تجزئة السوق: الأهمية ، الأنواع والأمثلة

تضطر الشركات اليوم إلى تعزيز وجودها عبر الحدود الجغرافية. يتعين عليهم تحديد أسواقهم بشكل مناسب ، مع مكانتهم عبر الآفاق والاستفادة من إمكاناتهم التسويقية لتعزيز عائد الاستثمار.

لا يكفي فقط تحديد السوق ولكن يجب عليهم أيضًا الاقتراب منه بشكل مناسب لتحقيق الازدهار. يساعد تجزئة السوق الأعمال على تقسيم عملائها المحتملين إلى مجموعات مختلفة بناءً على خصائص معينة. سيساعدهم ذلك على استهداف شريحة معينة بشكل أكثر فعالية بناءً على احتياجاتهم وتعزيز قاعدة عملائهم.

ما هو تجزئة السوق؟

قطاع السوق هو عملية تقسيم السوق إلى مجموعات أو شرائح بناءً على الخصائص المميزة التي تظهرها المجموعة. في تقسيم السوق ، تم تصميم جهود التسويق خصيصًا لتلبية احتياجات ومتطلبات هذا الجزء المعين بدلاً من التسويق الشامل حيث يتم توجيه الأنشطة التسويقية إلى السوق بالكامل.

أهمية تجزئة السوق:

تجزئة السوق هي استراتيجية تسويقية مهمة لتعزيز حجم المبيعات للأعمال التجارية حيث يختلف الناس في تفضيلاتهم وأذواقهم.

• يساعد قطاع السوق في تخصيص جميع الحملات التسويقية وفقًا للمجموعة.
• إنه يوفر الوقت والمال والطاقة والموارد الأخرى للشركات حيث يتم تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات. هذا فعال من حيث التكلفة مقارنة باستهداف كل عميل على حدة.
• يساعد تجميع العملاء المتشابهين في شريحة واحدة المسوقين على استهدافهم على وجه التحديد وبطريقة فعالة من حيث التكلفة.
• لا يوجد أي خطر على الإطلاق من التسويق غير الفعال وغير الناجح مع تجزئة السوق.
• هناك نسبة نجاح عالية في مثل هذه الحملات لأنها تخصص الاستراتيجيات بناءً على المعلومات الأساسية.
• يستخدم التقسيم لتحديد أولويات الجمهور المستهدف ، فهو يساعد في تحديد العملاء المتوقعين المحتملين ويتم تحويل جميع موارد التسويق في تحويلهم إلى عملاء.
• يمكن أن يرتبط تقسيم السوق أيضًا بالتسويق المتخصص ، والذي يتضمن استهداف شريحة محددة ومحددة جيدًا من السوق للعثور على آفاق.

أنواع تجزئة السوق:

هناك أنواع مختلفة من تقسيم السوق بناءً على الشركات التي تقسم قاعدة عملائها وتخصص استراتيجياتها التسويقية بشكل مناسب.

التقسيم الجغرافي:

في التقسيم الجغرافي ، يتم تقسيم الناس بناءً على موقعهم . يعتمد هذا على مفهوم أن الأشخاص الذين يعيشون في موقع جغرافي معين سيكون لديهم عادات شراء مماثلة مقارنة بأولئك الذين يعيشون في أجزاء أخرى من البلاد.

على سبيل المثال ، قد لا يحتاج الأشخاص الذين يعيشون في جنوب الهند إلى شراء ألواح التزلج على الجليد أو أحذية التزلج على الجليد حيث لا تكاد تتساقط الثلوج في هذا الجزء من البلاد ، وقد يحتاج أولئك الذين يعيشون في الأجزاء الشمالية الجبلية حيث توجد جميع المعدات اللازمة لممارسة الرياضات الثلجية. الثلوج إلى حد كبير.

هناك طريقة أخرى لتقسيم التسويق على أساس الجغرافيا وهي استهداف الأشخاص الذين يعيشون في المناطق الحضرية والريفية بشكل مختلف. تختلف احتياجاتهم ومتطلباتهم ولن يكون لسلسلة الوجبات السريعة أي تأثير عمليًا على الأشخاص الذين يعيشون في المناطق الريفية الذين يفضلون تناول الأطعمة العضوية والمحلية.

التقسيم على أساس التركيبة السكانية:

تقسيم الناس على أساس العمر والجنس والجنس والمهنة والتعليم والدخل والمجتمع والحالة الاجتماعية ، وحجم الأسرة والحالة الاجتماعية هو أساس التقسيم الديموغرافي.

