不動産で相互主義の法則を使用する方法

不動産では、クライアントの信頼があなたの通貨です。 しかし、受動的なアプローチを取ると、信頼を築くのに長い時間がかかることがあります。 では、信頼構築プロセスを加速し、できるだけ早く生産性を高めるにはどうすればよいでしょうか?

そのための最善の方法は、互恵性として知られる心理的効果を活用することです。

相互主義の法則とは何ですか?

不動産で互恵性という言葉を使用する場合、最初に思い浮かぶのは、Multiple Listing System (MLS) です。 これはやはり「エージェント相互主義」とも呼ばれるシステムです。

MLS を通じてエージェントが協力することは確かに一種の相互主義ですが、この心理的効果には、単にコミッションに協力したり、協力を促進したり、不動産の販売を互いに助けたりする以外にも多くの用途があります。

恩返しとは具体的にどういうことですか？

その最も基本的な形は、「あなたが私の背中を掻くと、私はあなたの背中を掻く」という考えです。 それは、善行が見返りに別の善行によって報われる可能性が高い社会的規範です. 最初の善行を受け取った人は、お返しをしなければならないという本当の、精神的な義務感を感じるかもしれません。

この考え方は、過酷なビジネス環境では正反対に思えるかもしれませんが、信頼、チームワーク、商取引、さらには政治を構築する上で不可欠な構成要素です。

それは、経済以前の物々交換社会の風変わりな残骸のように見えるかもしれません。 しかし実際には、現代の金融および社会構造は相互主義に基づいています。

しかし、なぜそれを法律と呼ぶのでしょうか。 それは人間社会の普遍的な側面だからです。 互恵の法則の例は、人類の歴史を通じてすべての文化に見られます。

相互関係にはどのような種類がありますか?

互恵性を示す方法は無数にありますが、社会学者、人類学者、心理学者は、それらすべてが 3 つの主要なカテゴリに分類されることに一般的に同意しています。

一般化された相互関係:一般化された相互関係は、人が見返りを期待せずに別の人に好意を示すときに発生します。 そのような親切な行為をするのは、相手も同じことをしてくれるだろうと感じているからです。

この形式の相互主義は利他主義と密接に関連しており、家族や親しい友人の間で最も頻繁に見られます。

ただし、親しい友人や家族に 100% 追いやられるわけではありません。 一般化された相互関係の例は、見知らぬ人の間でも、親善、ボランティア活動、慈善活動、社会奉仕を行うという形で発生する可能性があります.

バランスの取れた互恵性:この形式の互恵性には、多かれ少なかれ同等の交換が含まれます。 好意を寄せる人は、自分の好意が特定の時間枠内に返され、同様の価値と有用性があることを期待しています。

たとえば、不動産業者は、同僚が休暇中に潜在的な顧客に自分のリスティングの 1 つを見せるのを手伝うかもしれません。それと引き換えに、彼が年の後半に休暇をとっているときに同じ好意を示します。

負の互恵性:この種の互恵性は、一方または 2 つの当事者が交換で他方よりも多くを得ようとするときに発生します。

これの一般的な例は、必需品が不足し、売り手が価格のつり上げに関与する危機の際に見られます。

ただし、負の相互主義という名前にだまされて、それが常に非倫理的な選択、または一方が勝つために他方が負けなければならないゼロサム ゲームでの選択であると考えさせないでください。 負の相互関係のより適切でわかりやすい名前は、「不均衡な相互関係」または「レバレッジ相互関係」です。

たとえば、従業員は、後で昇給できることを期待して、上司に対して非常に敬意を払い、従順でさえある場合があります。

不動産業者は、不動産サービスが再び必要になった場合に備えて、過去のクライアントに結婚記念日を祝うために電話をかけることがあります。

どちらのケースも負の相互関係の例です。それぞれの交換で知覚される価値の不均衡があるからです。 電話で誰かを祝福するのにかかる時間はわずかです。 しかし、その単純な電話が別の不動産取引につながる可能性があります。 どちらの当事者も他方を犠牲にして勝ち、最終的にはどちらも交換について気分が良くなります.

