ما المقصود بمكالمة الاستكشاف ولماذا تعتبر مهمة؟

قد يكون جمع المعلومات ذات الصلة من عميل محتمل في عملية المبيعات الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية - يمكن القيام بذلك أثناء مكالمة اكتشاف. ولكن ما هو الاستكشاف؟ وماذا تحقق في عملية البيع الخاصة بك؟

المبيعات هي مشهد دائم التغير مع تقنيات جديدة يتم تطويرها وممارستها طوال الوقت. ضمن هذا المشهد ، لم يكن التخصيص أكثر أهمية من أي وقت مضى للعملاء ، حيث يتطلب حلولًا مخصصة لنقاط الألم المتخصصة.

من المنطقي - يريد الجميع أن يشعر بأن الشركات تهتم بصدق بمشاكلهم ولا تقوم فقط بإنتاج نفس الحلول شبه الملائمة للجميع.

ومع ذلك ، فإن إنشاء تجربة مبيعات شخصية يمكن أن يشكل تحديًا لأقسام المبيعات على مستوى العالم. هناك قيود على وقتنا ومواردنا التي يتعين علينا العمل من خلالها مع الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

ولكن كيف يمكننا تحديد المسارات التي نرسل بها عملاء مختلفين إلى أسفل ، والاستماع إلى مخاوفهم واستفساراتهم الفردية؟ يمكن أن يكون اكتشاف مكالمة الاستكشاف طريقة رائعة لتهيئة عملائك والتعرف على احتياجاتهم.

ما هو الاستكشاف؟

إنها ليست عرضًا ترويجيًا أو عرضًا لجميع خدماتك المتاحة. المكالمة الاستكشافية هي فرصة لطرح الأسئلة ومعرفة المزيد عن عملائك مقدمًا.

قد يبدو هذا وكأنه خارج منطقة المبيعات المريحة ، حيث لا يوجد أي منتج للدفع أو الشراء لتأمينه بنهاية المكالمة. بدلاً من ذلك ، كل ما عليك فعله هو تكوين صورة مفصلة لمن تبيع لهم ، بحيث يمكنك التعاطف مع مشاكلهم وإيجاد حلول مخصصة لهم.

هل تحتاج إلى مزيد من العملاء؟

احصل على المزيد من العمل المستقل مع كتابنا المجاني: 10 عملاء جدد في 30 يومًا . أدخل بريدك الإلكتروني أدناه وسيصبح كل شيء لك.

التحميل الان

عادةً ما يتم استخدام مكالمات الاكتشاف في بيئة الأعمال التجارية ، حيث تعمل كأساس لشراكة مفيدة للطرفين ، على الرغم من أنها يمكن أن تكون مفيدة بنفس القدر في جذب العملاء المستقلين.

إنها فرصة لاستكشاف عملائك المحتملين وإثبات مدى جدوى العمل معًا للتوصل إلى حل.

بدلاً من استثمار كل طاقتك في عميل أعمال جديد يتبين أنه يبحث عن شيء لا يمكنك توفيره ، تتأكد مكالمات الاستكشاف من أن كلا الشركتين على نفس الصفحة وتتحدثان عن نفس المشكلات والسياقات والحلول. لهذا السبب يجب أن تكون قادرًا على الرد على المكالمة الاستكشافية.

وبهذه الطريقة ، ستكون فرصة كبيرة لعملائك أن يعرفوا عنك ، وموقفك من مشاكلهم ، وردودك.

سيساعد الانطباع الذي تخلقه الشركات الأخرى على تحديد ما إذا كان الأمر يستحق السعي وراء حل معك أو البحث في مكان آخر. يضع هذا قدرًا معينًا من الضغط عليك للقيام بذلك بشكل صحيح ، ولكن بمساعدتنا ، ستفعل ذلك في كل مرة.

ما تحتاج إلى معرفته قبل إجراء مكالمة استكشافية

نأمل أن نكون قد أجبنا على سؤال حول ما هي مكالمة الاستكشاف وماذا تدور ، مما يجعلك جاهزًا للبدء. ومع ذلك ، قبل أن تلتقط الهاتف ، هناك بعض الاستعدادات الحاسمة التي يجب عليك القيام بها أولاً.

