Как использовать закон взаимности в сфере недвижимости

В сфере недвижимости доверие клиентов — ваша валюта. Но построение доверия может занять много времени, если вы придерживаетесь пассивного подхода. Итак, что вы можете сделать, чтобы ускорить процесс укрепления доверия и как можно быстрее стать продуктивным?

Возможно, лучший способ сделать это — использовать психологический эффект, известный как взаимность.

Что такое Закон взаимности?

Когда мы используем слово «взаимность» в сфере недвижимости, первое, что может прийти на ум, — это система множественных списков (MLS). В конце концов, это система, также известная как «взаимность агентов».

И хотя агенты, сотрудничающие через MLS, действительно являются формой взаимности, этот психологический эффект имеет больше применений, чем просто сотрудничество с комиссионными, развитие сотрудничества и помощь друг другу в продаже недвижимости.

Что именно означает отвечать взаимностью?

В своей самой базовой форме это идея «ты почешешь мне спину, а я почешу твою». Это социальная норма, согласно которой хороший поступок, скорее всего, будет вознагражден другим добрым поступком в ответ. Человек, получивший первое доброе дело, может испытывать реальное ментальное чувство долга ответить взаимностью.

Эта идея может показаться несовместимой в зачастую беспощадной бизнес-среде, но она является важным строительным блоком для укрепления доверия, командной работы, деловых сделок и даже политики.

Это может показаться причудливым пережитком доэкономического бартерного общества. Но на самом деле современные финансовые и социальные структуры основаны на взаимности.

Но почему мы называем это законом? Потому что это универсальный аспект человеческого общества. Примеры закона взаимности можно увидеть во всех культурах на протяжении всей истории человечества.

Какие виды взаимности существуют?

Хотя существует бесчисленное множество способов показать взаимность, социологи, антропологи и психологи в целом согласны с тем , что все они подпадают под три основные категории.

Обобщенная взаимность: Обобщенная взаимность возникает, когда человек оказывает услугу другому, не ожидая взамен. Они совершают такие добрые дела, потому что чувствуют, что другой человек сделал бы то же самое для них.

Эта форма взаимности тесно связана с альтруизмом и чаще всего встречается среди членов семьи и близких друзей.

Тем не менее, это не на 100% относится к близким друзьям и семье. Примеры общей взаимности могут встречаться и среди незнакомцев в форме простого проявления доброй воли, волонтерства, благотворительности и общественных работ.

Сбалансированная взаимность: эта форма взаимности предполагает более или менее равный обмен. Человек, оказывающий услугу, ожидает, что его услуга будет возвращена в течение определенного периода времени и будет иметь аналогичную ценность и полезность.

Например, агент по недвижимости может помочь своему коллеге показать одно из своих объявлений потенциальному клиенту, пока тот находится в отпуске, в обмен на такую ​​же услугу, когда он будет в отпуске позже в этом году.

Отрицательная взаимность: такая взаимность возникает, когда одна или две стороны пытаются получить больше, чем другая, в обмене.

Типичный пример этого можно увидеть во время кризиса, когда товары первой необходимости становятся дефицитными, а продавцы занимаются взвинчиванием цен.

Однако не позволяйте названию «отрицательная взаимность» ввести вас в заблуждение, думая, что это всегда неэтичный выбор или выбор в игре с нулевой суммой, в которой для победы одного человека другой должен проиграть. Лучшее, более описательное название негативной взаимности могло бы быть «несбалансированная взаимность» или «взаимность с использованием заемных средств».

Например, сотрудница может быть чрезвычайно уважительной и даже угодливой своему начальнику, ожидая, что позже она может получить повышение.

Агент по недвижимости может позвонить бывшей клиентке, чтобы поздравить ее с годовщиной свадьбы, чтобы не забыть ее, если ей когда-нибудь снова потребуются услуги в сфере недвижимости.

Оба случая являются примерами отрицательной взаимности, поскольку в каждом обмене существует дисбаланс воспринимаемой ценности. Чтобы поздравить кого-то по телефону, ничего не стоит, кроме небольшого вложения времени. Но этот простой телефонный звонок может привести к другой сделке с недвижимостью. Ни одна из сторон не выигрывает за счет другой, и в конце обе стороны довольны обменом.

