Keşif Çağrısı Nedir ve Neden Önemlidir?

Satış sürecinizde potansiyel bir müşteriden ilgili bilgileri toplamak çok önemli olabilir - bu bir keşif araması sırasında yapılabilir. Ama keşif çağrısı nedir? Ve satış sürecinizde ne sağlıyor?

Satış, her zaman geliştirilen ve uygulanan yeni tekniklerle sürekli değişen bir manzaradır. Bu ortamda kişiselleştirme, niş sorunlu noktalara özel çözümler gerektiren müşteriler için hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Mantıklı - herkes, işletmelerin sorunlarıyla gerçekten ilgilendiğini ve herkese aynı yarı-ilgili çözümleri dağıtmadıklarını hissetmek ister.

Bununla birlikte, kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi yaratmak, küresel olarak satış departmanları için bir zorluk teşkil edebilir. Mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşırken içinde çalışmamız gereken zaman ve kaynaklarımız üzerinde kısıtlamalar var.

Ancak, farklı müşterileri aşağı göndermek için hangi yolları kendi bireysel endişelerini ve sorgularını dinleyerek nasıl çözeceğiz? Keşif çağrısının ne olduğunu bulmak, müşterilerinize katılmanın ve ihtiyaçlarını öğrenmenin harika bir yolu olabilir.

Keşif çağrısı nedir?

Bu, mevcut tüm hizmetlerinizin bir satış konuşması veya vitrini değildir. Keşif araması, sorular sormak ve müşterileriniz hakkında önceden daha fazla bilgi edinmek için bir şanstır.

Bu, aramanın sonunda güvence altına alınacak veya satın alınacak herhangi bir ürün olmadığı için satış konfor bölgesinin dışındaymış gibi hissedilebilir. Bunun yerine, tek yapmanız gereken kime satış yaptığınıza dair ayrıntılı bir imaj oluşturmak, böylece onların sorunlarıyla empati kurabilmek ve onlar için kişiselleştirilmiş çözümler bulabilmek.

Daha fazla müşteriye mi ihtiyacınız var?

ÜCRETSİZ kitabımızla daha fazla serbest çalışın: 30 Günde 10 Yeni Müşteri . E-postanızı aşağıya girin ve hepsi sizin.

Şimdi İndirin

Tipik olarak, keşif çağrıları, serbest çalışan müşterileri çekmek için eşit derecede yararlı olabilseler de, karşılıklı olarak yararlı bir ortaklığın temeli olarak hareket ederek, işletmeler arası bir ortamda kullanılır.

Potansiyel müşterilerinizi araştırmak ve bir çözüm için birlikte çalışmanın ne kadar uygun olacağını belirlemek için bir fırsattır.

Tüm enerjinizi, sağlayamayacağınız bir şey arayan yeni bir iş müşterisine yatırmak yerine, keşif aramaları, her iki işletmenin de aynı sayfada olmasını ve aynı sorunlar, bağlamlar ve çözümler hakkında konuşmasını sağlar. Bu yüzden keşif çağrısının ne olduğunu cevaplayabilmelisiniz.

Bu şekilde, müşterilerinizin sizi, sorunlarına karşı tutumunuzu ve yanıtlarınızı öğrenmesi için bir şans kadar.

Yarattığınız izlenim, diğer işletmelerin sizinle bir çözüm peşinde koşmaya mı yoksa başka bir yere bakmaya mı değip değmeyeceğine karar vermelerine yardımcı olacak. Bu, doğru yapmanız için üzerinizde belirli bir baskı yaratır, ancak bizim yardımımızla her seferinde başarılı olacaksınız.

Keşif araması yapmadan önce bilmeniz gerekenler

Umarım keşif çağrısının ne olduğu ve ne hakkında olduğu sorusuna yanıt vermiş ve sizi başlamaya hazır hale getirmişizdir. Ancak, telefonu açmadan önce yapmanız gereken çok önemli bir hazırlık var.

Aramanızın sorunsuz çalışmasını ve değerli bir zaman kullanımı olmasını istiyorsanız, ödevinizi yapmalısınız. Önceden ne kadar çok çalışırsanız, sorabileceğiniz sorular o kadar iyi olur ve müşterinizi işe almada o kadar başarılı olursunuz.