不動産で相互関係を効果的に使用するにはどうすればよいですか?

これまでのところ、相互関係は関係を構築し、育む上で不可欠な要素であることを確立しました。 なぜそれが不動産に不可欠なのですか？

あなたが経験豊かな不動産ベテランなら、あなたはすでに答えを知っています: 不動産はすべて人であり、家ではありません.

不動産取引の円滑化に貢献することはできますが、あなたが構築する関係は、不動産キャリアの真の基盤となります。

初めて家を購入する人が家を手に入れるのを手伝うとき、あなたは彼らが家と呼べる場所を所有するという生涯の夢を実現するのを助けることになります. 家族を養い、好きなように飾り、定年後の収入源として活用できる場所。

住宅の購入者または販売者があなたを選んだ場合、それは通常、あなたのセールスマンシップ、機知、またはマーケティングの知識によるものではありません。 それは彼らがあなたを信頼しているからです。 そして彼らは、あなたが彼らの夢を実現する手助けをしてくれると信じています。

それは、あなたが彼らと信頼関係を築いてきたからです。 そして彼らは、あなたが彼らの夢を実現する手助けをしてくれると信じています。

信頼は一夜にして築かれることはありません。 時間をかけて一連の交換を経て構築されています。 そして、その信頼を築くには、まず、新しい見込み客とのやり取りのたびに自分の価値を示す必要があります。

相互主義による信頼の構築

1. まず何かを与える

見込み客からの相互関係をトリガーするには、まず価値のあるものを提供する必要があります。 費用や時間がかかるものである必要はありません。 ただし、他の人はそれから真の価値を得る必要があります。

フリー マーケット分析、ローカル ガイド、インフォグラフィック、記事、ビデオ チュートリアルなどの貴重なコンテンツを提供できます。さらにアイデアが必要な場合は、これらのマーケティングおよびコンテンツのアイデアをまとめたリストをご覧ください。

価値のあるものを贈るときは、不動産に焦点を当てたいと思うでしょうが、絶対にそれに限定されるわけではありません。

あなたの目標の 1 つは、不動産に関する地元の頼りになる専門家になることであるため、地域に貢献することもできます。 繰り返しになりますが、ここには多くのオプションがあります。イベントを後援したり、慈善団体に参加したり、地元の企業と提携したりできます。

見込み客が不動産サービスを必要とする前に価値のあるものを最初に手に入れている限り、不動産サービスが必要になったときにお返ししてあなたを雇う可能性がはるかに高くなります.

2. 下心があるという印象を与えない

企業や組織が 15 日間の試用版、コンテンツ、製品サンプルなどの景品を提供するとき、彼らは心の優しさからそれを行っていると私たちは皆信じたいと思っています。 もちろん、私たちは昨日生まれたわけではありません。 長期的には彼らに利益をもたらすので、彼らがそうすることを私たちは知っています.

そして、あなたは何を知っていますか？ それはまったく問題ありません。 しかし、これらの景品が、クライアントに賄賂を贈ったり、だまして雇わせようとする、あからさまでずさんな試みであると見なされた場合、あなたはそれらを先延ばしにし、クライアントの信頼をすべて失うことになります。

見込み客に無料で提供するものはすべて、一般化された相互関係として認識されるはずです。 つまり、恩返しを期待していないかのように。

実際、あなたが実際にあなたの見込み客を助けたいという理由で、その貴重な商品やサービスを本当に提供しているのであれば、さらに良い.

同時に、あなたの期待を和らげてください。 貴重品を1つあげたからといって、受け取った人がすぐに返礼するわけではありません。

あなたは遅かれ早かれ見込み客の行動に影響を与え、クライアントとの長期的な関係を築く手助けをします。 しかし、単純なテレビコマーシャルだけでは突然顧客が殺到することはないのと同様に、顧客との信頼関係を築くには時間がかかります。

3. パーソナルにする

人々は、無名の企業ではなく、他の人々と関係があります。 あなたの不動産仲介業者がほとんど地元であり、地元の機関になったとしても、人々は「Keller Williams」や「Century 21」よりも「Ron、あなたのフレンドリーな近所の不動産業者」から聞くことを好みます.

