تسويق الإحالة: ما هو؟ لماذا هو مهم جدا

يمثل التسويق عبر الكلمات الشفوية 2.5٪ من جميع المحادثات المتعلقة بالعلامة التجارية في الولايات المتحدة وحدها. يتحدث الناس عن المنتجات والخدمات التي يستمتعون بها وكذلك عن الشركات التي تقدمها ، والتي تصبح استراتيجية تسويقية غير مباشرة ولكنها فعالة للغاية للعلامات التجارية.

يقوم حوالي ثلثي الأشخاص بإجراء عمليات شراء بناءً على التوصيات التي تلقوها من معارفهم. يشير تقرير من New York Times إلى أن 65٪ من إجمالي تحويلات الأعمال يتم توجيهها من الإحالات ، ومن المرجح أن يشتري الأشخاص منتجًا بأربع مرات عند إحالتهم.

ما هو تسويق الإحالة؟

يتم شرح التسويق بالإحالة بأبسط المصطلحات على أنه نشر المعلومات حول العلامة التجارية من خلال العملاء الحاليين للشركة. هذا ليس تنسيق إعلان تقليدي ويشار إليه أيضًا باسم التسويق الشفهي (حيث يخبر الناس بعضهم البعض عن منتج أو خدمة).

التسويق بالإحالة له نفس تأثير أي استراتيجية تسويقية أخرى ويبدأ من قبل فريق التسويق للشركة. يكافأ العملاء عمومًا لإعطاء الإحالات في شكل خصومات واسترداد نقدي.

يعتبر التسويق المؤثر شكلاً من أشكال التسويق بالإحالة لأن المؤثرين يشاركون توصياتهم بشأن منتجاتهم المفضلة جنبًا إلى جنب مع متابعيهم من خلال المنشورات الدعائية أو محتوى الفيديو أو من خلال المشاركة العضوية. يعتمد أتباعهم على قرار الشراء بناءً على هذه التوصيات. لا يلزم الحصول على التسويق بالإحالة من الأصدقاء ، ولكن يمكن أن يأتي أيضًا من المؤثرين والمشاهير وحتى المراجعات عبر الإنترنت والشهادات والمقالات التحريرية.

كيف يتم تنفيذ التسويق الإحالة؟

هناك تكتيكات معينة يجب اتباعها من أجل تنفيذ التسويق بالإحالة وتتم مناقشتها أدناه.

تحسين تجربة العملاء:

إن توفير تجربة شراء وخدمة عملاء استثنائية هو جوهر أي عمل تجاري يعتبر عملائه من نوعه. هذا أيضًا هو الأساس الأساسي لبرنامج الإحالة ، فالعملاء الذين يعاملون بشكل جيد هم أكثر عرضة لإحالة العمل إلى أصدقائهم وأقاربهم وبالتالي يتم إشعال محرك المبيعات.

المقاييس المراد تحليلها:

إحدى الطرق المهمة للتأكد مما إذا كان برنامج الإحالة يعمل أم لا هو استخدام مقاييس مثل Google Analytics لقياس النجاح. تقدم المنصة معلومات واضحة عن كمية الإحالات ومصادرها. يمكن اكتساب نظرة ثاقبة لتحسين برنامج الإحالة من خلال أدوات البرامج هذه.

يجب أن تكون تجربة المنتج قابلة للمشاركة:

ليست فقط تجربة الشراء ولكن أيضًا تجربة المنتج التي يجب أن تكون جديرة بمشاركتها. الجوانب الصغيرة مثل تغليف المنتج وتجربة فتح العبوة ، يمكن أن يكون مكاسب العميل عاملاً رائعًا يشعل الإحالات. عوامل أخرى مثل تسليم المنتج في الوقت المحدد ، وجعل الملصقات جذابة ، وتخصيصها كلها تساعد في تسويق الإحالة.

اجعل الإحالة سهلة:

يجب أن تكون مشاركة المنتجات وإحالة العلامة التجارية أمرًا سهلاً للعملاء حتى لا يشعروا بأي عبء إضافي في مشاركتها. من شأن زر الوصول البسيط إلى شارات الوسائط الاجتماعية لمشاركتها ، والمكافآت للمشاركة في شكل خصومات وما إلى ذلك ، أن يساعد في الإحالات السريعة والفعالة.