Bariz bir soru sormak her zaman utanç vericidir, özellikle de işletmelerinin web sayfasını hızlıca tarayarak veya bir arama motoru kullanarak cevabı kolayca bulabilecekken.

Hangi işletmeyi ararsanız arayın, sahip oldukları bilgileri gözden geçirdiğinizden emin olun ve cevabını bilmediğiniz sorular hazırlayın. Bu iyi bir uygulamadır ve ikiniz için de şirket zamanını boşa harcamadığınız anlamına gelir.

Ayrıca, aramayı yapmak için doğru yazılıma sahip olduğunuzdan emin olun. Hiç kimse, sesin yarısı eksik olan kekeme bir görüntülü aramadan veya sesli aramalardan hoşlanmaz. Güvenilir bir sesli ve görüntülü arama platformu kullanmak, keşif aramanızın minimum "beni duyabiliyor musun?" ile devam edebileceği anlamına gelir. olaylara odaklanın ve önemli şeylere odaklanın.

İşin teknik yönüyle ilgilenmek her zaman bir öncelik değildir, ancak en baştan doğru tonu belirlemenize yardımcı olur ve size endişelenecek bir şey daha az verir.

Bir keşif araması nasıl yapılandırılır

Daha önce de belirtildiği gibi, hazırlık bir keşif çağrısının anahtarıdır ve bir yapıya sahip olmak, işlerin doğru yönde ilerlemesine yardımcı olabilir.

Bir keşif araması yürütmenin en kolay yollarından biri, SPIN modelini kullanmaktır. Bu bir satış yöntemidir ve ayrıca sizi mantıklı bir sırayla iyi sorular sormaya yönlendirebilir. Alternatif çözümlere geçmeden önce müşterinin sorunlu noktalarını hassas bir şekilde ortaya çıkarır.

SPIN modeli Durum ile başlar. Bunun bir kısmını, önceki araştırmanız veya hatta bir müşteri alım formu aracılığıyla ortaya çıkarabilirsiniz, ancak görüşmenizde, ilk birkaç sorunuzla kiminle çalıştığınızı öğrenmeye devam edin.

İşletmelerinde hangi sistemlerin halihazırda mevcut olduğunu ve ne için olduklarını öğrenin. Bu şirketin, hizmetleriniz ve ürünleriniz için iyi bir eşleşme olup olmadığını belirleme şansınız.

Ardından, Sorun'a geçin . Ağrı noktalarını ortaya çıkarmak şaşırtıcı olmayan bir şekilde acı verici olabileceğinden duyarlı bir şekilde yanıt vermeye dikkat edin. Alternatif olarak, müşterinizin acı noktalarının neler olduğunu ortaya çıkarmak ve onları hafif rahatsızlıklardan ayırt etmek için sizden biraz cesaretlendirmeye ihtiyaç duyabilir. Açık sorular sormak, müşterilerinizin ana sorunlarının ne olduğunu belirtmelerine yardımcı olabilir.

Ardından, Etkilere bir göz atın . Her gün bir sorunla uğraşmaya alıştığınızda, onun ne kadar önemli olduğunu ve o sorunun devam eden sonuçlarını unutabilirsiniz.

Sorunun hem uzun hem de kısa vadede kendi işleri üzerindeki etkisinin farkında olarak, müşterinizden bu sonuçları ciddiye almasını nazikçe isteyin.

İhtiyaç ödemesi ile bitirin. Satış uzmanlığınızın parlayabileceği yer burasıdır, ancak kendinizi tam bir satış konuşması yapmaktan alıkoyabilirsiniz. Müşterinizi, sorunlarını çözmek için ne tür bir çözüm arayacağına ve nerede bulabileceklerine kendileri karar vermeye yönlendirin. Çağrıyı iyimser bir şekilde sonlandırarak, bu çözümleri arayarak ne kazanılacağını vurgulayın.

