什么是发现呼叫，为什么它很重要？

在您的销售过程中从潜在客户那里收集相关信息可能至关重要——这可以在发现电话期间完成。 但什么是发现调用？ 它在您的销售过程中起到了什么作用？

销售是一个不断变化的领域，新技术一直在开发和实践。 在这种情况下，个性化对客户来说从未像现在这样重要，需要针对利基痛点定制解决方案。

这是有道理的——每个人都希望感受到企业真正关心他们的问题，而不仅仅是为每个人提供相同的半相关解决方案。

但是，创建个性化的销售体验可能会给全球销售部门带来挑战。 在接触尽可能多的潜在客户时，我们必须在其中工作的时间和资源受到限制。

但是我们如何确定哪些路径可以将不同的客户发送下来，倾听他们的个人疑虑和查询？ 找出什么是发现电话可能是让您的客户入职并了解他们的需求的好方法。

什么是发现调用？

这不是推销或展示所有可用服务。 发现电话是提出问题并提前了解更多关于客户的机会。

这感觉像是在销售舒适区之外，因为在通话结束时没有任何产品可以推送或购买来确保安全。 相反，您所要做的就是建立一个详细的销售对象形象，这样您就可以理解他们的问题并为他们找到个性化的解决方案。

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通常，发现电话用于企业对企业的环境中，作为希望互利的合作伙伴关系的基础，尽管它们在吸引自由客户方面同样有用。

他们是一个寻找潜在客户并确定合作解决方案的可行性的机会。

与其将所有精力投入到一个新的商业客户身上，后者最终会寻找你无法提供的东西，发现电话可以确保两家公司在同一页面上并谈论相同的问题、背景和解决方案。 这就是为什么您应该能够回答什么是发现电话。

这样，您的客户就有机会了解您、您对他们的问题的态度以及您的反应。

您创造的印象将帮助其他企业决定是否值得与您一起寻求解决方案或寻找其他地方。 这会给您带来一定的压力，以使其正确，但在我们的帮助下，您每次都会成功。

在进行发现电话之前您需要了解的内容

希望我们已经回答了什么是发现调用以及它是关于什么的问题，让您准备好开始。 但是，在您拿起电话之前，您应该先做一些重要的准备工作。

如果您希望通话顺利进行并充分利用时间，您必须做好功课。 您事先投入的工作越多，您能够提出的问题就越好，您就越有可能成功地让您的客户参与进来。

问一个明显的问题总是令人尴尬，尤其是当您可以通过快速扫描他们的业务网页或使用搜索引擎轻松找到答案时。

无论您打电话给什么企业，请确保您查看了他们已经掌握的信息，并准备好您还不知道答案的问题。 这是一种很好的做法，意味着您不会为你们中的任何一个人浪费公司时间。

此外，请确保您有合适的软件来拨打电话。 没有人喜欢在一半声音丢失的情况下进行口吃的视频通话或音频通话。 使用可靠的语音和视频通话平台意味着您的发现通话可以以最少的“你能听到我的声音吗？”继续进行。 事件并专注于重要的事情。

处理技术方面的事情并不总是优先考虑的事情，但它有助于从一开始就设定正确的基调，让您少担心一件事。

如何构建发现调用

如前所述，准备是发现呼叫的关键，拥有一个结构可以帮助使事情朝着正确的方向发展。

进行发现调用的最简单方法之一是使用 SPIN 模型。 这是一种销售方式，还可以引导您按照有意义的顺序提出好问题。 在介入替代解决方案之前，它会敏感地发现客户的痛点。

SPIN 模型从情境开始。 您可以通过之前的研究，甚至通过客户接收表格来发现其中的一部分，但在您的通话中，通过您的前几个问题继续了解您正在与谁合作。

找出他们的业务中已经存在哪些系统以及它们的用途。 这是您确定该公司是否可能适合您的服务和产品的机会。

接下来，继续解决问题。 小心敏感地做出反应，因为毫无疑问，发现痛点可能会很痛苦。 或者，它可能需要您的一些鼓励，以帮助发现客户的痛点，将它们与轻微的烦恼区分开来。 提出开放性问题可以帮助您的客户指出他们的主要问题是什么。

