تدريب المبيعات: نظرة عامة كاملة

يعد تدريب فريق مبيعات جديد أو تحديث فريق موجود على أحدث الاتجاهات في الصناعة أمرًا حيويًا. بدون تدريب ، لن يقوم فريق المبيعات بعمله بشكل صحيح ولن يرى النتائج المرجوة. من الضروري لأصحاب الأعمال أن يفهموا تمامًا ماهية تدريب البيع الاجتماعي والمكونات الحاسمة التي تجعل التدريب على المبيعات.

ما هو تدريب المبيعات؟

التدريب على المبيعات هو عملية منظمة لتحسين مهارات البائع ومعرفته وسلوكه وموقفه من أجل زيادة استجابة المبيعات. من الضروري أن يكون تصميم المبيعات منظمًا بالكامل وفعالًا ويقيم جميع المشكلات.

ومع ذلك ، فإن دمج أساليب التدريب على البيع الاجتماعي الصحيح يتطلب وقتًا وتخطيطًا مناسبًا. تفشل معظم الشركات في تدريب أعضاء فريقها ، مما يؤثر على النتائج الإجمالية.

تدريب المبيعات اليوم

التدريب على المبيعات اليوم مختلف تمامًا عما كان عليه من قبل. على سبيل المثال ، كان الأمر يتعلق بتطوير بعض المهارات منذ بضع سنوات. ومع ذلك ، أصبح التدريب على المبيعات أكثر شمولاً اليوم. السبب الرئيسي هو إدراج التكنولوجيا العالمية في سلاسل المبيعات والتوريد.

يتحرك العالم بسرعة كبيرة ، ولا يمكننا الاعتماد على الآلات في كل شيء. وهكذا ، بدأ المحترفون في إضافة العناصر التالية إلى تدريبهم على المبيعات لتحقيق أقصى قدر من النتائج:

• تقييم
• التعلم الإلكتروني
• البريد الإلكتروني
• التلعيب
• تدريب افتراضي بقيادة مدرب (Vilt)
• أدوات الذكاء الاصطناعي ناجحة

التدريب على المبيعات: ما الذي يجب أن يتضمنه؟

يعد إنشاء برنامج تدريب المبيعات المثالي أكثر تعقيدًا من ذي قبل. تتحرك الصناعة بسرعة هائلة ، ويحتاج أصحاب الأعمال إلى إضافة مكونات تعمل. يجب أن يحتوي برنامج التدريب على المبيعات الناجح على العناصر التالية.

القراءة ذات الصلة: أفضل الكتب مبيعًا في كل العصور.

تنظيف مهارات البيع الأساسية بالفرشاة

يجب أن يتضمن برنامج التدريب الجيد على المبيعات شيئًا للجميع. لا ينبغي أن تركز البرامج التدريبية على المجندين فقط ولكن على فريق المبيعات الكامل مع أعضاء الفريق ذوي الخبرة أيضًا. يجب أن يعرف الفريق مهارات البيع الأساسية مثل:

• تحديد الآفاق
• كتابة رسائل البريد الإلكتروني
• اجراء اتصالات

يجب أن تعرف هذه الفرق أيضًا كيفية تقديم عروض المبيعات ، وإنشاء عرض عند الحاجة ، وإقناع العملاء ، وما إلى ذلك. يجب أن يضمن التدريب على المبيعات أن جميع أعضاء الفريق يعرفون كيفية إتمام الصفقة.

يمكن أن تساعد تمارين لعب الأدوار البسيطة الفريق على تطوير المهارات لتلبية احتياجات العملاء وتعظيم أداء الأعمال. علاوة على ذلك ، يمكن لأصحاب الأعمال استخدام طرق تدريس متعددة مثل الوسائط المتعددة لزيادة استيعاب أساسيات تدريب المبيعات.

خيار آخر رائع هو تجربة النهج العملي ، حيث يمكن للشركات أن تطلب من محترفي المبيعات التفاعل مع العملاء واختيار الأفضل لتدريب المجندين الآخرين.

مساعدة تجربة العملاء

لا يمكن أن تصبح متخصصًا في تدريب المبيعات دون فهم وجهة نظر العميل. وبالتالي ، يجب على الفريق محاولة تعليم المجندين كيفية فهم تجربة العميل ومشكلاته وخطوات حل هذه المشكلات. بمجرد أن يفهم فريق المبيعات العقلية ، يمكن للشركات تدريب المجندين لتحسين تجربة العملاء.

مارس التعاطف

يعد فهم المشكلات من وجهة نظر العميل هو أبسط طريقة لضمان المهارات الكافية للتعامل مع المشكلات أو تهدئتها أو معالجة مخاوفهم. يمكن أن يساعد إنشاء مقطع فيديو بسيط أو إعداد اجتماع لبرنامج التدريب على المبيعات الجديد. تأكد من مراجعة تصورات العملاء الحالية وكيفية تحسين تجربة العميل.

يمكن أن تؤدي فرق المبيعات أداءً أفضل بمجرد إدراكهم لهذه النقطة المؤلمة ومحاولة حلها. على سبيل المثال ، إذا حصل متجر بيع الملابس بالتجزئة على استجابة مثالية ، فحاول ترتيب منتجات الملابس التي تناسبهم.

فهم المنتجات والسوق الحالي

لا يكفي استهداف العملاء دون فهم الصناعة بشكل كامل. تأكد من البحث والتعلم حول المجال والاتجاهات والتغييرات والتطورات والأساسيات الأخرى. من الضروري تقييم النقاط التي تجعل المنتج فريدًا.

يمكن للعملاء العثور على عدد كبير من العلامات التجارية المختلفة لكل شيء تقريبًا. حاول الإجابة على ما يجعل علامتك التجارية مختلفة كممثل مبيعات في مثل هذه الصناعة الواسعة.