إذا كنت تريد أن تجري مكالمتك بسلاسة وأن تكون استخدامًا ثمينًا للوقت ، فعليك أن تقوم بواجبك. كلما بذلت المزيد من العمل مسبقًا ، كانت الأسئلة التي ستطرحها أفضل ، وزادت احتمالية نجاحك في إشراك عميلك.

من المحرج دائمًا طرح سؤال واضح ، خاصةً عندما يكون من السهل جدًا العثور على الإجابة من خلال مسح سريع لصفحة الويب الخاصة بشركتهم أو باستخدام محرك بحث.

مهما كان العمل الذي تتصل به ، تأكد من الاطلاع على المعلومات المتوفرة لديهم بالفعل وإعداد أسئلة لا تعرف الإجابة عنها بالفعل. إنها ممارسة جيدة ، وتعني أنك لا تضيع وقت الشركة لأي منكما.

تأكد أيضًا من توفر البرنامج المناسب لديك لإجراء المكالمة. لا أحد يستمتع بمكالمة فيديو أو مكالمات صوتية متقطعة مع فقد نصف الصوت. إن استخدام نظام أساسي موثوق للمكالمات الصوتية والمرئية يعني أنه يمكن لمكالمة الاستكشاف المضي قدمًا بأقل قدر ممكن من "هل تسمعني؟" الحوادث والتركيز على الأشياء المهمة.

إن الاهتمام بالجانب التقني للأشياء ليس دائمًا أولوية ، ولكنه يساعد على ضبط النغمة الصحيحة من البداية ويمنحك شيئًا أقل تقلق بشأنه.

كيفية تنظيم مكالمة استكشافية

كما ذكرنا سابقًا ، يعد التحضير أمرًا أساسيًا لإجراء مكالمة اكتشاف ، ويمكن أن يساعد وجود هيكل في الحفاظ على سير الأمور في الاتجاه الصحيح.

يعد استخدام نموذج SPIN من أسهل الطرق لإجراء مكالمة اكتشاف. إنها طريقة بيع ويمكنها أيضًا توجيهك لطرح أسئلة جيدة بترتيب منطقي. إنه يكشف بحساسية نقاط الألم لدى العميل ، قبل أن يتدخل في الحلول البديلة.

يبدأ نموذج SPIN بالموقف. يمكنك الكشف عن جزء من هذا من خلال بحثك السابق أو حتى من خلال نموذج استلام العميل ، ولكن في مكالمتك ، استمر في التعرف على من تعمل معه من خلال أسئلتك القليلة الأولى.

تعرف على الأنظمة الموجودة بالفعل في أعمالهم وما الغرض منها. هذه هي فرصتك لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن تكون هذه الشركة مطابقة جيدة لخدماتك ومنتجاتك.

بعد ذلك ، انتقل إلى المشكلة. كن حذرًا في الاستجابة بحساسية لأن الكشف عن نقاط الألم يمكن أن يكون مؤلمًا بشكل غير مفاجئ. بدلاً من ذلك ، قد يحتاج إلى بعض التشجيع منك للمساعدة في الكشف عن نقاط الألم لدى عميلك ، وتمييزها عن مضايقات خفيفة. يمكن أن يساعد طرح أسئلة مفتوحة عملائك على توضيح مشاكلهم الرئيسية.

بعد ذلك ، ألق نظرة على التداعيات. عندما تعتاد على التعامل مع قضية ما يوميًا ، يمكنك أن تنسى مدى أهميتها والتداعيات المستمرة لهذه المشكلة.

اطلب من العميل برفق أن يأخذ هذه الآثار على محمل الجد ، مع إدراك تأثير المشكلة على المدى الطويل والقصير على أعمالهم.

قم بإنهاء الأمر بمكافأة الحاجة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تتألق فيه خبرتك في المبيعات ، على الرغم من منع نفسك من القيام بعرض كامل. قم بقيادة عميلك ليقرر بنفسه نوع الحل الذي سيبحث عنه لحل مشكلته وأين يمكنه العثور عليه. أكد على ما يمكن كسبه من خلال البحث عن هذه الحلول ، وإنهاء الدعوة بملاحظة متفائلة.

