Was ist ein Discovery Call und warum ist er wichtig?

Das Sammeln relevanter Informationen von einem potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufsprozess kann entscheidend sein – dies kann während eines Discovery-Gesprächs erfolgen. Aber was ist ein Discovery Call? Und was bewirkt es in Ihrem Verkaufsprozess?

Der Verkauf ist eine sich ständig verändernde Landschaft mit neuen Techniken, die ständig entwickelt und praktiziert werden. In dieser Landschaft war Personalisierung für Kunden noch nie so wichtig wie nie zuvor und erforderte maßgeschneiderte Lösungen für Nischenprobleme.

Es macht Sinn – jeder möchte das Gefühl haben, dass Unternehmen sich wirklich um ihre Probleme kümmern und nicht nur die gleichen halbwegs relevanten Lösungen für alle produzieren.

Die Schaffung eines personalisierten Verkaufserlebnisses kann jedoch eine Herausforderung für Vertriebsabteilungen weltweit darstellen. Es gibt Einschränkungen in Bezug auf unsere Zeit und Ressourcen, die wir einhalten müssen, während wir so viele potenzielle Kunden wie möglich erreichen.

Aber wie finden wir heraus, welche Wege wir verschiedenen Kunden schicken, indem wir uns ihre individuellen Bedenken und Fragen anhören? Herauszufinden, was ein Discovery Call ist, kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Kunden einzubinden und ihre Bedürfnisse kennenzulernen.

Was ist ein Discovery-Call?

Es ist kein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation all Ihrer verfügbaren Dienstleistungen. Ein Entdeckungsanruf ist eine Gelegenheit, Fragen zu stellen und im Voraus mehr über Ihre Kunden zu erfahren.

Dies kann sich so anfühlen, als ob es sich außerhalb der Komfortzone des Verkaufs befinde, da es bis zum Ende des Anrufs kein Produkt zu pushen oder zu kaufen gibt, um es zu sichern. Stattdessen müssen Sie sich nur ein detailliertes Bild davon machen, an wen Sie verkaufen, damit Sie sich in seine Probleme einfühlen und personalisierte Lösungen für ihn finden können.

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Typischerweise werden Entdeckungsanrufe in einem Business-to-Business-Umfeld verwendet und dienen als Grundlage einer hoffentlich für beide Seiten nützlichen Partnerschaft, obwohl sie ebenso nützlich sein können, um freiberufliche Kunden zu gewinnen.

Sie sind eine Gelegenheit, Ihre potenziellen Kunden auszukundschaften und festzustellen, wie praktikabel es wäre, gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten.

Anstatt all Ihre Energie in einen neuen Geschäftskunden zu investieren, der nach etwas sucht, das Sie nicht bieten können, stellen Entdeckungsanrufe sicher, dass beide Unternehmen auf derselben Seite sind und über dieselben Probleme, Kontexte und Lösungen sprechen. Aus diesem Grund sollten Sie in der Lage sein, einen Suchanruf zu beantworten.

Auf diese Weise ist es ebenso eine Chance für Ihre Kunden, sich über Sie, Ihre Einstellung zu ihren Problemen und Ihre Antworten zu informieren.

Der Eindruck, den Sie hinterlassen, hilft anderen Unternehmen zu entscheiden, ob es sich lohnt, gemeinsam mit Ihnen nach einer Lösung zu suchen oder sich woanders umzusehen. Das übt einen gewissen Druck auf Sie aus, es richtig zu machen, aber mit unserer Hilfe werden Sie es jedes Mal meistern.

Was Sie wissen müssen, bevor Sie einen Suchanruf tätigen

Hoffentlich haben wir die Frage beantwortet, was ein Discovery Call ist und worum es geht, damit Sie bereit sind, loszulegen. Bevor Sie jedoch zum Telefon greifen, sollten Sie einige wichtige Vorbereitungen treffen.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Anruf reibungslos verläuft und wertvolle Zeit genutzt wird, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Je mehr Arbeit Sie im Vorfeld investieren, desto besser können Sie die Fragen stellen und desto wahrscheinlicher gelingt es Ihnen, Ihren Kunden an Bord zu holen.

