市场细分：重要性、类型和示例

已发表: 2018-10-06

今天的企业被迫利用其跨越地理边界的存在。他们必须适当地识别他们的市场，在不同的领域拥有他们的利基，并利用他们的营销潜力来提高他们的投资回报率。

他们仅仅识别市场是不够的，他们还应该适当地接近它以实现繁荣。市场细分帮助企业根据某些特征将潜在客户划分为不同的群体。这将帮助他们根据自己的需求更有效地定位特定细分市场，并增强他们的客户群。

什么是市场细分？

市场细分是根据群体所表现出的独特特征将市场划分为群体或细分市场的过程。在市场细分中，营销工作是量身定制的，以满足该特定细分市场的需求和要求，而不是营销活动针对整个市场的大众营销。

市场细分的重要性：

市场细分是一种重要的营销策略，可以提高企业的销售量，因为人们的偏好和品味各不相同。

细分市场有助于根据组个性化所有营销活动。
由于目标市场被分组，它节省了企业的时间、金钱、精力和其他资源。与单独针对每个客户相比，这具有成本效益。
将相似的客户分组到一个细分市场有助于营销人员以具有成本效益的方式专门针对他们。
市场细分绝对没有无效和不成功的营销风险。
此类活动的成功率很高，因为它们根据关键信息个性化策略。
细分用于确定目标受众的优先级，它有助于识别最有潜力的潜在客户，并且所有营销资源都用于将其转化为客户。
市场细分也可能与利基营销有关，其中涉及针对明确定义的特定市场细分以寻找潜在客户。

市场细分的类型：

有不同类型的市场细分，基于哪些企业划分他们的客户群并适当地分配他们的营销策略。

地理分割：

在地理分割中，人们是根据他们的位置来划分的。这是基于这样一个概念，即居住在特定地理位置的人与居住在该国其他地区的人相比，会有相似的购买习惯。

例如，居住在印度南部的人们可能不需要购买滑雪板或雪地靴，因为该国这个地区几乎不下雪，居住在北部丘陵地区的人们可能需要雪上运动所需的所有设备。下大雪。

另一种基于地理位置的细分营销方式是针对居住在城市和农村地区的人们进行不同的定位。他们的需求和要求是不同的，快餐连锁店对偏爱有机和自制食品的农村地区的人们几乎没有影响。

基于人口统计的细分：

根据年龄、性别、性别、职业、教育、收入、社区和社会地位、家庭规模和婚姻状况对人口进行划分，是人口细分的基础。

这种细分的想法是，消费者的购买行为是由他的人口统计数据和其他可以轻松衡量的变量定义的。多家服装电商根据目标年龄将其网店划分为不同的类别。一家专门经营新生儿必需品的商店会根据客户的婚姻状况和社会地位来定位他们。

基于消费者心理的细分：

一个人的性格、态度、生活方式等心理因素都决定了他们的购买能力。个性是指人们的态度、特征和习惯，市场根据这些特征进行细分。

内向的人购买可以帮助他们享受自己陪伴的产品，而外向的人则专注于可以与朋友分享和享受的东西。甚至一个人的进取心和野心程度也决定了他们专注于什么产品。

生活方式取决于这个人愿意花多少钱在对他来说最重要的事情上。一些精英商店会针对精英人群而较少关注其他人。因此，人们的信仰、观点、兴趣和活动会极大地影响他们的购买力。

基于行为的细分：

个人对产品的了解及其对产品使用的态度是行为细分的基础。与人们的行为相关的一些变量是场合、用户的状态、产品的使用率、购买产品的准备阶段、品牌忠诚度、个人的态度等。

根据行为，购买者可以定义为偶尔购买产品的人，仅当他们将从产品中获得一些利益时才购买的人，以及出于兴趣而购买的人，而不管它是否有用。买家还可以分为潜在用户、首次用户、普通用户、前用户等，为营销人员在这些领域细分市场铺平了道路。通常，市场会根据使用水平进行细分，例如，

中等用户
重度用户
偶尔的用户。

根据地理、心理、行为和人口统计数据对客户进行细分有助于品牌适当地规划和调解他们的营销策略。这也有助于他们专注于单个群体并从中获利，而不是将其营销潜力传递到充满需求和欲望的整个市场。

体积分割：

体积是指产品的使用量。客户一般分为三类：

产品的中型用户
产品的重度用户
产品的轻度用户。

在某些情况下，超过 80% 的产品将出售给仅 20% 的集团。营销人员通常通过将其与重度用户的共同特征相关联来细分他们的广告策略。

航空公司为其重度用户提供常旅客选项，并在细分的基础上调整此策略。营销人员非常关注重度用户，但其他细分市场也带来了销售回报的机会。即使是低用户群也有销售回报的潜力，因为随着时间的推移，他们可能会转变为中度或重度用户。那些由于无知而不使用产品的人可以通过广泛的信息和重复的广告活动来接近。这将帮助他们克服阻力，逐步将非用户转化为用户。

