Come utilizzare la legge di reciprocità nel settore immobiliare

Nel settore immobiliare, la fiducia dei clienti è la tua valuta. Ma la creazione di fiducia può richiedere molto tempo se si adotta un approccio passivo. Quindi cosa puoi fare per accelerare il processo di costruzione della fiducia e diventare produttivo il più rapidamente possibile?

Forse il modo migliore per farlo è sfruttare l'effetto psicologico noto come reciprocità.

Qual è la legge di reciprocità?

Quando usiamo la parola reciprocità nel settore immobiliare, una delle prime cose che possono venire in mente è il Multiple Listing System (MLS). Dopotutto, questo è un sistema noto anche come "reciprocità degli agenti".

E mentre gli agenti che cooperano attraverso MLS sono davvero una forma di reciprocità, questo effetto psicologico ha più applicazioni della semplice cooperazione con le commissioni, della promozione della cooperazione e dell'aiuto reciproco a vendere proprietà.

Cosa significa esattamente ricambiare?

Nella sua forma più elementare, è l'idea di "mi gratti la schiena e io graffio la tua". È una norma sociale in cui è probabile che una buona azione venga ricompensata da un'altra buona azione in cambio. La persona che riceve la prima buona azione può provare un vero e proprio senso mentale di obbligo di ricambiare.

Questa idea può sembrare antitetica in ambienti aziendali spesso spietati, ma è un elemento essenziale dietro la creazione di fiducia, lavoro di squadra, accordi commerciali e persino politica.

Può sembrare un caratteristico residuo di una società di baratto pre-economica. Ma in realtà le moderne strutture finanziarie e sociali si basano sulla reciprocità.

Ma perché la chiamiamo legge? Perché è un aspetto universale delle società umane. Esempi della legge di reciprocità possono essere visti in tutte le culture nel corso della storia umana.

Quali tipi di reciprocità esistono?

Sebbene ci siano innumerevoli modi per mostrare la reciprocità, sociologi, antropologi e psicologi generalmente concordano sul fatto che rientrano tutti in tre categorie principali.

Reciprocità generalizzata: la reciprocità generalizzata si verifica quando una persona fa un favore a un'altra senza aspettarsi un ritorno. Fanno tali atti di gentilezza perché sentono che l'altra persona farebbe lo stesso per loro.

Questa forma di reciprocità è strettamente correlata all'altruismo ed è più spesso vista tra i familiari e gli amici intimi.

Tuttavia, non è al 100% relegato ad amici intimi e familiari. Esempi di reciprocità generalizzata possono verificarsi anche tra estranei sotto forma di semplice buona volontà, volontariato, beneficenza e servizio alla comunità.

Reciprocità equilibrata: questa forma di reciprocità comporta uno scambio più o meno uguale. La persona che fa il favore si aspetta che il favore gli venga restituito entro un determinato lasso di tempo e di valore e utilità simili.

Ad esempio, un agente immobiliare potrebbe aiutare il suo collega a mostrare uno dei suoi annunci a un potenziale cliente mentre è in vacanza, in cambio dello stesso favore quando è in vacanza nel corso dell'anno.

Reciprocità negativa: questo tipo di reciprocità si verifica quando una o due parti cercano di ottenere più dell'altra in uno scambio.

Un esempio comune di ciò può essere visto durante una crisi, quando i beni essenziali diventano scarsi e i venditori si impegnano a truccare i prezzi.

Tuttavia, non lasciare che il nome della reciprocità negativa ti inganni nel pensare che si tratti sempre di scelte non etiche, o di scelte in un gioco a somma zero in cui affinché una persona vinca, l'altra deve perdere. Un nome migliore e più descrittivo per la reciprocità negativa potrebbe essere "reciprocità sbilanciata" o "reciprocità con leva".

Ad esempio, un dipendente può essere estremamente rispettoso e persino sottomesso al suo capo con l'aspettativa che possa ottenere un aumento in seguito.

Un agente immobiliare può chiamare un cliente passato per congratularsi con lei per il suo anniversario di matrimonio in modo da rimanere nella sua mente se mai avesse bisogno di nuovo di servizi immobiliari.

