Wie man das Gesetz der Gegenseitigkeit in Immobilien anwendet

In der Immobilienbranche ist Kundenvertrauen Ihre Währung. Der Aufbau von Vertrauen kann jedoch lange dauern, wenn Sie einen passiven Ansatz verfolgen. Was können Sie also tun, um den Prozess der Vertrauensbildung zu beschleunigen und so schnell wie möglich produktiv zu werden?

Der wahrscheinlich beste Weg, dies zu tun, ist die Nutzung des psychologischen Effekts, der als Reziprozität bekannt ist.

Was ist das Gesetz der Gegenseitigkeit?

Wenn wir das Wort Reziprozität in Immobilien verwenden, fällt uns vielleicht als Erstes das Multiple Listing System (MLS) ein. Schließlich handelt es sich hierbei um ein System, das auch als „Agent Reciprocity“ bezeichnet wird.

Und während die Zusammenarbeit von Agenten über MLS tatsächlich eine Form der Gegenseitigkeit ist, hat dieser psychologische Effekt mehr Anwendungen als nur die Zusammenarbeit mit Provisionen, die Förderung der Zusammenarbeit und die gegenseitige Unterstützung beim Verkauf von Immobilien.

Was genau bedeutet es, sich zu revanchieren?

In seiner grundlegendsten Form ist es die Idee von „Du kratzt meinen Rücken und ich kratze deinen“. Es ist eine soziale Norm, in der eine gute Tat wahrscheinlich mit einer anderen guten Tat belohnt wird. Die Person, die die erste gute Tat erhält, kann ein echtes mentales Gefühl der Verpflichtung verspüren, sich zu revanchieren.

Diese Idee mag in oft halsabschneiderischen Geschäftsumgebungen gegensätzlich erscheinen, aber sie ist ein wesentlicher Baustein für den Aufbau von Vertrauen, Teamarbeit, Geschäftsabschlüssen und sogar der Politik.

Es mag wie ein malerisches Überbleibsel einer vorökonomischen Tauschgesellschaft erscheinen. Tatsächlich aber basieren moderne Finanz- und Gesellschaftsstrukturen auf Gegenseitigkeit.

Aber warum nennen wir es ein Gesetz? Weil es ein universeller Aspekt menschlicher Gesellschaften ist. Beispiele für das Gesetz der Gegenseitigkeit finden sich in allen Kulturen der Menschheitsgeschichte.

Welche Arten von Gegenseitigkeit gibt es?

Während es unzählige Möglichkeiten gibt, Reziprozität zu zeigen, stimmen Soziologen, Anthropologen und Psychologen im Allgemeinen darin überein , dass sie alle unter drei Hauptkategorien fallen.

Verallgemeinerte Gegenseitigkeit: Verallgemeinerte Gegenseitigkeit tritt auf, wenn eine Person einer anderen einen Gefallen tut, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Sie tun solche Taten der Freundlichkeit, weil sie das Gefühl haben, dass die andere Person dasselbe für sie tun würde.

Diese Form der Gegenseitigkeit ist eng mit Altruismus verbunden und wird am häufigsten bei Familienmitgliedern und engen Freunden beobachtet.

Es ist jedoch nicht zu 100% an enge Freunde und Familie verbannt. Beispiele für allgemeine Gegenseitigkeit können auch unter Fremden in Form von einfachem Wohlwollen, Freiwilligenarbeit, Wohltätigkeit und Zivildienst auftreten.

Ausgewogene Reziprozität: Bei dieser Form der Reziprozität handelt es sich um einen mehr oder weniger gleichen Austausch. Die Person, die den Gefallen tut, erwartet, dass ihr Gefallen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens und von ähnlichem Wert und Nutzen zurückgegeben wird.

Beispielsweise könnte ein Immobilienmakler seinem Kollegen helfen, einem potenziellen Kunden eines seiner Angebote zu zeigen, während er im Urlaub ist, und im Gegenzug für den gleichen Gefallen, wenn er später im Jahr im Urlaub ist.

