Cómo usar la ley de reciprocidad en bienes raíces

En bienes raíces, la confianza del cliente es su moneda. Pero generar confianza puede llevar mucho tiempo lograrlo si adopta un enfoque pasivo. Entonces, ¿qué puede hacer para acelerar el proceso de creación de confianza y volverse productivo lo más rápido posible?

Posiblemente, la mejor manera de hacerlo es aprovechando el efecto psicológico conocido como reciprocidad.

¿Qué es la ley de la reciprocidad?

Cuando usamos la palabra reciprocidad en bienes raíces, una de las primeras cosas que nos viene a la mente es el Sistema de Listado Múltiple (MLS). Después de todo, se trata de un sistema también conocido como “reciprocidad de agentes”.

Y aunque la cooperación de los agentes a través de MLS es de hecho una forma de reciprocidad, este efecto psicológico tiene más aplicaciones que simplemente cooperar con comisiones, fomentar la cooperación y ayudarse mutuamente a vender propiedades.

¿Qué significa exactamente corresponder?

En su forma más básica, es la idea de “tú me rascas la espalda y yo te rasco la tuya”. Es una norma social en la que es probable que una buena acción sea recompensada con otra buena acción a cambio. La persona que recibe la primera buena acción puede sentir una verdadera sensación mental de obligación de corresponder.

Esta idea puede parecer antitética en entornos comerciales a menudo despiadados, pero es un componente esencial detrás de la creación de confianza, el trabajo en equipo, los acuerdos comerciales e incluso la política.

Puede parecer un remanente pintoresco de una sociedad de trueque preeconómica. Pero, de hecho, las estructuras financieras y sociales modernas se basan en la reciprocidad.

Pero, ¿por qué lo llamamos ley? Porque es un aspecto universal de las sociedades humanas. Se pueden ver ejemplos de la ley de reciprocidad en todas las culturas a lo largo de la historia humana.

¿Qué tipos de reciprocidad existen?

Si bien existen innumerables formas de mostrar reciprocidad, los sociólogos, antropólogos y psicólogos generalmente están de acuerdo en que todas se dividen en tres categorías principales.

Reciprocidad generalizada: La reciprocidad generalizada ocurre cuando una persona hace un favor a otra sin esperar una devolución. Hacen tales actos de bondad porque sienten que la otra persona haría lo mismo por ellos.

Esta forma de reciprocidad está estrechamente relacionada con el altruismo y se ve con mayor frecuencia entre familiares y amigos cercanos.

Sin embargo, no está 100% relegado a amigos cercanos y familiares. Los ejemplos de reciprocidad generalizada también pueden ocurrir entre extraños en la forma de simplemente hacer buena voluntad, voluntariado, caridad y servicio comunitario.

Reciprocidad equilibrada: Esta forma de reciprocidad implica un intercambio más o menos equitativo. La persona que hace el favor espera que se le devuelva el favor dentro de un período de tiempo específico y de valor y utilidad similares.

Por ejemplo, un agente de bienes raíces podría ayudar a su colega a mostrarle uno de sus listados a un cliente potencial mientras está de vacaciones, a cambio del mismo favor cuando esté de vacaciones más adelante en el año.

Reciprocidad negativa: este tipo de reciprocidad ocurre cuando una o dos partes intentan obtener más que la otra en un intercambio.

Un ejemplo común de esto se puede ver durante una crisis, cuando los bienes esenciales escasean y los vendedores se involucran en el aumento de precios.

Sin embargo, no se deje engañar por el nombre de reciprocidad negativa y piense que siempre se trata de decisiones poco éticas, o decisiones en un juego de suma cero en el que para que una persona gane, la otra tiene que perder. Un nombre mejor y más descriptivo para la reciprocidad negativa podría ser "reciprocidad desequilibrada" o "reciprocidad apalancada".

Por ejemplo, una empleada puede ser extremadamente respetuosa e incluso subordinada a su jefe con la expectativa de que pueda obtener un aumento más adelante.

Un agente de bienes raíces puede llamar a un cliente anterior para felicitarlo por su aniversario de bodas a fin de estar presente si alguna vez necesita servicios de bienes raíces nuevamente.

