Jak korzystać z prawa wzajemności w nieruchomościach?

W nieruchomościach zaufanie klientów jest Twoją walutą. Ale budowanie zaufania może zająć dużo czasu, jeśli zastosujesz pasywne podejście. Co więc możesz zrobić, aby przyspieszyć proces budowania zaufania i jak najszybciej stać się produktywnym?

Prawdopodobnie najlepszym sposobem na to jest wykorzystanie efektu psychologicznego znanego jako wzajemność.

Jakie jest prawo wzajemności?

Kiedy używamy słowa wzajemność w nieruchomościach, jedną z pierwszych rzeczy, które mogą przychodzić na myśl, jest system wielu aukcji (MLS). Jest to w końcu system znany również jako „wzajemność agentów”.

I choć agenci współpracujący poprzez MLS rzeczywiście są formą wzajemności, ten efekt psychologiczny ma więcej zastosowań niż tylko współpraca z prowizjami, wspieranie współpracy i wzajemne pomaganie sobie w sprzedaży nieruchomości.

Co dokładnie oznacza odwzajemnienie?

W swojej najbardziej podstawowej formie jest to idea „ty drapiesz mnie w plecy, a ja drapię twoje”. Jest to norma społeczna, w której dobry uczynek prawdopodobnie zostanie nagrodzony innym dobrym uczynkiem w zamian. Osoba, która otrzymuje pierwszy dobry uczynek, może odczuwać realne, mentalne poczucie obowiązku odwzajemnienia.

Ten pomysł może wydawać się sprzeczny w często bezwzględnych środowiskach biznesowych, ale jest niezbędnym elementem budującym zaufanie, pracę zespołową, umowy biznesowe, a nawet politykę.

Może wydawać się osobliwą pozostałością przedekonomicznego społeczeństwa barterowego. Ale w rzeczywistości nowoczesne struktury finansowe i społeczne opierają się na wzajemności.

Ale dlaczego nazywamy to prawem? Ponieważ jest to uniwersalny aspekt ludzkich społeczeństw. Przykłady prawa wzajemności można zobaczyć we wszystkich kulturach w całej historii ludzkości.

Jakie są rodzaje wzajemności?

Chociaż istnieje niezliczona ilość sposobów okazywania wzajemności, socjologowie, antropolodzy i psychologowie generalnie zgadzają się , że wszystkie należą do trzech głównych kategorii.

Uogólniona wzajemność: Uogólniona wzajemność ma miejsce, gdy osoba wyświadcza innej przysługę bez oczekiwania na zwrot. Robią takie akty dobroci, ponieważ czują, że druga osoba zrobiłaby dla nich to samo.

Ta forma wzajemności jest ściśle związana z altruizmem i najczęściej spotykana jest wśród członków rodziny i bliskich przyjaciół.

Jednak nie jest to w 100% zdegradowane do bliskich przyjaciół i rodziny. Przykłady uogólnionej wzajemności mogą się zdarzyć również wśród nieznajomych w formie po prostu dobrej woli, wolontariatu, działalności charytatywnej i pracy społecznej.

Zrównoważona wzajemność: Ta forma wzajemności obejmuje mniej więcej równą wymianę. Osoba wyświadczająca przysługę oczekuje, że jej przysługa zostanie zwrócona w określonym czasie oraz o podobnej wartości i użyteczności.

Na przykład agent nieruchomości może pomóc swojemu koledze pokazać jedną ze swoich ofert potencjalnemu klientowi, gdy jest na wakacjach, w zamian za tę samą przysługę, gdy będzie na wakacjach w dalszej części roku.

Negatywna wzajemność: Ten rodzaj wzajemności ma miejsce, gdy jedna lub dwie strony starają się uzyskać więcej niż druga w wymianie.

Typowym tego przykładem może być kryzys, kiedy zaczyna brakować podstawowych towarów, a sprzedawcy angażują się w żłobienie cen.

Nie pozwól jednak, aby nazwa negatywna wzajemność zmyliła Cię do myślenia, że ​​zawsze chodzi o nieetyczne wybory lub wybory w grze o sumie zerowej, w której jedna osoba musi wygrać, druga musi przegrać. Lepszą, bardziej opisową nazwą negatywnej wzajemności może być „niezrównoważona wzajemność” lub „lewarowana wzajemność”.

Na przykład pracownik może być pełen szacunku, a nawet służalczy wobec swojego szefa, oczekując, że później dostanie podwyżkę.

Agent nieruchomości może zadzwonić do byłego klienta, aby pogratulować jej rocznicy ślubu, aby nie zapomnieć o tym, jeśli kiedykolwiek będzie potrzebować usług związanych z nieruchomościami.

Oba przypadki są przykładami negatywnej wzajemności, ponieważ w każdej wymianie występuje nierównowaga postrzeganej wartości. Pogratulowanie komuś przez telefon kosztuje tylko niewielką inwestycję w czas. Ale ten prosty telefon może doprowadzić do kolejnej transakcji na rynku nieruchomości. Żadna ze stron nie wygrywa kosztem drugiej i obie wychodzą na koniec dobrze z wymianą.