Negative Reziprozität: Diese Art von Reziprozität tritt auf, wenn eine oder zwei Parteien versuchen, bei einem Austausch mehr als die andere zu bekommen.

Ein gängiges Beispiel dafür ist während einer Krise zu sehen, wenn wichtige Güter knapp werden und Verkäufer Preistreiberei betreiben.

Lassen Sie sich jedoch nicht vom Namen negative Reziprozität täuschen und denken Sie, dass es immer um unethische Entscheidungen geht, oder um Entscheidungen in einem Nullsummenspiel, bei dem eine Person gewinnen muss, während die andere verlieren muss. Ein besserer, aussagekräftigerer Name für negative Reziprozität könnte „unausgeglichene Reziprozität“ oder „gehebelte Reziprozität“ sein.

Zum Beispiel kann eine Angestellte ihrem Chef gegenüber äußerst respektvoll und sogar unterwürfig sein, in der Erwartung, dass sie später eine Gehaltserhöhung bekommt.

Ein Immobilienmakler kann eine ehemalige Kundin anrufen, um ihr zu ihrem Hochzeitstag zu gratulieren, damit sie in Erinnerung bleibt, falls sie jemals wieder Immobiliendienstleistungen benötigt.

Beide Fälle sind Beispiele für negative Reziprozität, da bei jedem Austausch ein Ungleichgewicht des wahrgenommenen Werts besteht. Jemandem am Telefon zu gratulieren kostet nichts außer einer kleinen zeitlichen Investition. Aber dieser einfache Anruf könnte zu einer weiteren Immobilientransaktion führen. Keine Partei gewinnt auf Kosten der anderen, und beide gehen am Ende mit einem guten Gefühl aus dem Austausch hervor.

Wie können Sie Reziprozität in Immobilien effektiv nutzen?

Bisher haben wir festgestellt, dass Gegenseitigkeit ein wesentlicher Bestandteil des Aufbaus und der Pflege von Beziehungen ist. Warum ist das bei Immobilien so wichtig?

Wenn Sie ein erfahrener Immobilienveteran sind, kennen Sie die Antwort bereits: Bei Immobilien dreht sich alles um Menschen, NICHT um Häuser.

Während Sie Immobilientransaktionen erleichtern, sind die Beziehungen, die Sie aufbauen, die wahre Grundlage Ihrer Immobilienkarriere.

Wenn Sie Erstkäufern helfen, ein Zuhause zu finden, helfen Sie ihnen, ihren Lebenstraum zu erfüllen, ein Zuhause zu besitzen. Ein Ort, an dem sie eine Familie gründen, nach Belieben dekorieren und im Rentenalter als Einkommensquelle nutzen können.

Wenn sich ein Hauskäufer oder -verkäufer für Sie entscheidet, liegt dies normalerweise nicht an Ihrem Verkaufsgeschick, Ihrem Witz oder Ihren Marketingkenntnissen. Weil sie dir vertrauen. Und sie vertrauen darauf, dass Sie ihnen helfen, ihre Träume zu erfüllen.

Es liegt daran, dass Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen aufgebaut haben. Und sie vertrauen darauf, dass Sie ihnen helfen, ihre Träume zu erfüllen.

Vertrauen entsteht nie über Nacht. Es wurde im Laufe der Zeit durch eine Reihe von Austauschvorgängen aufgebaut. Und um dieses Vertrauen aufzubauen, müssen Sie zunächst Ihren Wert bei jedem Austausch mit einem neuen Interessenten unter Beweis stellen.

Vertrauen aufbauen durch Gegenseitigkeit

1. Geben Sie zuerst etwas

Um Gegenseitigkeit bei einem Interessenten auszulösen, müssen Sie zuerst etwas Wertvolles geben. Es muss nichts Kostspieliges oder Zeitaufwändiges sein. Die andere Person muss jedoch einen echten Mehrwert daraus ziehen.

