วิธีการใช้กฎหมายของการตอบแทนซึ่งกันและกันในอสังหาริมทรัพย์

ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ความไว้วางใจของลูกค้าคือสกุลเงินของคุณ แต่การสร้างความไว้วางใจอาจใช้เวลานานกว่าจะสำเร็จหากคุณใช้แนวทางที่ไม่โต้ตอบ ดังนั้น คุณจะทำอย่างไรเพื่อเร่งกระบวนการสร้างความไว้วางใจ และทำให้มีประสิทธิผลโดยเร็วที่สุด

วิธีที่ดีที่สุดคือการใช้ประโยชน์จากผลทางจิตวิทยาที่เรียกว่าการตอบแทนซึ่งกันและกัน

กฎของการตอบแทนซึ่งกันและกันคืออะไร?

เมื่อเราใช้คำว่า reciprocity ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ สิ่งแรกที่อาจนึกถึงคือระบบรายการหลายรายการ (MLS) นี่คือระบบที่เรียกว่า "การตอบแทนซึ่งกันและกันของตัวแทน"

และในขณะที่ตัวแทนที่ให้ความร่วมมือผ่าน MLS นั้นเป็นรูปแบบของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ผลกระทบทางจิตวิทยานี้มีการใช้งานมากกว่าแค่ร่วมมือกับค่าคอมมิชชั่น ส่งเสริมความร่วมมือ และช่วยเหลือซึ่งกันและกันในการขายอสังหาริมทรัพย์

การแลกเปลี่ยนกันหมายความว่าอย่างไร?

ในรูปแบบพื้นฐานที่สุดคือแนวคิดที่ว่า "คุณเกาหลังของฉันและฉันจะเกาของคุณ" เป็นบรรทัดฐานทางสังคมที่การทำความดีมักจะได้รับการตอบแทนด้วยการทำความดีอื่นเป็นการตอบแทน ผู้ที่ได้รับความดีครั้งแรกอาจรู้สึกได้ถึงความผูกพันทางใจที่แท้จริงที่ต้องตอบแทน

แนวคิดนี้อาจดูเหมือนตรงกันข้ามในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มักมีปัญหา แต่เป็นส่วนสำคัญที่อยู่เบื้องหลังการสร้างความไว้วางใจ การทำงานเป็นทีม ข้อตกลงทางธุรกิจ และแม้แต่การเมือง

อาจดูเหมือนเป็นเศษซากแปลกตาของสังคมแลกเปลี่ยนก่อนเศรษฐกิจ แต่ที่จริงแล้ว โครงสร้างทางการเงินและสังคมสมัยใหม่นั้นอาศัยการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

แต่ทำไมเราถึงเรียกว่ากฎหมาย? เพราะมันเป็นแง่มุมที่เป็นสากลของสังคมมนุษย์ ตัวอย่างของกฎแห่งการตอบแทนซึ่งกันและกันสามารถเห็นได้ในทุกวัฒนธรรมตลอดประวัติศาสตร์ของมนุษย์

มีการแลกเปลี่ยนกันแบบใดบ้าง?

แม้ว่าจะมีวิธีแสดงการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันนับไม่ถ้วน แต่นักสังคมวิทยา นักมานุษยวิทยา และนักจิตวิทยา มักเห็นพ้องต้องกัน ว่าพวกเขาทั้งหมดจัดอยู่ในประเภทหลักสามประเภท

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันโดยทั่วไป: การตอบแทนซึ่ง กันและกันโดยทั่วไปเกิดขึ้นเมื่อบุคคลหนึ่งทำความโปรดปรานแก่ผู้อื่นโดยไม่คาดหวังผลตอบแทน พวก​เขา​แสดง​ความ​กรุณา​เช่น​นั้น​เพราะ​รู้สึก​ว่า​คน​อื่น​จะ​ทำ​แบบ​เดียว​กัน

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันรูปแบบนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการเห็นแก่ประโยชน์ผู้อื่น และมักพบเห็นได้บ่อยในหมู่สมาชิกในครอบครัวและเพื่อนสนิท

อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้ถูกผลักไสให้กับเพื่อนสนิทและครอบครัว 100% ตัวอย่างของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันโดยทั่วไปสามารถเกิดขึ้นได้ในหมู่คนแปลกหน้าเช่นกันในรูปแบบของการทำความปรารถนาดี อาสาสมัคร การกุศล และการบริการชุมชน

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันที่สมดุล: การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน รูปแบบนี้เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียมกันไม่มากก็น้อย บุคคลที่ทำประโยชน์คาดหวังว่าความโปรดปรานของพวกเขาจะถูกส่งคืนภายในกรอบเวลาที่กำหนด และมีมูลค่าและประโยชน์ใช้สอยที่คล้ายคลึงกัน

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์อาจช่วยให้เพื่อนร่วมงานแสดงรายการหนึ่งของเขาต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่เขาไปเที่ยวพักผ่อน เพื่อแลกกับความโปรดปรานแบบเดียวกันเมื่อเขาไปพักผ่อนช่วงปลายปี

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเชิงลบ: การกลับกัน ประเภทนี้เกิดขึ้นเมื่อฝ่ายหนึ่งหรือสองฝ่ายพยายามที่จะได้รับมากกว่าอีกฝ่ายในการแลกเปลี่ยน

ตัวอย่างทั่วไปของสิ่งนี้สามารถเห็นได้ในช่วงวิกฤต เมื่อสินค้าจำเป็นหายาก และผู้ขายมีส่วนร่วมในการโก่งราคา

อย่างไรก็ตาม อย่าปล่อยให้ชื่อตรงข้ามในเชิงลบหลอกให้คุณคิดว่ามันเกี่ยวกับทางเลือกที่ผิดจรรยาบรรณเสมอ หรือตัวเลือกในเกมที่ไม่มีผลรวมซึ่งสำหรับคนหนึ่งจะชนะ อีกคนต้องแพ้ ชื่อที่ดีกว่าและสื่อความหมายได้มากกว่าสำหรับค่าตอบแทนเชิงลบอาจเป็น "การแลกเปลี่ยนที่ไม่สมดุล" หรือ "การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันแบบเลเวอเรจ"

ตัวอย่างเช่น พนักงานอาจให้ความเคารพอย่างมากและยอมจำนนต่อเจ้านายของเธอโดยคาดหวังว่าเธอจะได้รับการขึ้นเงินเดือนในภายหลัง

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์อาจโทรหาลูกค้าเก่าเพื่อแสดงความยินดีกับวันครบรอบแต่งงานของเธอ เพื่อที่จะไม่ลืมว่าเธอต้องการบริการด้านอสังหาริมทรัพย์อีกหรือไม่

ทั้งสองกรณีเป็นตัวอย่างของการตอบแทนซึ่งกันและกันในเชิงลบ เนื่องจากมีความไม่สมดุลของมูลค่าที่รับรู้ในการแลกเปลี่ยนแต่ละครั้ง ไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ นอกจากการลงทุนเพียงเล็กน้อยในเวลาเพื่อแสดงความยินดีกับใครบางคนทางโทรศัพท์ แต่การโทรศัพท์ธรรมดาๆ นั้นอาจนำไปสู่การทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์อื่น ไม่มีฝ่ายใดชนะด้วยค่าใช้จ่ายของอีกฝ่าย และทั้งคู่ก็รู้สึกดีกับการแลกเปลี่ยนในตอนท้าย

คุณจะใช้การตอบแทนซึ่งกันและกันในอสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

จนถึงตอนนี้ เราได้พิสูจน์แล้วว่าการตอบแทนซึ่งกันและกันเป็นส่วนสำคัญในการสร้างและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ ทำไมจึงมีความสำคัญในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์?

หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์มากประสบการณ์ คุณรู้อยู่แล้วว่าคำตอบคืออสังหาริมทรัพย์เป็นเรื่องเกี่ยวกับผู้คน ไม่ใช่บ้าน

ในขณะที่คุณช่วยอำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ ความสัมพันธ์ที่คุณสร้างคือรากฐานที่แท้จริงของอาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ของคุณ

เมื่อคุณช่วยผู้ซื้อบ้านในครั้งแรกได้บ้าน คุณกำลังช่วยให้พวกเขาบรรลุความฝันตลอดชีวิตในการเป็นเจ้าของที่ที่เรียกว่าบ้าน สถานที่ที่พวกเขาสามารถเลี้ยงดูครอบครัว ตกแต่งตามความชอบ และใช้เป็นแหล่งรายได้ในวัยเกษียณ

หากผู้ซื้อหรือผู้ขายบ้านเลือกคุณ โดยปกติแล้วจะไม่ใช่เพราะทักษะการขาย ไหวพริบ หรือความรู้ด้านการตลาดของคุณ เป็นเพราะพวกเขาเชื่อใจคุณ และพวกเขาเชื่อว่าคุณจะช่วยให้พวกเขาเติมเต็มความฝันของพวกเขา

เป็นเพราะคุณได้สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาด้วยความไว้วางใจ และพวกเขาเชื่อว่าคุณจะช่วยให้พวกเขาเติมเต็มความฝันของพวกเขา

ความไว้วางใจไม่เคยสร้างในชั่วข้ามคืน มันถูกสร้างขึ้นผ่านชุดของการแลกเปลี่ยนเมื่อเวลาผ่านไป และเพื่อสร้างความไว้วางใจนั้น ก่อนอื่นคุณต้องแสดงคุณค่าของคุณในการแลกเปลี่ยนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ทุกครั้ง

การสร้างความไว้วางใจผ่านการตอบแทนซึ่งกันและกัน

1. ให้บางอย่างก่อน

เพื่อกระตุ้นการแลกเปลี่ยนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องให้สิ่งที่มีค่าก่อน ไม่จำเป็นต้องมีราคาแพงหรือใช้เวลานาน อย่างไรก็ตาม อีกฝ่ายต้องได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากมัน

คุณสามารถเสนอการวิเคราะห์ตลาดฟรี มัคคุเทศก์ท้องถิ่น เนื้อหาที่มีคุณค่า เช่น อินโฟกราฟิก บทความ วิดีโอสอน ฯลฯ หากคุณต้องการแนวคิดเพิ่มเติม โปรดดูรายการแนวคิดทางการตลาดและเนื้อหาที่เรารวบรวมไว้

แม้ว่าคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่อสังหาริมทรัพย์เมื่อคุณให้บางสิ่งที่มีค่า คุณไม่ได้จำกัดอยู่เพียงแค่นั้น

เนื่องจากเป้าหมายประการหนึ่งของคุณคือการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ในท้องถิ่น คุณจึงสามารถมีส่วนร่วมกับพื้นที่ในท้องถิ่นของคุณได้ อีกครั้ง คุณมีตัวเลือกมากมายที่นี่: คุณสามารถสนับสนุนกิจกรรม เข้าร่วมในการกุศล ร่วมมือกับธุรกิจในท้องถิ่น และอื่นๆ อีกมากมาย

ตราบใดที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณได้รับสิ่งที่มีค่าเป็นอันดับแรก ก่อนที่พวกเขาต้องการบริการด้านอสังหาริมทรัพย์ พวกเขาจะมีโอกาสตอบแทนและจ้างคุณมากขึ้นเมื่อพวกเขาต้องการบริการด้านอสังหาริมทรัพย์

2. อย่าสร้างความประทับใจว่าคุณมีแรงจูงใจซ่อนเร้น

เราทุกคนต้องการเชื่อว่าเมื่อธุรกิจและองค์กรเสนอของสมนาคุณฟรี เช่น การทดลองใช้ 15 วัน เนื้อหา และตัวอย่างผลิตภัณฑ์ พวกเขาทำด้วยใจจริง แต่แน่นอนว่าเราไม่ได้เกิดเมื่อวานนี้ เรารู้ว่าพวกเขาทำเช่นนั้นเพราะมันเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาในระยะยาว

และคุณรู้อะไรไหม ไม่มีอะไรผิดปกติกับสิ่งนั้นอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม หากของสมนาคุณเหล่านี้มีความพยายามที่โปร่งใสและเลอะเทอะในการติดสินบนหรือหลอกล่อให้ลูกค้าจ้างคุณ คุณจะต้องเลิกจ้างพวกเขาและสูญเสียความไว้วางใจทั้งหมด