قبل ترك المكالمة ، قدِّم لعميلك فكرة عن الخطوات التالية. قد يكون هذا البحث في تجربة ، أو مكالمة متابعة في تاريخ لاحق ، أو ربما التحدث إلى الآخرين في المجال الصحيح. يؤدي ذلك إلى إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة لمزيد من الاتصال ، بالإضافة إلى بناء تصورهم لك كشخصية ذات سلطة ، مما يدفع عميلك إلى الوثوق بحكمك واتباع نصيحتك.

20 سؤالاً لطرحها على مكالمة استكشافية

لديك خطتك جاهزة لتوجيهك خلال المكالمة ، لكن الجزء الأساسي الذي لا تزال تفتقده هو الأسئلة.

يمكن أن تجعلك الأسئلة الصحيحة تثير ضجيجًا من مكالمة الاستكشاف الخاصة بك ، وذلك باستخدام هذه الأسئلة للتخلص من العملاء السيئين وتسليط الضوء على أولئك الذين لديهم إمكانات جيدة. ومع ذلك ، قد تكون الأسئلة الخاطئة ضارة بتجربتك وشراكتك المستقبلية.

يساعد الانتشار المتساوي للأسئلة في جميع أنحاء العالم على منع استدعاء الاستكشاف من الشعور وكأنه استجواب ، وبدلاً من ذلك يخلق جوًا من الأصدقاء الذين يتواصلون معك. يجب أن تغطي هذه الأسئلة مجموعة من الموضوعات ، مما يوفر لك فهمًا شاملاً لأعمال عميلك ونقاط الضعف فيه.

تتناسب هذه بشكل عام مع أربع فئات رئيسية:

أسئلة الخلفية

هذه هي الأسئلة التي تملأ المعلومات التي لم يكن بحثك قادرًا على القيام بها. اعتمادًا على جودة موقع الويب الخاص بالعمل ، قد تعرف بالفعل القليل أو ، من ناحية أخرى ، قد لا تعرف أي شيء على الإطلاق.

لا تقع في فخ طرح الأسئلة فقط ، وتأكد أيضًا من تكرار ما قالوه لتظهر أنك تستمع بنشاط وتصحيح الحقائق.

تتضمن بعض أمثلة الأسئلة الأساسية ما يلي:

• ماذا تفعل على أساس يومي؟
• كيف تعمل شركتك X؟
• لماذا اخترت هذه الطريقة؟
• ما نوع الميزانية التي لديك من أجل X؟
• كيف سمعت عن عملنا؟

قد تثير هذه الأسئلة أسئلة متابعة لم تكن قد أعددت لها ؛ حسنا! كل هذا جزء من التعرف على الأعمال الأخرى ومشاركة القليل مما هو عليه عملك.

الهدف من هذه الأسئلة هو ببساطة بناء صورة لما يشبه عمل العميل فهم موقفهم (أولى خطوات SPIN). يمكنك استخدام هذه المعلومات لإعلامك أيضًا بكيفية العثور على عملاء في المستقبل وفهم الأعمال التي تصل إليها.

الأسئلة ذات الأولوية

أنت بحاجة إلى معرفة ما هو مهم للشركة التي تبيع لها. يمكنك تقديم أفضل عرض في حياتك ، ولكن إذا كانت أولوياتهم في مكان آخر ، فسيكون كل هذا عبثًا.

وبالمثل ، إذا كانت لديهم قيم معاكسة لشركتك ، فقد يكون الوقت قد حان للتفكير في الشكل الذي سيبدو عليه مستقبل هذه الشراكة.

قد ترغب في أن تسأل:

• ما هي أهدافك في [فترة محددة]؟
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك وكيف تستخدمها؟
• أين يتم توجيه معظم ميزانيتك؟
• ما المجالات التي تريد توفير المال فيها؟
• كيف تعمل شركتك وفقًا لقيمها؟

إن القدرة على تقديم حلول تتماشى مع قيم أعمال العميل ستجعل اقتراحاتك أكثر احتمالية للعثور على جمهور متقبل. كما يمنحك تلميحًا عما سيبحث عنه عميلك في الحل ، بالإضافة إلى أي من التحديات التي يواجهها هم الأكثر حرصًا على التغلب عليها. كل هذا يمكن أن يكون مفيدًا لاحقًا في المكالمة.

أسئلة تتمحور حول المشكلة

عند تحديد المشكلات التي يواجهها عميلك ، من الأفضل عدم افتراض الكثير ، والطريقة الرائعة لتجنب ذلك هي طرح الأسئلة.