Görüşmeden ayrılmadan önce müşterinize sonraki adımlar hakkında bir fikir verin. Bu, bir deneme, daha sonraki bir tarihte bir takip görüşmesi veya doğru alanda başkalarıyla konuşmak olabilir. Bu, iletişim hatlarını daha fazla iletişim için açık tutmanın yanı sıra, sizi bir otorite figürü olarak algılamalarını sağlayarak, müşterinizin kararınıza güvenmesine ve tavsiyenize uymasına yol açar.

Keşif aramasında sorulacak 20 soru

Sizi görüşmeye götürmek için planınız hazır, ancak hala kaçırdığınız temel kısım sorular.

Doğru sorular, kötü müşterileri ayıklamak ve iyi potansiyele sahip olanları öne çıkarmak için bunları kullanarak keşif çağrınız sırasında vızıldamanızı sağlayabilir. Ancak yanlış sorular hem deneyiminize hem de gelecekteki ortaklığınıza zarar verebilir.

Soruların eşit bir şekilde dağılması, keşif çağrısının bir sorgulama gibi hissetmesini engellemeye ve bunun yerine yetişen arkadaşlardan oluşan bir atmosfer yaratmaya yardımcı olur. Bu sorular bir dizi konuyu kapsamalı ve size müşterinizin işi ve sorunlu noktaları hakkında bütünsel bir anlayış sağlamalıdır.

Bunlar genellikle dört ana kategoriye ayrılır:

Arka plan soruları

Bunlar, araştırmanızın yapamadığı bilgileri dolduran sorulardır. İşletme web sitelerinin kalitesine bağlı olarak, zaten biraz bilgi sahibi olabilirsiniz veya diğer yandan hiçbir şey bilmiyor olabilirsiniz.

Sadece soru sorma tuzağına da düşmeyin - aktif olarak dinlediğinizi göstermek için söylediklerini tekrarladığınızdan ve gerçeklerinizi netleştirdiğinizden emin olun.

Arka plan sorularına ilişkin bazı örnekler şunları içerir:

• Günlük olarak ne yaparsınız?
• Şirketiniz X'i nasıl yapıyor?
• Neden bu yöntemi seçtiniz?
• X için ne tür bir bütçeniz var?
• Çalışmalarımızı nasıl duydunuz?

Bu sorular, hazırlanmadığınız takip sorularını tetikleyebilir; sorun yok! Tüm bunlar, diğer işletmeyi tanımanın ve işletmenizin neye benzediğini biraz paylaşmanın bir parçası.

Bu soruların amacı basitçe, müşteri işinin durumunu anlamak için nasıl bir şey olduğuna dair bir resim oluşturmaktır (SPIN adımlarının ilki). Bu bilgileri, gelecekteki müşterileri nasıl bulacağınız konusunda bilgilendirmek ve ulaştığınız işletmeleri anlamak için de kullanabilirsiniz.

Öncelikli sorular

Satış yaptığınız işletme için neyin önemli olduğunu bilmeniz gerekir. Hayatınızın en iyi adımını atabilirsiniz, ancak öncelikleri başka bir yerdeyse, hepsi boşuna olacaktır.

Aynı şekilde, şirketinize zıt değerlere sahiplerse, bu ortaklığın geleceğinin nasıl görüneceğini düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.

Sormak isteyebilirsiniz:

• [Belirli bir dönem] için hangi hedefleriniz var?
• KPI'larınız nelerdir ve bunları nasıl kullanıyorsunuz?
• Bütçenizin çoğu nereye yönlendiriliyor?
• Hangi alanlarda tasarruf etmek istiyorsunuz?
• Şirketiniz değerlerine göre nasıl hareket ediyor?

Müşteri işinin değerleriyle uyumlu çözümler sunabilmek, önerilerinizin alıcı bir kitle bulma olasılığını çok daha artıracaktır. Ayrıca, müşterinizin bir çözümde ne arayacağının yanı sıra, üstesinden gelmek için en istekli olduğu zorlukların hangileri olduğuna dair bir ipucu verir. Tüm bunlar görüşmenin ilerleyen saatlerinde kullanışlı olabilir.

Problem merkezli sorular

Müşterinizin karşılaştığı sorunları belirlerken, çok fazla varsayımda bulunmamak en iyisidir ve bundan kaçınmanın harika bir yolu da sorular sormaktır.

