Что такое вызов для обнаружения и почему это важно?

Сбор соответствующей информации от потенциального клиента в процессе продаж может иметь решающее значение — это можно сделать во время ознакомительного звонка. Но что такое призыв к открытию? И что это дает в вашем процессе продаж?

Продажи — это постоянно меняющийся ландшафт с постоянно разрабатываемыми и практикуемыми новыми методами. В этом ландшафте персонализация никогда не была так важна для клиентов, требуя индивидуальных решений для нишевых болевых точек.

В этом есть смысл — каждый хочет чувствовать, что компании искренне заботятся об их проблемах, а не просто штампуют одни и те же полуактуальные решения для всех.

Однако создание персонализированного опыта продаж может стать проблемой для отделов продаж по всему миру. Существуют ограничения на наше время и ресурсы, с которыми мы должны работать, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

Но как нам решить, по каким путям отправлять разных клиентов, прислушиваясь к их индивидуальным сомнениям и запросам? Выяснение того, что такое ознакомительный звонок, может быть отличным способом привлечь ваших клиентов и узнать их потребности.

Что такое вызов-открытие?

Это не рекламное предложение и не демонстрация всех доступных услуг. Объявительный звонок — это возможность задать вопросы и заранее узнать больше о своих клиентах.

Может показаться, что это выходит за пределы зоны комфорта продаж, поскольку к концу звонка нет продукта, который можно было бы продвигать или покупать, чтобы обеспечить безопасность. Вместо этого все, что вам нужно сделать, это создать подробный образ того, кому вы продаете, чтобы вы могли сопереживать их проблемам и находить для них индивидуальные решения.

Нужно больше клиентов?

Получите больше внештатной работы с нашей БЕСПЛАТНОЙ книгой: 10 новых клиентов за 30 дней . Введите свой адрес электронной почты ниже, и это все ваше.

Скачать сейчас

Как правило, ознакомительные звонки используются в деловых отношениях, выступая в качестве основы для взаимовыгодного партнерства, хотя они могут быть в равной степени полезны для привлечения клиентов-фрилансеров.

Это возможность найти ваших потенциальных клиентов и определить, насколько жизнеспособной будет совместная работа над решением.

Вместо того, чтобы вкладывать всю свою энергию в нового бизнес-клиента, который ищет что-то, что вы не можете предоставить, беседы по открытию гарантируют, что обе компании находятся на одной волне и говорят об одних и тех же проблемах, контекстах и ​​​​решениях. Вот почему вы должны быть в состоянии ответить на призыв к открытию.

Таким образом, у ваших клиентов будет такая же возможность узнать о вас, о вашем отношении к их проблемам и о ваших ответах.

Впечатление, которое вы создадите, поможет другим компаниям решить, стоит ли искать решение вместе с вами или поискать в другом месте. Это оказывает определенное давление на вас, чтобы вы все сделали правильно, но с нашей помощью вы будете каждый раз добиваться успеха.

Что вам нужно знать, прежде чем сделать предварительный звонок

Надеюсь, мы ответили на вопрос о том, что такое призыв к открытию и для чего он нужен, и теперь вы готовы приступить к работе. Тем не менее, прежде чем вы возьмете трубку, вы должны сделать некоторые важные приготовления.

Если вы хотите, чтобы ваш звонок прошел гладко и был ценным использованием времени, вы должны сделать свою домашнюю работу. Чем больше работы вы проделаете заранее, тем лучше вопросы вы сможете задать, и тем больше вероятность того, что вы добьетесь успеха в привлечении клиента.

Всегда неловко задавать очевидный вопрос, особенно когда вы могли бы так легко найти ответ, быстро просмотрев веб-страницу их компании или воспользовавшись поисковой системой.

В какую бы компанию вы ни звонили, обязательно просмотрите уже имеющуюся у них информацию и подготовьте вопросы, на которые вы еще не знаете ответа. Это хорошая практика, которая означает, что вы не тратите время компании ни на кого из вас.

