Cum să folosiți legea reciprocității în imobiliare

În domeniul imobiliar, încrederea clienților este moneda ta. Dar construirea încrederii poate dura mult timp pentru a se realiza dacă adoptați o abordare pasivă. Deci, ce puteți face pentru a accelera procesul de construire a încrederii și pentru a deveni productiv cât mai repede posibil?

Posibil cel mai bun mod de a face acest lucru este valorificarea efectului psihologic cunoscut sub numele de reciprocitate.

Care este legea reciprocității?

Când folosim cuvântul reciprocitate în imobiliare, unul dintre primele lucruri care ne pot veni în minte este Sistemul Multiple Listing (MLS). Acesta este, la urma urmei, un sistem cunoscut și sub numele de „reciprocitate agent”.

Și în timp ce agenții care cooperează prin MLS este într-adevăr o formă de reciprocitate, acest efect psihologic are mai multe aplicații decât doar cooperarea cu comisioane, încurajarea cooperării și ajutarea reciprocă să vândă proprietăți.

Ce înseamnă mai exact să răspunzi?

În forma sa cea mai de bază, este ideea de „mă zgâri pe spate, iar eu îl voi zgâri pe al tău”. Este o normă socială în care o faptă bună este probabil să fie răsplătită cu o altă faptă bună în schimb. Persoana care primește prima faptă bună poate simți un sentiment real, mental, de obligație de a face reciproc.

Această idee poate părea antitetică în mediile de afaceri adesea tăioase, dar este un element esențial din spatele construirii încrederii, muncii în echipă, afacerilor și chiar politicii.

Poate părea o rămășiță ciudată a unei societăți de troc pre-economic. Dar, de fapt, structurile financiare și sociale moderne se bazează pe reciprocitate.

Dar de ce o numim lege? Pentru că este un aspect universal al societăților umane. Exemple de lege a reciprocității pot fi văzute în toate culturile de-a lungul istoriei omenirii.

Ce feluri de reciprocitate există?

Deși există nenumărate modalități de a arăta reciprocitatea, sociologii, antropologii și psihologii sunt în general de acord că toți se încadrează în trei categorii majore.

Reciprocitate generalizată: reciprocitatea generalizată are loc atunci când o persoană face o favoare altuia fără să aștepte o întoarcere. Ei fac astfel de acte de bunătate pentru că simt că cealaltă persoană ar face același lucru pentru ei.

Această formă de reciprocitate este strâns legată de altruism și este observată cel mai adesea în rândul membrilor familiei și al prietenilor apropiați.

Cu toate acestea, nu este 100% retrogradat la prietenii apropiați și familia. Exemple de reciprocitate generalizată se pot întâmpla și în rândul străinilor sub forma pur și simplu a face bunăvoință, voluntariat, caritate și serviciu comunitar.

Reciprocitate echilibrată: Această formă de reciprocitate implică un schimb mai mult sau mai puțin egal. Persoana care face favoarea se așteaptă ca favoarea lor să fie returnată într-un anumit interval de timp și de valoare și utilitate similare.

De exemplu, un agent imobiliar ar putea să-și ajute colegul să arate una dintre înregistrările sale unui potențial client în timp ce acesta este în vacanță, în schimbul aceleiași favoare atunci când este în vacanță mai târziu în cursul anului.

Reciprocitate negativă: Acest tip de reciprocitate se întâmplă atunci când una sau două părți încearcă să obțină mai mult decât cealaltă într-un schimb.

Un exemplu comun în acest sens poate fi văzut în timpul unei crize, când bunurile esențiale devin rare, iar vânzătorii se angajează în creșterea prețurilor.

Cu toate acestea, nu lăsați numele de reciprocitate negativă să vă păcălească, gândindu-vă că întotdeauna este vorba despre alegeri lipsite de etică sau alegeri într-un joc cu sumă zero în care pentru ca o persoană să câștige, cealaltă trebuie să piardă. Un nume mai bun și mai descriptiv pentru reciprocitatea negativă ar putea fi „reciprocitate dezechilibrată” sau „reciprocitate cu efect de pârghie”.

De exemplu, un angajat poate fi extrem de respectuos și chiar supus șefului ei, cu așteptarea că poate obține o mărire de salariu mai târziu.

Un agent imobiliar poate suna un fost client pentru a o felicita pentru aniversarea nunții, pentru a rămâne în minte dacă are nevoie din nou de servicii imobiliare.

Ambele cazuri sunt exemple de reciprocitate negativă, deoarece există un dezechilibru al valorii percepute în fiecare schimb. Nu costă decât o mică investiție de timp pentru a felicita pe cineva la telefon. Dar acel simplu apel telefonic ar putea duce la o altă tranzacție imobiliară. Niciuna dintre părți nu câștigă în detrimentul celeilalte și ambele se simt bine în legătură cu schimbul la sfârșit.

