كيف تنمو العلامات التجارية CPG حصة السوق Omnichannel وتحافظ على الأرباح

يوم في حياة وكالة تدير عميلاً رئيسياً لسلسلة أسعار المستهلك.

في العامين الماضيين ، تغيرت طريقة تسوق المستهلكين بشكل كبير. وفقًا لـ Statista ، في عام 2021 ، بلغت مبيعات التجزئة في التجارة الإلكترونية 4.9 تريليون دولار في جميع أنحاء العالم. ومن المتوقع أن ينمو هذا الرقم بأكثر من 50٪ بحلول عام 2025 ، ليصل إلى ما يقدر بنحو 7.4 تريليون دولار. دفعت عوامل اضطراب التجارة الإلكترونية الرقمية مثل العملاقين Amazon و Walmart تجار التجزئة التقليديين إلى تحويل نماذج أعمالهم. لقد تسبب هذا الاتجاه في تطور العلامات التجارية للسلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) باستمرار مع الصناعة ، وتطوير استراتيجيات ذكية لزيادة حصتها في السوق والحفاظ على الأرباح ، وهم يفعلون ذلك أثناء التكيف مع حقيقة أن عالم التجارة عبر الإنترنت اليوم هو قناة شاملة.

إذا كنت رائدًا في التجارة الإلكترونية في وكالة أو علامة تجارية تدير شركة CPG ، فهذه المقالة مناسبة لك. سنغطي أهمية البحث المدفوع في نمو التجارة الإلكترونية ، والمقاييس التي يمكن أن تدفع عملك ، والخطوات التي يمكن لفريقك اتخاذها اليوم لدفع هذه المقاييس.

أهمية البحث المدفوع في التجارة الإلكترونية

بالنسبة للعديد من العلامات التجارية CPG ، تمثل التجارة الإلكترونية مجالًا للنمو المربح مع إمكانية المساهمة الإيجابية في هذه الفئة. في الفضاء متعدد الاستخدامات ، يعد استثمارك في وسائط البيع بالتجزئة فريدًا من نوعه من حيث أن الاتصال بمتجر فعلي يرتبط بلا شك بزيادة مستوى حجم المبيعات ، لذلك فإن إنفاقك على البحث المدفوع عبر الإنترنت له تأثير كبير على إجمالي الإيرادات. هذا يجعل الاستثمارات في تلك القنوات للوكالات التي تدير العلامات التجارية الكبرى CPG أكثر أهمية بكثير. إن التأثير الصافي الذي يحدثه على علاقاتهم العامة من وجهة نظر المبيعات يجعله أكثر أهمية من حيث التجارة الإلكترونية بشكل عام.

ستستمر فئة CPG في التجارة الإلكترونية في النمو في المستقبل فقط ؛ ومع ذلك ، فإن التضخم المرتفع يتسبب في قيام المزيد من المتسوقين بإعطاء الأولوية للقيمة على التعرف على الاسم من خلال اختيار العلامات التجارية الخاصة بدلاً من ذلك. بينما تتطلع العلامات التجارية CPG إلى تعزيز جاذبيتها دون خفض الأسعار ، تتبنى هذه الشركات عدة أساليب لحماية هوامشها ، بما في ذلك أهمية البحث المدفوع كآلية واحدة للحفاظ على حصتها في السوق.

ما هو دور العضو المنتدب الذي يشرف على العمل اليومي لعلامة CPG التجارية الكبرى؟

يشرف مديرو تجارة البحث على استراتيجية البيع بالتجزئة ، والتي تنطوي على كل شيء بدءًا من استراتيجية الاستثمار وحتى مناهج التحسين التكتيكي ، لتحديد كيفية دعم الوسائط التي يطرحونها في السوق لأهداف العمل العامة. يحتاجون أيضًا إلى التأكد من أن العناصر التي يروجون لها عبر وسائل الإعلام لها تكلفة إعلانية جيدة للمبيعات (ACoS) ، بالإضافة إلى الاهتمام بوحدات SKU المعرضة للخطر. من المهم تقديم وجهة نظر مستهلك متصل بزاوية 360 درجة حول كيفية ليس فقط دعم التجزئة لأهداف وسائل الإعلام الوطنية ، ولكن كيف تغذي بيانات البيع بالتجزئة كل ما يفعلونه من منظور وطني. يتمثل جزء كبير من عملهم في ضمان اتصال تلك البيانات.