Sie könnten eine kostenlose Marktanalyse, lokale Leitfäden, wertvolle Inhalte wie Infografiken, Artikel, Video-Tutorials usw. anbieten. Wenn Sie weitere Ideen benötigen, sehen Sie sich diese Listen mit Marketing- und Inhaltsideen an, die wir zusammengestellt haben.

Sie möchten sich zwar auf Immobilien konzentrieren, wenn Sie etwas Wertvolles verschenken, aber Sie sind nicht absolut darauf beschränkt.

Da es eines Ihrer Ziele ist, der lokale Experte für Immobilien zu werden, können Sie auch zu Ihrer Region beitragen. Auch hier haben Sie viele Möglichkeiten: Sie können Veranstaltungen sponsern, an Wohltätigkeitsorganisationen teilnehmen, mit lokalen Unternehmen zusammenarbeiten und vieles mehr.

Solange Ihre potenziellen Kunden ZUERST etwas Wertvolles erhalten, bevor sie überhaupt Immobiliendienstleistungen benötigen, werden sie sich mit größerer Wahrscheinlichkeit erwidern und Sie einstellen, wenn sie Immobiliendienstleistungen benötigen.

2. Machen Sie nicht den Eindruck, dass Sie Hintergedanken haben

Wir alle möchten glauben, dass Unternehmen und Organisationen, wenn sie Werbegeschenke wie 15-Tage-Testversionen, Inhalte und Produktproben anbieten, dies aus der Güte ihres Herzens heraus tun. Aber natürlich wurden wir nicht von gestern geboren. Wir wissen, dass sie dies tun, weil es ihnen langfristig zugute kommt.

Und weisst du was? Daran ist absolut nichts auszusetzen. Wenn diese Freebies jedoch als transparente und schlampige Versuche erscheinen, Kunden zu bestechen oder dazu zu bringen, Sie einzustellen, werden Sie sie abschrecken und ihr gesamtes Vertrauen verlieren.

Alles, was Sie Ihren potenziellen Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, sollte als allgemeine Reziprozität empfunden werden. Mit anderen Worten, als hätten Sie keine Erwartung, dass der Gefallen zurückgezahlt wird.

In der Tat, wenn Sie diese wertvolle Ware oder Dienstleistung wirklich geben, weil Sie IHREN PERSPEKTIVEN TATSÄCHLICH HELFEN WOLLEN, sogar noch besser.

Gleichzeitig dämpfen Sie Ihre Erwartungen. Nur weil Sie einen einzigen Wert verschenken, bedeutet das nicht, dass Ihre Empfänger sofort revanchieren werden.

Sie werden früher oder später das Verhalten potenzieller Kunden beeinflussen und dazu beitragen, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Aber so wie ein einfacher TV-Werbespot allein nicht plötzlich eine Lawine von Kunden auslöst, braucht es eine Weile, um Vertrauen bei den Kunden aufzubauen.

3. Machen Sie es persönlich

Menschen beziehen sich auf andere Menschen, nicht auf namenlose Unternehmen. Auch wenn Ihr Immobilienmakler hauptsächlich lokal tätig ist und zu einer lokalen Institution geworden ist, hören die Leute lieber von „Ron, Ihrem freundlichen Makler aus der Nachbarschaft“ als von „Keller Williams“ oder „Century 21“.

Personalisieren Sie also alle Ihre Botschaften, Öffentlichkeitsarbeit und Marketingmaterialien so weit wie möglich für jeden Empfänger.

Verwenden Sie den Namen Ihres Empfängers und zeigen Sie sich als echte Person. Vermeiden Sie gängige Fotoklischees von Immobilienmaklern und präsentieren Sie sich als zugängliche – und dennoch professionelle – Immobilienbehörde.

Indem Sie Interessenten ein wenig zusätzliche persönliche Aufmerksamkeit schenken, zeigen Sie ihnen, dass Sie sich wirklich um sie kümmern und sie nicht nur als potenzielle Geldquelle sehen.