فكرة هذا التقسيم هي أن سلوك الشراء للمستهلك يتم تحديده من خلال التركيبة السكانية والمتغيرات الأخرى التي يمكن قياسها بسهولة. يقسم عدد من تجار الملابس في التجارة الإلكترونية متاجرهم عبر الإنترنت إلى فئات مختلفة بناءً على عمر أهدافها. يستهدف المتجر المتخصص في أساسيات المولود الجديد العملاء بناءً على حالتهم الاجتماعية وحالتهم الاجتماعية.

التقسيم على أساس سيكولوجية المستهلكين:

العوامل النفسية مثل شخصية الفرد وموقفه وأسلوب حياته كلها تحدد قدرتهم الشرائية. تشير الشخصية إلى مواقف الناس وصفاتهم وعاداتهم ، وبالتالي يتم تقسيم السوق بناءً على هذه السمات.

يشتري الانطوائيون المنتجات التي تساعدهم على الاستمتاع بصحبتهم الخاصة بينما يركز المنفتحون على الأشياء التي يمكنهم مشاركتها والاستمتاع بها مع أصدقائهم. حتى مستوى العدوانية والطموح لدى الشخص يقرر ما هي المنتجات التي يركزون عليها.

يعتمد أسلوب الحياة على مدى استعداد الشخص لإنفاقه على الأشياء التي تهمه أكثر من غيرها. بعض متاجر النخبة تستهدف النخبة وتركز بشكل أقل على الآخرين. وبالتالي فإن معتقدات الناس وآرائهم واهتماماتهم وأنشطتهم تؤثر بشكل كبير على قوتهم الشرائية.

التقسيم على أساس السلوك:

إن معرفة الفرد بالمنتج وموقفه تجاه استخدام المنتج هو الأساس للتجزئة السلوكية. بعض المتغيرات المرتبطة بسلوك الناس هي المناسبات ، وحالة المستخدم ، ومعدل استخدام المنتج ، ومرحلة الاستعداد لشراء المنتج ، والولاء للعلامة التجارية ، وموقف الفرد وما إلى ذلك.

بناءً على السلوك ، يمكن تعريف المشترين على أنهم أولئك الذين يشترون المنتج من حين لآخر ، والذين يشترون فقط إذا كانوا سيحصلون على بعض الفوائد من المنتج وغيرهم ممن يشترون من الفائدة بغض النظر عن كونه مفيدًا أم لا. يمكن أيضًا تصنيف المشترين على أنهم مستخدمون محتملون ، ومستخدمون لأول مرة ، ومستخدمون عاديون ، ومستخدمون سابقون ، وما إلى ذلك ، مما يمهد الطريق للمسوقين لتقسيم السوق تحت هذه المجالات. غالبًا ما يتم تقسيم السوق بناءً على مستوى الاستخدام ،

• المستخدمون المعتدلون
• المستخدمين الثقيل
• المستخدمون العرضيون.

يساعد تقسيم العملاء بناءً على الجغرافيا وعلم النفس والسلوك والتركيبة السكانية العلامات التجارية على التخطيط والتوسط في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم بشكل مناسب. يساعدهم هذا أيضًا على التركيز بشكل خاص على مجموعة واحدة والاستفادة منها بدلاً من التوسط في إمكاناتها التسويقية في السوق بالكامل المحملة بمزيج من الاحتياجات والرغبات.

تجزئة الحجم:

يشير الحجم إلى مقدار استخدام المنتج. يتم تصنيف العملاء بشكل عام إلى ثلاثة أنواع على النحو التالي ،

• المستخدمون المتوسطون للمنتج
• المستخدمون الثقيلون للمنتج
• المستخدمين الخفيفين للمنتج.

في بعض الحالات ، سيتم بيع أكثر من 80٪ من المنتج إلى 20٪ فقط من المجموعة. يقوم المسوقون عمومًا بتقسيم استراتيجياتهم الإعلانية من خلال ربطها بالسمات المشتركة للمستخدمين الثقيل.

لدى شركات الطيران خيار المسافر الدائم لمستخدميها الثقيل والتوسط في هذه الإستراتيجية على أساس التجزئة. يولي المسوقون اهتمامًا شديدًا للمستخدمين بكثافة ، لكن القطاعات الأخرى توفر أيضًا فرصًا لعائدات المبيعات. حتى مجموعات المستخدمين المنخفضة لديها إمكانات لعائدات المبيعات حيث يمكن أن تتحول إلى مستخدمين معتدلين أو كثيفين بمرور الوقت. يمكن التعامل مع أولئك الذين لا يستخدمون منتجًا بسبب الجهل بمعلومات شاملة وحملات إعلانية متكررة. سيساعدهم ذلك في التغلب على مقاومتهم وتحويل غير المستخدمين تدريجياً إلى مستخدمين.