Ambos casos son ejemplos de reciprocidad negativa, ya que hay un desequilibrio de valor percibido en cada intercambio. Felicitar a alguien por teléfono no cuesta más que una pequeña inversión de tiempo. Pero esa simple llamada telefónica podría conducir a otra transacción de bienes raíces. Ninguna de las partes gana a expensas de la otra, y ambas se sienten bien con el intercambio al final.

¿Cómo puede usar la reciprocidad en bienes raíces de manera efectiva?

Hasta ahora, hemos establecido que la reciprocidad es una parte esencial de la construcción y el fomento de las relaciones. ¿Por qué es tan esencial en el sector inmobiliario?

Si es un veterano con experiencia en bienes raíces, ya sabe la respuesta: los bienes raíces se tratan de personas, NO de casas.

Si bien ayuda a facilitar las transacciones de bienes raíces, las relaciones que construye son la verdadera base de su carrera en bienes raíces.

Cuando ayuda a los compradores de vivienda por primera vez a obtener una casa, los está ayudando a cumplir su sueño de toda la vida de ser dueño de un lugar al que llamar hogar. Un lugar donde puedan formar una familia, decorar a su gusto y utilizarlo como fuente de ingresos en su edad de jubilación.

Si un comprador o vendedor de vivienda lo elige a usted, generalmente no se debe a su habilidad para vender, a su ingenio o a sus conocimientos de mercadotecnia. Es porque confían en ti. Y confían en que les ayudarás a cumplir sus sueños.

Es porque has construido una relación de confianza con ellos. Y confían en que les ayudarás a cumplir sus sueños.

La confianza nunca se construye de la noche a la mañana. Se construye a través de una serie de intercambios a lo largo del tiempo. Y para generar esa confianza, primero debe demostrar su valor en cada intercambio que tenga con un nuevo prospecto.

Construyendo confianza a través de la reciprocidad

1. Dar algo primero

Para desencadenar la reciprocidad de un prospecto, primero debe dar algo de valor. No tiene que ser algo costoso o que consuma mucho tiempo. Sin embargo, la otra persona necesita obtener un valor real de ello.

Podría ofrecer un análisis de mercado gratuito, guías locales, contenido valioso como infografías, artículos, tutoriales en video, etc. Si necesita más ideas, consulte estas listas de ideas de marketing y contenido que hemos reunido.

Si bien desea concentrarse en bienes raíces cuando da algo valioso, no está absolutamente limitado a eso.

Dado que uno de sus objetivos es convertirse en el experto local de referencia para cualquier cosa inmobiliaria, también puede contribuir a su área local. Nuevamente, tiene muchas opciones aquí: puede patrocinar eventos, participar en organizaciones benéficas, asociarse con empresas locales y mucho más.

Siempre que sus prospectos obtengan algo de valor PRIMERO, incluso antes de que necesiten servicios inmobiliarios, será mucho más probable que correspondan y lo contraten cuando necesiten servicios inmobiliarios.

2. No dé la impresión de que tiene motivos ocultos

Todos queremos creer que cuando las empresas y organizaciones ofrecen regalos como pruebas de 15 días, contenido y muestras de productos, lo hacen por la bondad de su corazón. Pero claro, no nacimos ayer. Sabemos que lo hacen porque les beneficia a largo plazo.

¿Y sabes qué? No hay absolutamente nada de malo en eso. Sin embargo, si esos obsequios se presentan como intentos transparentes y descuidados de sobornar o engañar a los clientes para que lo contraten, los desanimará y perderá toda su confianza.

Cualquier cosa que regales gratis a tus prospectos debe parecer una reciprocidad generalizada. En otras palabras, como si no tuvieras expectativas de que te devuelvan el favor.

De hecho, si realmente está dando ese valioso bien o servicio porque REALMENTE QUIERE AYUDAR A SUS PROSPECTOS, aún mejor.

Al mismo tiempo, modere sus expectativas. El hecho de que usted regale un solo valor, no significa que sus destinatarios le corresponderán de inmediato.

Tarde o temprano influirá en el comportamiento de los prospectos y ayudará a establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. Pero al igual que un simple anuncio de televisión por sí solo no desencadenará repentinamente una avalancha de clientes, se necesita un tiempo para generar confianza con los clientes.