Как можно эффективно использовать взаимность в сфере недвижимости?

На данный момент мы установили, что взаимность является неотъемлемой частью построения и развития отношений. Почему это так важно в сфере недвижимости?

Если вы опытный специалист по недвижимости, вы уже знаете ответ: недвижимость — это люди, а НЕ дома.

Хотя вы помогаете совершать сделки с недвижимостью, отношения, которые вы строите, являются истинной основой вашей карьеры в сфере недвижимости.

Когда вы помогаете тем, кто покупает жилье впервые, вы помогаете им осуществить свою давнюю мечту о доме, который можно назвать домом. Место, где они могут создать семью, украсить по своему вкусу и использовать это как источник дохода в пенсионном возрасте.

Если покупатель или продавец жилья выбирает вас, это обычно происходит не из-за вашего умения продавать, остроумия или маркетинговых знаний. Это потому, что они доверяют вам. И они верят, что вы поможете им осуществить их мечты.

Это потому, что вы построили с ними доверительные отношения. И они верят, что вы поможете им осуществить их мечты.

Доверие никогда не строится за одну ночь. Он построен через серию обменов с течением времени. И чтобы завоевать это доверие, вам сначала нужно продемонстрировать свою ценность в каждом обмене с новым потенциальным клиентом.

Укрепление доверия через взаимность

1. Сначала дайте что-нибудь

Чтобы вызвать взаимность от потенциального клиента, вам нужно сначала дать что-то ценное. Это не должно быть чем-то дорогостоящим или трудоемким. Однако другой человек должен получить от этого реальную ценность.

Вы можете предложить бесплатный анализ рынка, местные руководства, ценный контент, такой как инфографика, статьи, видеоуроки и т. д. Если вам нужно больше идей, ознакомьтесь с этими списками маркетинговых и контентных идей, которые мы составили.

Хотя вы хотите сосредоточиться на недвижимости, когда дарите что-то ценное, вы не ограничены ею абсолютно.

Поскольку одна из ваших целей — стать местным экспертом по недвижимости, вы также можете внести свой вклад в развитие своего района. Опять же, у вас есть много вариантов: вы можете спонсировать мероприятия, участвовать в благотворительности, сотрудничать с местными предприятиями и многое другое.

Пока ваши потенциальные клиенты получают что-то ценное ПЕРВЫМ, еще до того, как им понадобятся услуги в сфере недвижимости, они с гораздо большей вероятностью ответят взаимностью и наймут вас, когда им понадобятся услуги в сфере недвижимости.

2. Не создавайте впечатление, что у вас есть скрытые мотивы

Мы все хотим верить, что, когда предприятия и организации предлагают бесплатные пробные версии на 15 дней, контент и образцы продуктов, они делают это по доброте душевной. Но, конечно, мы не вчера родились. Мы знаем, что они делают это, потому что это приносит им пользу в долгосрочной перспективе.

И знаешь, что? В этом нет абсолютно ничего плохого. Однако, если эти халявы выглядят как прозрачные и небрежные попытки подкупить или обманом заставить клиентов нанять вас, вы оттолкнете их и потеряете все их доверие.

Все, что вы бесплатно отдаете своим потенциальным клиентам, должно восприниматься как общая взаимность. Другими словами, как будто вы не ожидаете, что услуга будет возвращена.

На самом деле, даже лучше, если вы действительно предоставляете этот ценный товар или услугу, потому что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОТИТЕ ПОМОЧЬ ВАШИМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ.

В то же время умерьте свои ожидания. То, что вы отдаете одну ценную вещь, не означает, что ваши получатели немедленно ответят взаимностью.

Вы рано или поздно повлияете на поведение потенциальных клиентов и поможете установить долгосрочные отношения со своими клиентами. Но точно так же, как простая телевизионная реклама сама по себе не вызовет лавину клиентов, для того, чтобы завоевать доверие клиентов, требуется время.

3. Сделайте это личным

Люди относятся к другим людям, а не к безымянным корпорациям. Даже если ваша брокерская компания по недвижимости в основном местная и стала местной организацией, люди предпочитают слышать от «Рона, вашего дружелюбного соседского риэлтора», чем от «Келлера Уильямса» или «Century 21».