Entrambi i casi sono esempi di reciprocità negativa, poiché c'è uno squilibrio del valore percepito in ogni scambio. Non costa altro che un piccolo investimento di tempo per congratularsi con qualcuno al telefono. Ma quella semplice telefonata potrebbe portare a un'altra transazione immobiliare. Nessuna delle due parti vince a spese dell'altra ed entrambe escono bene dallo scambio alla fine.

Come puoi utilizzare la reciprocità nel settore immobiliare in modo efficace?

Finora, abbiamo stabilito che la reciprocità è una parte essenziale della costruzione e del mantenimento delle relazioni. Perché è così essenziale nel settore immobiliare?

Se sei un veterano del settore immobiliare, conosci già la risposta: il settore immobiliare riguarda le persone, NON le case.

Mentre aiuti a facilitare le transazioni immobiliari, le relazioni che costruisci sono le vere fondamenta della tua carriera nel settore immobiliare.

Quando aiuti gli acquirenti per la prima volta a procurarsi una casa, li aiuti a realizzare il sogno di una vita di possedere un posto da chiamare casa. Un luogo dove possono crescere una famiglia, decorare a loro piacimento e usarla come fonte di reddito in età pensionabile.

Se un acquirente o un venditore di casa ti sceglie, di solito non è a causa della tua abilità di vendita, arguzia o conoscenza di marketing. È perché si fidano di te. E confidano che li aiuterai a realizzare i loro sogni.

È perché hai costruito con loro un rapporto di fiducia. E confidano che li aiuterai a realizzare i loro sogni.

La fiducia non si costruisce mai dall'oggi al domani. È costruito attraverso una serie di scambi nel tempo. E per costruire quella fiducia, devi prima dimostrare il tuo valore in ogni scambio che hai con un nuovo potenziale cliente.

Costruire la fiducia attraverso la reciprocità

1. Dai qualcosa per primo

Per innescare la reciprocità da un potenziale cliente, devi prima dare qualcosa di valore. Non deve essere qualcosa di costoso o dispendioso in termini di tempo. Tuttavia, l'altra persona ha bisogno di ricavarne un valore reale.

Potresti offrire un'analisi di mercato gratuita, guide locali, contenuti di valore come infografiche, articoli, tutorial video, ecc. Se hai bisogno di più idee, dai un'occhiata a questi elenchi di idee di marketing e contenuti che abbiamo messo insieme.

Anche se vuoi concentrarti sul settore immobiliare quando dai qualcosa di prezioso, non sei assolutamente limitato a questo.

Poiché uno dei tuoi obiettivi è diventare l'esperto locale di riferimento per qualsiasi cosa immobiliare, puoi anche contribuire alla tua area locale. Ancora una volta, hai molte opzioni qui: puoi sponsorizzare eventi, partecipare a beneficenza, collaborare con aziende locali e molto altro ancora.

Finché i tuoi potenziali clienti ottengono PRIMA qualcosa di valore, prima ancora che abbiano bisogno di servizi immobiliari, saranno molto più propensi a ricambiare e assumerti quando hanno bisogno di servizi immobiliari.

2. Non dare l'impressione di avere ulteriori motivi

Tutti noi vogliamo credere che quando le aziende e le organizzazioni offrono omaggi come prove di 15 giorni, contenuti e campioni di prodotti, lo fanno con la gentilezza del loro cuore. Ma ovviamente non siamo nati ieri. Sappiamo che lo fanno perché a lungo termine ne trae vantaggio.

E tu sai cosa? Non c'è assolutamente niente di sbagliato in questo. Tuttavia, se questi omaggi si presentano come tentativi trasparenti e sciatti di corrompere o indurre i clienti ad assumerti, li rinvierai e perderai tutta la loro fiducia.

Tutto ciò che dai gratuitamente ai tuoi potenziali clienti dovrebbe apparire come reciprocità generalizzata. In altre parole, come se non avessi aspettative che il favore ti venisse restituito.

In effetti, se stai davvero distribuendo quel bene o servizio prezioso perché IN REALTÀ VUOI AIUTARE I TUOI PROSPETTI, ancora meglio.

Allo stesso tempo, mitiga le tue aspettative. Solo perché dai via un singolo prezioso, non significa che i tuoi destinatari ricambieranno immediatamente.