基于产品的细分：

在这种类型的营销策略中，要求购买者将现有品牌与其理想品牌或感知相似度进行比较。营销分析师必须识别消费者用来感知品牌的所有潜在属性，然后将它们分类为在他们心中具有独特品牌的群体。

计算这些独特的特征并与现有品牌进行比较，并将结果告知消费者。如果他们确定差异很小，那么他们更有可能开始使用现有品牌。

基于收益的细分：

除了人口统计和心理细分之外，最重要的是利益细分，因为消费者的行为取决于他从产品或服务中获得的利益。几乎所有的细分市场都是通过他们寻求的利益来确定的。购买者寻求许多利益，但与独立利益相关的相对重要性因群体而异。

例如，一些香皂品牌的用户对其香气具有内在的重要性，而另一些用户则重视清洁和防腐效果。

事实证明，就利益细分而言，利用现有细分而不是创建新细分是一个好主意，因为没有品牌会吸引所有人。营销人员必须提供多个品牌来覆盖整个细分市场。

市场细分的基础：

营销人员根据某些特征将其受众分类到特定细分中。这有助于他们更好地满足目标受众的需求，并在细分市场深处利用他们的营销计划。市场细分的基础是，

性别：

营销人员根据性别将市场划分为更小的群体。这种细分背后的想法是男性和女性的兴趣和偏好是不同的。

男性的营销策略不适用于女性，因为前者依赖于细节，而后者则服从于理性和情绪。此外，男性不会购买专为女性设计的产品，反之亦然。这种基于性别的细分对于与化妆品、珠宝、服装、鞋类、运动服等相关的品牌非常重要。

年龄阶层：

对于不同年龄段的客户，产品、服务以及营销策略都会有所不同。婴儿和幼儿将成为尿布、配方食品和玩具品牌的目标。

学龄前儿童和上学儿童将成为玩具、书籍、书包品牌的目标，青少年将成为化妆品、服装和鞋履品牌等的目标。

财务状况：

收入是市场细分的重要依据，因为它决定了潜在客户的购买力。个人根据其月收入水平分为三个部分，即高收入群体、中等收入群体和低收入群体。迎合高收入群体的品牌将拥有低收入群体不会投资的非常昂贵的精英品牌和产品。

婚姻状况：

旅行社为单身汉、新婚夫妇和有孩子的夫妇提供不同的假期套餐。同样，酒店和酒店业也根据客户的婚姻状况和家庭规模提供服务。

职业：

工作的性质决定了他们有兴趣购买的产品。吸引学生的产品不会吸引专业的办公室人员。

用法：

一个产品的用户一般分为重度、轻度和中度用户。基于消费者对产品的认知，营销策略可以进行中介。

生活方式：

营销人员以及物理因素也根据消费者的生活方式对市场进行细分。生活方式下的因素是爱好、宗教、收入水平、兴趣等，这些因素可能会影响消费者在心理上做出的决定。

市场细分的例子：

几乎所有现有的企业都利用了市场细分。这已成为各行各业的通行做法，任何品牌都不可能以相同的营销策略接近大众。这里讨论了一些已被证明有利于提高企业利润的市场细分示例，

销售美容护理产品的品牌必须根据使用量和消费者的收入水平对其市场进行细分。它不能向低收入群体的女孩出售价值 600 卢比的口红产品。同样，食品连锁品牌应根据年龄对其客户进行细分，并以有机、易消化和营养食品为目标，以快餐和可移动食品为目标年轻消费者。

另一个例子来自一家在线旅行社，它为世界各地的消费者组织了冒险假期。它将客户分为三个不同的部分，因为很难创建吸引所有人的套餐。

A部分由一对新婚夫妇组成，他们可以负担得起异国情调的地方和冒险旅行。
B部分由中等收入群体的家庭组成，他们希望拥有对孩子友好且安全的度假套餐，让他们与小孩一起旅行既有趣又经济。
C段由退休的老人组成，他们感兴趣的地方将是虔诚的朝圣。

如果旅游公司未能对消费者进行细分并为所有消费者提供相同的套餐，那么它的业务就会失败。

细分市场是一种行之有效的方便方法，可帮助营销人员降低成本、提高销售额并促进销售对话。它使他们能够非常具体地制定营销计划，并用经过验证的销售回报轰炸他们。它最终通过在将用户群细分为更小的单位后研究用户群来帮助品牌定位利基市场。

结论：

企业消费者根据他们的愿望、偏好和共同需求被分成小组。通过对消费者进行细分，企业能够调整其产品并改变其营销技巧，从而更有效地吸引这一群体中的每一个人。

细分营销也可以称为定向营销，它使企业能够根据人口统计数据来定制他们的产品和广告技巧，以提高他们的销售回报。