สิ่งที่คุณมอบให้ฟรีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณควรถือเป็นการแลกเปลี่ยนกันโดยทั่วไป กล่าวอีกนัยหนึ่งราวกับว่าคุณไม่คาดหวังว่าจะได้รับความโปรดปรานกลับคืนมา

ที่จริงแล้ว หากคุณให้สินค้าหรือบริการที่มีค่านั้นจริง ๆ เพราะคุณต้องการช่วยเหลือผู้มุ่งหวังของคุณจริงๆ ให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

ในเวลาเดียวกัน ให้อารมณ์ความคาดหวังของคุณ เพียงเพราะคุณแจกของมีค่าเพียงชิ้นเดียว ไม่ได้หมายความว่าผู้รับของคุณจะตอบแทนทันที

คุณจะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ช้าก็เร็วและช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ แต่เช่นเดียวกับโฆษณาทางทีวีธรรมดาๆ ที่ตัวมันเองไม่ได้ทำให้เกิดลูกค้าล้นมืออย่างกะทันหัน ก็ต้องใช้เวลาระยะหนึ่งในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า

3. ทำให้เป็นส่วนตัว

บุคคลเกี่ยวข้องกับบุคคลอื่น ไม่ใช่บริษัทนิรนาม แม้ว่านายหน้าอสังหาริมทรัพย์ของคุณส่วนใหญ่จะเป็นท้องถิ่นและได้กลายเป็นสถาบันในท้องถิ่นแล้ว ผู้คนก็ชอบที่จะได้ยินจาก “รอน นายหน้าในละแวกบ้านที่เป็นมิตรของคุณ” มากกว่า “เคลเลอร์ วิลเลียมส์” หรือ “ศตวรรษ 21”

ดังนั้นในการส่งข้อความ ความพยายามในการเข้าถึง และสื่อการตลาดทั้งหมดของคุณ ให้ปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวมากที่สุดสำหรับผู้รับแต่ละคน

ใช้ชื่อผู้รับของคุณและแสดงตัวว่าเป็นคนจริง หลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ทั่วไปและสร้างแบรนด์ตัวเองเป็นผู้มีอำนาจด้านอสังหาริมทรัพย์ที่เข้าถึงได้ แต่เป็นมืออาชีพ

การให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นการส่วนตัวเป็นพิเศษเล็กน้อย แสดงว่าคุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใยพวกเขาอย่างแท้จริง และไม่ได้มองว่าพวกเขาเป็นเพียงแหล่งเงินที่เป็นไปได้

4. ให้ไปต่อ

เมื่อคุณมีลูกค้าที่มีความสุขที่คุณช่วยปิดข้อตกลง อย่าคิดว่านี่คือจุดจบของความสัมพันธ์หรือจุดจบของการตอบแทนซึ่งกันและกัน

ลูกค้าส่วนใหญ่จะมาจากการแนะนำผลิตภัณฑ์ หลายคนจะเป็นลูกค้าปัจจุบันและอดีตที่พอใจกับบริการของคุณ และต้องการแนะนำคุณให้รู้จักกับเพื่อนและคนที่คุณรัก

ตลอดกระบวนการซื้อและขายบ้าน คุณมีโอกาสมากมายในการตอบแทนซึ่งกันและกัน

คุณสามารถเสนอบริการขนย้ายฟรี ตะกร้า Goodie และของชำในขณะที่พวกเขาตั้งรกรากอยู่ในบ้านใหม่ของพวกเขา และคุณสามารถให้ข้อมูลที่มีค่าและน่าสนใจแก่ลูกค้าของคุณต่อไปเกี่ยวกับการปรับปรุงใหม่ที่ดีที่สุด การหักภาษีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ได้ สิ่งที่ต้องทำ พื้นที่ เป็นต้น

วิธีการหลีกเลี่ยงการละเมิดซึ่งกันและกัน

กฎของการแลกเปลี่ยนกันนั้นทรงพลังมาก และสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการมีอิทธิพลในมือขวา อย่างไรก็ตาม ตามที่เราเห็นในคำจำกัดความของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันทั้งสามประเภท สามารถใช้เพื่อจุดประสงค์เชิงลบได้เช่นกัน