بمساعدة برنامج إعلانات التجارة الإلكترونية مع وجهة نظر تاجر تجزئة متعدد الاستخدامات ، يمكن للمديرين الإداريين وفرقهم الاطلاع على المعلومات على مستوى الفئة لتحديد نقاط التدفق لعلامتهم التجارية الخاصة ، وكذلك المنافسين. تمكنهم تقنية الإعلان من معرفة متى يحتاجون إلى إجراء تحسينات بناءً على رؤى تنافسية وتحديد العلامات التجارية وفقًا لجدول زمني. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعد الرؤى التنافسية في تحديد الوقت الذي من المحتمل أن تقوم فيه علامة تجارية منافسة على مدار السنة التقويمية بإطلاق حملات إعلانية لمنتجاتها. ستتمكن هذه الفرق بعد ذلك من صقل جهود الاستهداف بشكل استباقي للتنافس على حصة السوق مع منافسيها. تقوم فرق البحث الخاصة بهم بفحص تقارير مصطلحات البحث بالكلمات الرئيسية وذكاء الفئة ، ثم تقوم بمراجع ترافقية مع اتجاهات Google لمعرفة بالضبط متى تقوم العلامات التجارية المنافسة بتشغيل حملات إعلامية وطنية. تسمح المعلومات التنافسية بعد ذلك لفرق البحث والتجارة الإلكترونية بتخطيط ميزانياتها الإعلامية والاستيلاء على استراتيجيات الإعلان وفقًا لذلك.

ولكن هناك نسبة أخرى من الميزانية مخصصة للمستهلكين غير المتحيزين تمامًا ، وتعد وسائط البيع بالتجزئة إحدى الطرق الفعالة للتأثير عليهم. على سبيل المثال ، عندما يبحث هذا النوع من المستهلكين عن مصطلح غير متعلق بعلامة تجارية ، فلديك فرصة للتغلب على منافسيك من خلال تقديم عروض أسعار على هذه المصطلحات ، خاصةً عندما يقوم أحد المنافسين بتشغيل حملة إعلامية وطنية تؤدي إلى زيادة عدد زيارات الفئات. فيما يتعلق بالميزانية ، هذا يعني أن وكالتك تحتاج إلى أن تكون على دراية بالوقت الذي يحتمل أن تنبض فيه عمليات بحث المستهلك وتكون جاهزة بخطة عمل مع الأدوات المناسبة المطبقة للبقاء في المنافسة والحفاظ على حصتك في السوق.

أهم المقاييس التي يجب الاهتمام بها أكثر

تنمو حصة السوق

تعد حصة السوق بلا شك واحدة من أهم المقاييس التي تهتم بها معظم فرق التجارة الإلكترونية ، حيث يتم التخطيط لجميع الخطط الإعلامية تقريبًا ضدها. هذا هو ما تتحمله المنظمة الأكبر ، بالإضافة إلى فرق التسويق وحتى المديرين التنفيذيين على مستوى الرئيس ونائب الرئيس. في كثير من الحالات ، يتم دفع المكافآت ، ناهيك عن كيفية تبرير الميزانيات.

يجب أن تكتشف فرق التجارة الإلكترونية كيفية تحديد أولويات المبيعات المتزايدة من خلال إستراتيجيتها الإعلانية من خلال إجراء تحسينات تكتسب رؤية عبر القوائم المدفوعة والعضوية لعلامتها التجارية. تستخدم هذه الفرق أدوات تقنية الإعلان مثل Share of Voice Reporting لاكتشاف الكلمات الرئيسية التي يصنفها منافسوها على أنها ليست كذلك ، ثم اتخاذ إجراءات للكشف عن الفجوات في استراتيجيات منافسيك. أسلوب omnichannel الذي يمكن للفرق الاستفادة منه هو استخدام أداء الكلمات الرئيسية من Amazon لإنشاء قائمة الكلمات الرئيسية الخاصة بهم على بائعي التجزئة الآخرين ، مثل Walmart.

يساعد Share of Voice أيضًا في إخطار هذه الفرق عند خروج منتجاتهم من الصفحة الأولى في تصنيف البحث ، لقياس البيانات عبر الاستهداف وأنواع الإعلانات ، ومعرفة متى يبدأ منافسوهم في تقديم عروض أسعار بشروط جديدة. يساعد الاستمرار في التركيز على معرفة حصتها في السوق وتطوير الاستراتيجيات لاكتساب حصة في السوق في فهم المكان الذي تعمل فيه أموال وسائل الإعلام الخاصة بهم بشكل أفضل لعلامتهم التجارية.

