如何在房地產中使用互惠法則

在房地產領域，客戶信任是您的貨幣。 但是，如果您採取被動的方式，建立信任可能需要很長時間才能完成。 那麼，您可以做些什麼來加快建立信任的過程，並儘快提高工作效率呢？

可能最好的方法是利用被稱為互惠的心理效應。

什麼是互惠定律？

當我們在房地產中使用互惠一詞時，首先想到的可能是多重上市系統（MLS）。 這畢竟是一個也被稱為“代理互惠”的系統。

雖然通過 MLS 合作的經紀人確實是一種互惠形式，但這種心理效應的應用不僅僅是與佣金合作、促進合作和互相幫助出售房產。

互惠互利究竟是什麼意思？

最基本的形式是“你撓我的背，我就撓你的背”。 這是一種社會規範，其中一件好事可能會得到另一件好事的回報。 接受第一個善行的人可能會感受到一種真實的、精神上的回報義務感。

這個想法在經常激烈的商業環境中似乎是對立的，但它是建立信任、團隊合作、商業交易甚至政治背後的重要組成部分。

它可能看起來像是經濟前易貨社會的古樸殘餘。 但事實上，現代金融和社會結構是基於互惠的。

但是為什麼我們稱它為法律呢？ 因為它是人類社會的普遍方面。 在人類歷史上的所有文化中都可以看到互惠法則的例子。

有哪些互惠形式？

雖然有無數種方式可以顯示互惠，但社會學家、人類學家和心理學家普遍認為它們都屬於三大類。

廣義互惠：廣義互惠發生在一個人幫助另一個人而不期望回報時。 他們做這樣的善舉是因為他們覺得對方也會為他們做同樣的事。

這種形式的互惠與利他主義密切相關，最常見於家庭成員和親密朋友之間。

然而，它並不是 100% 歸於親密的朋友和家人。 廣義互惠的例子也可以發生在陌生人之間，其形式為善意、志願服務、慈善和社區服務。

平衡互惠：這種形式的互惠涉及或多或少的平等交換。 幫忙的人希望他們的恩惠在特定的時間範圍內得到回報，並且具有相似的價值和效用。

例如，一位房地產經紀人可能會在他的同事度假時幫助他的同事向潛在客戶展示他的一個房源，以換取他在今年晚些時候度假時提供同樣的幫助。

負互惠：當一方或兩方試圖在交換中獲得比另一方更多時，就會發生這種互惠。

在危機期間可以看到一個常見的例子，當時必需品變得稀缺，賣家進行價格欺詐。

然而，不要讓負互惠這個名字欺騙你，讓你以為它總是關於不道德的選擇，或者是在一個人贏，另一個人必須輸的零和遊戲中的選擇。 負互惠的更好、更具描述性的名稱可能是“不平衡互惠”或“槓桿互惠”。

例如，員工可能非常尊重甚至順從她的老闆，期望她以後可能會得到加薪。

房地產經紀人可能會打電話給過去的客戶祝賀她的結婚紀念日，以便在她再次需要房地產服務時牢記在心。

這兩種情況都是負互惠的例子，因為在每次交換中都存在感知價值的不平衡。 通過電話祝賀某人只需要花費一點時間。 但這個簡單的電話可能會導致另一次房地產交易。 任何一方都不會以犧牲對方為代價而獲勝，最後雙方都對交換感覺良好。

您如何有效地在房地產中使用互惠？

到目前為止，我們已經確定互惠是建立和培養關係的重要組成部分。 為什麼這在房地產中如此重要？

如果您是一位經驗豐富的房地產資深人士，您已經知道答案：房地產是關於人的，而不是房子。

雖然您確實有助於促進房地產交易，但您建立的關係是您房地產事業的真正基礎。

當您幫助首次購房者買房時，您就是在幫助他們實現擁有一個可以稱之為家的地方的畢生夢想。 一個他們可以養家糊口的地方，可以根據自己的喜好進行裝飾，並將其用作退休年齡的收入來源。