Cum poți folosi reciprocitatea în imobiliare în mod eficient?

Până acum, am stabilit că reciprocitatea este o parte esențială a construirii și cultivarii relațiilor. De ce este atât de esențial în imobiliare?

Dacă sunteți un veteran experimentat în domeniul imobiliar, știți deja răspunsul: imobiliare este totul despre oameni, NU despre case.

În timp ce contribuiți la facilitarea tranzacțiilor imobiliare, relațiile pe care le construiți sunt adevărata bază a carierei dumneavoastră imobiliare.

Când îi ajuți pe cei care cumpără pentru prima dată o casă să obțină o casă, îi ajuți să-și îndeplinească visul de-a lungul vieții de a deține un loc pe care să-l numească acasă. Un loc în care își pot crește o familie, pot decora după bunul plac și o pot folosi ca sursă de venit la vârsta de pensionare.

Dacă un cumpărător sau un vânzător de casă te alege, de obicei nu se datorează calității de vânzări, inteligenței sau cunoștințelor de marketing. Pentru că au încredere în tine. Și au încredere că îi vei ajuta să-și îndeplinească visele.

Pentru că ai construit o relație de încredere cu ei. Și au încredere că îi vei ajuta să-și îndeplinească visele.

Încrederea nu se construiește niciodată peste noapte. Este construit printr-o serie de schimburi de-a lungul timpului. Și pentru a construi această încredere, mai întâi trebuie să-ți demonstrezi valoarea în fiecare schimb pe care îl ai cu un nou prospect.

Construirea încrederii prin reciprocitate

1. Dă ceva mai întâi

Pentru a declanșa reciprocitatea de la un prospect, trebuie mai întâi să oferi ceva de valoare. Nu trebuie să fie ceva costisitor sau consumator de timp. Cu toate acestea, cealaltă persoană trebuie să obțină valoare reală din asta.

Ați putea oferi o analiză gratuită a pieței, ghiduri locale, conținut valoros, cum ar fi infografice, articole, tutoriale video etc. Dacă aveți nevoie de mai multe idei, consultați aceste liste de idei de marketing și conținut pe care le-am pregătit.

Deși vrei să te concentrezi pe imobiliare atunci când oferi ceva valoros, nu ești absolut limitat la asta.

Întrucât unul dintre obiectivele dumneavoastră este să deveniți expertul local pentru orice imobiliar, puteți, de asemenea, să contribuiți la zona dvs. locală. Din nou, aveți o mulțime de opțiuni aici: puteți sponsoriza evenimente, puteți participa la activități de caritate, puteți colabora cu afaceri locale și multe altele.

Atâta timp cât potențialele dvs. primesc ceva de valoare ÎNTÂI, înainte de a avea nevoie chiar de servicii imobiliare, vor fi mult mai probabil să vă răspundă și să vă angajeze atunci când au nevoie de servicii imobiliare.

2. Nu da impresia că ai motive ulterioare

Cu toții vrem să credem că atunci când companiile și organizațiile oferă gratuități, cum ar fi teste de 15 zile, conținut și mostre de produse, o fac din bunătatea inimii lor. Dar desigur, nu ne-am născut ieri. Știm că o fac pentru că le aduce beneficii pe termen lung.

Și știi ce? Nu este absolut nimic în neregulă cu asta. Cu toate acestea, dacă aceste gratuități par a fi încercări transparente și neglijente de a mitui sau de a păcăli clienții să te angajeze, le vei amâna și le vei pierde toată încrederea.

Orice oferiți gratuit clienților potențiali ar trebui să pară drept reciprocitate generalizată. Cu alte cuvinte, ca și cum nu ai aștepta ca favoarea să fie returnată.

De fapt, dacă oferiți cu adevărat acel bun sau serviciu valoros pentru că VREI DE fapt să AJUTATI PERSPECTELE DVS., chiar mai bine.

În același timp, temperați-vă așteptările. Doar pentru că dăruiești un singur obiect de valoare, nu înseamnă că destinatarii tăi vor răspunde imediat.

Mai devreme sau mai târziu vei influența comportamentul potențialului și vei ajuta la stabilirea unor relații pe termen lung cu clienții tăi. Dar, așa cum o simplă reclamă TV în sine nu va declanșa brusc o avalanșă de clienți, este nevoie de ceva timp pentru a construi încrederea cu clienții.

3. Faceți-l personal

Oamenii au legătură cu alți oameni, nu cu corporații fără nume. Chiar dacă brokerajul tău imobiliar este în mare parte local și a devenit o instituție locală, oamenii preferă să audă de la „Ron, agentul imobiliar prietenos din cartierul tău” decât „Keller Williams” sau „Century 21”.