Es ist immer peinlich, eine offensichtliche Frage zu stellen, besonders wenn Sie die Antwort so einfach durch einen schnellen Scan der Webseite ihres Unternehmens oder mithilfe einer Suchmaschine hätten finden können.

Unabhängig davon, welches Unternehmen Sie anrufen, stellen Sie sicher, dass Sie die Informationen durchsehen, die bereits verfügbar sind, und bereiten Sie Fragen vor, auf die Sie die Antwort noch nicht kennen. Es ist eine bewährte Vorgehensweise und bedeutet, dass Sie für keinen von Ihnen Zeit im Unternehmen verschwenden.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die richtige Software zur Verfügung haben, um den Anruf zu tätigen. Niemand mag einen stotternden Videoanruf oder Audioanrufe, bei denen die Hälfte des Tons fehlt. Die Verwendung einer zuverlässigen Sprach- und Videoanrufplattform bedeutet, dass Ihr Discovery-Anruf mit minimalem "Können Sie mich hören?" Zwischenfälle und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.

Sich um die technische Seite der Dinge zu kümmern, hat nicht immer Priorität, aber es hilft, von Anfang an den richtigen Ton anzugeben, und gibt Ihnen eine Sorge weniger.

So strukturieren Sie einen Discovery Call

Wie bereits erwähnt, ist die Vorbereitung der Schlüssel zu einem Entdeckungsanruf, und eine Struktur kann dazu beitragen, dass sich die Dinge in die richtige Richtung bewegen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, einen Discovery-Anruf durchzuführen, ist die Verwendung des SPIN-Modells. Es ist eine Art des Verkaufens und kann Sie auch dazu anleiten, gute Fragen in einer sinnvollen Reihenfolge zu stellen. Es deckt sensibel die Schmerzpunkte des Kunden auf, bevor es mit alternativen Lösungen eingreift.

Das SPIN-Modell beginnt mit der Situation. Einen Teil davon können Sie durch Ihre vorherige Recherche oder sogar durch ein Kundenaufnahmeformular aufdecken, aber in Ihrem Anruf erfahren Sie weiterhin durch Ihre ersten paar Fragen, mit wem Sie zusammenarbeiten.

Finden Sie heraus, welche Systeme in ihrem Unternehmen bereits vorhanden sind und wozu sie dienen. Dies ist Ihre Chance herauszufinden, ob dieses Unternehmen wahrscheinlich gut zu Ihren Dienstleistungen und Produkten passt.

Fahren Sie als Nächstes mit dem Problem fort. Achten Sie darauf, sensibel zu reagieren, da das Aufdecken von Schmerzpunkten, wenig überraschend, schmerzhaft sein kann. Alternativ kann es etwas Ermutigung von Ihnen brauchen, um die Schmerzpunkte Ihres Kunden aufzudecken und sie von leichten Belästigungen zu unterscheiden. Das Stellen offener Fragen kann Ihren Kunden helfen, ihre Hauptprobleme aufzuzeigen.

Schauen Sie sich anschließend die Implikationen an. Wenn Sie es gewohnt sind, sich täglich mit einem Problem zu befassen, können Sie vergessen, wie wichtig es ist, und die laufenden Auswirkungen dieses Problems.

Fordern Sie Ihren Kunden sanft auf, diese Auswirkungen ernst zu nehmen, und erkennen Sie die langfristigen und kurzfristigen Auswirkungen des Problems auf sein Geschäft.

Beenden Sie mit Bedarfsauszahlung. Hier kann Ihr Vertriebs-Know-how glänzen, obwohl Sie sich davon abhalten, einen vollen Pitch zu machen. Lassen Sie Ihren Kunden selbst entscheiden, nach welcher Art von Lösung er suchen würde, um sein Problem zu lösen, und wo er sie finden könnte. Betonen Sie, was durch die Suche nach diesen Lösungen erreicht werden kann, und beenden Sie den Anruf mit einer optimistischen Note.

Bevor Sie das Gespräch verlassen, machen Sie Ihrem Kunden eine Vorstellung von den nächsten Schritten. Dies kann die Untersuchung eines Prozesses, ein Folgeanruf zu einem späteren Zeitpunkt oder vielleicht das Gespräch mit anderen im richtigen Bereich sein. Dies hält die Kommunikationswege für weitere Kontakte offen und baut ihre Wahrnehmung von Ihnen als Autoritätsperson auf, was dazu führt, dass Ihr Kunde Ihrem Urteil vertraut und Ihrem Rat folgt.