3. Hazlo personal

Las personas se relacionan con otras personas, no con corporaciones sin nombre. Incluso si su corretaje de bienes raíces es principalmente local y se ha convertido en una institución local, la gente prefiere escuchar a "Ron, su amable agente de bienes raíces del vecindario" que a "Keller Williams" o "Century 21".

Por lo tanto, en todos sus mensajes, esfuerzos de divulgación y material de marketing, personalícelos tanto como sea posible para cada destinatario.

Usa el nombre de tu destinatario y muéstrate como una persona real. Evite los clichés comunes de las fotos de los agentes de bienes raíces y márquese como una autoridad inmobiliaria accesible, pero profesional.

Al brindarles a los prospectos un poco más de atención personal, les está demostrando que realmente se preocupa por ellos y que no los ve como una fuente potencial de dinero.

4. Mantenga el dar en marcha

Una vez que tengas un cliente feliz al que ayudes a cerrar un trato, no creas que este es el final de tu relación, ni el final de tu reciprocidad.

La mayoría de tus clientes vendrán de referencias. Muchos de ellos serán clientes actuales y pasados ​​​​que están contentos con sus servicios y desean recomendarlo a sus amigos y seres queridos.

A lo largo de todo el proceso de compra y venta de viviendas, tiene muchas oportunidades para participar en la reciprocidad.

Puede ofrecer un servicio de mudanza gratuito, canastas de golosinas y comestibles a medida que se instalan en su nuevo hogar, y puede continuar brindando a sus clientes información valiosa y convincente sobre las mejores renovaciones, deducciones de impuestos que pueden aprovechar, cosas que hacer en el área, y así sucesivamente.

Cómo evitar los abusos de reciprocidad

La ley de reciprocidad es muy poderosa y puede ser una poderosa herramienta de influencia en las manos adecuadas. Sin embargo, como vimos en las definiciones de los tres tipos de reciprocidad, también puede usarse con fines negativos.

No siempre es un intercambio equitativo y puede usarse fácilmente en su contra si no tiene cuidado.

Las investigaciones muestran que las personas están más dispuestas a hacer un favor desproporcionadamente grande después de haberse beneficiado de uno pequeño. Los especialistas en marketing a menudo usan este fenómeno y lo llaman la técnica de "pie en la puerta".

Por ejemplo, en una negociación inmobiliaria, el agente de un vendedor puede convencer a su cliente de que haga una pequeña concesión a su favor (como dejar un mueble), a cambio de permitir que el cliente permanezca en la propiedad durante 2 meses después de la compra. fecha de cierre (sin pagar alquiler).

Otra forma en que se puede usar la reciprocidad en tu contra es hacer una solicitud grande que sepa que dirás que no, y luego hacer una solicitud más pequeña y más "razonable" (que era su objetivo desde el principio). Esta técnica se llama la técnica de "puerta en la cara".

Esto podría suceder cuando un comprador hace una oferta ridículamente baja, esperando un rotundo no, y luego hace una oferta mucho más razonable, pero aún así baja.

Dos consejos que te pueden ayudar son:

Espera : los psicólogos culturales están de acuerdo en que el impulso de corresponder es más fuerte justo después de que se hace el primer favor. Pero cuanto más esperas, más débil se vuelve ese impulso. Si te das cuenta de que alguien está tratando de hacerte corresponder, discúlpate y dale algo de tiempo.

Considere cuidadosamente el intercambio : una vez que haya esperado lo suficiente, considere cuidadosamente el favor que le ofrecieron. En muchos casos, ese favor inicial no está a la altura del favor que quieren que les devuelvas.

Conclusión

Comprender la reciprocidad puede ser de gran ayuda en su carrera como agente inmobiliario. Puede ayudarlo a ser más efectivo en nuestro marketing, nutrir a sus clientes potenciales y mantener felices a sus clientes actuales.

Y saber por qué este efecto psicológico es tan poderoso puede ayudarlo a evitar caer en usos maliciosos y perjudiciales de la reciprocidad en su contra, especialmente durante las negociaciones inmobiliarias.

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