من خلال التركيز على المشكلات ونقاط الألم ، يمكنك الحصول على الكثير من التفاصيل عنها بالإضافة إلى الحلول (أو عدم وجودها) الموجودة حاليًا. يمكن أن يصوغ ذلك استجابتك وكيف تخطط للمضي قدمًا في أعمال العميل.

حاول أن تسأل:

• ما هو برأيك التحدي الأكبر الذي يواجه شركتك حاليًا؟
• كيف تدير هذا التحدي؟
• إذا لم تتمكن من حل هذه المشكلة ، فكيف سيبدو المستقبل لشركتك؟
• ما هي الموارد (المادية والمالية والمتعلقة بالقوى العاملة) التي لديك تحت تصرفك للتعامل مع هذا الأمر؟
• كيف تمنعك هذه المشكلة من الوصول إلى أهدافك وغاياتك؟

يمكن أن تساعد هذه الأسئلة في التعمق في الآثار المترتبة على المشكلات التي تواجه الشركات. يؤكدون على الحاجة إلى التعامل بشكل صحيح مع هذه التحديات للسماح لأعمال عملائك بالازدهار والازدهار.

كن حذرًا لطمأنة ودعم عميلك من خلال هذه الأسئلة ، حيث يمكن أن يشعر بأنه مكشوف عند الحديث عن تحديات العمل. الأسئلة موجودة لمساعدتهم ، لا لتخزيهم.

أسئلة الحل

عند البدء في النظر إلى الخطوة التالية ، تحدد أسئلة الحلول الإجراءات التي ستكون مناسبة لأعمال العميل ، وكيف يتوقعون حل المشكلات ، ومرونتهم واستعدادهم لتجربة نهج جديد.

ستساعدك الإجابات الواردة هنا في تخصيص اقتراحاتك بحيث تتكامل بشكل جيد مع الأعمال المستهدفة ، فضلاً عن كونها حلولاً جيدة للتحديات التي تواجهها.

استخدم بعض هذه الأسئلة:

• ما هو الجدول الزمني النموذجي لتنفيذ حل في شركتك؟
• ما هو الهدف النهائي المثالي للعمل معنا؟
• بمجرد أن يكون لديك حل ، أين تتطلع لرؤية التحسن؟
• من الذي يجب أن يشارك في القرارات المتعلقة بالحلول الجديدة؟
• ما هي الميزانية المتاحة لشركتك لإيجاد الحلول؟

يمكن أن تساعد أسئلة الحلول عميلك في التعرف على الحلول التي يبحثون عنها ، وبالتالي ما يأملون في الحصول عليه من العمل معك.

قد يمثل هذا دورًا لا يستطيع عملك القيام به ، وفي هذه الحالة تحتاج إلى تقييم مدى فائدة أو إمكانية تحقيق حلول البحث معًا. بدلاً من ذلك ، ستوضح الإجابات هنا بالضبط كيف يمكنك المساعدة وما هي الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها.

قائمة التحقق من مكالمات الاكتشاف السريع

لقد قدمنا ​​لك الكثير من المعلومات حول ماهية مكالمة الاكتشاف ، والغرض منها ، وما يجب تضمينه فيها ، وكيفية بنائها. هناك الكثير مما يجب القيام به بل وأكثر من ذلك.

مع الممارسة ، ستصبح مكالمات الاكتشاف أسهل وأكثر تدفقًا بشكل طبيعي ، ولكن بينما تعتاد عليها ، قد يكون من السهل أن يكون لديك بعض المؤشرات لإبقائك على المسار الصحيح.

تتضمن قائمة المراجعة أدناه ما نعتقد أنه أهم الأجزاء التي يجب تذكرها. قد تكون هناك ملاحظات إضافية يمكنك إضافتها أو ، على العكس من ذلك ، عناصر لا تتناسب مع كيفية تقديم شركتك.

كل شخص مختلف ويفضل طرقًا مختلفة للتعامل مع المكالمات. هذه ليست قائمة قواعد ، بل هي شيء لتبدأ به وتضعه في قائمتك الخاصة.

