Dreamdata 的 LinkedIn 战略如何通过员工宣传吸引合格的潜在客户

有没有想过LinkedIn上社交销售的投资回报率是多少？ 您很快就会看到这些数字。

但首先，Dreamdata。

因此，在 2022 年 2 月 23 日，当我再次偶然发现 Dreamdata 时，我正在深入拆解一个营销网站。 以前，我在这个 B2B 收入归因平台上看到了一些员工的帖子，我的直觉告诉我去​​看看。

我的发现让我大吃一惊。

你知道，每个在 B2B 工作足够长的人都知道，获得 B2B 潜在客户是一个难以破解的难题，即使在 LinkedIn 上也是如此。 但是，当您在不花费广告费的情况下吸引理想的潜在客户时，它就变成了一件美丽的事情。

这正是 Dreamdata 所做的，将员工倡导作为其 LinkedIn 社交销售策略的核心。

根据 Hootsuite的说法，社交销售是利用品牌的社交媒体渠道与潜在客户建立联系、与他们建立联系并与潜在潜在客户互动的做法。 虽然通过品牌帐户与潜在客户联系很好，但通过员工帐户中的内容联系会更好。

原因如下：

• 员工网络的连接数是公司追随者的 10 倍（ LinkedIn ）
• 员工分享的内容获得的参与度是品牌渠道分享的内容的 8 倍（今日社交媒体）
• 员工内容可以产生 5 倍以上的网站流量和 25% 的潜在客户 ( Inc )
• 到 2023 年，90% 的B2B 社交媒体营销策略将包含规模化的员工宣传计划 ( Gartner )

所有这些数据都证明，社交销售引擎的主要驱动力不再是品牌账户，而是员工账户。

那么，什么是员工倡导？

员工倡导是一种内部文化，员工积极促进他们的组织建立关系并吸引他们的理想客户。 虽然您的团队可以在线下和在线上做到这一点，但社交媒体被证明是运行员工宣传计划的最具成本效益的渠道。 Dreamdata 等品牌可以证明这一点。

始终如一的员工宣传帮助 Dreamdata 的 6 名员工构建了一个社交销售引擎，该引擎在 LinkedIn 上的每次点击平均节省5.26 美元和每 1000 次展示节省 6.59 美元。

在他们的 LinkedIn 活动结束时，这些员工的浏览量达到了 520,447 次，为他们的公司节省了一大笔钱，这些钱本来可以花在 LinkedIn 广告上。

我的意思是，在 91 天内查看他们的 LinkedIn 社交销售记分卡：

令人印象深刻，对吧？

但还有更多。

通过继续使用相同的 LinkedIn 手册一年，这 6 名员工将为 Dreamdata 提供价值约 200,000 美元的价值。

咀嚼一下……200,000美元。

Dreamdata 必须花费这个确切的金额才能获得与其员工全年所做的相似的观点和参与度。 考虑到 Dreamdata 的产品价格为每月 749 美元（除了免费计划之外最便宜的选择），那些与员工内容互动的人 1% 的转化率将改变游戏规则，尤其是在平均客户寿命高达 12 岁的情况下个月。

既然您知道 LinkedIn 上社交销售的投资回报率是什么样的，我敢肯定您有很多问题。

• Dreamdata是如何做到的？
• 他们是如何追踪数据的？
• 他们怎么知道要发布什么？
• 他们是如何意识到社交销售的价值的？
• 他们如何将合适的人吸引到他们的内容？
• 我如何鼓励我的员工在 LinkedIn 上采用社交销售策略？