Așadar, în toate mesajele, eforturile de comunicare și materialele de marketing, personalizați-le cât mai mult posibil pentru fiecare destinatar.

Folosește-ți numele destinatarului și arată-te că ești o persoană reală. Evitați clișeele obișnuite ale agenților imobiliari și marcați-vă ca o autoritate imobiliară accesibilă, dar profesionistă.

Acordându-le clienților potențiali o atenție personală suplimentară, le arăți că îți pasă cu adevărat de ei și nu îi vezi doar ca pe o potențială sursă de bani.

4. Păstrați dăruirea

Odată ce ai un client fericit pe care îl ajuți la încheierea unei înțelegeri, să nu crezi că acesta este sfârșitul relației tale și nici sfârșitul reciprocității tale.

Majoritatea clienților tăi vor veni de la recomandări. Mulți dintre aceștia vor fi clienți actuali și trecuti care sunt mulțumiți de serviciile dvs. și doresc să vă recomande prietenii și cei dragi.

Pe parcursul întregului proces de cumpărare și vânzare de locuințe, aveți multe oportunități de a vă angaja în reciprocitate.

Puteți oferi un serviciu gratuit de mutare, coșuri cu bunătăți și produse alimentare pe măsură ce se instalează în noua lor casă și puteți continua să oferiți clienților informații valoroase și convingătoare despre cele mai bune renovari, deduceri fiscale de care pot profita, lucruri de făcut în zona și așa mai departe.

Cum să evitați abuzurile de reciprocitate

Legea reciprocității este foarte puternică și poate fi un instrument puternic de influență în mâinile potrivite. Cu toate acestea, așa cum am văzut în definițiile pentru cele trei tipuri de reciprocitate, aceasta poate fi folosită și în scopuri negative.

Nu este întotdeauna un schimb uniform și poate fi folosit cu ușurință împotriva ta dacă nu ești atent.

Cercetările arată că oamenii sunt mai dispuși să facă o favoare disproporționat de mare după ce au beneficiat de una mică. Agenții de marketing folosesc adesea acest fenomen și îl numesc tehnica „foot-in-the-door”.

De exemplu, într-o negociere imobiliară, agentul vânzătorului poate să-și convingă clientul să facă o mică concesiune în favoarea dvs. (cum ar fi lăsarea unei piese de mobilier), în schimbul că îi permite clientului să rămână în proprietate timp de 2 luni după data de inchidere (fara plata chiriei).

Un alt mod în care reciprocitatea poate fi folosită împotriva ta este prin a face o cerere mare pe care să știe că vei spune nu și apoi să faci o cerere mai mică, mai „rezonabilă” (care a fost scopul lor de-a lungul timpului). Această tehnică este numită tehnica „uşă-în-faţă”.

Acest lucru s-ar putea întâmpla atunci când un cumpărător face o ofertă ridicol de scăzută, așteaptă pe deplin un nu răsunător și apoi face o ofertă mult mai rezonabilă, dar totuși scăzută.

Două sfaturi care vă pot ajuta sunt:

Așteptați – Psihologii culturali sunt de acord că dorința de a face reciprocitate este cea mai puternică imediat după ce este făcută prima favoare. Dar cu cât aștepți mai mult, cu atât acest impuls devine mai slab. Dacă îți dai seama că cineva încearcă să te facă să răspunzi, scuză-te și acordă-i puțin timp.

Luați în considerare cu atenție schimbul – Odată ce ați așteptat suficient, luați în considerare cu atenție favoarea care vi s-a oferit. În multe cazuri, acea favoare inițială nu se potrivește cu favoarea pe care doresc să o răspunzi.

Concluzie

Înțelegerea reciprocității poate fi de mare ajutor în cariera ta de agent imobiliar. Vă poate ajuta să fiți mai eficient în marketingul nostru, să vă hrăniți clienții potențiali și să vă păstrați clienții actuali fericiți.

Și știind de ce acest efect psihologic este atât de puternic, te poate ajuta să eviți să te îndrăznești de utilizări răuvoitoare și dăunătoare ale reciprocității împotriva ta, mai ales în timpul negocierilor imobiliare.

Dacă doriți să fiți la curent cu tot conținutul nostru gratuit și valoros, abonați-vă la newsletter-ul nostru. Publicăm articole și ghiduri valoroase precum acesta în mod regulat. În acest fel, vă puteți îmbunătăți constant abilitățile de marketing și puteți deveni un agent de marketing imobiliar mai eficient.

Și dacă doriți să vă dominați piața imobiliară hiperlocală, consultați site-urile Spark de la AgentFire, clasate pe locul 1 pentru câțiva ani la rând.

Și partea cea mai bună? Puteți încerca gratuit toate caracteristicile sale uimitoare cu perioada de încercare de 10 zile.