تطبيق:

هناك عدد من التطبيقات المتاحة لمتاجر التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت لتنفيذ برنامج إحالة رائع بسرعة. بعضها عبارة عن شراء الأصدقاء ، وحلوى الإحالة ، والمقدمة ، والإحالة وما إلى ذلك. هذه تطبيقات رائعة لتنفيذ برنامج الإحالة السريع.

التركيز على المؤثرين:

المؤثرون هم الأشخاص الذين لديهم قدر كبير من المتابعين في وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال الاستفادة منها للترويج للمنتج ، يمكن للعلامات التجارية التأكد من وصولها إلى جميع متابعيها وأنها تتصرف كبوابة إحالة قوية. الاستفادة منها ميسور التكلفة ويسهل الوصول إلى قاعدة جماهيرية كبيرة في إطار زمني قصير جدًا.

التعليقات:

المراجعات هي أيضًا إحالات ؛ يشير معظم العملاء إلى مراجعات المنتج قبل الشراء. ما يقوله الآخرون عن العلامة التجارية يشجع المشترين على اتخاذ قرار الشراء. يجب على العلامات التجارية التأكد من حصولهم على تقييمات إيجابية في الغالب على صفحة منتجاتهم.

لماذا يعتبر تسويق الإحالة قويًا؟

تم تصنيف برنامج Word of Mouth Marketing باستمرار على أنه أحد أقوى أشكال التسويق. إنها قادرة على تعزيز العائد على الاستثمار في الأعمال التجارية إلى عدة طيات والأسباب الكامنة وراء ذلك هي ،

الاستهداف الدقيق:

هناك مبدآن أساسيان لبرنامج تسويق رائع ؛ إنها رسالة ممتازة واستهداف دقيق مثل رسالة الليزر. يتم استهداف التسويق بالإحالة بالليزر لأن العملاء المحتملين يعرفون بالفعل الأشخاص الذين يقومون بإحالة المنتج ويؤمنون بشدة بتوصياتهم. تساعد الثقة التي يتمتعون بها مع أصدقائهم وجمهورهم الاجتماعي في نشر الرسالة حول العلامة التجارية بشكل فعال للغاية مقارنة بقنوات التسويق الأخرى.

ثقة:

لا يمكن إقناع شخص ما بشراء شيء ما دون بناء الثقة. لا يستمع الناس عمومًا إلى شخص لا يثقون به. ربما يكون هذا هو السبب الذي يجعل الناس لا يصدقون مندوب المبيعات ويشككون في أصالته ، لكنهم يستمعون إلى المؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي.

تكمن أهمية التسويق بالإحالة في أن عرض المبيعات يتم إنشاؤه من شخص يعرفه الناس جيدًا مثل الأصدقاء وأفراد الأسرة ومن يثقون بهم مثل المدون. تستحوذ آراء الناس على الإعلانات وقنوات البيع الأخرى الناتجة عن العلامات التجارية. يمكن أن تكون هذه الآراء أيضًا آراء المستهلك المنشورة في المنتديات عبر الإنترنت وأيضًا المحتوى التحريري من المقالات في الصحيفة. وبالتالي تعتبر الأنواع الرئيسية لقنوات الإحالة كذلك

• اراء الاصدقاء وافراد العائلة
• المنشورات في الصحف
• آراء وآراء العملاء عبر الإنترنت
• شهادات العملاء
• آراء المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي

كمية الوصول:

قبل بضعة عقود ، كان وصول العميل العادي محدودًا. عدد الساعات التي يقضونها في الخارج ، والوقت الذي يتحدثون فيه عبر الهاتف ، وعدد الأشخاص الذين يقابلونهم ، كلهم ​​قرروا مقدار الإحالة. ولكن في الآونة الأخيرة ، أصبح متوسط ​​وصول المستهلك كبيرًا حيث أصبح الناس أكثر نشاطًا في وسائل التواصل الاجتماعي.