Кроме того, убедитесь, что у вас есть подходящее программное обеспечение для совершения вызова. Никому не нравятся заикающиеся видеозвонки или аудиозвонки, в которых отсутствует половина звука. Использование надежной платформы для голосовых и видеозвонков означает, что ваш поисковый вызов может быть проведен с минимальными вопросами «ты меня слышишь?» инциденты и сосредоточиться на важных вещах.

Забота о технической стороне дела не всегда является приоритетом, но она помогает задать правильный тон с самого начала и избавляет вас от одной проблемы, о которой нужно беспокоиться.

Как структурировать ознакомительный звонок

Как уже упоминалось, подготовка является ключом к призыву к открытию, и наличие структуры может помочь двигаться в правильном направлении.

Один из самых простых способов провести поисковый вызов — использовать модель SPIN. Это способ продажи, который также может подтолкнуть вас к тому, чтобы задавать правильные вопросы в порядке, который имеет смысл. Он чутко выявляет болевые точки клиента, прежде чем предлагать альтернативные решения.

Модель SPIN начинается с ситуации. Часть этого вы можете раскрыть в ходе вашего предыдущего исследования или даже с помощью формы приема клиентов, но во время вашего звонка продолжайте узнавать, с кем вы работаете, с помощью своих первых нескольких вопросов.

Узнайте, какие системы уже используются в их бизнесе и для чего они нужны. Это ваш шанс определить, подходит ли эта компания для ваших услуг и продуктов.

Далее переходим к проблеме. Будьте осторожны, реагируя чутко, так как обнаружение болевых точек, что неудивительно, может быть болезненным. В качестве альтернативы, возможно, потребуется некоторое поощрение с вашей стороны, чтобы помочь выявить болевые точки вашего клиента, отличая их от легких раздражителей. Задавая открытые вопросы, вы можете помочь своим клиентам указать на их основные проблемы.

После этого взгляните на последствия. Когда вы привыкли решать проблему ежедневно, вы можете забыть, насколько она важна, и о текущих разветвлениях этой проблемы.

Мягко предложите вашему клиенту серьезно отнестись к этим последствиям, осознавая влияние проблемы как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе на их бизнес.

Закончите расчетом потребности. Здесь может проявиться ваш опыт в области продаж, но воздержитесь от полноценного выступления. Попросите вашего клиента решить для себя, какое решение он будет искать для решения своей проблемы и где он может его найти. Подчеркните, что можно получить, ища эти решения, закончив разговор на оптимистичной ноте.

Прежде чем вы покинете телефонный разговор, предложите вашему клиенту идею дальнейших шагов. Это может быть исследование, повторный звонок позже или, может быть, общение с другими людьми в нужной области. Это держит линии связи открытыми для дальнейшего контакта, а также формирует их восприятие вас как авторитетной фигуры, побуждая вашего клиента доверять вашим суждениям и следовать вашим советам.

20 вопросов, которые нужно задать во время телефонного разговора

У вас есть план, как провести телефонный разговор, но основная часть, которую вы все еще упускаете, — это вопросы.

Правильные вопросы могут заставить вас гудить после телефонного разговора, используя их, чтобы отсеять плохих клиентов и выделить тех, у кого есть хороший потенциал. Однако неправильные вопросы могут нанести ущерб как вашему опыту, так и будущему партнерству.

Равномерное распределение вопросов помогает избежать ощущения, что звонок для открытия похож на допрос, а вместо этого создает атмосферу общения друзей. Эти вопросы должны охватывать ряд тем, давая вам целостное представление о бизнесе вашего клиента и его болевых точках.

Обычно они делятся на четыре основные категории:

Общие вопросы

Это вопросы, которые заполняют информацию, которую не смогли предоставить ваши исследования. В зависимости от качества их бизнес-сайта, вы можете уже знать немного или, с другой стороны, можете вообще ничего не знать.

Не попадайтесь в ловушку, задавая только вопросы — обязательно повторяйте то, что они сказали, чтобы показать, что вы активно слушаете и имеете точные факты.