这些都是很好的问题，我们会一一解答。

** 但在深入研究之前，我们已经创建了一个模板，可以帮助您和您的团队踩油门，让您的社交销售引擎运转起来。 这是我们在 Foundation 使用的确切模板。 在此处获取LinkedIn 社交销售内容模板。

也就是说，让我们来看看 Dreamdata 如何建立其社交销售护城河。

Dreamdata的LinkedIn战略被一篇文章点燃

是的，一个帖子。 这就是 Dreamdata 的 LinkedIn 社交销售引擎启动的全部内容。 这篇文章不需要花费几个小时来写。 这是一个简单的故事变成了病毒式的帖子，讲述了 Dreamdata 的客户主管 Laura Erdem 如何与一位出色的客户签订合同。

劳拉并没有期待太多的参与，因为她通常只会在她的帖子上得到一些反应和评论。 快速浏览一下 Laura 最近五篇帖子中的 LinkedIn 反应和评论，就可以证明这一思路。

以下是劳拉最近 5 个帖子的参与情况：

你会期望下一个帖子的反应不超过 50 条，评论可能不超过 20 条，对吧？ 没有！

劳拉的下一个帖子并没有满足于微不足道的参与率，而是让 LinkedIn 火了，并吸引了 378 条反应和 83 条评论。 反应和评论的突然激增并非偶然。 之所以发生这种情况，是因为该帖子吸引了LinkedIn 上的营销影响者Chris Walker 的一条评论，他目前拥有 89,000 多名追随者。 Chris 的评论足以触发 LinkedIn 算法将帖子显示给符合 Dreamdata 理想客户档案的更多相关人员。

结果？

• 该帖子的浏览量超过40,000
• Dreamdata 网站在访问者方面经历了有史以来最好的一天
• Dreamdata 拥有有史以来最多的营销合格潜在客户

这些结果可以迅速激发肾上腺素的兴奋感，从而推动品牌进入与那些接触其病毒内容的人的推销模式。

但不，Dreamdata 不会那样做。

用劳拉的话来说：

“我们非常兴奋，在两种选择之间左右为难。 我们应该通过 Dreamdata 宣传联系所有喜欢和评论的人，还是应该放手等待他们有机地来找我们？

我们选择不推销，而是与参与该帖子的每个人建立联系。 通过在同一领域不断构建信息，许多潜在客户开始有机地要求演示或试用帐户。”

为了继续收到演示和免费试用请求，Dreamdata 团队的 6 名成员在看到 Laura 帖子的成功后决定在 LinkedIn 上加倍努力。 所以他们制定了一个简单的目标 如果他们在第二季度的综合帖子的浏览量达到 300,000 次，他们将在季度末享受团队晚宴。

而已。

这是一个完全基于实验的简单目标。

没有关于他们如何到达那里的路线图。

但最终，他们做到了，到本季度末，观看次数达到 520,447 次，几乎是目标的 2 倍。

让我们来看看适用于 Dreamdata 的内容类型。

Dreamdata 如何执行其 LinkedIn 社交销售策略

跳上热门话题

每天使用 LinkedIn 的营销人员会告诉您，这些主题对他们的提要并不陌生：

• SEO已死
• 电子邮件已死
• 门或取消门
• 远程工作
• 远程与混合工作

还有更多。

这些热门话题吸引了大量的反应，因为人们要么与它们相关，要么对它们有强烈的不同看法。

例如，以Steffen Hedebrandt 的这篇关于远程工作的帖子为例。 远程工作是越来越多的员工想要的想法。 所以这个话题肯定会引发参与。

岗位结构如何？ 这很有趣。

快速浏览一下 lede 暗示这篇引人入胜的帖子与 Dreamdata 的两个 ICP 相关：

• 大流行来袭时刚接触远程并开始远程工作的营销人员
• 想了解更多关于 Steffen 远程工作故事的远程工作 OG

现在除此之外，Steffen 还利用了一个流行的名字（Tim Ferris），他拥有超过 150 万粉丝。 还记得克里斯·沃克（Chris Walker）的评论导致劳拉（Laura）的帖子以大量参与度滚雪球吗？ 如果 Tim 参与 Steffen 的内容，同样的情况也可能发生在这里。