التقسيم بناءً على المنتج:

في هذا النوع من استراتيجية التسويق ، يُطلب من المشترين مقارنة العلامات التجارية الحالية على عكس علاماتهم التجارية المثالية أو مع التشابه المتصور بينهم. يجب على محلل التسويق تحديد جميع السمات الكامنة التي يستخدمها المستهلك لإدراك العلامات التجارية ، ومن ثم يتم تصنيفها في مجموعات لها علامة تجارية مميزة في أذهانهم.

يتم حساب هذه الخصائص المميزة ومقارنتها مع العلامات التجارية الحالية ويتم إطلاع المستهلكين على النتائج. إذا تأكدوا من أن الاختلاف ضئيل ، فمن المرجح أن يبدأوا في استخدام العلامة التجارية الحالية.

التقسيم على أساس الفوائد:

أكثر من العوامل الديموغرافية والتجزئة النفسية ، ما يهم أكثر هو تجزئة المنفعة لأن سلوك المستهلك يعتمد على الفوائد التي سيحصل عليها من المنتج أو الخدمة. يتم تحديد جميع قطاعات السوق تقريبًا من خلال الفوائد التي يسعون إليها. يسعى المشترون إلى العديد من الفوائد ولكن الأهمية النسبية المرتبطة بالمزايا المستقلة تختلف بين المجموعات.

على سبيل المثال ، يعطي بعض مستخدمي ماركة صابون التواليت أهمية متأصلة لرائحتها بينما يعطي البعض الآخر أهمية للنظافة وفوائده المطهرة.

لقد ثبت أنه فيما يتعلق بتجزئة الفوائد ، من الجيد الاستفادة من الشريحة الحالية بدلاً من إنشاء شرائح جديدة حيث لا توجد علامات تجارية تروق للجميع. يجب أن يقدم المسوق علامات تجارية متعددة لتغطية القطاع بأكمله.

أسس تجزئة السوق:

يصنف المسوقون جماهيرهم ضمن تقسيم معين على أساس خصائص معينة. يساعدهم هذا في تلبية احتياجات جمهورهم المستهدف بشكل أفضل والاستفادة من مبادراتهم التسويقية بعمق داخل شريحة معينة. قواعد تجزئة السوق هي ،

جنس:

يقوم المسوقون بتقسيم السوق إلى مجموعات أصغر على أساس الجنس. الفكرة وراء هذا التقسيم هي أن اهتمامات وتفضيلات كل من الرجال والنساء مختلفة.

لن تعمل استراتيجيات التسويق للرجال على النساء لأن الأولى تعتمد على التفاصيل بينما تخضع الأخيرة للمنطق والمشاعر. أيضًا ، لن يشتري الرجال منتجًا مخصصًا للإناث والعكس صحيح أيضًا. هذا النوع من التقسيم على أساس الجنس مهم للعلامات التجارية المرتبطة بمستحضرات التجميل والمجوهرات والملابس والأحذية والملابس الرياضية وما إلى ذلك.

الفئة العمرية:

ستكون المنتجات والخدمات وكذلك استراتيجية التسويق مختلفة للعملاء في مختلف الفئات العمرية. سيتم استهداف الرضع والأطفال الصغار بالحفاضات والعلامات التجارية للأغذية والألعاب.

سيتم استهداف الأطفال في سن ما قبل المدرسة والأطفال الذين يذهبون إلى المدرسة من خلال الألعاب والكتب والعلامات التجارية للحقائب المدرسية وسيتم استهداف المراهقين بمستحضرات التجميل والملابس والعلامات التجارية لملابس القدم وما إلى ذلك.

الوضع المالي:

الدخل هو أساس مهم لتجزئة السوق لأنه يقرر القوة الشرائية للآفاق. يتم تصنيف الأفراد على أساس مستويات دخلهم الشهري إلى ثلاثة شرائح ، وهي فئة الدخل المرتفع ، ومتوسط ​​الدخل ، ومجموعات الدخل المنخفض. العلامات التجارية التي تلبي احتياجات المجموعة ذات الدخل المرتفع سيكون لها علامات تجارية ومنتجات نخبوية باهظة الثمن للغاية لن تستثمر فيها المجموعة ذات الدخل المنخفض.