Sorunlara ve sorunlu noktalara odaklanarak, onlar hakkında ve halihazırda mevcut olan çözümler (veya bunların eksikliği) hakkında bol miktarda ayrıntı elde edebilirsiniz. Bunlar, yanıtınızı ve müşteri işinde nasıl ilerlemeyi planladığınızı formüle edebilir.

Şunu sormayı deneyin:

• Şu anda şirketinizin karşılaştığı en büyük zorluk nedir?
• Bu zorluğu nasıl yönetiyorsunuz?
• Bu sorunu çözemeseydiniz, şirketinizin geleceği nasıl görünürdü?
• Bununla başa çıkmak için hangi kaynaklara (hem maddi, hem mali hem de işgücü açısından) sahipsiniz?
• Bu sorun hedef ve hedeflerinize ulaşmanızı nasıl engelliyor?

Bu sorular, işletmelerin karşılaştığı sorunların etkilerine eğilmeye yardımcı olabilir. Müşterilerinizin işinin gelişmesine ve gelişmesine izin vermek için bu zorluklarla düzgün bir şekilde başa çıkma ihtiyacını vurgularlar.

Müşterinize, işle ilgili zorluklardan bahsederken kendilerini açık hissedebilecekleri için, bu sorular aracılığıyla güven vermeye ve onları desteklemeye dikkat edin. Sorular onlara yardım etmek için vardır, onları utandırmak için değil.

Çözüm soruları

Sırada ne olduğuna bakmaya başlayan çözüm soruları, müşteri işine hangi eylemlerin uygun olacağını, sorunları nasıl çözmeyi beklediklerini ve esnekliklerini ve yeni bir yaklaşım deneme istekliliklerini belirler.

Burada verilen cevaplar, önerilerinizi kişiselleştirmenize yardımcı olacak, böylece hedef işletmeyle iyi bir şekilde bütünleşecek ve karşılaşılan zorluklara iyi çözümler olacaktır.

Bu sorulardan bazılarını kullanın:

• Şirketinizde bir çözümü uygulamak için tipik bir zaman çizelgesi nedir?
• Bizimle çalışmanın ideal nihai hedefi nedir?
• Bir kez bir çözümünüz olduğunda, iyileştirmeyi nerede görmek istiyorsunuz?
• Yeni çözümlerle ilgili kararlara kimlerin katılması gerekiyor?
• Şirketinizin çözüm bulmak için ne kadar bütçesi var?

Çözüm soruları, müşterinizin hangi çözümleri aradığını ve karşılığında sizinle çalışmaktan ne elde etmeyi umduğunu anlamasına yardımcı olabilir.

Bu, işletmenizin dolduramayacağı bir rol sunabilir, bu durumda birlikte çözümler aramanın ne kadar faydalı veya ulaşılabilir olacağını değerlendirmeniz gerekir. Alternatif olarak, buradaki cevaplar tam olarak nasıl yardımcı olabileceğinizi ve hangi stratejileri kullanabileceğinizi netleştirecektir.

Hızlı keşif araması kontrol listesi

Keşif çağrısının ne olduğu, amacı, nelerin dahil edileceği ve nasıl yapılandırılacağı hakkında size birçok bilgi sağladık. Alınacak çok şey var ve yerine koyacak daha çok şey var.

Uygulama ile keşif aramaları daha kolay ve daha doğal bir şekilde akacak, ancak bunlara alışırken, sizi doğru yolda tutmak için birkaç işaretçiye sahip olmak kullanışlı olabilir.

Aşağıdaki kontrol listesi, hatırlanması gereken en önemli kısımlar olduğunu düşündüğümüz şeyleri içerir. Ekleyeceğiniz ek notlar veya tam tersine şirketinizi sunma şeklinize uymayan unsurlar olabilir.

Herkes farklıdır ve aramaları ele almanın farklı yollarını tercih eder. Bu bir kurallar listesi değil, daha çok başlamanız ve kendinize göre yapmanız için bir şey.

