Cele 5 etape critice ale unei strategii de marketing SaaS

Marketingul de orice fel este un puzzle. Trebuie să vă dați seama cum să primiți mesajul potrivit în fața publicului potrivit, la momentul potrivit. Acest lucru poate implica multe încercări și erori, unele ghiciri educate și, sperăm, puțin noroc.

Dar cum rămâne cu marketingul unui produs care nu are prezență fizică? Sau ce se întâmplă dacă strategia dvs. de marketing trebuie să atragă noi clienți, menținând simultan clienții actuali implicați? Ce s-ar întâmpla dacă ar trebui să vă mențineți majoritatea bazei actuale de clienți pentru stabilitatea financiară?

Acestea sunt provocările unice ale marketingului SaaS. Deoarece SaaS este relativ nou în lumea marketingului, unele dintre vechile metode tradiționale pur și simplu nu funcționează.

Cu toate acestea, deoarece industria crește atât de repede (între 2019 și 2021, piața globală SaaS este de așteptat să aibă o valoare de 60,36 miliarde de dolari!), marketerii SaaS au învățat să fie creativi, atent și inovatori.

Faptul că cartea este încă scrisă despre acest tip de marketing poate să-i facă pe marketeri să se simtă puțin ezitant – dar deschide și ușa pentru o mulțime de oportunități.

În acest blog, vom discuta de ce practicile standard de marketing nu funcționează întotdeauna în SaaS, ce fel de campanii s-a dovedit a funcționa și cele 5 etape critice ale dezvoltării unei strategii de marketing SaaS.

Sunt multe de acoperit, așa că haideți!

Diferența dintre provocările de marketing SaaS și cele tradiționale

După cum am menționat mai sus, marketingul SaaS este pur și simplu diferit. Iată câteva motive specifice pentru care:

Aveți trei audiențe distincte

În marketingul tradițional, vă concentrați în mod normal pe un singur public - clienți noi. Sigur, obținerea de clienți repetat este grozav, dar nu este întotdeauna obiectivul principal .

Cu toate acestea, în marketingul SaaS, „clienții” dvs. actuali sunt tratați aproape ca un prospect, mai ales dacă aveți o versiune gratuită a serviciului dvs. Hrănirea și găsirea unor modalități de a promova vânzările utilizatorilor actuali nu este un obiectiv secundar, ci are o importanță egală pentru a ajunge la noi audiențe.

Cele trei obiective distincte ale tale sunt:

• Achiziţie
• Monetizare
• Și reținere

Produsul dvs. se schimbă constant

Când comercializați un produs tradițional, vă puteți baza pe consistența produsului dvs. Faptul că produsul dvs. rămâne același vă permite să explorați cu adevărat datele și direcționarea dvs. pentru a vă optimiza campaniile în timp.

Cu toate acestea, cu marketingul SaaS, încercați să vindeți un produs care evoluează constant. Lansați noi funcții, noi utilizări și noi funcționalități. Aceasta înseamnă că trebuie să vă mișcați mai rapid în adaptarea platformelor, mesajelor și tehnicilor pentru a ajunge la clienți.

Deși cu siguranță nu vei rămâne niciodată fără material pe piață, poate fi o provocare să ții pasul!

Produsul dumneavoastră este extrem de nișă

Marketingul tradițional se concentrează adesea pe a ajunge la cât mai mulți oameni dintr-o audiență.

În schimb, majoritatea produselor SaaS sunt extrem de de nișă. Unele produse atrag doar o audiență B2B formată din 20 de Fortune 500, iar unele sunt chiar create pentru doar câteva mărci.

Aceasta înseamnă că marketingul SaaS trebuie adesea să ajute la descalificarea unor clienți potențiali înainte ca aceștia să ajungă în conductă.

Începeți prin a oferi gratuit produsul dvs

Când vine vorba de marketing tradițional, oferirea de mostre gratuite de produse nu este nimic nou. Cu toate acestea, oferirea unui întreg produs gratuit fiecărui client este nemaiauzită!

Dar asta este exact ceea ce fac marea majoritate a companiilor SaaS. Versiunea gratuită a produsului lor este complet funcțională și se bazează foarte mult pe ea pentru a atrage noi clienți plătitori.

Deci da, SaaS este o fiară diferită. Dar este, de asemenea, o provocare cu adevărat distractivă și interesantă pentru marketerii care sunt pregătiți pentru asta.

Să ne uităm la ce fel de campanii pot implementa agenții de marketing pentru a depăși unele dintre obstacolele de mai sus și pentru a pune în aplicare o strategie de marketing ucigașă.

Ce tipuri de campanii pot crea agenții de marketing SaaS?

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este încă uriaș pentru agenții de marketing din ziua de azi din fiecare industrie. De fapt, 49% dintre companii folosesc o formă de marketing prin e-mail.

Și marketingul prin e-mail este o oportunitate uriașă și pentru specialiștii în marketing SaaS, mai ales când vine vorba de hrănirea utilizatorilor actuali.

Luați Basecamp de exemplu. Sunt un software uriaș de management de proiect SaaS care se bazează pe e-mail pentru a muta clienții de la teste gratuite la planuri plătite. Iată unul dintre e-mailurile lor reale, pe care l-am defalcat după cele mai importante componente de marketing.

Desigur, acesta este doar un exemplu de utilizare a e-mailului pentru SaaS. Mai sunt multe.

PPC

Anunțurile PPC (plată-pe-clic) sunt un alt tip de campanie popular pentru marketerii SaaS. De obicei, aceste campanii se desfășoară pe o platformă de căutare sau de rețele sociale precum Google sau Facebook.