بالنسبة للأشخاص الذين لديهم أتباع اجتماعيون أقوياء ، يمكن أن يكون هذا الكم الهائل من الوصول. يكتسب هؤلاء الأشخاص بشكل غير مباشر القدرة على النهوض بالعمل التجاري أو كسره من خلال ما ينشرونه على الإنترنت حول هذا الموضوع.

استراتيجيات التسويق لتحسين الإحالات:

يعتمد برنامج التسويق بالإحالة على ما يجب أن يقوله الناس ويتحدثون عن عمل تجاري وهو بالكامل في نطاق الشخص الذي يريد تحديد العلامة التجارية. لكن يمكن للشركات أيضًا اتخاذ بعض الخطوات الإضافية في تعزيز استراتيجيات التسويق الخاصة بهم.

التركيز على المشتركين والعملاء:

يتعين على الشركات التأكد من أن العملاء يتمتعون بتجربة جيدة في تجربة الشراء. عندما يتلقون تجربة شراء استثنائية وشخصية ، يلاحظ الناس ذلك ومن المرجح أن يحيلوا المنتج إلى معارفهم. وهذا ما يسمى الإحالة أو التسويق الشفهي.

إذا كانت الشركات قادرة على تلبية احتياجات العميل وأثبتت أنها استثنائية مقارنة باحتياجات منافسيها ، فإنها تجتذب العديد من العملاء المخلصين الذين سينشرون الأخبار حول العمل بسبب ولائهم لعلامتهم التجارية.

بعض الأمثلة حول كيفية تقديم العلامات التجارية بعض الشيء الإضافي لعملائها والمشتركين هي من خلال تقديم بعض الإضافات لهم ، أو تقديم خصومات ، أو تقديم خدمات عملاء مخصصة ، أو إرسال رغبات تذكير ودية في أيامهم الخاصة ، أو ببساطة التعامل معهم بلطف.

بناء فريق دعم عملاء قوي:

خدمة العملاء هي ركيزة أي عمل تجاري. يريد الأشخاص التحدث إلى شخص ما عندما يواجهون مشكلة في منتجهم الذي تم شراؤه حديثًا. خدمة العملاء من الدرجة الأولى هي طريقة مثالية لتشجيع الإحالات.

• يجب أن يكون فريق دعم العملاء مستجيبًا ؛ يجب أن يضمن بقاء العملاء في صدارة كل الأشياء الأخرى. لا ينبغي ترك أسئلة ودعم العملاء دون إجابة لفترة طويلة. يجب تسجيل جميع استفسارات العملاء والرد عليها في أقرب وقت ممكن مع التعاطف والمرونة.
• يجب أن يكون ممثل دعم العملاء مخلصًا في جميع جهود التعامل مع العملاء. كلما زاد الإخلاص كلما زاد مستوى رضا العميل. لهجة اللغة وسلوكيات الجسد واختيار الكلمات جميعها لها تأثير كبير على كيفية تقدير العميل للأعمال.
• هناك حاجة إلى الاتساق في النهج للتأكد من أن جميع العملاء يكتسبون نهجًا متساويًا من العمل. يجب وضع معايير لتفاعلات العملاء ، ويمكن أن تساعد البرامج هنا في جعل الأمور سهلة وسلسة.

بناء العلاقات:

يتعين على الشركات أن تذهب إلى أبعد الحدود في نهجها من أجل بناء علاقة مع عملائها. على سبيل المثال ، يمكن الاتصال بعميلة تطلب هدية عيد ميلاد لوالدتها عن طريق إرسال الهدية مع رسالة عيد ميلاد مخصصة أو زهور لأمها.

بناء العلاقات مهم لأن الناس يشيرون إلى أناس حقيقيين وليس إلى العمل. هذا ضروري للعلامات التجارية التي تتعامل مع العملاء على أساس واحد لواحد. يجب على المندوب الاستماع إلى العميل وجعل الجو مريحًا تمامًا بالنسبة لهم. رسائل البريد الإلكتروني الشخصية ، وإرسال التذكيرات ، وإرسال الأمنيات هي أيضًا أمثلة على بناء العلاقات.