• تحديد موعد: باستخدام إدارة القوى العاملة ، أو المبيعات ، أو في أي مكان آخر يمكن جدولة مكالمتك لتناسبك أنت وعميلك ، بغض النظر عن القسم.
• قم ببحثك: إن بذل الجهد هنا يوفر الوقت لاحقًا في المكالمة ويمنعك من طرح أسئلة واضحة.
• اختر بعض الأسئلة الرئيسية لطرحها: إن وجودها في متناول اليد يمكن أن يساعدك في البقاء على الموضوع وتذكيرك بتدريب أفكارك.
• استخدم هيكل SPIN: الموقف ، والمشكلة ، والآثار ، والحاجة-المكافأة. يمنح هذا مكالمتك إحساسًا بالاتجاه ويغطي الكثير من الأرضية في فترة زمنية محدودة.
• نشر الأسئلة خلال المكالمة: يساعدك ذلك أنت وعميلك على الشعور براحة أكبر ويمكن أن يمنع مكالمتك من التحول إلى استفسار.
• اطرح مجموعة متنوعة من الأسئلة: تذكر أن لديك أنواعًا مختلفة من الأسئلة لتطرحها في نقاط مختلفة في المكالمة لمعرفة المزيد حول جميع جوانب الشركة.
• كن لطيفًا عند الحديث عن نقاط الألم: يمكن للمحادثة المراوغة حول نقاط الألم أن تبعد العملاء المحتملين ، في حين أن الدردشة المُدارة جيدًا يمكن أن تغرس الثقة والصدق.
• أنهِ ملاحظة مهمة: ساعد عميلك على النظر إلى المستقبل بتفاؤل ، من خلال البدء في البحث عن الحلول وتوجيهها إلى ما سيحدث بعد ذلك ، مع الحفاظ على تواصل التواصل مع العميل.

إذا كنت تغطي هذه النقاط الثمانية ، فلا يمكنك أن تخطئ كثيرًا. تذكر أن جزءًا أساسيًا من فهم ما هو استدعاء الاستكشاف هو في الأساس مجرد التحدث إلى شخص آخر - نعم ، إنكما تمثلان الأعمال التجارية ، لكن رؤيتهما كشخص يساعد في تكوين علاقة وإثبات أنك لست روبوتًا مشتركًا مخصصًا للمهمة .

لا بد أن تحدث الأخطاء في مرحلة ما ولكن هذه فرص التعلم لتحسين وتطوير أسلوب الاتصال الاستكشافي الخاص بك.

حان الوقت للقيام باكتشافاتك

أنت لا تعرف تمامًا ما هي مكالمة الاستكشاف وما الذي يمكن أن تفعله لمبيعاتك أو عميلك على متن الطائرة حتى تجربها ، فلماذا لا تجربها؟

وتتميز بميزة كونها شخصية بقدر ما يمكنك الحصول عليها ، وإنشاء علاقات حقيقية بين الشركات ، وإقامة شراكات في القدم الصحيحة.

الحلول التي تم التوصل إليها ليست اقتراحًا من جانب واحد ، ولكنها نتيجة العمل معًا ، باستخدام كل المعلومات المتاحة للعثور على شيء لا يعمل فقط ، ولكنه يتكامل أيضًا بشكل جيد مع كل من عملك.

تختلف مكالمات الاستكشاف قليلاً عما اعتدنا القيام به - لا تعتمد بشكل كبير على RPA أو الأتمتة الأخرى ، وتتطلب قدرًا معقولاً من حل المشكلات من الموظفين.

ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، يمكن أن تصبح هذه العناصر ضرورية لفرق المبيعات لديك ، وبناء علاقة بينك وبين الشركات الأخرى وكشف تفاصيل الحالات المختلفة اللازمة لتقديم الحل الصحيح تمامًا.

استمر بالحديث...

يجري أكثر من 10000 منا محادثات يومية في مجموعتنا المجانية على Facebook ونود أن نراك هناك. انضم إلينا!

ريتشارد كون هو المدير الأول لتوليد الطلب في 8x8 Communications as a Service ، وهي منصة اتصالات رائدة مزودة بمركز اتصال متكامل ووظائف الصوت والفيديو والمحادثة. ريتشارد هو قائد في مجال التسويق الرقمي التحليلي والقائم على النتائج وله سجل حافل في تحقيق تحسينات كبيرة في عائد الاستثمار في بيئات B2B سريعة الخطى والتنافسية.
اقرأ المزيد من ريتشارد.