Jak skutecznie wykorzystać wzajemność w nieruchomościach?

Do tej pory ustaliliśmy, że wzajemność jest istotną częścią budowania i pielęgnowania relacji. Dlaczego jest to tak istotne w branży nieruchomości?

Jeśli jesteś doświadczonym weteranem nieruchomości, znasz już odpowiedź: w nieruchomościach chodzi o ludzi, a NIE o domy.

Chociaż pomagasz w ułatwianiu transakcji na rynku nieruchomości, relacje, które budujesz, są prawdziwym fundamentem Twojej kariery na rynku nieruchomości.

Kiedy pomagasz kupującym po raz pierwszy kupić dom, pomagasz im spełnić ich marzenie o posiadaniu miejsca, które można nazwać domem. Miejsce, w którym mogą założyć rodzinę, udekorować według własnych upodobań i wykorzystać je jako źródło dochodu w wieku emerytalnym.

Jeśli kupiec lub sprzedawca domu wybiera Ciebie, zwykle nie jest to spowodowane Twoją umiejętnością sprzedaży, dowcipem lub wiedzą marketingową. To dlatego, że ci ufają. I ufają, że pomożesz im spełnić ich marzenia.

To dlatego, że zbudowałeś z nimi relację zaufania. I ufają, że pomożesz im spełnić ich marzenia.

Zaufania nigdy nie buduje się z dnia na dzień. Jest budowany przez szereg wymian w czasie. Aby zbudować to zaufanie, najpierw musisz wykazać swoją wartość w każdej wymianie, którą masz z nowym potencjalnym klientem.

Budowanie zaufania poprzez wzajemność

1. Daj coś najpierw

Aby wywołać wzajemność u potencjalnego klienta, musisz najpierw dać coś wartościowego. Nie musi to być coś kosztownego ani czasochłonnego. Jednak druga osoba musi czerpać z tego prawdziwą wartość.

Możesz zaoferować bezpłatną analizę rynku, lokalne przewodniki, wartościowe treści, takie jak infografiki, artykuły, samouczki wideo itp. Jeśli potrzebujesz więcej pomysłów, sprawdź te listy pomysłów na marketing i treści, które zebraliśmy.

Chociaż chcesz skupić się na nieruchomościach, kiedy dajesz coś wartościowego, nie jesteś do tego absolutnie ograniczony.

Ponieważ jednym z Twoich celów jest zostanie lokalnym ekspertem w dziedzinie nieruchomości, możesz również przyczynić się do rozwoju swojej okolicy. Ponownie, masz tu wiele opcji: możesz sponsorować wydarzenia, uczestniczyć w działalności charytatywnej, współpracować z lokalnymi firmami i wiele więcej.

Dopóki Twoi potencjalni klienci otrzymają coś wartościowego NA PIERWSZYM MIEJSCU, zanim będą potrzebować usług związanych z nieruchomościami, będą znacznie bardziej skłonni odwzajemnić się i zatrudnić Cię, gdy będą potrzebować usług związanych z nieruchomościami.

2. Nie rób wrażenia, że ​​masz ukryte motywy

Wszyscy chcemy wierzyć, że gdy firmy i organizacje oferują gratisy, takie jak 15-dniowe wersje próbne, treści i próbki produktów, robią to z życzliwości serca. Ale oczywiście nie urodziliśmy się wczoraj. Wiemy, że robią to, ponieważ na dłuższą metę im to przynosi korzyści.

I wiesz co? Nie ma w tym absolutnie nic złego. Jeśli jednak te gratisy okażą się przejrzystymi i niechlujnymi próbami przekupstwa lub nakłonienia klientów do zatrudnienia, zniechęcisz ich i stracisz całe ich zaufanie.

Wszystko, co dajesz za darmo swoim potencjalnym klientom, powinno być postrzegane jako ogólna wzajemność. Innymi słowy, jakbyś nie miał oczekiwań, że przysługa zostanie zwrócona.

W rzeczywistości, jeśli naprawdę dajesz to cenne dobro lub usługę, ponieważ NAPRAWDĘ CHCESZ POMÓC SWOIM PERSPEKTYWIM, jeszcze lepiej.

Jednocześnie hartuj swoje oczekiwania. Tylko dlatego, że oddajesz jedną wartościową rzecz, nie oznacza to, że Twoi odbiorcy natychmiast się odwzajemnią.

Prędzej czy później wpłyniesz na zachowanie potencjalnych klientów i pomożesz nawiązać długoterminowe relacje z klientami. Ale tak jak zwykła reklama telewizyjna sama w sobie nie wywoła nagle lawiny klientów, budowanie zaufania klientów zajmuje trochę czasu.

3. Niech to będzie osobiste

Ludzie odnoszą się do innych ludzi, a nie do bezimiennych korporacji. Nawet jeśli twoje pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest w większości lokalne i stało się lokalną instytucją, ludzie wolą słuchać od „Ron, twojego przyjaznego sąsiedzkiego pośrednika w handlu nieruchomościami” niż „Keller Williams” lub „Century 21”.