Вот некоторые примеры фоновых вопросов:

• Чем вы занимаетесь изо дня в день?
• Как ваша компания делает X?
• Почему вы выбрали этот метод?
• Какой бюджет у вас есть для X?
• Откуда вы узнали о нашей работе?

Эти вопросы могут вызвать дополнительные вопросы, к которым вы не были готовы; это нормально! Это все часть знакомства с другим бизнесом и обмена информацией о том, на что похож ваш бизнес.

Цель этих вопросов — просто составить представление о том, каков бизнес клиента, понять его ситуацию (первый из шагов SPIN). Вы также можете использовать эту информацию, чтобы сообщить, как вы находите будущих клиентов и понимаете бизнес, с которым вы работаете.

Приоритетные вопросы

Вы должны знать, что важно для бизнеса, которому вы продаете. Вы можете сделать лучший шаг в своей жизни, но если их приоритеты лежат в другом месте, все это будет напрасно.

Точно так же, если они имеют противоположные ценности вашей компании, возможно, пришло время подумать о том, как будет выглядеть будущее этого партнерства.

Вы можете спросить:

• Какие цели у вас есть на [конкретный период]?
• Каковы ваши KPI и как вы их используете?
• Куда направляется большая часть вашего бюджета?
• В каких сферах вы хотите сэкономить?
• Как ваша компания действует в соответствии со своими ценностями?

Возможность предлагать решения, соответствующие бизнес-ценностям клиента, повысит вероятность того, что ваши предложения найдут восприимчивую аудиторию. Это также дает вам подсказку о том, что ваш клиент будет искать в решении, а также о том, какие из своих проблем они больше всего хотят преодолеть. Все это может пригодиться позже в звонке.

Проблемно-ориентированные вопросы

При выявлении проблем, с которыми сталкивается ваш клиент, лучше не предполагать слишком много, и отличный способ избежать этого — задавать вопросы.

Сосредоточив внимание на проблемах и болевых точках, вы можете получить много подробностей о них, а также о решениях (или их отсутствии), которые в настоящее время существуют. Они могут сформулировать ваш ответ и то, как вы планируете продвигаться вперед в бизнесе клиента.

Попробуйте спросить:

• Что бы вы назвали самой большой проблемой, стоящей перед вашей компанией в настоящее время?
• Как вы справляетесь с этой задачей?
• Если бы вы не смогли решить эту проблему, как выглядело бы будущее вашей компании?
• Какие ресурсы (материальные, финансовые и кадровые) есть в вашем распоряжении для решения этой задачи?
• Как эта проблема мешает вам достичь ваших целей и задач?

Эти вопросы могут помочь понять последствия проблем, с которыми сталкивается бизнес. Они подчеркивают необходимость должным образом решать эти проблемы, чтобы бизнес ваших клиентов процветал и процветал.

Будьте осторожны, чтобы успокоить и поддержать своего клиента с помощью этих вопросов, так как они могут чувствовать себя незащищенными, когда говорят о деловых проблемах. Вопросы нужны, чтобы помочь им, а не пристыдить.

Вопросы решения

Начиная смотреть на то, что будет дальше, вопросы решения определяют, какие действия будут соответствовать бизнесу клиента, как они ожидают решить проблемы, а также их гибкость и готовность попробовать новый подход.

Приведенные здесь ответы помогут вам персонализировать ваши предложения, чтобы они хорошо интегрировались с целевым бизнесом, а также были хорошим решением стоящих перед вами задач.

Используйте некоторые из этих вопросов:

• Каковы типичные сроки внедрения решения в вашей компании?
• Какова идеальная конечная цель работы с нами?
• Когда у вас есть решение, где вы хотите увидеть улучшения?
• Кто должен участвовать в принятии решений относительно новых решений?
• Какой бюджет есть у вашей компании для поиска решений?

Вопросы-решения могут помочь вашему клиенту понять, какие решения он ищет, и, в свою очередь, что он надеется получить от работы с вами.

Это может представлять собой роль, которую ваш бизнес не может выполнить, и в этом случае вам необходимо оценить, насколько полезным или достижимым будет совместный поиск решений. В качестве альтернативы ответы здесь прояснят, как именно вы можете помочь и какие стратегии вы можете использовать.