الحالة الحالة الإجتماعية:

لدى وكالات السفر باقات عطلات مختلفة للعزاب والأزواج المتزوجين حديثًا وللأزواج الذين لديهم أطفال. وبالمثل ، تقدم صناعة الفنادق والضيافة أيضًا خدماتها بناءً على الحالة الاجتماعية وحجم الأسرة لعملائها.

إشغال:

تحدد طبيعة الوظيفة المنتج الذي يرغبون في شرائه. المنتجات التي تروق للطلاب لن تروق لشخصية مكتب احترافي.

استعمال:

يتم تمييز مستخدمي المنتج عمومًا إلى مستخدمين كثيفين وخفيفين ومتوسطين. بناءً على وعي المستهلك بالمنتج ، يمكن التوسط في استراتيجيات التسويق.

نمط الحياة:

يقوم المسوقون جنبًا إلى جنب مع العوامل المادية أيضًا بتقسيم السوق بناءً على نمط حياة المستهلكين. العوامل تحت نمط الحياة هي الهوايات ، والدين ، ومستوى الدخل ، والمصالح وما إلى ذلك التي يمكن أن تؤثر على القرار الذي يتخذه المستهلك من الناحية النفسية.

أمثلة على تجزئة السوق:

تستفيد جميع الشركات القائمة تقريبًا في تجزئة السوق. لقد أصبحت ممارسة شائعة مع جميع الصناعات ولا يمكن لأي علامة تجارية أن تقترب من جمهور الناس بنفس مجموعة أساليب التسويق. تتم هنا مناقشة بعض الأمثلة على تجزئة السوق التي أثبتت فائدتها في زيادة أرباح الأعمال التجارية ،

يجب على العلامة التجارية التي تبيع منتجات العناية بالجمال تقسيم سوقها بناءً على حجم الاستخدام وعلى أساس مستوى دخل المستهلكين. لا يمكنها بيع منتج أحمر الشفاه الذي يكلف 600 روبية لفتاة من فئة الدخل المنخفض. وبالمثل ، يجب على العلامة التجارية لسلسلة الأغذية تقسيم عملائها بناءً على أعمارهم واستهداف المستهلكين من الفئة العمرية الأكبر سناً بأطعمة عضوية سهلة الهضم ومغذية واستهداف المستهلكين الشباب بالأطعمة السريعة والأطعمة التي يمكن تناولها أثناء التنقل.

مثال آخر من وكالة سفر عبر الإنترنت نظمت إجازات مليئة بالمغامرات لعملائها في جميع أنحاء العالم. لقد قسمت عملائها إلى ثلاث شرائح مختلفة حيث يصعب إنشاء حزم تناسب الجميع.

• يتكون الجزء "أ " من زوجين متزوجين حديثًا يستطيعان تحمل تكاليف المواقع الغريبة والرحلات المغامرة.
• يتألف الجزء "ب " من عائلات من مجموعات الدخل المتوسط ​​التي ترغب في الحصول على عروض إجازة صديقة للأطفال وآمنة والتي ستكون ممتعة واقتصادية بالنسبة لهم للسفر مع أطفال صغار.
• يتكون الجزء C من كبار السن ، المتقاعدين من الوظائف ، وستكون أماكن اهتمامهم هي الحج التعبدي.

إذا فشلت شركة السفر في تقسيم عملائها وتقديم نفس الحزمة لهم جميعًا ، فإنها ستفشل في أعمالها.

قطاع السوق هو الطريقة الملائمة التي أثبتت جدواها لمساعدة المسوقين على خفض تكاليفهم وتعزيز مبيعاتهم وتعزيز محادثات مبيعاتهم. إنها تتيح لهم أن يكونوا محددين للغاية في خططهم التسويقية ويقصفهم بعائدات مبيعات مثبتة. يساعد في النهاية العلامات التجارية على استهداف مكانة معينة من خلال دراسة قاعدة المستخدمين بعد تقسيمهم إلى وحدات أصغر.

استنتاج:

يتم تقسيم مستهلكي الأعمال إلى مجموعات صغيرة بناءً على رغباتهم وتفضيلاتهم واحتياجاتهم المشتركة. من خلال تقسيم المستهلكين ، تكون الشركة قادرة على تعديل منتجاتها وتغيير تقنياتها التسويقية لجذب كل مجموعة من هذه المجموعة بشكل أكثر فعالية.

يمكن أيضًا الإشارة إلى التسويق عن طريق التجزئة على أنه التسويق المستهدف الذي يمكّن الشركات من تصميم منتجاتها ومهاراتها الإعلانية وفقًا للتركيبة السكانية من أجل تعزيز عوائد مبيعاتها.