随后，看看影响。 当您习惯于每天处理一个问题时，您可能会忘记它的重要性以及该问题的持续影响。

轻轻地提示您的客户认真对待这些影响，认识到问题对其业务的长期和短期影响。

以Need-payoff结束。 这是您的销售专业知识可以大放异彩的地方，但是，请阻止自己全力以赴。 引导您的客户自己决定他们将寻找什么样的解决方案来解决他们的问题以及他们可能在哪里找到它。 强调通过寻求这些解决方案可以获得什么，以乐观的态度结束呼吁。

在您离开电话之前，请向您的客户提供有关后续步骤的想法。 这可能是调查试验、稍后的跟进电话，或者可能与正确领域的其他人交谈。 这样可以保持沟通渠道畅通，以供进一步联系，并建立他们对您作为权威人物的看法，从而使您的客户相信您的判断并遵循您的建议。

在发现电话中要问的 20 个问题

您已经制定了计划来引导您完成通话，但您仍然缺少的重要部分是问题。

正确的问题可以让您在发现电话中嗡嗡作响，使用这些来淘汰不良客户并突出那些具有良好潜力的客户。 然而，错误的问题可能会损害您的经验和未来的合作伙伴关系。

整个过程中问题的均匀分布有助于阻止发现电话感觉像审讯，而是营造一种朋友追赶的气氛。 这些问题应涵盖一系列主题，让您全面了解客户的业务及其痛点。

这些通常分为四个主要类别：

背景问题

这些是填写您的研究无法完成的信息的问题。 根据他们商业网站的质量，您可能已经知道一些，或者另一方面，可能根本不知道任何事情。

也不要陷入只问问题的陷阱——一定要重复他们所说的话，以表明你正在积极倾听，并把你的事实弄清楚。

背景问题的一些例子包括：

• 你每天都在做什么？
• 贵公司如何做 X？
• 你为什么选择这种方法？
• 你对 X 有什么样的预算？
• 您是如何得知我们的工作的？

这些问题可能会引发您没有准备好的后续问题； 没关系！ 这是了解其他业务并分享您的业务情况的一部分。

这些问题的目的只是为了了解客户业务的情况，了解他们的情况（SPIN 步骤的第一步）。 您还可以使用此信息来告知您如何找到未来的客户并了解您所接触的业务。

优先问题

你需要知道什么对你要销售的业务很重要。 你可以给出你一生中最好的音调，但如果他们的优先事项在别处，那一切都是徒劳的。

同样，如果他们与您的公司有相反的价值观，那么可能是时候反思这种伙伴关系的未来会是什么样子了。

你可能想问：

• 您对[特定时期]有什么目标？
• 您的 KPI 是什么以及如何使用它们？
• 你的大部分预算都用在了哪里？
• 您想在哪些方面省钱？
• 贵公司如何践行其价值观？

能够提供符合客户业务价值的解决方案将使您的建议更有可能找到接受的受众。 它还可以提示您的客户将在解决方案中寻找什么，以及他们最渴望克服哪些挑战。 所有这些都可以在通话后期派上用场。

以问题为中心的问题

在确定您的客户面临的问题时，最好不要假设太多，避免这种情况的一个好方法是提出问题。

通过关注问题和痛点，您可以获得有关它们的大量详细信息以及当前存在的解决方案（或缺乏解决方案）。 这些可以制定您的回应以及您计划如何推进客户业务。

试问：

• 您认为贵公司目前面临的最大挑战是什么？
• 您如何应对这一挑战？
• 如果您无法解决该问题，您公司的未来会如何？
• 您可以使用哪些资源（包括物质、财务和劳动力）来解决这个问题？
• 此问题如何阻止您实现目标和指标？