تتطلب بعض برامج التدريب على المبيعات من المتدربين تجربة منتجات ذات علامات تجارية معينة بأنفسهم ومشاركة تجاربهم. يفهم معظم المطورين ومهندسي المنتجات المنتجات المتاحة ويمكنهم بسهولة شرح الأشياء لفريق المبيعات.

حاول تعريف فريق المبيعات بمكتبة المحتوى الحالية لعلامتك التجارية. كلما فهم فريق المبيعات هذه الأشياء بشكل أفضل ، كان بإمكانهم بيع المنتجات بشكل أفضل.

أفضل أدوات المبيعات والتسويق لتنمية أعمالك.

استيعاب عملية البيع

لعملية المبيعات التأثير الأكثر عمقًا على الخبرة الإجمالية لفريق المبيعات. يجب أن يعرف كل محترف عملية مبيعات العلامة التجارية لبيع المنتجات بشكل صحيح. من الجدير بالذكر أن عملية البيع قد تختلف لكل صناعة وعمل ، ولكن هناك بعض العناصر المشتركة مثل:

• إنشاء اقتراح مبيعات قبل تقديم العرض النهائي للعميل.
• التثقيف في مختلف القطاعات أسفل قمع المبيعات.
• معرفة كيفية التأهل للعملاء المحتملين.
• تعلم منهجية توليد الرصاص الفعال.
• فهم الفرق بين البيع العابر والبيع الإضافي.
• توجيه كل توقع مبيعات على حدة.
• مشاركة تجربة جيدة للعميل بعد إتمام الصفقة.

يمكن أن يساعد تقسيم عملية المبيعات إلى الأقسام التالية في تحسين فرص نشر عملية التدريب وشرحها للقادمين الجدد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد مشاركة دراسات الحالة المحددة في تحسين تمارين لعب الأدوار وتطوير فهم أفضل.

التدرب على تدريب إدارة علاقات العملاء

إن إدارة أعمال مبيعات ناجحة أمر شبه مستحيل دون فهم ممارسات التدريب المناسبة لإدارة علاقات العملاء في الصناعة. يفرض برنامج CRM الغالبية العظمى من عناصر أي علامة تجارية.

يمكن أن يكون شرح نماذج CRM الحالية ، بالإضافة إلى التخصيصات التي تم إجراؤها على الهيكل ، مفيدًا للغاية. علاوة على ذلك ، يمكن للموظفين اكتساب المزيد من الخبرة والمعرفة من خلال التدريب المتخصص.

يمكن أن يساعد السماح للموظفين باستخدام البرامج بشكل مباشر على تطوير مهارات أفضل. كل شيء من معرفة كيفية إنشاء إدخالات CRM جديدة ، وتحديث المعلومات الحالية ، واستخدام وظيفة البحث بشكل صحيح ، كل شيء مهم لفرق المبيعات.

يعد تقسيم فريق المبيعات إلى أجزاء ثم مطالبتهم بإكمال مهام معينة بشكل منفصل نهجًا عمليًا أكثر للتدريب على إدارة علاقات العملاء. يمكن أن تكون إضافة جائزة فائزة لمزيد من التحفيز فكرة رائعة أيضًا.

تحسين بناء الفريق

إن ضمان معرفة فريق المبيعات بكيفية إقامة السندات بفعالية أمر مهم للغاية. يواجه العديد من الموظفين العديد من المشكلات التي تتطلب التعاون ، وقد لا يكون العمل بمفردهم أمرًا مثاليًا. من الأفضل إنشاء فرق في برامج التدريب على المبيعات ثم خلط الوحدات. يتيح القيام بذلك لممثلي المبيعات التعرف على زملائهم في العمل.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن توفير الفرص الترفيهية مثل النزهات الجماعية أو الأنشطة الترفيهية يمكن أن يساعد أيضًا فرق المبيعات على الاندماج. ومع ذلك ، فإن هذه الخطوة سهلة كما تبدو. يحتاج أصحاب الأعمال إلى التحلي بالصبر خلال هذه المرحلة الأولية للحصول على الاستجابة الصحيحة بعد ذلك.

تبسيط عملية البيع

يتطلب إنشاء عملية البيع الصحيحة لشركتك التركيز على العديد من العوامل ، والتي قد تكون مرهقة للمجندين. وبالتالي ، تحتاج الشركات إلى التأكد من أن لديها عملية بيع بسيطة وسهلة لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

لا بأس في إعطائها الوقت والتخطيط وتغيير العناصر واحدًا تلو الآخر بدلاً من إغراق كل شيء مرة واحدة. ستحتاج أيضًا إلى تقييم العقبات المحتملة في هذه العملية للحصول على نتائج أفضل. من الأفضل تحديد وظائف عملك الحالية ثم تعديلها وفقًا لأهداف عملك. بهذه الطريقة ، سيصبح من السهل على فريق المبيعات دمج هذه الممارسات في مهامهم اليومية وزيادة إنتاجية الشركة.

قم بتغليفه

يستغرق إنشاء نظرة عامة كاملة حول التدريب على المبيعات وقتًا وكثيرًا من الاهتمام. يمكن للمعلومات المذكورة في هذه المقالة أن تساعد أي عمل تجاري على النمو وزيادة المبيعات. تأكد من تحسين بناء الفريق ، وممارسة التدريب على إدارة علاقات العملاء ، وفهم عملية المبيعات ، وما إلى ذلك ، للحصول على أفضل النتائج للشركة.

بمجرد قيام أصحاب الأعمال بإنشاء برامج تدريب المبيعات المثالية ، سوف يرون تحسنًا كبيرًا في النتائج.