تخصيص التفاعلات:

العملاء السعداء هم أولئك الذين جربوا رعاية شخصية من العلامات التجارية التي يثقون بها. إن إرسال عرض ترويجي محدد بوقت ، وإرسال قسائم إليهم عندما يكونون على وشك إجراء عملية شراء ، وتذكر بعض المعلومات المتعلقة بهم كلها أمثلة على التخصيص الذي يُظهر للأشخاص أن العمل يهتم بهم.

على سبيل المثال ، إذا اشترى أحد العملاء لوحًا للتزلج على الجليد من موقع ويب متخصص في السلع الرياضية ، فسيكون من الأفضل إرسال توصيات بمعدات إضافية للتزلج على الجليد ، وظروف الجليد في منطقة معينة ، ورموز ترويجية للحصول على خصومات على الملحقات الأخرى وما إلى ذلك. .

يساعد التخصيص في إنشاء قاعدة عملاء نشطة يسعدهم مشاركة تجاربهم مع أصدقائهم المقربين وأفراد أسرهم.

اطلب الإحالة:

من المفترض أن تتم الإحالات بشكل طبيعي ويقوم الأشخاص بمشاركة الأخبار حول شركة اعتمادًا على ما يفكرون فيه. لكن هذا ليس دائمًا بهذه السهولة كما يبدو. في بعض الأحيان قد يكون من الصعب جعل الناس يفكرون في العمل بعد مغادرتهم المحل. وبالتالي من المهم أن تطلب الإحالات على الفور عندما لا يزالون هم العملاء في المتجر أو الموقع.

بشكل عام ، يبقى الناس في حالة مزاجية مبتهجة بعد الشراء وهذا هو أفضل وقت لطلب الإحالات منهم. يمكن تقديم نموذج لجهات اتصال الإحالة مع إيصالات الدفع. بالنسبة للمواقع على الإنترنت ، يمكن إرفاق هذا بصفحات الشكر الخاصة بهم ومع البرامج الآلية ، تصبح العملية برمتها بسيطة. لجعل الإحالة ممتعة وأبسط ، يمكن أيضًا تقديم الحوافز.

تقدير الإحالات:

من المهم إظهار التقدير لأولئك الذين يشيرون الأعمال إلى الآخرين. من خلال نشر الأخبار حول النشاط التجاري ، فإن هؤلاء الأشخاص يساعدون في الواقع الأعمال التجارية ويمنحون الثناء على الخدمات التي حصلوا عليها. بعض طرق إظهار التقدير هي عن طريق شكرهم ، والاعتراف بإيماءاتهم ، وتقديم خصومات مع عمليات الشراء اللاحقة وما إلى ذلك. سيساعد تقدير الأشخاص الذين يجلبون الأعمال التجارية في زيادة تعزيز قاعدة الإحالة.

تعزيز برنامج الإحالة الحالي:

يتعين على جميع الشركات الاحتفاظ ببرنامج إحالة قياسي مدمج مع موقع الويب الخاص بهم لجعل الإحالة أبسط وأسهل. هناك عدد من الحلول المتاحة للشركات الحالية لإدارة برنامج الإحالة الخاص بهم وكذلك لتتبعه.

إن وجود مثل هذه الحلول القوية سيساعد أيضًا في إرسال المكافآت إلى أكثر المحالين المحتملين. يجب إضفاء الطابع الرسمي عليه بمساعدة أدوات البرامج الآلية لتحقيق أقصى استفادة من التسويق الشفهي

استنتاج:

وبالتالي فإن التسويق بالإحالة هو أقوى أساليب التسويق التي أثبتت أنها تعزز مبيعات وتحويل الأعمال التجارية. التسويق بالإحالة هو العملية التي يقوم فيها شخص ما بإحالة المنتج للآخرين والتأثير على قرار الشراء بناءً على توصياتهم.

تتمثل القوة الملزمة وراء التسويق الشفهي في أن المستهلكين يثقون في آراء هؤلاء الأشخاص الحقيقيين أكثر من ثقة الإعلانات ووكلاء المبيعات. نظرًا لأن هؤلاء المُحيلون عمومًا أصدقاء ومعارف آخرين مقربين ، يثق الناس بالعلامة التجارية والتوصيات دون التحقق من المعلومات التي ذكرها المُحيلون.