Bagaimana Menggunakan Hukum Timbal Balik Dalam Real Estat

Dalam real estat, kepercayaan klien adalah mata uang Anda. Tetapi membangun kepercayaan bisa memakan waktu lama untuk dicapai jika Anda mengambil pendekatan pasif. Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat proses membangun kepercayaan, dan menjadi produktif secepat mungkin?

Mungkin cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memanfaatkan efek psikologis yang dikenal sebagai timbal balik.

Apa Itu Hukum Timbal Balik?

Ketika kita menggunakan kata timbal balik dalam real estat, salah satu hal pertama yang mungkin terlintas dalam pikiran adalah Multiple Listing System (MLS). Bagaimanapun, ini adalah sistem yang juga dikenal sebagai "agen timbal balik."

Dan sementara agen yang bekerja sama melalui MLS memang merupakan bentuk timbal balik, efek psikologis ini memiliki lebih banyak aplikasi daripada hanya bekerja sama dengan komisi, membina kerjasama, dan saling membantu menjual properti.

Apa sebenarnya yang dimaksud dengan timbal balik?

Dalam bentuknya yang paling dasar, ini adalah gagasan "Anda menggaruk punggung saya, dan saya akan menggaruk punggung Anda." Ini adalah norma sosial di mana perbuatan baik kemungkinan akan dihargai oleh perbuatan baik lainnya sebagai balasannya. Orang yang menerima perbuatan baik pertama mungkin merasakan kewajiban mental yang nyata untuk membalas.

Ide ini mungkin tampak bertentangan dalam lingkungan bisnis yang sering kali kejam, tetapi ini merupakan blok bangunan penting di balik membangun kepercayaan, kerja tim, kesepakatan bisnis, dan bahkan politik.

Ini mungkin tampak seperti sisa kuno dari masyarakat barter pra-ekonomi. Namun pada kenyataannya, struktur keuangan dan sosial modern didasarkan pada timbal balik.

Tapi mengapa kita menyebutnya undang-undang? Karena itu adalah aspek universal dari masyarakat manusia. Contoh hukum timbal balik dapat dilihat di semua budaya sepanjang sejarah manusia.

Apa Jenis Timbal Balik yang Ada?

Meskipun ada banyak cara untuk menunjukkan timbal balik, sosiolog, antropolog, dan psikolog umumnya setuju bahwa mereka semua termasuk dalam tiga kategori utama.

Timbal balik umum: Timbal balik umum terjadi ketika seseorang melakukan kebaikan kepada orang lain tanpa mengharapkan imbalan. Mereka melakukan tindakan kebaikan seperti itu karena mereka merasa bahwa orang lain akan melakukan hal yang sama untuk mereka.

Bentuk timbal balik ini terkait erat dengan altruisme, dan paling sering terlihat di antara anggota keluarga dan teman dekat.

Namun, itu tidak 100% diturunkan ke teman dekat dan keluarga. Contoh timbal balik umum dapat terjadi di antara orang asing juga dalam bentuk hanya melakukan niat baik, sukarela, amal, dan pelayanan masyarakat.

Timbal balik yang seimbang: Bentuk timbal balik ini melibatkan pertukaran yang kurang lebih sama. Orang yang melakukan kebaikan mengharapkan bantuan mereka untuk dikembalikan dalam jangka waktu tertentu, dan dengan nilai dan kegunaan yang sama.

Misalnya, agen real estat mungkin membantu rekannya menunjukkan salah satu listingannya kepada calon klien saat dia sedang berlibur, sebagai imbalan atas bantuan yang sama saat dia berlibur di akhir tahun.

Timbal balik negatif: Jenis timbal balik ini terjadi ketika satu atau dua pihak mencoba untuk mendapatkan lebih dari yang lain dalam suatu pertukaran.

Contoh umum dari hal ini dapat dilihat selama krisis, ketika barang-barang penting menjadi langka, dan penjual terlibat dalam pencongkelan harga.