Контрольный список звонков для быстрого обнаружения

Мы предоставили вам массу информации о том, что такое запрос на обнаружение, его назначение, что в него включать и как его структурировать. Нужно многое принять и еще больше поставить на место.

С практикой вызовы для обнаружения станут более легкими и более естественными, но пока вы привыкаете к ним, может быть удобно иметь несколько указателей, которые будут держать вас на правильном пути.

Приведенный ниже контрольный список включает в себя то, что мы считаем наиболее важными частями, которые следует помнить. Вы можете добавить дополнительные примечания или, наоборот, элементы, которые не вписываются в то, как вы представляете свою компанию.

Все люди разные и предпочитают разные способы обработки звонков. Это не список правил, а то, с чего вы начнете и что вы можете сделать своими собственными.

• Установите дату: с помощью управления персоналом, отдела продаж или где-либо еще можно запланировать ваш звонок так, чтобы он подходил как вам, так и вашему клиенту, независимо от отдела.
• Проведите собственное исследование: приложив усилия, вы сэкономите время в ходе телефонного разговора и не будете задавать очевидные вопросы.
• Выберите несколько ключевых вопросов, которые нужно задать: наличие их под рукой может помочь вам оставаться в теме и напомнить вам ход ваших мыслей.
• Используйте структуру SPIN: ситуация, проблема, последствия и потребность-выплата. Это дает вашему звонку ощущение направления и охватывает много вопросов за ограниченное время.
• Распределяйте вопросы по телефону: это поможет и вам, и вашему клиенту чувствовать себя более комфортно и может предотвратить превращение вашего разговора в допрос.
• Задавайте самые разные вопросы: не забывайте задавать разные типы вопросов на разных этапах звонка, чтобы узнать больше обо всех аспектах компании.
• Будьте осторожны, говоря о болевых точках: изворотливый разговор о болевых точках может оттолкнуть потенциальных клиентов, в то время как хорошо организованный чат может внушить доверие и честность.
• Закончите на высокой ноте: помогите своему клиенту смотреть в будущее с оптимизмом, начав искать решения и направляя их к тому, что произойдет дальше, поддерживая общение с клиентом.

Если вы охватите эти восемь пунктов, вы не ошибетесь. Помните, что основная часть понимания того, что такое ознакомительный звонок, — это, по сути, просто разговор с другим человеком — да, вы оба представляете бизнес, но видение их как людей помогает наладить отношения и доказать, что вы не какой-то корпоративный робот, которому поручена задача. .

Ошибки обязательно случаются в какой-то момент, но это возможность для обучения, чтобы улучшить и развить свой стиль телефонных разговоров.

Время делать свои открытия

Вы не знаете полностью, что такое ознакомительный звонок и что он может сделать для ваших продаж или привлечения клиентов, пока не попробуете его, так почему бы не попробовать?

Его преимущество заключается в том, что он настолько персонализирован, насколько это возможно, создает настоящие отношения между предприятиями и налаживает партнерские отношения на правильной ноге.

Найденные решения — это не одностороннее предложение, а результат совместной работы с использованием всей доступной информации, чтобы найти то, что не только работает, но и хорошо интегрируется с вашим бизнесом.

Вызовы обнаружения немного отличаются от того, к чему мы привыкли, — они не так сильно зависят от RPA или других средств автоматизации и требуют от сотрудников достаточного количества решения проблем.

Однако со временем они могут стать важными для ваших отделов продаж, укрепляя ваши отношения с другими компаниями и раскрывая специфику различных случаев, необходимых для предоставления правильного решения.

Вести беседу...

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!

Ричард Конн — старший директор по формированию спроса в компании 8x8 Communications as a Service, ведущей коммуникационной платформе с интегрированными функциями контакт-центра, голосовой связи, видео и чата. Ричард является лидером в области цифрового маркетинга, ориентированным на результат, и имеет большой опыт значительного повышения рентабельности инвестиций в динамично развивающейся конкурентной среде B2B.
Подробнее читайте у Ричарда.