Таким образом, во всех ваших сообщениях, информационно-просветительских мероприятиях и маркетинговых материалах максимально персонализируйте их для каждого получателя.

Используйте имя получателя и покажите себя реальным человеком. Избегайте обычных фотоклише агентов по недвижимости и зарекомендуйте себя как доступного, но профессионального специалиста по недвижимости.

Уделяя потенциальным клиентам немного дополнительного личного внимания, вы показываете им, что искренне заботитесь о них и не рассматриваете их просто как потенциальный источник денег.

4. Продолжайте отдавать

Если у вас есть счастливый клиент, которому вы помогаете заключить сделку, не думайте, что это конец ваших отношений или вашей взаимности.

Большинство ваших клиентов приходят по рекомендациям. Многие из них будут нынешними и бывшими клиентами, которые довольны вашими услугами и захотят порекомендовать вас своим друзьям и близким.

На протяжении всего процесса покупки и продажи дома у вас есть много возможностей для взаимности.

Вы можете предложить бесплатную услугу переезда, корзины со вкусностями и продукты, когда они поселятся в своем новом доме, и вы можете продолжать предоставлять своим клиентам ценную и убедительную информацию о лучших ремонтных работах, налоговых вычетах, которыми они могут воспользоваться, о том, чем можно заняться в площадь и так далее.

Как избежать злоупотреблений взаимностью

Закон взаимности очень силен и может стать мощным инструментом влияния в умелых руках. Однако, как мы видели в определениях трех видов взаимности, ее можно использовать и в негативных целях.

Это не всегда равноценный обмен, и его легко можно использовать против вас, если вы не будете осторожны.

Исследования показывают, что люди охотнее оказывают непропорционально большую услугу после того, как получили небольшую пользу. Маркетологи часто используют это явление и называют его техникой «нога в двери».

Например, в переговорах о недвижимости агент продавца может убедить своего клиента сделать небольшую уступку в вашу пользу (например, оставить предмет мебели) в обмен на разрешение клиенту оставаться в собственности в течение 2 месяцев после сделки. дата закрытия (без оплаты арендной платы).

Другой способ, которым взаимность может быть использована против вас, — это сделать большую просьбу, о которой они знают, что вы откажетесь, а затем сделать меньшую, более «разумную» просьбу (что было их предполагаемой целью с самого начала). Эта техника называется техникой «дверь в лицо».

Это может произойти, когда покупатель делает смехотворно дешевое предложение, полностью ожидая решительного отказа, а затем делает гораздо более разумное, но все же низкое предложение.

Два совета, которые могут вам помочь:

Подождите . Культурные психологи сходятся во мнении, что желание ответить взаимностью сильнее всего сразу после оказания первой услуги. Но чем дольше вы ждете, тем слабее становится это желание. Если вы понимаете, что кто-то пытается заставить вас ответить взаимностью, извините себя и подождите некоторое время.

Тщательно обдумайте обмен. После того, как вы достаточно долго ждали, внимательно обдумайте услугу, которую вам предложили. Во многих случаях эта первоначальная услуга не соответствует той услуге, которую они хотят, чтобы вы ответили взаимностью.

Вывод

Понимание взаимности может оказать огромную помощь в вашей карьере агента по недвижимости. Это может помочь вам быть более эффективными в нашем маркетинге, взращивать потенциальных клиентов и делать ваших текущих клиентов счастливыми.

И знание того, почему этот психологический эффект настолько силен, может помочь вам избежать злонамеренного и пагубного использования взаимности против вас, особенно во время переговоров о недвижимости.

Если вы хотите быть в курсе всего нашего бесплатного и ценного контента, подпишитесь на нашу рассылку. Мы регулярно публикуем ценные статьи и руководства, подобные этому. Таким образом, вы сможете постоянно улучшать свои маркетинговые навыки и становиться более эффективным маркетологом недвижимости.

А если вы хотите доминировать на своем гиперлокальном рынке недвижимости, посетите сайты Spark от AgentFire, занимающие первое место в рейтинге несколько лет подряд.

И лучшая часть? Вы можете бесплатно опробовать все его удивительные функции в рамках 10-дневной пробной версии.