除了 Steffen 的内容，Laura Erdem 的这篇关于拔河式主题的帖子怎么样 -门还是不门？ 这个话题得到了很多参与，因为营销人员存在于分歧的任何一方，他们坚信内容应该保持封闭或不封闭。 就连 Dreamdata 的 CEO Lars 也对这个话题有强烈的看法。

Dreamdata 团队如何紧跟潮流更有趣的是，他们不断分发获得关注的时尚内容。 这将我们引向下一点。

拥抱LinkedIn上的内容分发

营销人员经常从博客内容的角度考虑内容分发。 虽然这种想法是一致的，但同样值得知道的是，您可以以多种格式分发您的所有内容资产（包括社交内容），前提是它们已被证明可以提高参与度。 这是 Dreamdata 团队执行得很好的事情。

例如，这篇关于门控与非门控内容的帖子显示 Laura Erdem 对她打算与她的 CEO 一起运行的 LinkedIn 实时会话建立了预期。 这篇文章是在现场会议前一周创建的。 帖子订婚？ 100 条反应和 16 条评论。

但劳拉还没有完成。 劳拉并没有在一个简单的公告中拍拍自己的后背以获得良好的参与率，而是通过再次谈论 LinkedIn 现场会话来建立更多的期待。 这次参与率仍然上升到 61 条反应和 35 条评论。

所有这些帖子都为现场活动建立了预期，有超过 100 人参加。

在这一点上，你会认为 Dreamdata 已经完成了关于门控内容的讨论。

不。

一周后，劳拉又谈了一些。

采用这种策略很简单。 您只需要将您对该主题的想法重新调整为不同的内容格式。 对于劳拉来说，这是视频、GIF、现场会议，最后是文字帖子。

而且你不必担心你的一些人脉会认为你在重复你的想法。

首先，值得知道的是，您的许多 LinkedIn 帖子只有 20-25% 的关注者看到。 因此，以更多格式分发您的内容可以让您的未看过它的关注者看到它。

同样，您今天可能拥有 2,000 名关注者，5 个月后可能拥有 4,000 名关注者。 很有可能 95% 的新追随者不会费心向下滚动您的 LinkedIn 活动来阅读您 5 个月前的帖子。 换句话说，如果您未能重新分享，这些人将不会阅读或观看您几个月前的精彩内容。

实验文化

如果 Dreamdata 团队深入研究了一件事，那就是实验。 拥抱实验文化的结果之一就是您正在阅读的这篇文章。 通过进行社交销售实验，Dreamdata 团队引起了我的注意，我写了他们，你正在阅读他们，他们从这篇文章中获得了一个免费的反向链接，你可以决定成为他们的客户。

这一切都来自实验！

在 LinkedIn 或任何其他营销渠道上进行实验时，请接受您可能会失败的事实。

用 Jeff Bezos 的话来说，“最重要的发明来自反复试验，经历了很多失败。”

失败可以帮助你学习新的东西。 你不需要把这些失败留给自己。 就像你分享你的成功一样，也分享你的失败。 这可以帮助您提醒听众注意可能行不通的策略或策略。

你的听众想知道你做对了什么，什么地方做对了，你正在改进什么。 写下你的得失会让你获得更多的关注，人们会了解你的产品，他们会与你互动并与你联系，他们可能会成为客户。

用讲述相关故事的模因来娱乐

统计数据显示，LinkedIn 是排名第一的专业网络平台。 毫无疑问，这是真的，但也不全是西装革履。 LinkedIn 用户还可以在 Twitter、Instagram、Snapchat 等上获得乐趣。Dreamdata 员工知道这一点。 这就是为什么他们用模因将个性注入到他们的内容中，它就像魔术一样起作用。 纯在线abracadabra。

看看这篇令人印象深刻的帖子，它讲述了一个相关的故事，讲述了每个新连接在 LinkedIn 上的感受。 模因是如此现场。 邮政领导直截了当。 结果？ 2500 条反应、145 条评论和 64 条分享。 考虑到会看到这篇文章并了解 Dreamdata 的眼球数量，这是纯金。