Prima o poi influenzerai il comportamento dei potenziali clienti e aiuterai a stabilire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti. Ma proprio come un semplice spot televisivo di per sé non provoca improvvisamente una valanga di clienti, ci vuole del tempo per creare fiducia con i clienti.

3. Rendilo personale

Le persone si relazionano con altre persone, non con società senza nome. Anche se la tua mediazione immobiliare è per lo più locale ed è diventata un'istituzione locale, le persone preferiscono ascoltare "Ron, il tuo amichevole agente immobiliare di quartiere" piuttosto che "Keller Williams" o "Century 21".

Quindi, in tutti i tuoi messaggi, sforzi di sensibilizzazione e materiale di marketing, personalizzalo il più possibile per ciascun destinatario.

Usa il nome del destinatario e mostrati una persona reale. Evita i comuni cliché fotografici degli agenti immobiliari e marchiati come un'autorità immobiliare accessibile, ma professionale.

Dando ai potenziali clienti un po' di attenzione personale in più, stai dimostrando loro che ci tieni davvero a loro e non li vedi solo come una potenziale fonte di denaro.

4. Continua a dare

Una volta che hai un cliente felice che aiuti a chiudere un affare, non pensare che questa sia la fine della tua relazione, né la fine della tua reciprocità.

La maggior parte dei tuoi clienti proverrà da referral. Molti di questi saranno clienti attuali e passati che saranno felici dei tuoi servizi e vorranno indirizzarti ai loro amici e ai loro cari.

Durante l'intero processo di acquisto e vendita di una casa, hai molte opportunità di impegnarti nella reciprocità.

Puoi offrire un servizio di trasloco gratuito, cestini e generi alimentari mentre si stabiliscono nella loro nuova casa e puoi continuare a fornire ai tuoi clienti informazioni preziose e convincenti sui migliori lavori di ristrutturazione, detrazioni fiscali di cui possono usufruire, cose da fare in la zona, e così via.

Come evitare abusi di reciprocità

La legge di reciprocità è molto potente e può essere un potente strumento di influenza nelle mani giuste. Tuttavia, come abbiamo visto nelle definizioni dei tre tipi di reciprocità, può essere usata anche per scopi negativi.

Non è sempre uno scambio uniforme e può essere facilmente usato contro di te se non stai attento.

La ricerca mostra che le persone sono più disposte a fare un favore sproporzionatamente grande dopo aver beneficiato di un piccolo favore. I marketer usano spesso questo fenomeno e lo chiamano la tecnica "foot-in-the-door".

Ad esempio, in una trattativa immobiliare, l'agente del venditore può convincere il suo cliente a fare una piccola concessione a tuo favore (come lasciare un mobile), in cambio del permesso al cliente di rimanere nella proprietà per 2 mesi dopo il data di chiusura (senza pagare l'affitto).

Un altro modo in cui la reciprocità può essere usata contro di te è fare una grande richiesta in modo che sappiano che dirai di no, e quindi fare una richiesta più piccola, più "ragionevole" (che era sempre il loro obiettivo prefissato). Questa tecnica è chiamata la tecnica della "porta in faccia".

Ciò potrebbe accadere quando un acquirente fa un'offerta ridicolmente bassa, aspettandosi pienamente un sonoro no, e quindi facendo un'offerta molto più ragionevole, ma comunque bassa.

Due consigli che possono aiutarti sono:

Aspetta – Gli psicologi culturali concordano sul fatto che l'impulso a ricambiare è più forte subito dopo il primo favore. Ma più aspetti, più debole diventa quell'impulso. Se ti rendi conto che qualcuno sta cercando di farti ricambiare, scusati e concediti un po' di tempo.

Considera attentamente lo scambio : una volta che hai aspettato abbastanza a lungo, considera attentamente il favore che ti è stato offerto. In molti casi, quel favore iniziale non è all'altezza del favore che vogliono che tu ricambi.

Conclusione

Comprendere la reciprocità può essere di grande aiuto nella tua carriera di agente immobiliare. Può aiutarti a essere più efficace nel nostro marketing, a coltivare i tuoi contatti e a mantenere felici i tuoi attuali clienti.

E sapere perché questo effetto psicologico è così potente può aiutarti a evitare di cadere in usi dannosi e dannosi della reciprocità nei tuoi confronti, specialmente durante le trattative immobiliari.

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