มันไม่ใช่การแลกเปลี่ยนที่เสมอกัน และสามารถใช้กับคุณได้หากคุณไม่ระวัง

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้คนเต็มใจที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่เกินควรหลังจากที่พวกเขาได้รับประโยชน์จากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ นักการตลาดมักใช้ปรากฏการณ์นี้และเรียกมันว่าเทคนิค

ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาอสังหาริมทรัพย์ ตัวแทนของผู้ขายอาจโน้มน้าวให้ลูกค้าของเขาให้สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ เพื่อประโยชน์ของคุณ (เช่น ทิ้งเฟอร์นิเจอร์ไว้) เพื่อแลกกับการอนุญาตให้ลูกค้าอยู่ในทรัพย์สินเป็นเวลา 2 เดือนหลังจาก วันที่ปิด (โดยไม่ต้องจ่ายค่าเช่า)

อีกวิธีหนึ่งที่สามารถใช้การตอบแทนซึ่งกันและกันกับคุณได้คือการขอขนาดใหญ่ที่พวกเขารู้ว่าคุณจะปฏิเสธแล้วทำคำขอที่เล็กลงและ "สมเหตุสมผล" มากขึ้น (ซึ่งเป็นเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ตลอดมา) เทคนิคนี้เรียกว่าเทคนิคแบบ door-in-the-face

สิ่งนี้อาจเกิดขึ้นได้เมื่อผู้ซื้อยื่นข้อเสนอที่ต่ำอย่างน่าขัน คาดหวังอย่างเต็มที่ว่าจะไม่ดัง แล้วจึงเสนอราคาที่สมเหตุสมผลมากขึ้น แต่ก็ยังต่ำอยู่

เคล็ดลับสองข้อที่สามารถช่วยคุณได้คือ:

เดี๋ยวก่อน - นักจิตวิทยาวัฒนธรรม เห็นพ้องต้องกันว่าความอยากที่จะตอบสนองนั้นแข็งแกร่งที่สุดหลังจากได้รับความโปรดปรานครั้งแรก แต่ยิ่งคุณรอนานเท่าไหร่ แรงกระตุ้นก็จะยิ่งอ่อนลงเท่านั้น หากคุณรู้ว่ามีใครบางคนกำลังพยายามให้คุณตอบสนอง จงขอโทษและให้เวลากับมัน

พิจารณาการแลกเปลี่ยนอย่างรอบคอบ – เมื่อคุณรอนานพอแล้ว ให้พิจารณาถึงความโปรดปรานที่คุณได้รับอย่างรอบคอบ ในหลายกรณี ความโปรดปรานครั้งแรกนั้นไม่ได้วัดกับความโปรดปรานที่พวกเขาต้องการให้คุณตอบแทน

บทสรุป

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันสามารถช่วยได้มากในอาชีพการงานของคุณในฐานะตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ มันสามารถช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการทำการตลาดของเรา รักษาลีดของคุณ และทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุข

และการรู้ว่าเหตุใดผลทางจิตวิทยานี้จึงทรงพลังมากสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการใช้การแลกเปลี่ยนในทางที่ผิดและมุ่งร้ายต่อคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างการเจรจาอสังหาริมทรัพย์

หากคุณต้องการติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับเนื้อหาที่มีค่าและฟรีทั้งหมดของเรา โปรดสมัครรับจดหมายข่าวของเรา เราเผยแพร่บทความและคำแนะนำที่มีค่าเช่นนี้เป็นประจำ ด้วยวิธีนี้ คุณจะพัฒนาทักษะทางการตลาดได้อย่างต่อเนื่อง และกลายเป็นนักการตลาดด้านอสังหาริมทรัพย์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

และถ้าคุณต้องการครองตลาดอสังหาริมทรัพย์แบบไฮเปอร์โลคัล ให้ตรวจสอบ Spark Sites ของ AgentFire ซึ่งได้รับการจัดอันดับ #1 เป็นเวลาหลายปีติดต่อกัน

และส่วนที่ดีที่สุด? คุณสามารถทดลองใช้คุณสมบัติที่น่าทึ่งทั้งหมดได้ฟรีด้วยการทดลองใช้ 10 วันของเรา