我发现 Samuel Malpiedi 的个人资料更有趣的是他的追随者数量。 只有 2,025 名关注者，他的帖子覆盖率令人惊叹。

你会看到塞缪尔的其他表情包也有类似的影响力。 这是塞缪尔最近的一些模因中的订婚记分卡。

我有没有提到塞缪尔的一篇帖子达到了680,000 人？ 这是正确的。 一篇帖子有 680,000 次浏览，只有 2,025 名关注者。 太棒了。 开始创建像这样的病毒模因所需要的只是深入了解您的受众并使用模因生成器。

拥抱视频内容制作

用 Instagram 负责人Adam Mosseri的话来说：

“现在有一些非常激烈的竞争。 TikTok 很大。 YouTube 更大，还有很多其他的视频平台。 目前，视频正在推动所有主要平台的在线巨大增长，我认为我们需要更多地利用这一点。”

除了 TikTok、YouTube 和 Instagram 之外，像 LinkedIn 这样的专业平台也不会沉迷于这种视频趋势。 他们可以全力以赴，并使用他们的算法来提高创作者视频内容的后期覆盖率。 此外，视频内容非常适合吸引最懒惰的追随者，因为它们会减少对信息的认知处理。

Dreamdata 等 B2B 品牌已将视频营销纳入其 LinkedIn 战略，这是许多员工的明智营销策略。 当他们满足消费者从文本帖子到视频帖子的不断变化的需求时，他们获得了更多的参与度、更多的思想分享、更多合格的潜在客户等等。

显示社会证明

当您查看Bill.com 、 ShipBob和许多其他 B2B 网站时，您会看到类似的东西——它们都在其网站上使用了可靠的社会证明。 但在LinkedIn上，没有那么多。

看，你可以在 LinkedIn 上创建你想要的所有内容，吸引大量的参与，但你的一些理想潜在客户不会让步。 这些潜在客户需要您的产品有效的核心证据。 这就是社交证明在 LinkedIn 上真正闪耀的地方。

而且这个证明不需要来自有影响力的品牌或个人。 它们可能是简单的电子邮件屏幕截图，例如：“我们是 Dreamdata 的竞争对手。 我们想了解他们解决的您的用例，以及您在 Dreamdata 中发现的有用/独特之处。”

这是一个很好的社会证明，证明您的产品有效，因为您让竞争对手思考如何超越您。

您还可以使用 G2 评论的屏幕截图。

或者听听人们对你的产品的看法并谈论它。

对您的产品赞不绝口的人也是社会证明。 使用所有这些将您的品牌定位为市场领导者。

重新利用队友的内容

Foundation 不仅是内容分发的忠实信徒，我们还专注于重新利用，让每一条内容都有机会获得更多的眼球。

一条内容可能会在 Twitter、TikTok 和Pinterest上失败，但在 LinkedIn 上会成功。

在 LinkedIn，这意味着您可以将您的文本帖子重新用于模因、视频、GIF、图像、插图等。 不断地将您的内容重新调整为不同的格式可以帮助您找到一种与您的观众产生共鸣的格式。

用 Ines Ben Farhat 的话来说：

“如果你改变帖子的格式，你可能会得到完全不同的结果。”

所以，不要让队友的内容浪费掉。

抓住它们并重新利用它们。

寻找您的 ICP 以参与您的 LinkedIn 内容

创建非生产性 LinkedIn 内容的最简单方法之一是与每个 Tom、Dick 和 Harry 建立联系。 更多的联系可能会带来更多的参与度，但更多的参与度并不总是意味着更高的投资回报率。 这是我们在 Dreamdata 团队中看到的，因为他们主要与符合 ICP 的人联系。

