SaaS 营销策略的 5 个关键阶段

已发表: 2022-05-04

任何形式的营销都是一个谜。您必须弄清楚如何在正确的时间在正确的受众面前传达正确的信息。这可能涉及大量的试验和错误，一些有根据的猜测，并希望有一点运气。

但是营销没有实体存在的产品呢？或者，如果您的营销策略需要在吸引新客户的同时保持现有客户的参与度怎么办？如果您必须维持现有的大部分客户群以保持财务稳定怎么办？

这些是 SaaS 营销的独特挑战。由于 SaaS 对营销界来说相对较新，一些旧的传统方法根本行不通。

然而，由于该行业发展如此之快，（2019 年至 2021 年间，全球 SaaS 市场预计价值 603.6 亿美元！）SaaS 营销人员已经学会了创造性、深思熟虑和创新。

这本书仍在撰写关于这种营销类型的事实可能会让营销人员感到有点犹豫——但它也为大量机会打开了大门。

在本博客中，我们将讨论为什么标准营销实践在 SaaS 中并不总是有效、哪些类型的活动已被证明有效，以及制定 SaaS 营销策略的 5 个关键阶段。

有很多内容要介绍，所以让我们开始吧！

SaaS营销挑战与传统的区别

就像我们上面提到的，SaaS 营销完全不同。以下是一些具体原因：

你有三个不同的观众

在传统营销中，您通常只关注一个受众——新客户。当然，获得回头客很棒，但这并不总是主要关注点。

然而，在 SaaS 营销中，您当前的“客户”几乎被视为热情的潜在客户——尤其是当您拥有免费版本的服务时。培养和寻找向当前用户追加销售的方法并不是次要关注点，它与吸引新受众同样重要。

您的三个不同目标是：

获得
货币化
和留存

您的产品在不断变化

在营销传统产品时，您可以依靠产品的一致性。您的产品保持不变的事实使您能够真正深入挖掘您的数据和目标，以随着时间的推移优化您的活动。

但是，通过 SaaS 营销，您正在尝试销售不断发展的产品。您正在发布新特性、新用途和新功能。这意味着您必须更快地调整您的平台、消息和技术以接触客户。

虽然您绝对不会用完投放市场的材料，但要跟上进度可能是一项挑战！

你的产品非常小众

传统营销通常侧重于吸引尽可能多的受众。

相反，大多数 SaaS 产品都非常小众。有些产品只吸引 20 位财富 500 强的 B2B 受众，有些产品甚至只为少数几个品牌创建。

这意味着 SaaS 营销通常必须帮助取消某些潜在客户的资格，然后才能将其纳入管道。

你从免费赠送你的产品开始

在传统营销方面，免费赠送产品样品并不是什么新鲜事。但是，向每个客户免费赠送整套产品是闻所未闻的！

但这正是大多数 SaaS 公司所做的。他们产品的免费版本功能齐全，他们非常依赖它来吸引新的付费客户。

所以，是的，SaaS 是一个不同的野兽。但对于愿意接受它的营销人员来说，这也是一个非常有趣和有趣的挑战。

让我们看看营销人员可以实施什么样的活动来克服上述一些障碍并制定杀手级营销策略。

SaaS 营销人员可以创建哪些类型的活动？

电子邮件营销

对于当今各个行业的营销人员来说，电子邮件营销仍然是巨大的。事实上，49% 的企业使用某种形式的电子邮件营销。

电子邮件营销对于 SaaS 营销人员来说也是一个巨大的机会，尤其是在培养现有用户方面。

以大本营为例。它们是一个巨大的 SaaS 项目管理软件，它依靠电子邮件将客户从免费试用转移到付费计划。这是他们的实际电子邮件之一，我们按其最重要的营销组件对其进行了细分。

当然，这只是如何将电子邮件用于 SaaS 的一个示例。还有很多。

每次点击付费

PPC（按点击付费）广告是 SaaS 营销人员的另一种流行活动类型。通常，这些活动在搜索或社交媒体平台（如 Google 或 Facebook）上运行。

这是来自 CRM 管理软件 Zendesk 的 Google PPC 广告示例：

这些类型的活动可能有点贵。您的企业为 SaaS 关键字每次点击支付的平均成本为 13 至 15 美元。但是，如果您希望快速排名并吸引新用户，这是一个不错的选择。只要确保保持在您的投资回报率之上。

搜索引擎优化

您是否知道 93% 的在线体验都是从搜索引擎开始的？在过去的 10 年里，这种知识导致了 SEO 营销的爆炸式增长。 SEO（搜索引擎优化）是一种内容营销策略，它依靠使用关键字和关键字词组来达到搜索引擎有机排名的顶部。

这种方法在 SaaS 营销中非常受欢迎，因为它对客户来说成本低且具有教育意义。

SaaS的内容营销

如果做得好，内容营销可以成为整个 SaaS 营销策略的支柱。

内容营销是产生入站线索的王者，因为它为客户和潜在客户提供有关您的产品的信息和教育。

为了开始 SaaS 的内容营销，您需要概述客户旅程中的每个主要里程碑，然后围绕该阶段制定内容。

例如，在 SaaS 中，这通常看起来像这样：

意识——PPC、SEO，还有冷电话服务
潜在客户生成 – 电子邮件营销、推荐营销
试用注册 – 电子邮件营销、社交广告等。
转化为付费客户——电子邮件营销、博客
客户保留 – 电子邮件营销、博客、推荐营销

一旦您概述了客户的购买旅程以及您将为每个客户使用的内容营销类型，就可以开发买家角色，以便您可以编写极具针对性的内容：

发展买方角色

买方角色是了解如何与潜在客户沟通的一种非常有效的方式。最近的一项研究表明，90% 使用角色的公司能够更清楚地了解他们的买家。

例如，您是否试图接触纽约市的千禧一代，他们在工作中感到无序？与使用诸如“我们希望吸引千禧一代”之类的广泛内容相比，了解这些信息将帮助您制作更有针对性和直接的内容。

既然您有了买家角色和内容营销策略，下一步就是自动化。

营销自动化

如果您不使用自动化，几乎不可能跟上 SaaS 营销策略的所有不同方面。营销自动化不仅可以确保万无一失，而且还可以帮助您以更直接的方式定位您的受众。

例如，假设您的数据显示您的用户更有可能在试用的第 10 天转换为付费计划。在第 10 天向每个用户发送电子邮件是不可能跟上的。但是，通过电子邮件自动化，这很容易。

市场上有数百种工具专门用于帮助您的 SaaS 营销团队通过自动化提高效率。检查它们并选择最适合您的。

铅培育

在潜在客户培养方面，您的内容真的可以大放异彩。继续向客户宣传产品的价值、投资回报率和功能，可以将他们从免费试用用户转变为付费客户。

在这个阶段，你想通过你的内容营销努力来了解你的产品为用户节省了多少时间、金钱或资源，并说服他们没有它就活不下去！

报告和优化

您策略的最后阶段只是分析您的结果并优化您的活动。

什么有效，什么无效？您可以在哪里调整内容以测试更高的转化率？你可以在哪里做一些 A/B 测试？

最终，您将拥有一台运转良好的内容营销机器，它将在您睡觉时帮助推动潜在客户和订阅续订！

结论

SaaS 营销是不同的、具有挑战性的、独特的——但它也可以带来难以置信的回报。

它可以帮助您通过各种 B2B 潜在客户生成和冷呼叫策略生成数百个合格的潜在客户。此外，帮助您培养和发展他们成为长期客户。