Namun, jangan biarkan nama timbal balik negatif membodohi Anda dengan berpikir bahwa itu selalu tentang pilihan yang tidak etis, atau pilihan dalam permainan zero-sum di mana untuk satu orang menang, yang lain harus kalah. Nama yang lebih baik dan lebih deskriptif untuk timbal balik negatif bisa menjadi "timbal balik yang tidak seimbang" atau "balasan yang memanfaatkan."

Misalnya, seorang karyawan mungkin sangat menghormati dan bahkan tunduk pada atasannya dengan harapan bahwa dia akan mendapatkan kenaikan gaji nanti.

Seorang agen real estat mungkin menelepon klien lama untuk mengucapkan selamat ulang tahun pernikahannya agar tetap diingatnya jika dia membutuhkan layanan real estat lagi.

Kedua kasus tersebut adalah contoh timbal balik negatif, karena ada ketidakseimbangan nilai yang dirasakan dalam setiap pertukaran. Tidak ada biaya apa pun selain investasi kecil dalam waktu untuk memberi selamat kepada seseorang melalui telepon. Tetapi panggilan telepon sederhana itu mungkin mengarah pada transaksi real estat lainnya. Tidak ada pihak yang menang dengan mengorbankan yang lain, dan keduanya keluar dengan perasaan senang tentang pertukaran pada akhirnya.

Bagaimana Anda Dapat Menggunakan Timbal Balik Dalam Real Estat Secara Efektif?

Sejauh ini, kami telah menetapkan bahwa timbal balik adalah bagian penting dalam membangun dan memelihara hubungan. Mengapa itu sangat penting dalam real estat?

Jika Anda seorang veteran real estat berpengalaman, Anda sudah tahu jawabannya: real estat adalah tentang orang, BUKAN rumah.

Meskipun Anda membantu memfasilitasi transaksi real estat, hubungan yang Anda bangun adalah fondasi sejati karier real estat Anda.

Ketika Anda membantu pembeli rumah pertama kali mendapatkan rumah, Anda membantu mereka memenuhi impian seumur hidup mereka untuk memiliki tempat yang disebut rumah. Tempat dimana mereka dapat membesarkan keluarga, menghias sesuai dengan keinginan mereka, dan menggunakannya sebagai sumber pendapatan di masa pensiun mereka.

Jika pembeli atau penjual rumah memilih Anda, itu biasanya bukan karena keahlian menjual, kecerdasan, atau pengetahuan pemasaran Anda. Itu karena mereka mempercayaimu. Dan mereka percaya bahwa Anda akan membantu mereka mewujudkan impian mereka.

Itu karena Anda telah membangun hubungan kepercayaan dengan mereka. Dan mereka percaya bahwa Anda akan membantu mereka mewujudkan impian mereka.

Kepercayaan tidak pernah dibangun dalam semalam. Itu dibangun melalui serangkaian pertukaran dari waktu ke waktu. Dan untuk membangun kepercayaan itu, pertama-tama Anda harus menunjukkan nilai Anda dalam setiap pertukaran yang Anda lakukan dengan prospek baru.

Membangun Kepercayaan Melalui Timbal Balik

1. Berikan Sesuatu Terlebih Dahulu

Untuk memicu timbal balik dari prospek, Anda harus memberikan sesuatu yang berharga terlebih dahulu. Tidak harus sesuatu yang mahal atau memakan waktu. Namun, orang lain perlu mendapatkan nilai nyata darinya.

Anda dapat menawarkan analisis pasar gratis, pemandu lokal, konten berharga seperti infografis, artikel, tutorial video, dll. Jika Anda membutuhkan lebih banyak ide, lihat daftar ide pemasaran dan konten yang telah kami kumpulkan.

Meskipun Anda ingin fokus pada real estat ketika Anda memberikan sesuatu yang berharga, Anda tidak sepenuhnya terbatas pada itu.