حافظ على الأرباح

ثاني أهم مقياس لمعظم المديرين الإداريين في الوكالات القابضة التي تشرف على العلامات التجارية الكبرى لسلسلة السلع الاستهلاكية هو الربحية. إن النظر إلى فرق النقاط الأساسية (BPS) في الأرباح في الوحدات المشحونة مقابل فترة سابقة ، أو فترة محددة مثل العام السابق ، هو المفتاح لمعرفة مدى ربحية منتج العلامة التجارية.

بغض النظر عن بائع التجزئة ، إذا كانت الربحية منخفضة للغاية ، فإن الخيار الأول السهل هو الإيقاف المؤقت لتلك ASINs ذات الأداء الضعيف. على سبيل المثال ، في أمازون ، إذا كانت ربحية المنتج منخفضة للغاية ، فإن أهلية ASIN للإعلان في خطر. إذا انخفضت ربحية ASIN بشكل منخفض للغاية ، فيمكن لأمازون بالفعل إلغاء أهلية إعلان ASIN أو التوقف عن طلب منتجاتك. يمكن لفرق التجارة الإلكترونية العمل من خلال إيقاف ASIN مؤقتًا في الإعلانات وإعادة توزيع ميزانيتها بشكل استباقي نحو ASIN الذي يقل احتمال مواجهة مشكلات الأهلية والأرجح أن يظل مربحًا. تتمثل إحدى الطرق السهلة للحفاظ على الأرباح في الاستفادة من برامج إدارة السوق الذكية ، لإجراء تحسينات تزيد من المبيعات مع خفض التكاليف.

تحقيق الكفاءة الإعلامية

المقياس الثالث الأعلى في أذهان معظم الفرق التي تشرف على العلامات التجارية الكبرى CPG عبر العديد من بائعي التجزئة هو فعالية وكفاءة الوسائط ، وهو ما يعني بشكل أساسي كيف يمكنهم الاستفادة بشكل أفضل من دولارات الوسائط هذه للحفاظ على ACoS صحي وزيادة عائد النفقات الإعلانية.

في كثير من الأحيان ، ترتكب فرق التجارة الإلكترونية خطأ وضع كل بيضها في سلة واحدة ، مما يعني أنه ليس لديهم أي فكرة عن كيفية التخطيط أو ما يمكن توقعه من القنوات الفردية فيما يتعلق باستثمارات البحث الشامل. إذا كان لديك 30 مليون دولار في ميزانيتك ، فمن المحتمل أن يكون البحث 10 ملايين دولار ، ولكن كيف يمكنك تخصيص مزيد من الإنفاق على البحث؟ من المهم دائمًا معرفة ما يمكن توقعه من جهود البحث والعرض من حيث زيادة الاختراق ، خاصةً إذا كان ذلك يؤدي إلى زيادة مبيعات العلامة التجارية الجديدة.

في كثير من الحالات ، ستكون نسبة مئوية من ميزانية وسائل الإعلام مرنة. مع الهدف العام المتمثل في حصة السوق ، من المهم أن يتحرك الجميع في نفس الاتجاه ، مستقلاً تمامًا عن الوسائط عبر فرق التسويق وفرق البيع بالتجزئة وفرق المبيعات الخاصة بك ، مهما كانت الحالة. يجب أن يتحرك كل عضو في الفريق في نفس الاتجاه عند وضع الميزانية أو التخطيط له. لن تقوم ببساطة بالتخطيط بناءً على هدف حصة السوق. في حين أن الجميع مسؤولون عن هذا الهدف ، فإن كل فريق سيخطط بناءً على النسبة المئوية المتوقعة لمساهمته في هذا الهدف ، وهي أكبر فرصة لفرق التجارة الإلكترونية.

"الشيء الجميل في Pacvue هو أنه يضع كل تلك البيانات في متناول يدك ، ويمكنك الاطلاع عليها واتخاذ قرارات إستراتيجية ليس فقط بشأن كيفية تحسين حساباتك ، ولكن من منظور KPI ، ما عليك القيام به للعودة إلى هدفك الأكبر في هذه الحالة من حصة السوق ". - العضو المنتدب في وكالة قابضة لإحدى العلامات التجارية الكبرى CPG.

هل تقود فريقًا إعلانيًا في وكالة وتدير حاليًا علامة تجارية رئيسية CPG؟ يمكن أن تساعدك Pacvue Advertising في الاستفادة من استراتيجيات قنوات البيع بالتجزئة والقنوات المخصصة ، فضلاً عن أتمتة منطق المزايدة الذكي لتناسب أي نموذج وكالة. اتصل بنا اليوم وسنوضح لك كيفية إدارة الحملات الإعلانية لعملائك بكفاءة وإثبات تأثيرك!