那么，如何识别自己的ICP呢？

输入文档化的内容策略。

拥有记录在案的内容策略可以让您深入了解您想要帮助的人的角色。

如果您不知道如何在 LinkedIn 上找到您的 ICP，这里有一些起点：

1. 与参与行业影响者帖子的人联系。
2. 寻找利基 Slack 群组，与您想要联系的人互动，并在 LinkedIn 上向他们发送连接请求。 首先加入 Slack 小组会使您的名字令人难忘，并且他们拒绝您的请求的机会也会减少。
3. 进行 LinkedIn 和 Zoom 现场活动。 这些活动吸引了一群志同道合的人，因此如果讨论的主题与您的产品一致，与他们建立联系是有意义的。

构建您的 LinkedIn 社交销售引擎时应避免什么

当您打算创建推动 LinkedIn 需求的内容时，需要注意许多陷阱。 以下是一些需要考虑的因素：

• 总是谈论你的产品：在每个LinkedIn帖子上谈论你的产品不会让你得到你想要的结果。 不要这样做，而是关注客户的痛点并创建内容（多种格式），以解决您的产品如何帮助他们应对挑战。
• 每次都链接到您的博客内容： LinkedIn 算法不喜欢让观众远离其平台的内容。 我已经在我的个人账户和客户账户上多次测试了这一点。 每次都发布博客链接是行不通的。 远离它。 这是非常无效的。
• 未能跟踪结果：不跟踪结果是不知道要改进什么的秘诀。 但在你甚至跟踪这些结果之前，你需要为你的团队和你自己设定个人目标。 这些目标可能包括增加追随者人数、增加播客和视频采访的品牌知名度、增加收入等等。
• 与您的社交销售策略不一致：成功始终建立在一致性的基础上。 就像您所做的一切一样，您需要保持一致性才能使社交销售为您服务。 即使结果不是您所期望的，也要继续发布并从过程中学习。

如何构建您的 LinkedIn 社交销售引擎

如果您想在没有任何障碍的情况下稳步朝着您的 LinkedIn 目标前进，您需要遵循以下一些基本规则：

• 创建灵活的目标：您在 LinkedIn 上的目标应该很简单。 对于 Dreamdata，目标是达到 300,000 次观看。 你的可能是每季度获得“X”个播客功能，在一段时间内拥有“X”个关注者，获得“X”个潜在客户，等等。
• 创建内容创意库：您的内容库应该有您的团队可以在他们的创意没有流动时使用的创意。 这些想法应该涵盖与您的 ICP 相关的痛点。 例如，营销机构的内容库将包括内容营销、品牌定位、内容情报等主题。
• 经常沟通：鼓励团队成员通过分享他们的成功、阻碍、学习和他们使用的 LinkedIn 营销工具来始终进行沟通。 这将激励团队获得他们需要的东西，并推动他们继续在 LinkedIn 上发布和参与。
• 有一个团队标签：与您的团队一起运行社交销售计划时，支持是关键。 拥有团队标签可以让您的团队成员轻松支持彼此的帖子。 例如，在 Foundation，我们使用#shapeculture 作为我们的品牌标签来查找和参与团队中每个人的帖子。

想想你的LinkedIn发帖节奏

许多人在发布链接、链接和更多指向其内容的链接时，会在 LinkedIn 发布错误。 Dreamdata 没有这样做，我们在 Foundation 没有这样做，我们也不鼓励这样做。

不要发布链接，而是使用如下所示的发布节奏：

• 星期一 - 发布以引导读者访问您的博客
• 星期二 - 发布与您的行业相关的有趣模因以创造参与度
• 星期三 - 发布以引导读者访问您的博客
• 星期四 - 进行有用的民意调查
• 星期五——写一篇单行文章
• 周六——谈论与你的公司有关的事情——新闻、图片、客户喊话、推荐截图或你工作方式的幕后花絮
• 周日——写一篇有价值的帖子，并故意标记与你有共同受众的账户