Karena salah satu tujuan Anda adalah menjadi ahli lokal untuk real estat apa pun, Anda juga dapat berkontribusi ke area lokal Anda. Sekali lagi, Anda memiliki banyak pilihan di sini: Anda dapat mensponsori acara, berpartisipasi dalam amal, bermitra dengan bisnis lokal, dan banyak lagi.

Selama prospek Anda mendapatkan sesuatu yang bernilai PERTAMA, bahkan sebelum mereka membutuhkan layanan real estat, mereka akan jauh lebih mungkin untuk membalas dan mempekerjakan Anda ketika mereka membutuhkan layanan real estat.

2. Jangan Memberi Kesan Bahwa Anda Memiliki Motif Terselubung

Kita semua ingin percaya bahwa ketika bisnis dan organisasi menawarkan gratis seperti uji coba 15 hari, konten, dan sampel produk, mereka melakukannya dengan kebaikan hati mereka. Tapi tentu saja, kita tidak lahir kemarin. Kita tahu bahwa mereka melakukannya karena itu menguntungkan mereka dalam jangka panjang.

Dan Anda tahu apa? Sama sekali tidak ada yang salah dengan itu. Namun, jika barang gratis itu terlihat sebagai upaya transparan dan ceroboh untuk menyuap atau menipu klien agar mempekerjakan Anda, Anda akan menundanya dan kehilangan semua kepercayaan mereka.

Apa pun yang Anda berikan secara gratis kepada prospek Anda harus terlihat sebagai timbal balik yang digeneralisasikan. Dengan kata lain, seolah-olah Anda tidak memiliki harapan bahwa bantuan itu akan dibalas.

Bahkan, jika Anda benar-benar memberikan barang atau jasa yang berharga itu karena Anda BENAR-BENAR INGIN MEMBANTU PROSPEK ANDA, itu lebih baik lagi.

Pada saat yang sama, hancurkan harapan Anda. Hanya karena Anda memberikan satu barang berharga, bukan berarti penerima Anda akan langsung membalasnya.

Anda cepat atau lambat akan mempengaruhi perilaku prospek dan membantu membangun hubungan jangka panjang dengan klien Anda. Tapi seperti iklan TV sederhana dengan sendirinya tidak akan tiba-tiba memicu longsor klien, butuh beberapa saat untuk membangun kepercayaan dengan klien.

3. Jadikan Itu Pribadi

Orang berhubungan dengan orang lain, bukan perusahaan tanpa nama. Bahkan jika broker real estat Anda sebagian besar lokal, dan telah menjadi institusi lokal, orang lebih suka mendengar dari "Ron, Realtor lingkungan ramah Anda" daripada "Keller Williams" atau "Century 21".

Jadi, dalam semua pesan, upaya penjangkauan, dan materi pemasaran Anda, sesuaikan sebanyak mungkin untuk setiap penerima.

Gunakan nama penerima Anda, dan tunjukkan diri Anda sebagai orang yang nyata. Hindari klise foto agen real estat yang umum, dan merekkan diri Anda sebagai otoritas real estat yang dapat didekati - namun profesional.

Dengan memberikan sedikit perhatian pribadi ekstra kepada calon pelanggan, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda benar-benar peduli dengan mereka, dan tidak melihat mereka hanya sebagai sumber uang potensial.

4. Teruskan Memberi

Setelah Anda memiliki klien yang bahagia yang Anda bantu untuk mencapai kesepakatan, jangan berpikir ini adalah akhir dari hubungan Anda, atau akhir dari hubungan timbal balik Anda.

Mayoritas klien Anda akan datang dari referensi. Banyak dari mereka akan menjadi klien saat ini dan sebelumnya yang senang dengan layanan Anda, dan ingin merujuk Anda ke teman dan orang yang mereka cintai.

Sepanjang seluruh proses pembelian dan penjualan rumah, Anda memiliki banyak peluang untuk terlibat dalam timbal balik.