20 Fragen, die Sie bei einem Discovery-Call stellen sollten

Sie haben Ihren Plan, um Sie durch den Anruf zu führen, aber der wesentliche Teil, der Ihnen noch fehlt, sind die Fragen.

Die richtigen Fragen können Sie bei Ihrem Entdeckungsanruf begeistern, indem Sie diese verwenden, um schlechte Kunden auszusortieren und diejenigen mit gutem Potenzial hervorzuheben. Die falschen Fragen können jedoch sowohl Ihrer Erfahrung als auch Ihrer zukünftigen Partnerschaft abträglich sein.

Eine gleichmäßige Verteilung der Fragen trägt dazu bei, dass sich der Entdeckungsanruf nicht wie ein Verhör anfühlt und stattdessen eine Atmosphäre des Aufholens unter Freunden entsteht. Diese Fragen sollten eine Reihe von Themen abdecken und Ihnen ein ganzheitliches Verständnis des Geschäfts Ihres Kunden und seiner Schwachstellen vermitteln.

Diese lassen sich im Allgemeinen in vier Hauptkategorien einteilen:

Hintergrundfragen

Dies sind die Fragen, die die Informationen ausfüllen, die Ihre Forschung nicht liefern konnte. Abhängig von der Qualität ihrer Unternehmenswebsite wissen Sie möglicherweise schon einiges oder wissen überhaupt nichts.

Tappen Sie auch nicht in die Falle, nur Fragen zu stellen – stellen Sie sicher, dass Sie das Gesagte wiederholen, um zu zeigen, dass Sie aktiv zuhören und Ihre Fakten klar haben.

Einige Beispiele für Hintergrundfragen sind:

• Was machst du im Alltag?
• Wie macht Ihr Unternehmen X?
• Warum haben Sie sich für diese Methode entschieden?
• Welche Art von Budget haben Sie für X?
• Wie haben Sie von unserer Arbeit erfahren?

Diese Fragen können Folgefragen auslösen, auf die Sie sich nicht vorbereitet hatten; das ist okay! Es gehört alles dazu, das andere Unternehmen kennenzulernen und ein wenig darüber zu erzählen, wie Ihr Unternehmen ist.

Das Ziel dieser Fragen besteht einfach darin, sich ein Bild davon zu machen, wie das Kundengeschäft aussieht, um seine Situation zu verstehen (der erste der SPIN-Schritte). Sie können diese Informationen auch verwenden, um darüber zu informieren, wie Sie zukünftige Kunden finden und die Unternehmen verstehen, die Sie erreichen.

Prioritätsfragen

Sie müssen wissen, was für das Unternehmen wichtig ist, an das Sie verkaufen. Sie können den besten Pitch Ihres Lebens geben, aber wenn ihre Prioritäten woanders liegen, wird alles umsonst sein.

Wenn sie gegensätzliche Werte zu Ihrem Unternehmen haben, ist es möglicherweise an der Zeit, darüber nachzudenken, wie die Zukunft dieser Partnerschaft aussehen wird.

Vielleicht möchten Sie fragen:

• Welche Ziele haben Sie für [einen bestimmten Zeitraum]?
• Was sind Ihre KPIs und wie setzen Sie sie ein?
• Wohin fließt der größte Teil Ihres Budgets?
• In welchen Bereichen möchten Sie Geld sparen?
• Wie handelt Ihr Unternehmen nach seinen Werten?

In der Lage zu sein, Lösungen anzubieten, die mit den Werten des Kundenunternehmens im Einklang stehen, wird Ihre Vorschläge mit größerer Wahrscheinlichkeit auf ein empfängliches Publikum stoßen lassen. Es gibt Ihnen auch einen Hinweis darauf, wonach Ihr Kunde in einer Lösung suchen wird und welche seiner Herausforderungen er am liebsten meistern möchte. All dies kann sich später im Gespräch als nützlich erweisen.

Problemzentrierte Fragen

Wenn Sie die Probleme identifizieren, mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist, ist es am besten, nicht zu viel anzunehmen, und eine gute Möglichkeit, dies zu vermeiden, besteht darin, Fragen zu stellen.