Tak więc we wszystkich swoich komunikatach, działaniach informacyjnych i materiałach marketingowych spersonalizuj je tak bardzo, jak to możliwe dla każdego odbiorcy.

Użyj imienia odbiorcy i pokaż, że jesteś prawdziwą osobą. Unikaj typowych klisz fotograficznych agentów nieruchomości i markuj się jako przystępny – ale profesjonalny – organ ds. nieruchomości.

Poświęcając potencjalnym klientom trochę więcej osobistej uwagi, pokazujesz im, że naprawdę ci na nich zależy i nie postrzegasz ich jako potencjalnego źródła pieniędzy.

4. Utrzymuj dawanie w ruchu

Kiedy już masz szczęśliwego klienta, któremu pomagasz sfinalizować transakcję, nie myśl, że to koniec twojego związku ani koniec twojej wzajemności.

Większość Twoich klientów będzie pochodzić z poleconych. Wielu z nich to obecni i byli klienci, którzy są zadowoleni z Twoich usług i chcą polecić Cię swoim przyjaciołom i bliskim.

Przez cały proces kupna i sprzedaży domu masz wiele okazji do angażowania się w wzajemność.

Możesz zaoferować bezpłatną usługę przeprowadzki, kosze z upominkami i artykuły spożywcze, gdy osiedlą się w swoim nowym domu, a także możesz nadal dostarczać swoim klientom cennych i przekonujących informacji o najlepszych remontach, ulgach podatkowych, z których mogą skorzystać, o rzeczach do zrobienia obszar i tak dalej.

Jak uniknąć nadużyć wzajemności?

Prawo wzajemności jest bardzo potężne i we właściwych rękach może być potężnym narzędziem wpływu. Jednak, jak widzieliśmy w definicjach trzech rodzajów wzajemności, może być ona również wykorzystywana do celów negatywnych.

Nie zawsze jest to równa wymiana i może być łatwo wykorzystana przeciwko tobie, jeśli nie będziesz ostrożny.

Badania pokazują, że ludzie są bardziej skłonni do wyświadczenia nieproporcjonalnie dużej przysługi po skorzystaniu z małej. Marketerzy często wykorzystują to zjawisko i nazywają je techniką „stopa w drzwiach”.

Na przykład w negocjacjach dotyczących nieruchomości agent sprzedającego może przekonać swojego klienta do niewielkiego ustępstwa na Twoją korzyść (takiego jak pozostawienie mebla), w zamian za umożliwienie klientowi pozostania w nieruchomości przez 2 miesiące po termin zamknięcia (bez płacenia czynszu).

Innym sposobem, w jaki można wykorzystać wzajemność przeciwko tobie, jest złożenie dużej prośby, o której wiedzą, że odmówisz, a następnie złożenie mniejszej, bardziej „rozsądnej” prośby (co było ich zamierzonym celem od samego początku). Ta technika nazywana jest techniką „drzwi w twarz”.

Może się tak zdarzyć, gdy kupujący złoży absurdalnie niską ofertę, w pełni oczekując zdecydowanego „nie”, a następnie złoży znacznie rozsądniejszą, ale wciąż niską ofertę.

Dwie wskazówki, które mogą Ci pomóc to:

Poczekaj – psychologowie kulturowi zgadzają się, że chęć odwzajemnienia się jest najsilniejsza zaraz po wyświadczeniu pierwszej przysługi. Ale im dłużej czekasz, tym słabsze staje się pragnienie. Jeśli zdasz sobie sprawę, że ktoś próbuje cię odwzajemnić, przeproś i daj mu trochę czasu.

Uważnie zastanów się nad wymianą – gdy odczekasz wystarczająco długo, dokładnie rozważ zaoferowaną przysługę. W wielu przypadkach ta początkowa przysługa nie jest równa przysługi, którą chcą, abyś odwzajemnił.

Wniosek

Zrozumienie wzajemności może być ogromną pomocą w Twojej karierze pośrednika w obrocie nieruchomościami. Może pomóc Ci być bardziej skutecznym w naszym marketingu, pielęgnowaniu potencjalnych klientów i uszczęśliwianiu obecnych klientów.

A wiedza o tym, dlaczego ten efekt psychologiczny jest tak potężny, może pomóc ci uniknąć popadnięcia w złośliwe i szkodliwe użycie wzajemności przeciwko tobie, szczególnie podczas negocjacji dotyczących nieruchomości.

Jeśli chcesz być na bieżąco ze wszystkimi naszymi bezpłatnymi i wartościowymi treściami, zapisz się do naszego newslettera. Regularnie publikujemy wartościowe artykuły i poradniki, takie jak ten. W ten sposób możesz stale doskonalić swoje umiejętności marketingowe i stać się skuteczniejszym sprzedawcą nieruchomości.

A jeśli chcesz zdominować swój hiperlokalny rynek nieruchomości, sprawdź witryny Spark AgentFire, które od kilku lat są oceniane na 1. miejscu.

A najlepsza część? Możesz wypróbować wszystkie jego niesamowite funkcje za darmo dzięki naszej 10-dniowej wersji próbnej.