如果購房者或賣家選擇您，通常不是因為您的推銷技巧、智慧或營銷知識。 那是因為他們信任你。 他們相信你會幫助他們實現夢想。

這是因為您與他們建立了信任關係。 他們相信你會幫助他們實現夢想。

信任永遠不會在一夜之間建立。 隨著時間的推移，它是通過一系列交換建立起來的。 為了建立這種信任，您首先需要在與新潛在客戶的每次交流中展示您的價值。

通過互惠建立信任

1. 先給點東西

為了觸發潛在客戶的互惠，您需要首先提供有價值的東西。 它不一定是昂貴或耗時的東西。 但是，其他人需要從中獲得真正的價值。

您可以提供免費的市場分析、本地指南、有價值的內容，例如信息圖表、文章、視頻教程等。如果您需要更多創意，請查看我們匯總的這些營銷和內容創意列表。

當您提供有價值的東西時，您確實希望專注於房地產，但您並不僅限於此。

由於您的目標之一是成為當地任何房地產的首選專家，因此您也可以為當地做出貢獻。 同樣，您在這裡有很多選擇：您可以贊助活動、參與慈善活動、與當地企業合作等等。

只要您的潛在客戶首先獲得有價值的東西，甚至在他們需要房地產服務之前，他們就更有可能在需要房地產服務時回饋並僱用您。

2. 不要給人以別有用心的印象

我們都願意相信，當企業和組織提供 15 天試用、內容和產品樣品等免費贈品時，他們是出於善意。 但當然，我們不是昨天出生的。 我們知道他們這樣做是因為從長遠來看這對他們有利。

你知道嗎？ 這絕對沒有錯。 但是，如果這些免費贈品被視為透明和草率地試圖賄賂或誘騙客戶僱用您，那麼您將推遲他們並失去他們的所有信任。

您免費贈送給潛在客戶的任何東西都應該被視為普遍互惠。 換句話說，就好像你沒有期望得到回報一樣。

事實上，如果你真的想提供有價值的商品或服務，因為你真的想幫助你的潛在客戶，那就更好了。

同時，緩和你的期望。 僅僅因為你放棄了一個有價值的東西，並不意味著你的接收者會立即回報。

您遲早會影響潛在客戶的行為並幫助與您的客戶建立長期關係。 但就像一個簡單的電視廣告本身不會突然引發大量客戶一樣，建立與客戶的信任需要一段時間。

3. 個性化

人們與其他人相關，而不是無名的公司。 即使您的房地產經紀主要是本地的，並且已經成為本地機構，人們更喜歡聽到“Ron，您友好的鄰居房地產經紀人”而不是“Keller Williams”或“Century 21”。

因此，在您的所有消息傳遞、外展工作和營銷材料中，盡可能為每個收件人個性化。

使用收件人的姓名，並展示自己是一個真實的人。 避免常見的房地產經紀人照片陳詞濫調，並將自己打造成平易近人但專業的房地產權威。

通過給予潛在客戶一些額外的個人關注，您向他們表明您真正關心他們，並且不將他們視為潛在的資金來源。

4. 繼續給予

一旦你有一個滿意的客戶幫助你完成交易，不要認為這是你們關係的結束，也不是你們互惠的結束。

您的大多數客戶將來自推薦。 其中許多將是對您的服務感到滿意的當前和過去的客戶，並希望將您推薦給他們的朋友和親人。

在整個房屋買賣過程中，您有很多機會參與互惠。

當他們在新家安頓下來時，您可以提供免費搬家服務、禮籃和雜貨，您可以繼續為您的客戶提供有價值且令人信服的信息，包括最佳裝修、他們可以利用的稅收減免、可以做的事情區域等等。

如何避免濫用互惠

互惠法則非常強大，在右手中可以成為影響力的強大工具。 然而，正如我們在三種互惠的定義中看到的那樣，它也可以用於負面目的。

這並不總是一個公平的交換，如果你不小心，很容易被用來對付你。

研究表明，人們在從小恩惠中受益後，更願意做不成比例的大恩惠。 營銷人員經常使用這種現象，並將其稱為“腳踏實地”技術。

例如，在一次房地產談判中，賣方的代理人可能會說服他的客戶做出對你有利的小讓步（例如留下一件家具），以換取客戶在交易結束後在該物業中停留 2 個月。截止日期（不支付租金）。

另一種可以用來對付你的互惠方式是提出一個他們知道你會拒絕的大請求，然後提出一個更小、更“合理”的請求（這一直是他們的預期目標）。 這種技術被稱為“門對面”技術。

當買家提出一個低得離譜的報價，完全期待一個響亮的拒絕，然後提出一個更合理但仍然很低的報價時，就會發生這種情況。

可以幫助您的兩個提示是：

等等——文化心理學家一致認為，在做出第一個幫助之後，回報的衝動是最強烈的。 但你等待的時間越長，這種衝動就越弱。 如果你意識到有人試圖讓你回報，請原諒自己，並給它一些時間。

仔細考慮交換——一旦你等了足夠長的時間，仔細考慮你得到的好處。 在許多情況下，最初的恩惠並沒有達到他們希望你回報的恩惠。

結論

了解互惠對您作為房地產經紀人的職業生涯有很大幫助。 它可以幫助您在我們的營銷中更有效，培養您的潛在客戶，並讓您現有的客戶滿意。

並且知道為什麼這種心理影響如此強大可以幫助您避免因互惠的惡意和有害使用而對您不利，尤其是在房地產談判期間。

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