Indem Sie sich auf Probleme und Schmerzpunkte konzentrieren, können Sie viele Details darüber sowie die Lösungen (oder deren Fehlen) erhalten, die derzeit vorhanden sind. Diese können Ihre Antwort formulieren und wie Sie das Kundengeschäft vorantreiben wollen.

Versuchen Sie zu fragen:

• Was ist Ihrer Meinung nach derzeit die größte Herausforderung für Ihr Unternehmen?
• Wie bewältigen Sie diese Herausforderung?
• Wenn Sie dieses Problem nicht lösen könnten, wie würde die Zukunft für Ihr Unternehmen aussehen?
• Welche Ressourcen (sowohl materiell, finanziell als auch personell) stehen Ihnen dafür zur Verfügung?
• Wie hindert Sie dieses Problem daran, Ihre Ziele und Ziele zu erreichen?

Diese Fragen können helfen, sich mit den Auswirkungen der Probleme vertraut zu machen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind. Sie betonen die Notwendigkeit, mit diesen Herausforderungen richtig umzugehen, damit das Geschäft Ihrer Kunden gedeihen und gedeihen kann.

Achten Sie darauf, Ihren Kunden bei diesen Fragen zu beruhigen und zu unterstützen, da er sich exponiert fühlen kann, wenn er über geschäftliche Herausforderungen spricht. Die Fragen sind da, um ihnen zu helfen, nicht um sie zu beschämen.

Lösungsfragen

Beginnend mit dem Blick auf das, was als nächstes kommt, bestimmen Lösungsfragen, welche Maßnahmen für das Kundengeschäft geeignet sind, wie sie Probleme zu lösen erwarten, sowie ihre Flexibilität und Bereitschaft, einen neuen Ansatz auszuprobieren.

Die hier gegebenen Antworten werden Ihnen helfen, Ihre Vorschläge so zu personalisieren, dass sie sich gut in das Zielunternehmen integrieren und gute Lösungen für die anstehenden Herausforderungen darstellen.

Verwenden Sie einige dieser Fragen:

• Was ist ein typischer Zeitplan für die Implementierung einer Lösung in Ihrem Unternehmen?
• Was ist das ideale Endziel der Zusammenarbeit mit uns?
• Wenn Sie eine Lösung haben, wo sehen Sie Verbesserungen?
• Wer muss in Entscheidungen über neue Lösungen eingebunden werden?
• Welches Budget hat Ihr Unternehmen für die Lösungsfindung zur Verfügung?

Lösungsfragen können Ihrem Kunden helfen zu erkennen, nach welchen Lösungen er sucht und was er sich wiederum von der Zusammenarbeit mit Ihnen erhofft.

Dies kann eine Rolle darstellen, die Ihr Unternehmen nicht ausfüllen kann. In diesem Fall müssen Sie bewerten, wie vorteilhaft oder erreichbar es ist, gemeinsam nach Lösungen zu suchen. Alternativ verdeutlichen die Antworten hier genau, wie Sie helfen können und welche Strategien Sie anwenden können.

Call-Checkliste für die schnelle Erkennung

Wir haben Ihnen zahlreiche Informationen darüber bereitgestellt, was ein Discovery Call ist, welchen Zweck er hat, was darin enthalten ist und wie er strukturiert wird. Es gibt eine Menge aufzunehmen und noch mehr umzusetzen.

Mit etwas Übung werden Entdeckungsanrufe einfacher und natürlicher fließend, aber während Sie sich daran gewöhnen, kann es hilfreich sein, ein paar Hinweise zu haben, die Sie auf dem richtigen Weg halten.

Die folgende Checkliste enthält die unserer Meinung nach wichtigsten Teile, an die Sie sich erinnern sollten. Möglicherweise gibt es zusätzliche Notizen, die Sie hinzufügen würden, oder umgekehrt Elemente, die nicht zu Ihrer Präsentation Ihres Unternehmens passen.

Jeder ist anders und bevorzugt unterschiedliche Arten der Anrufabwicklung. Dies ist keine Liste von Regeln, sondern etwas, das Ihnen den Einstieg erleichtert und das Sie sich zu eigen machen können.