Iată un exemplu de anunț Google PPC din software-ul de gestionare CRM Zendesk:

Aceste tipuri de campanii pot fi puțin costisitoare. Costul mediu pe care compania dvs. îl va plăti pe clic pentru cuvintele cheie SaaS este de 13 USD-15 USD. Dar dacă doriți să vă clasați rapid și să atrageți noi utilizatori, este o opțiune bună. Doar asigurați-vă că rămâneți la curent cu rentabilitatea investiției.

SEO

Știați că 93% din toate experiențele online încep cu un motor de căutare? Aceste cunoștințe au condus la o explozie în marketingul SEO în ultimii 10 ani. SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) este o strategie de marketing de conținut care se bazează pe utilizarea cuvintelor cheie și a frazelor de cuvinte cheie pentru a ajunge în topul clasamentelor organice în motoarele de căutare.

Această metodă este extrem de populară în marketingul SaaS datorită faptului că este ieftină și educațională pentru clienți.

Marketing de recomandare

Marketingul de recomandare este o altă strategie de bază pentru marketerii SaaS. 83% dintre clienți au șanse mai mari să recomande clienți noi după o experiență pozitivă a utilizatorului, iar valoarea de viață a clienților recomandați (LTV) este cu 16% mai mare decât cea a clienților nereferiți. Deci, este clar să vedem de ce acest tip de marketing ar fi atractiv pentru companiile SaaS.

S-ar putea să observați că toate aceste campanii de marketing se bazează pe o singură strategie generală: marketingul de conținut.

Și dezvoltarea strategiei dvs. de marketing de conținut este primul pas critic în marketingul SaaS:

Marketing de conținut pentru SaaS

Când este făcut corect, marketingul de conținut poate fi pilonul întregii tale strategii de marketing SaaS.

Marketingul de conținut este regele generării de clienți potențiali, deoarece oferă clienților și potențialilor clienți informații și educație despre produsul dvs.

Pentru a începe cu marketingul de conținut pentru SaaS, trebuie să subliniați fiecare etapă importantă în călătoria clientului dvs. și apoi să formulați conținut în jurul acelei etape.

De exemplu, în SaaS, de obicei arată cam așa:

• Conștientizare – PPC, SEO, și servicii de apelare la rece
• Lead Generation – Marketing prin e-mail, marketing de recomandare
• Înscrieri de probă – marketing prin e-mail, reclame sociale etc.
• Conversie la clienți plătiți – marketing prin e-mail, blogging
• Reținerea clienților – Marketing prin e-mail, blogging, marketing de recomandare

Odată ce ați subliniat călătoria de cumpărare a clientului dvs. și tipul de marketing de conținut pe care îl veți folosi pentru fiecare, este timpul să dezvoltați o persoană de cumpărător, astfel încât să puteți scrie conținut extrem de vizat:

Dezvoltarea unei persoane de cumpărător

Personajele cumpărătorilor sunt o modalitate incredibil de eficientă de a înțelege cum să comunici cu potențialii clienți. Un studiu recent a arătat că 90% dintre companiile care folosesc personaje au reușit să creeze o înțelegere mai clară a cumpărătorilor lor.

De exemplu, încerci să ajungi la milenii din New York care se simt neorganizați la locul de muncă? Cunoașterea acestor informații vă va ajuta să creați conținut mult mai direcționat și mai direct decât să folosiți ceva cuprinzător precum „dorim să atragem milenii”.

Acum că aveți o persoană de cumpărător și o strategie de marketing de conținut, următorul pas este automatizarea.

Automatizare de marketing

Este aproape imposibil să ții pasul cu toate aspectele diferite ale strategiei tale de marketing SaaS dacă nu folosești automatizarea. Nu numai că automatizarea de marketing asigură că nimic nu scapă printre fisuri, dar vă ajută și să vă vizați publicul într-un mod mai direct.

De exemplu, să presupunem că aveți date care arată că utilizatorii dvs. au șanse mai mari să facă conversia la un plan plătit în ziua 10 a probei lor. Ar fi imposibil să țineți pasul cu trimiterea fiecărui utilizator un e-mail în ziua 10. Cu toate acestea, cu automatizarea e-mailului, este ușor.

Există sute de instrumente pe piață dedicate exclusiv pentru a vă ajuta echipa de marketing SaaS să devină mai eficientă prin automatizare. Verifică-le și alege-l pe cel care ți se potrivește cel mai bine.

Creșterea plumbului

Conținutul tău poate străluci cu adevărat atunci când vine vorba de educarea lead-ului. Continuând să vă educați clienții cu privire la valoarea, rentabilitatea investiției și caracteristicile produsului dvs., îi puteți transforma din utilizatori cu versiune de încercare gratuită în clienți plătitori.

În această fază, doriți să vă folosiți eforturile de marketing de conținut pentru a atrage acasă cât de mult timp, bani sau resurse economisește produsul dvs. utilizatorului și pentru a-l convinge că nu poate trăi fără el!

Raportare și optimizare

Ultima fază a strategiei dvs. este pur și simplu să vă analizați rezultatele și să vă optimizați campaniile.

Ce funcționează și ce nu? Unde ați putea să vă modificați conținutul pentru a testa conversii mai mari? Unde ai putea face niște teste A/B?

În cele din urmă, veți avea o mașină de marketing de conținut bine unsă, care vă va ajuta să generați clienți potențiali și să reînnoiți abonamentele în timp ce dormiți!

Concluzie

Marketingul SaaS este diferit, provocator, unic, dar poate fi și incredibil de plină de satisfacții.

Vă poate ajuta să generați sute de clienți potențiali calificați printr-o varietate de strategii de generare de clienți potențiali B2B și de apelare la rece. De asemenea, vă ajută să-i hrăniți și să deveniți clienți de lungă durată.