Anda dapat menawarkan layanan pindahan gratis, keranjang belanjaan, dan bahan makanan saat mereka menetap di rumah baru mereka, dan Anda dapat terus memberikan informasi berharga dan menarik kepada klien Anda tentang renovasi terbaik, pengurangan pajak yang dapat mereka manfaatkan, hal-hal yang harus dilakukan di daerah, dan lain sebagainya.

Cara Menghindari Penyalahgunaan Timbal Balik

Hukum timbal balik sangat kuat, dan dapat menjadi alat pengaruh yang kuat di tangan yang tepat. Namun, seperti yang kita lihat dalam definisi untuk tiga jenis timbal balik, itu juga dapat digunakan untuk tujuan negatif.

Itu tidak selalu merupakan pertukaran yang seimbang, dan dapat dengan mudah digunakan untuk melawan Anda jika Anda tidak berhati-hati.

Penelitian menunjukkan bahwa orang lebih bersedia untuk melakukan bantuan besar yang tidak proporsional setelah mereka mendapat manfaat dari yang kecil. Pemasar sering menggunakan fenomena ini, dan menyebutnya teknik "kaki di pintu".

Misalnya, dalam negosiasi real estat, agen penjual dapat meyakinkan kliennya untuk membuat konsesi kecil yang menguntungkan Anda (seperti meninggalkan perabot), dengan imbalan mengizinkan klien untuk tetap berada di properti selama 2 bulan setelah tanggal penutupan (tanpa membayar sewa).

Cara lain timbal balik dapat digunakan untuk melawan Anda adalah dengan membuat permintaan besar yang mereka tahu Anda akan mengatakan tidak, dan kemudian membuat permintaan yang lebih kecil dan lebih "masuk akal" (yang merupakan tujuan yang mereka maksudkan selama ini). Teknik ini disebut teknik “pintu-di-wajah”.

Ini bisa terjadi ketika pembeli membuat penawaran yang sangat rendah, sepenuhnya mengharapkan jawaban tidak, dan kemudian membuat penawaran yang jauh lebih masuk akal, namun tetap rendah.

Dua tips yang dapat membantu Anda adalah:

Tunggu – Psikolog budaya setuju bahwa dorongan untuk membalas paling kuat setelah bantuan pertama dibuat. Tetapi semakin lama Anda menunggu, semakin lemah dorongan itu. Jika Anda menyadari bahwa seseorang mencoba membuat Anda membalas, permisi, dan berikan waktu.

Pertimbangkan pertukaran dengan hati-hati – Setelah Anda menunggu cukup lama, pertimbangkan dengan cermat bantuan yang ditawarkan kepada Anda. Dalam banyak kasus, bantuan awal itu tidak sesuai dengan bantuan yang mereka ingin Anda balas.

Kesimpulan

Memahami timbal balik dapat sangat membantu dalam karir Anda sebagai agen real estat. Ini dapat membantu Anda menjadi lebih efektif dalam pemasaran kami, memelihara prospek Anda, dan membuat klien Anda senang.

Dan mengetahui mengapa efek psikologis ini begitu kuat dapat membantu Anda menghindari penggunaan timbal balik yang jahat dan merugikan terhadap Anda, terutama selama negosiasi real estat.

Jika Anda ingin tetap mengetahui semua konten gratis dan berharga kami, berlangganan buletin kami. Kami menerbitkan artikel dan panduan berharga seperti ini secara teratur. Dengan begitu Anda dapat terus meningkatkan keterampilan pemasaran Anda, dan menjadi pemasar real estat yang lebih efektif.

Dan jika Anda ingin mendominasi pasar real estat hiperlokal Anda, lihat Situs Spark AgentFire, peringkat #1 selama beberapa tahun berturut-turut.

Dan bagian terbaiknya? Anda dapat mencoba semua fitur luar biasa secara gratis dengan uji coba 10 hari kami.