى تتمكن من جمع المعلومات المهمة التي يمكنك استخدامها للترويج لها بشكل صحيح في المستقبل.

اجمع الشهادات

من المهم للغاية معرفة رأي عملائك الحاليين في علامتك التجارية ومنتجاتك. والتقاط أفكارهم ومشاعرهم هو إحدى الطرق للمساعدة في كسب ثقة العملاء المحتملين.

لا يوجد شيء مثل الدليل الاجتماعي - حتى عملاء B2B يبحثون عنه. يمكن أن يساعد سماع التعليقات الإيجابية من العملاء الذين لديهم الخبرة الكاملة لعلامتك التجارية في جذبهم.
لذلك إذا تمكنت من إقناع عملائك بعلامتك التجارية والترويج لمنتجك ، فمن المرجح أن يقوم العملاء المحتملين بالتحويل.

في الاستطلاع الذي أجريته للعملاء الحاليين ، اطرح أسئلة مثل ، "ما مدى احتمالية إحالتك لشركتنا إلى صديق أو زميل؟" و "ما مدى رضاك ​​عن منتجنا أو خدمتنا؟"

احفظ الردود كشهادات ليتم وضعها على موقع الويب الخاص بك وعلى المواد التسويقية. أيضًا ، إذا تلقيت ردود فعل سلبية ، فلا تتجاهلها. حاول حل المشكلة معهم على الفور.

تقديم تجربة علامة تجارية مخصصة

يحب كل من عملاء B2B و B2C الحصول على تجربة شخصية مع العلامات التجارية. كلما زادت معرفتك بآفاقك ، زادت احتمالية نجاحك في ذلك.

في هذه الملاحظة ، من المهم رعاية العملاء المحتملين على الفور ، سواء كانوا مستعدين للشراء أم لا. بهذه الطريقة ، يمكنك البدء في إقامة علاقة وتعلم كل ما تستطيع عنهم.

سيساعدك هذا بدوره على تقديم تجربة علامة تجارية مخصصة. ولكن للوصول إلى هذه النقطة ، عليك إجراء اتصالات منتظمة مع عملائك بمحتوى سيجدون قيمة فيه.

ثم عندما ترسل الاستبيان الخاص بك ، يمكنك أن تطرح عليهم أسئلة حول نهجهم تجاه اتجاهات معينة في الصناعة. بعد ذلك ، يمكنك كتابة المحتوى بناءً على الإجابات التي تتلقاها من عملائك.

يمكنك أيضًا التركيز على الأسئلة الشخصية بدرجة أكبر ، مثل نطاق رواتبهم. لجعل العملاء أكثر راحة في الكشف عن مثل هذه التفاصيل ، يمكنك جعله استطلاعًا مجهول الهوية.

يحب البعض تضمين رسم بياني لإظهار المستخدمين حيث يقع الآخرون في نطاق الراتب (أو أي شيء آخر تقيسه).

صقل إستراتيجية المحتوى الخاص بك وبرامج الرعاية

نأمل أن تتكون إستراتيجيتك لتوليد العملاء المحتملين في B2B من توجيه العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك والعملاء غير الرائعين إلى برنامج الرعاية الخاص بك.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى تقسيم العملاء المتوقعين ، بحيث يتم منحهم الاهتمام المناسب. ثم يجب أيضًا أن يتم تقسيم برنامج الرعاية الخاص بك بناءً على تفضيلات العملاء المتوقعين. يجب أن يكون لديك معلومات كافية لتحديد نوع المحتوى والموضوعات ومرحلة الشراء لكل مجموعة.

وإذا لم تقم بذلك ، فهذا هو المكان الذي تلعب فيه الاستطلاعات دورًا. تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها ، "كيف تظل على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة الحالية؟" و "ما هي الموضوعات المتعلقة بالتكنولوجيا التي تريد معرفة المزيد عنها؟"

إذا لم تكن المجموعة التي تقوم بمسحها حتى الآن وتحتاج إلى القليل من الإمساك باليد. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل "دعنا نساعدك على اتخاذ القرار ..." أو "تعرف على ما ينوي زملاؤك القيام به ..."

يمكن أن يطرح الاستطلاع أيضًا أسئلة للتعرف بشكل أفضل على أنفسكم ، مثل "ما مدى سعادتك في عملك؟" و "ما هو راتبك؟" يمكن أن يساعد ذلك أيضًا في إثارة الفضول تجاه أقرانهم بما يكفي لحملهم على المشاركة.

بينما تتعلم المزيد عن المشاركين ، فإنك تجمع أيضًا بيانات مهمة يمكنك استخدامها لإنشاء مخطط معلومات أو تقرير.

وأفضل ما في الأمر هو أنك يجب أن تستخدم هذه المعلومات لدفع برامج الرعاية الخاصة بك إلى الأمام. وتأكد من أن العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم يتم توجيههم إلى التدفقات المناسبة المجهزة بمحتوى جذاب ومقنع وتعليمي.