• Bir tarih belirleyin: İş gücü yönetimini, satışları veya başka bir yeri kullanarak aramanızı departmandan bağımsız olarak hem size hem de müşterinize uyacak şekilde planlayabilirsiniz.
• Araştırmanızı yapın: Buraya çaba sarf etmek, daha sonra görüşmede zaman kazandırır ve bariz sorular sormanızı engeller.
• Sormak için bazı önemli soruları seçin: bunların elinizin altında olması, konuyla ilgili kalmanıza ve düşünce treninizi size hatırlatmanıza yardımcı olabilir.
• SPIN yapısını kullanın: durum, sorun, çıkarımlar ve ihtiyaç karşılığı. Bu, aramanıza bir yön duygusu verir ve sınırlı bir süre içinde çok fazla yer kaplar.
• Görüşme boyunca soruları yayın: bu hem sizin hem de müşterinizin daha rahat hissetmesine yardımcı olur ve görüşmenizin sorguya dönüşmesini engelleyebilir.
• Çok çeşitli sorular sorun: Şirketin tüm yönleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için görüşmenin farklı noktalarında farklı türde sorular sormayı unutmayın.
• Sorunlu noktalar hakkında konuşurken nazik olun: İyi yönetilen bir sohbet güven ve dürüstlük aşılarken, sorunlu noktalar hakkında tehlikeli bir konuşma potansiyel müşterileri uzaklaştırabilir.
• İyi bir notla bitirin: çözümleri araştırmaya başlayarak ve müşteri iletişimini devam ettirerek onları bir sonraki adımda yönlendirerek müşterinizin geleceğe iyimser bakmasına yardımcı olun.

Bu sekiz noktayı ele alıyorsanız, fazla yanlış gidemezsiniz. Bir keşif çağrısının ne olduğunu anlamanın temel bir parçasının aslında sadece başka bir kişiyle konuşmak olduğunu unutmayın - evet, ikiniz de işletmeleri temsil ediyorsunuz, ancak onları bir kişi olarak görmek bir ilişki kurmaya yardımcı olur ve göreve atanmış bir kurumsal robot olmadığınızı kanıtlayın. .

Bir noktada hatalar olması zorunludur, ancak bunlar keşif çağrı stilinizi geliştirmek ve geliştirmek için öğrenme fırsatlarıdır.

Keşiflerinizi yapma zamanı

Bir keşif çağrısının ne olduğunu ve siz deneyene kadar satışlarınız veya müşteri katılımınız için neler yapabileceğini tam olarak bilmiyorsunuz, o halde neden denemeyesiniz?

Olabildiğince kişiselleştirilmiş olmanın, işletmeler arasında gerçek ilişkiler yaratmanın ve ortaklıkları doğru bir şekilde başlatmanın avantajına sahiptir.

Ulaşılan çözümler tek taraflı bir öneri değil, sadece işe yaramayan, aynı zamanda her iki işinizle de iyi bir şekilde bütünleşen bir şey bulmak için mevcut tüm istihbaratı kullanarak birlikte çalışmanın sonucudur.

Keşif çağrıları, alıştığımızdan biraz farklıdır; RPA'ya veya diğer otomasyonlara çok fazla bağlı değildir ve çalışanlardan oldukça fazla sorun çözmeyi gerektirir.

Bununla birlikte, zamanla bunlar satış ekipleriniz için gerekli hale gelebilir, diğer işletmeler arasındaki ilişkinizi geliştirebilir ve tam olarak doğru çözümü sağlamak için gereken çeşitli vakaların özelliklerini ortaya çıkarabilir.

Konuşmayı sürdürmek...

Ücretsiz Facebook grubumuzda 10.000'den fazla kişi günlük sohbetler yapıyoruz ve sizi orada görmeyi çok isteriz. Bize katıl!

Richard Conn, entegre çağrı merkezi, ses, video ve sohbet işlevlerine sahip lider bir iletişim platformu olan 8x8 Communications as a Service'te Talep Oluşturma Kıdemli Direktörüdür. Richard, hızlı tempolu, rekabetçi B2B ortamlarında önemli yatırım getirisi iyileştirmeleri elde etme geçmişine sahip, analitik ve sonuç odaklı bir dijital pazarlama lideridir.
Richard'dan daha fazlasını okuyun.