如何让员工采用 LinkedIn 社交销售策略

播种想法

如果您有员工或新员工以您产生共鸣的方式使用 LinkedIn，请让他们与团队分享他们的想法。 这就是我加入基金会时我们的首席执行官罗斯·西蒙兹 (Ross Simmonds) 所做的。

这一推动的结果是一个为期 30 天的发布冲刺，帮助许多基金会成员在 LinkedIn 上建立自己的个人品牌。

不断谈论社交销售

Zoom 电话、Slack 和电子邮件对话是向团队传达社交销售信息的绝佳机会。 在可能的情况下，你甚至可以像 Ross 一样使用博客文章，写两篇关于Gong和Outreach如何建立他们的 LinkedIn 社交销售护城河的文章。 所有这些非咄咄逼人的策略奠定了您的团队需要为他们的 LinkedIn 游戏提供动力的基础。

有时结果很快就会涌现出来。事实上，在我们 30 天的发帖冲刺的第一天，在看到我们团队成员的一个帖子后，我就有了写作和发表东西的动力。 原来那个帖子是我表现最好的帖子之一，观看次数超过 20,000 次！

当您的团队齐心协力让 LinkedIn 工作时，它会非常强大。

提供良好的工作环境

如果这份工作不值得，没有人愿意放弃他们的个人品牌并在 LinkedIn 上采用您的公司背景照片。 拥有像 Dreamdata 这样的统一 LinkedIn 背景照片类似于在每个帖子、评论和反应上挥舞公司的旗帜。

因此，努力让您的组织为您的员工感到舒适，因为这是让他们专注于参与和制作能够推动对您公司的真正需求的高质量内容的唯一方法。 如果他们很高兴在那里工作，那将在他们所有的帖子和互动中闪耀，你不能假装真正的热情。

社交销售的丑陋一面

员工流失。

一旦员工开始在 LinkedIn 上发帖，就会不乏工作机会和兼职。

正如 Lars G. Hansen 所说：

“把你的团队派到那里，可以让他们建立如此多的个人品牌和资本，以至于他们每天都能得到超级令人兴奋的工作机会。”

拉斯是对的。 例如，Dreamdata 的客户主管 Laura Erdem 的 DM 中充斥着工作机会。

但与其选择那些她可以轻松获得的工作，劳拉是这样说的：

“我真的相信我们在 Dreamdata 建立的东西，这种早期高增长公司的可能性并不经常发生，因此我选择留在这里。 这是一个非常强大的创始人团队，对创业界非常信任。”

劳拉接着说：

“采用社交销售的雇主必须相信员工在公共场合建立自己的品牌，他们不仅会宣传您的公司，还会选择留下来”！

但留在公司并不便宜。 它来自一个员工幸福的地方和一个充满成长机会的环境。

因此，通过让您的团队保持快乐并提供成长空间来帮助您的公司。 幸福不仅仅是高薪。 您需要关心员工的福祉，采用完全远程或混合工作，提供技术预算，拥有良好的福利和福利等等。

这些杠杆将鼓励你的团队留下来，不管有多少偷猎者试图在他们的 LinkedIn DM 中吸引他们。

包起来

一旦您了解所涉及的投资回报率，LinkedIn 上的社交销售就不会很难。

您保留了您在广告上花费的所有资金。
你获得了疯狂的思想份额。
你建立了很多关于你的品牌的嗡嗡声。
你推动真正的产品需求。

以下是关于如何进行社交销售的回顾：

• 跳上热门话题
• 拥抱内容分发
• 深入实验
• 使用多种内容格式——视频、文字帖子、模因、GIF、插图
• 出示社会证明
• 鼓励团队内容再利用
• 与更多 ICP 联系
• 跟踪您的结果
• 营造良好的工作环境，让员工真正爱上您的品牌

最后但同样重要的是，确保获取您的LinkedIn 社交销售内容模板，以便您的员工可以轻松导航社交销售并为您的品牌创造需求和收入。