• Legen Sie ein Datum fest: Mithilfe von Workforce Management, Vertrieb oder anderswo können Sie Ihren Anruf so planen, dass er sowohl zu Ihnen als auch zu Ihrem Kunden passt, unabhängig von der Abteilung.
• Recherchieren Sie: Wenn Sie sich hier Mühe geben, sparen Sie später im Gespräch Zeit und halten Sie davon ab, offensichtliche Fragen zu stellen.
• Wählen Sie einige Schlüsselfragen aus, die Sie stellen können: Wenn Sie diese zur Hand haben, können Sie beim Thema bleiben und sich an Ihren Gedankengang erinnern.
• Verwenden Sie die SPIN-Struktur: Situation, Problem, Implikationen und Bedarfsauszahlung. Dies gibt Ihrem Anruf eine Richtung und deckt in begrenzter Zeit viel Boden ab.
• Verteilen Sie Fragen während des Anrufs: Dies hilft Ihnen und Ihrem Kunden, sich wohler zu fühlen, und kann verhindern, dass Ihr Anruf zu einem Verhör wird.
• Stellen Sie eine Vielzahl von Fragen: Denken Sie daran, an verschiedenen Stellen des Anrufs verschiedene Arten von Fragen zu stellen, um mehr über alle Aspekte des Unternehmens zu erfahren.
• Seien Sie behutsam, wenn Sie über Schmerzpunkte sprechen: Ein zwielichtiges Gespräch über Schmerzpunkte kann potenzielle Kunden abschrecken, während ein gut geführter Chat Vertrauen und Ehrlichkeit schaffen kann.
• Beenden Sie das Gespräch mit einem guten Ton: Helfen Sie Ihrem Kunden, optimistisch in die Zukunft zu blicken, indem Sie anfangen, nach Lösungen zu suchen, und ihn in das leiten, was als nächstes passiert, und die Kommunikation mit dem Kunden am Laufen halten.

Wenn Sie diese acht Punkte abdecken, können Sie nicht viel falsch machen. Denken Sie daran, dass ein wesentlicher Teil des Verständnisses eines Discovery Calls im Wesentlichen darin besteht, einfach mit einer anderen Person zu sprechen – ja, Sie repräsentieren beide Unternehmen, aber sie als Person zu sehen, hilft, eine Beziehung aufzubauen und zu beweisen, dass Sie kein Unternehmensroboter sind, der der Aufgabe zugewiesen ist .

Irgendwann passieren zwangsläufig Fehler, aber dies sind Lernmöglichkeiten, um Ihren Discovery-Call-Stil zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Zeit für Ihre Entdeckungen

Sie wissen nicht genau, was ein Discovery Call ist und was er für Ihren Vertrieb oder das Onboarding Ihrer Kunden tun kann, bis Sie ihn ausprobiert haben, also warum versuchen Sie es nicht?

Es hat den Vorteil, dass es so individuell wie möglich ist, echte Beziehungen zwischen Unternehmen schafft und Partnerschaften auf den richtigen Weg bringt.

Die erreichten Lösungen sind kein einseitiger Vorschlag, sondern das Ergebnis der Zusammenarbeit, der Nutzung aller verfügbaren Informationen, um etwas zu finden, das nicht nur funktioniert, sondern sich auch gut in beide Unternehmen integriert.

Discovery Calls unterscheiden sich etwas von dem, was wir gewohnt sind – sie hängen nicht so stark von RPA oder anderen Automatisierungen ab und erfordern eine Menge Problemlösung von den Mitarbeitern.

Mit der Zeit können diese jedoch für Ihre Vertriebsteams unerlässlich werden, da sie Ihre Beziehung zu anderen Unternehmen aufbauen und die Besonderheiten verschiedener Fälle aufdecken, die erforderlich sind, um genau die richtige Lösung bereitzustellen.

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Richard Conn ist Senior Director for Demand Generation bei 8x8 Communications as a Service, einer führenden Kommunikationsplattform mit integriertem Contact Center, Sprach-, Video- und Chat-Funktionalität. Richard ist ein analytischer und ergebnisorientierter digitaler Marketingleiter mit einer Erfolgsbilanz bei der Erzielung erheblicher ROI-Verbesserungen in schnelllebigen, wettbewerbsorientierten B2B-Umgebungen.
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