如何避免 7 个常见的基于帐户的营销活动错误

已发表: 2021-07-05

为您的公司启动基于帐户的营销 (ABM) 计划？了解如何避免常见错误并在您的第一个广告系列中取得成功。

希望通过基于帐户的营销 (ABM) 提升您的数字营销策略？

启动您的第一个 ABM 活动最重要的目标是表明您的营销和销售团队之间的一致性有助于增加收入。

如果您未能将这些一致的胜利传达给您的团队，那么您将在获得预算、利益相关者的支持以及运行后续活动的信任方面处于一场艰苦的战斗中。

为了让您在第一次活动中获得成功的最佳机会，在计划您的第一次基于帐户的营销活动时，要避免以下七个错误。

1. 使用太多可交付成果过度安排您的第一个广告系列

我看到营销和销售组织犯的最大错误是在他们的第一个活动中包含过多的内容资产、策略或渠道。

仅仅因为您可以访问无数的 ABM 广告平台、最佳实践和渠道来覆盖您的目标帐户，并不意味着您需要在第一次尝试中包含这些内容。

从简单开始。从小处着手。通过部署一两个策略而不是尝试编织您可以访问的每个对外营销和销售策略或工具，您将看到更多的成功。

这是您可以运行的简单广告系列的示例：

我们此次活动的成功指标将是能够看到这些客户的参与度，以及销售团队是否能够再次与潜在客户恢复对话。

市场上有几十个 ABM 定位和广告平台，有很多花里胡哨。但是，您不一定需要专用的 ABM 平台来测试您组织中的基本 ABM 策略。

在最基本的层面上，您只需要一个客户关系管理 (CRM) 平台，该平台可以报告参与度和客户在销售过程中推进的进度。

一旦您可以跟踪这些指标，您就可以使用 LinkedIn、Facebook 和 AdRoll 进行基于帐户的广告定位，或者您可以在您的第一个广告系列中测试 Postalytics 或 Rybbon 等送礼应用程序。

这些工具都不需要六位数的年度投资或合同来运行一个简单的试点。

在您成功证明 ABM 方法适用于您的组织之后，是时候开始考虑为您的工具集添加更多功能了。

基于帐户的营销可用于数十种应用，包括：

名单可以继续。这些反导策略或目标有时被称为剧本或剧本。

在大多数情况下，如果 ABM 可以帮助他们完成更多、更快或完成更大的交易，您的销售团队会购买。如果这听起来像您的销售团队，那么请选择有助于在终点线上获得现有机会的玩法。

不要试图在你的第一个战役中运行每场比赛，否则你会与惰性作斗争，用过于复杂的方式制造混乱，并将你的团队的注意力分散得太细。

专注于您的第一个广告系列的单一目标。

ABM 不应该只与营销人员一起计划。您的销售团队需要从第一天起就在场，以确保基于客户的营销工作明显与销售活动相辅相成。

对于您的第一个活动，您不一定需要将每个营销和销售利益相关者都带入规划室。但是，您应该得到领导层的认可，以确保与现有营销和销售计划的可见性和一致性。

ABM 活动的成功取决于您的销售团队增加收入的能力。你的团队应该每周召开一次 ABM 会议来讨论：

获得早期胜利对于帮助确保未来 ABM 活动的支持至关重要。

如果您只有一次机会进行 ABM 活动，则需要确保您有预算创建有针对性的内容资产（即广告、邮件等），您有时间致力于与销售人员的额外协作，并且您有媒体支出来运行必要数量的付费媒体以实现您的 ABM 目标。

尽管您需要在第一次竞选中快速获胜，但不应将 ABM 视为一项单一的竞选活动。

组织在这里犯的最大错误是在他们的第一个活动中没有看到足够的牵引力，并迅速停止使用付费媒体 - 或活动的其他 ABM 杠杆 - 这对后续的 ABM 活动至关重要。

您必须愿意在多年的时间内致力于 ABM 才能看到成功。

想要追求 ABM 的组织应该计划在短期内首先看到营销和销售运营成本上升，因为需要进行大量的规划、实验和协作来发展势头。

选择 1-2 项衡量成功的标准——或关键绩效指标 (KPI) – 用于您的第一个 ABM 活动。如前所述，根据您的目标，您可以制作几种不同的 ABM 策略，并且您的 KPI 应该基于它们。

组织在这里犯的最大分析错误是试图衡量不受 ABM 活动影响的 KPI。

如果您的目标是增加帐户参与度（通过广告或电子邮件点击），并且您的游戏是使用广告将目标帐户吸引到您的网站或登陆页面，那么您不应该将收入增长作为该活动的成功指标来衡量。

最后，在启动您的第一个 ABM 活动时，您应该避免一些地雷。

通过避免过度编排，与营销和销售团队保持一致，并部署正确的策略来帮助您的活动取得成功，您最有可能在您的第一个活动中看到成功。
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保罗·施密特
资料来源： SEJ