4. Halten Sie das Geben am Laufen

Sobald Sie einen zufriedenen Kunden haben, dem Sie beim Abschluss eines Geschäfts helfen, denken Sie nicht, dass dies das Ende Ihrer Beziehung oder das Ende Ihrer Gegenseitigkeit ist.

Die meisten Ihrer Kunden kommen aus Empfehlungen. Viele davon werden aktuelle und ehemalige Kunden sein, die mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind und Sie an ihre Freunde und Lieben weiterempfehlen möchten.

Während des gesamten Kauf- und Verkaufsprozesses von Eigenheimen haben Sie viele Möglichkeiten, sich auf Gegenseitigkeit einzulassen.

Sie können einen kostenlosen Umzugsservice, Geschenkkörbe und Lebensmittel anbieten, während sie sich in ihrem neuen Zuhause niederlassen, und Sie können Ihren Kunden weiterhin wertvolle und überzeugende Informationen über die besten Renovierungen, Steuerabzüge, die sie in Anspruch nehmen können, und Aktivitäten zur Verfügung stellen das Gebiet und so weiter.

Wie man den Missbrauch der Gegenseitigkeit vermeidet

Das Gesetz der Gegenseitigkeit ist sehr mächtig und kann in den richtigen Händen ein mächtiges Einflussinstrument sein. Wie wir jedoch in den Definitionen für die drei Arten von Reziprozität gesehen haben, kann es auch für negative Zwecke verwendet werden.

Es ist nicht immer ein ausgeglichener Austausch und kann leicht gegen Sie verwendet werden, wenn Sie nicht aufpassen.

Untersuchungen zeigen, dass Menschen eher bereit sind, einen unverhältnismäßig großen Gefallen zu tun, nachdem sie von einem kleinen profitiert haben. Vermarkter nutzen dieses Phänomen oft und nennen es die „Fuß-in-der-Tür“-Technik.

Beispielsweise kann der Makler eines Verkäufers bei einer Immobilienverhandlung seinen Kunden davon überzeugen, ein kleines Zugeständnis zu Ihren Gunsten zu machen (z Stichtag (ohne Miete zu zahlen).

Eine andere Möglichkeit, Gegenseitigkeit gegen Sie einzusetzen, besteht darin, eine große Bitte zu stellen, dass sie wissen, dass Sie nein sagen werden, und dann eine kleinere, „vernünftigere“ Bitte zu stellen (was die ganze Zeit ihr beabsichtigtes Ziel war). Diese Technik wird als „Tür-in-das-Gesicht“-Technik bezeichnet.

Dies könnte passieren, wenn ein Käufer ein lächerlich niedriges Angebot macht, ein klares Nein erwartet und dann ein viel vernünftigeres, aber immer noch niedriges Angebot macht.

Zwei Tipps, die Ihnen dabei helfen können, sind:

Warte – Kulturpsychologen sind sich einig, dass der Drang zur Erwiderung gleich nach dem ersten Gefallen am stärksten ist. Aber je länger Sie warten, desto schwächer wird dieser Drang. Wenn du merkst, dass jemand versucht, dich zu erwidern, entschuldige dich und gib ihm etwas Zeit.

Überlegen Sie sich den Austausch sorgfältig – Wenn Sie lange genug gewartet haben, überlegen Sie sich den Gefallen, der Ihnen angeboten wurde, sorgfältig. In vielen Fällen entspricht dieser anfängliche Gefallen nicht dem Gefallen, den Sie erwidern sollen.

Fazit

Das Verständnis der Gegenseitigkeit kann eine große Hilfe in Ihrer Karriere als Immobilienmakler sein. Es kann Ihnen helfen, unser Marketing effektiver zu gestalten, Ihre Leads zu pflegen und Ihre aktuellen Kunden zufrieden zu stellen.

Und zu wissen, warum dieser psychologische Effekt so stark ist, kann Ihnen helfen, nicht auf böswillige und nachteilige Verwendungen der Gegenseitigkeit gegen Sie hereinzufallen, insbesondere bei Immobilienverhandlungen.

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