تعرف على نقاط الألم واعرض الحلول

لذا فقد حصلت بالفعل على المحتوى الخاص بك بالترتيب مع الموضوعات ذات الصلة والجذابة. ولكن ما الذي يمنعهم من التحول إلى عملاء؟

يمكنك تحويل العملاء المحتملين بشكل أفضل عندما تعرف كيفية الضغط على الأزرار الصحيحة. وما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من خلال المحتوى الخاص بك؟ ولكن إذا لم تتعلم نقاط الضغط هذه بعد ، فيمكنك استخدام الاستطلاعات.

وعد بتقديم خدمة أو منتج أفضل إذا قدموا ملاحظاتهم في الاستبيان الخاص بك. والأفضل من ذلك ، يمكنك منح المشاركين شيئًا في المقابل. على سبيل المثال ، خصم٪ على مشترياتهم التالية أو قهوة مجانية.

ومع ذلك ، إذا كانت ميزانيتك منخفضة ، يمكنك أن تقدم للمشاركين فرصة للفوز ببطاقة هدايا أو جائزة.

الآن ، بالنسبة للأسئلة التي يجب أن تطرحها للتعرف على نقاط الألم الخاصة بهم ، يمكن أن تكون شيئًا مثل "ضع قائمة بأهم ثلاثة تحديات تواجهها في وظيفتك" و "ما الذي تحاول تحقيقه؟"

بعد اكتشاف أكبر نقاط الضعف في آفاقك ، يمكنك تطوير محتوى تسويقي يمكّن فريق المبيعات الخاص بك.

صقل الاستطلاعات الخاصة بك

حان الوقت الآن لضبط استطلاعاتك ، بحيث تحقق أفضل النتائج الممكنة. لا تريد أن تنجرف في طرح الكثير من الأسئلة. بعد كل شيء ، لا تريد أن تجعل الأمر يبدو وكأنه اختبار. في أحسن الأحوال ، يجب أن تشعر وكأنها اختبار ممتع.

تريد أيضًا التأكد من استخدام اللغة الصحيحة. اطرح أسئلة مباشرة وواضحة وموجزة. لا تجعل الأسئلة متحيزة أو مضللة. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تخطط لاستخدام البيانات المجمعة في مستند تقني.

تعزيز الرضا والإحالات في نهاية المطاف

إن الشيء العظيم في الاستطلاعات هو أنها تساعد في إعطائك نظرة فاحصة على ما تفعله بشكل صحيح وما هو خاطئ. إنها تزودك بالمعرفة اللازمة لإرضاء عملائك حقًا. وعندما يكون عملاؤك سعداء ، فإنهم يحبون التحدث.

وسائل التواصل الاجتماعي وتعليقات المدونات والمنتديات هي المكان الذي يشارك فيه العملاء تجاربهم مع العلامات التجارية. هذا النوع من الإثباتات الاجتماعية هو نسخة اليوم من الكلام الشفهي. قد يرى عملاء B2B الآخرين هذه التعليقات ويصبحون مهتمين بمنتجاتك وخدماتك.

لذا ، بمعنى ما ، تعمل هذه التقييمات والمراجعات كإحالات مباشرة إلى نشاطك التجاري.

لكنك لا تريد التوقف هنا. على الرغم من أنك قمت بتحسين قدرتك على منح عملائك تجربة رائعة ، إلا أنك تريد التأكد من استمرار ذلك.

لهذا ، يمكنك طرح سؤال صافي نقاط الترويج (أو NPS). NPS هو المعيار العالمي لتتبع ولاء العملاء.

على سبيل المثال ، تسأل عميلك عن مدى احتمالية تزكية منتجك أو خدمتك لصديق أو زميل في العمل. يمكنك أيضًا إعداده بحيث يتم تشغيل أسئلة متابعة معينة بناءً على إجاباتهم.

إذا كنت تتلقى تعليقات سلبية ، فقم بتجميع هؤلاء الأفراد في شريحة لإعادة تأسيس علاقتك. يمكنك أن تطلب من فريق نجاح العملاء الاتصال بهم والعمل على تحسين تجربتهم.

تطبيق ما تعلمته على إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين

نأمل أن يكون هذا الدليل السريع قد أعطاك نظرة ثاقبة كافية لتبدأ في إجراء الاستطلاعات وتعزيز جيل العملاء المحتملين في B2B.

تذكر ، اجعل استطلاعاتك قصيرة والأسئلة موجزة وغير متحيزة وغير مضللة.

ابدأ استطلاعاتك مع السماح للعميل أو العميل المحتمل بمعرفة أنك تريد معرفة ما يفكرون فيه لتحسين تجربتهم. وأن المسح لن يستغرق سوى بضع دقائق. كقاعدة عامة ، حاول الاحتفاظ بالمسح لمدة خمس دقائق أو أقل.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تجميع استطلاعات الرأي أو تحسين جيل العملاء المحتملين B2B ، يمكنك دائمًا استشارة الخبراء في Five Channels.

نحن متخصصون في كل ما يتعلق بالتسويق الرقمي ، مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق PPC ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتحسين محركات البحث وتطوير الويب.

اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد عن خدماتنا وكيف يمكننا مساعدتك في تحسين فرصك في مجال B2B.