そのため、メッセージ、アウトリーチ活動、およびマーケティング資料のすべてにおいて、受信者ごとに可能な限りパーソナライズしてください。

受信者の名前を使用し、実在の人物であることを示します。 一般的な不動産業者の写真の決まり文句を避け、親しみやすく、しかもプロフェッショナルな不動産の権威としてのブランドを確立してください。

見込み客にもう少し個人的な注意を払うことで、見込み客を本当に気にかけていることを示し、見込み客を単なる潜在的なお金の源とは見なしていません.

4. 寄付を続ける

取引を成立させるのを手伝って満足しているクライアントができたら、これがあなたの関係の終わりでも、相互関係の終わりでもあるとは思わないでください。

あなたのクライアントの大半は紹介から来るでしょう。 それらの多くは、あなたのサービスに満足している現在および過去のクライアントであり、友人や愛する人にあなたを紹介したいと考えています.

住宅の売買プロセス全体を通して、互恵関係に携わる多くの機会があります。

無料の引っ越しサービス、お菓子のバスケット、食料品を新しい家に落ち着かせるように提供することができます。また、クライアントに、最高のリノベーション、利用できる税額控除、やるべきことに関する貴重で説得力のある情報を提供し続けることができます。エリアなど。

相互主義の乱用を避ける方法

互恵の法則は非常に強力であり、適切な人が影響力を発揮するための強力なツールとなる可能性があります。 ただし、3 種類の相反性の定義で見たように、負の目的にも使用できます。

それは常に平等な交換であるとは限らず、注意しないと簡単にあなたに対して使用することができます.

調査によると、人々は小さな恩恵を受けた後、不釣り合いに大きな恩恵を喜んで行うことが示されています。 マーケティング担当者はこの現象をよく利用し、「フット イン ザ ドア」手法と呼んでいます。

たとえば、不動産の交渉では、売主のエージェントは、クライアントが物件に 2 か月間滞在できるようにする代わりに、クライアントに有利な小さな譲歩 (家具の一部を残すなど) を行うよう説得する場合があります。締め切り日（家賃の支払いなし）。

互恵主義があなたに対して使用されるもう 1 つの方法は、あなたがノーと言うことがわかっている大きな要求を行い、次に、より小さく、より「合理的な」要求を行うことです (これが最初から意図されていた目標でした)。 この手法は「ドア・イン・ザ・フェイス」手法と呼ばれます。

これは、バイヤーがばかばかしいほど低いオファーを提示し、完全にノーを期待してから、はるかに合理的でありながら低いオファーを提示した場合に発生する可能性があります。

あなたを助けることができる2つのヒントは次のとおりです。

待つ–文化心理学者は、最初の好意がなされた直後に、お返ししたいという衝動が最も強くなることに同意します. しかし、待てば待つほど、その衝動は弱くなります。 誰かがあなたに返礼をさせようとしていることに気づいたら、言い訳をして、少し時間を与えてください。

交換を慎重に検討する- 十分に長く待ったら、提供された好意を慎重に検討してください。 多くの場合、その最初の好意は、彼らがあなたに返してほしいという好意にまでは達していません.

結論

互恵性を理解することは、不動産業者としてのキャリアにおいて大きな助けとなります。 これにより、マーケティング、見込み客の育成、現在のクライアントの満足度の向上をより効果的に行うことができます。

そして、なぜこの心理的効果が非常に強力なのかを知ることで、特に不動産交渉の際に、あなたに対する悪意のある有害な相互関係の使用に陥るのを避けることができます.

無料で価値のあるすべてのコンテンツの最新情報を入手したい場合は、ニュースレターを購読してください。 このような貴重な記事やガイドを定期的に公開しています。 そうすれば、常にマーケティング スキルを向上させ、より効果的な不動産マーケターになることができます。

また、超ローカルな不動産市場を支配したい場合は、AgentFire の Spark サイトをチェックしてください。数年連続で 1 位の評価を受けています。

そして最高の部分は？ 10 日間の試用版で、すべてのすばらしい機能を無料で試すことができます。