这些问题有助于深入了解企业面临的问题的影响。 他们强调需要妥善应对这些挑战，以使您的客户的业务蓬勃发展。

小心通过这些问题安抚和支持您的客户，因为他们在谈论业务挑战时会感到暴露。 这些问题是为了帮助他们，而不是为了羞辱他们。

解决问题

开始着眼于下一步，解决问题决定了哪些行动将适合客户业务，他们期望如何解决问题，以及他们尝试新方法的灵活性和意愿。

这里给出的答案将帮助您个性化您的建议，以便它们与目标业务很好地整合，并成为应对所面临挑战的良好解决方案。

使用其中一些问题：

• 在贵公司实施解决方案的典型时间表是什么？
• 与我们合作的理想最终目标是什么？
• 找到解决方案后，您希望在哪里看到改进？
• 谁需要参与有关新解决方案的决策？
• 贵公司有多少预算可用于寻找解决方案？

解决方案问题可以帮助您的客户识别他们正在寻找的解决方案，反过来，他们希望从与您的合作中得到什么。

这可能会成为您的业务无法填补的角色，在这种情况下，您需要评估一起搜索解决方案的益处或可实现性。 或者，这里的答案将明确说明您可以如何提供帮助以及您可以使用哪些策略。

快速发现呼叫清单

我们为您提供了大量关于什么是发现调用、其目的、其中包含的内容以及如何构建它的信息。 有很多事情需要考虑，甚至更多需要落实到位。

通过练习，发现调用会变得更容易、更自然地进行，但是当你习惯它们时，有一些指示可能会很方便，让你走在正确的道路上。

下面的清单包括我们认为最需要记住的部分。 您可能会添加其他注释，或者相反，一些元素与您展示公司的方式不符。

每个人都是不同的，并且喜欢不同的处理电话的方式。 这不是一个规则列表，而是一些让你开始并让你自己制定的东西。

• 设置日期：使用劳动力管理、销售或其他方式可以安排您的电话以适合您和您的客户，无论部门如何。
• 做你的研究：在这里付出努力可以节省稍后的通话时间，并阻止你提出明显的问题。
• 挑出一些要问的关键问题：手头有这些问题可以帮助你保持话题并提醒你你的思路。
• 使用 SPIN 结构：情况、问题、影响和需要回报。 这使您的通话有方向感，并在有限的时间内覆盖了很多领域。
• 在整个通话过程中传播问题：这有助于您和您的客户感觉更舒服，并且可以防止您的通话变成审讯。
• 提出各种各样的问题：记住在通话中的不同时间提出不同类型的问题，以了解有关公司各个方面的更多信息。
• 谈论痛点时要温和：关于痛点的狡猾对话可能会让潜在客户望而却步，而管理良好的聊天可以灌输信任和诚实。
• 以高调结束：帮助您的客户乐观地看待未来，开始研究解决方案并指导他们接下来会发生什么，保持客户沟通的顺利进行。

如果你涵盖了这八点，你就不会出错。 请记住，了解什么是发现电话的核心部分本质上只是与另一个人交谈——是的，你们都代表企业，但将他们视为一个人有助于建立关系并证明您不是分配给该任务的企业机器人.

错误一定会在某个时候发生，但这些都是学习机会来改进和发展您的发现呼叫风格。

是时候做出你的发现了

在您尝试之前，您并不完全了解什么是发现电话以及它可以为您的销售或客户入职做些什么，那么为什么不试一试呢？

它的好处是尽可能个性化，在企业之间建立真正的关系，并建立正确的合作伙伴关系。

所达成的解决方案不是片面的建议，而是共同努力的结果，使用所有可用的英特尔来找到不仅有效而且与您的业务很好地集成的东西。

发现呼叫与我们过去所做的有点不同——不太依赖于 RPA 或其他自动化，并且需要员工解决相当多的问题。

然而，随着时间的推移，这些对于您的销售团队来说可能变得至关重要，从而在其他业务中建立起您的融洽关系，并揭示提供正确解决方案所需的各种案例的细节。

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Richard Conn 是 8x8 通信即服务的需求生成高级总监，该公司是一个领先的通信平台，具有集成的联络中心、语音、视频和聊天功能。 Richard 是一位分析和以结果为导向的数字营销领导者，在快节奏、竞争激烈的 B2B 环境中实现了重大的投资回报率提升。
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