Le 5 fasi critiche di una strategia di marketing SaaS

Il marketing di qualsiasi tipo è un enigma. Devi capire come far arrivare il messaggio giusto davanti al pubblico giusto al momento giusto. Ciò può comportare molti tentativi ed errori, alcune ipotesi plausibili e, si spera, un po' di fortuna.

Ma che dire della commercializzazione di un prodotto che non ha presenza fisica? O se la tua strategia di marketing ha bisogno di attirare nuovi clienti mantenendo allo stesso tempo i clienti attuali coinvolti? E se dovessi mantenere la maggior parte della tua attuale base di clienti per la stabilità finanziaria?

Queste sono le sfide uniche del marketing SaaS. Poiché SaaS è relativamente nuovo nel mondo del marketing, alcuni dei vecchi metodi tradizionali semplicemente non funzionano.

Tuttavia, poiché il settore sta crescendo così rapidamente (tra il 2019 e il 2021, il mercato globale SaaS dovrebbe valere $ 60,36 miliardi!) I marketer SaaS hanno imparato a essere creativi, premurosi e innovativi.

Il fatto che il libro sia ancora in fase di scrittura su questo tipo di marketing può far sentire un po' titubanti gli esperti di marketing, ma apre anche la porta a un sacco di opportunità.

In questo blog, discuteremo del motivo per cui le pratiche di marketing standard non funzionano sempre in SaaS, che tipo di campagne ha dimostrato di funzionare e le 5 fasi critiche dello sviluppo di una strategia di marketing SaaS.

C'è molto da coprire, quindi tuffiamoci!

La differenza tra le sfide del marketing SaaS e quelle tradizionali

Come accennato in precedenza, il marketing SaaS è semplicemente diverso. Ecco alcuni motivi specifici per cui:

Hai tre segmenti di pubblico distinti

Nel marketing tradizionale, normalmente ti concentri su un pubblico: i nuovi clienti. Certo, ottenere clienti abituali è fantastico, ma non è sempre l'obiettivo principale .

Nel marketing SaaS, tuttavia, i tuoi attuali "clienti" vengono trattati quasi come un pioniere, soprattutto se disponi di una versione gratuita del tuo servizio. Coltivare e trovare modi per aumentare le vendite agli utenti attuali non è un obiettivo secondario, è altrettanto importante raggiungere nuovi segmenti di pubblico.

I tuoi tre obiettivi distinti sono:

• Acquisizione
• Monetizzazione
• E ritenzione

Il tuo prodotto è in continua evoluzione

Quando si commercializza un prodotto tradizionale, si può fare affidamento sulla consistenza del prodotto. Il fatto che il tuo prodotto rimanga lo stesso ti consente di scavare davvero nei tuoi dati e nel targeting per ottimizzare le tue campagne nel tempo.

Tuttavia, con il marketing SaaS, stai cercando di vendere un prodotto in continua evoluzione. Stai rilasciando nuove funzionalità, nuovi usi e nuove funzionalità. Ciò significa che devi muoverti più rapidamente nell'adattare le tue piattaforme, i tuoi messaggi e le tue tecniche per raggiungere i clienti.

Anche se sicuramente non rimarrai mai senza materiale sul mercato, può essere una sfida tenere il passo!

Il tuo prodotto è estremamente di nicchia

Il marketing tradizionale si concentra spesso sul raggiungere il maggior numero possibile di persone in un pubblico.

Al contrario, la maggior parte dei prodotti SaaS sono estremamente di nicchia. Alcuni prodotti si rivolgono solo a un pubblico B2B di 20 Fortune 500 e alcuni sono persino creati solo per una manciata di marchi.

Ciò significa che il marketing SaaS spesso deve aiutare a squalificare alcuni lead prima che entrino nella pipeline.

Inizi regalando il tuo prodotto gratuitamente

Quando si tratta di marketing tradizionale, regalare campioni gratuiti di prodotti non è una novità. Tuttavia, regalare un intero prodotto gratuitamente a ogni cliente è inaudito!

Ma questo è esattamente ciò che fa la grande maggioranza delle aziende SaaS. La versione gratuita del loro prodotto è completamente funzionale e fanno molto affidamento su di essa per attirare nuovi clienti paganti.

Quindi sì, SaaS è una bestia diversa. Ma è anche una sfida davvero divertente e interessante per i marketer che sono all'altezza.

Diamo un'occhiata al tipo di campagne che i marketer possono implementare per superare alcuni degli ostacoli di cui sopra e mettere in atto una strategia di marketing killer.

Quali tipi di campagne possono creare i marketer SaaS?

Marketing via email

L'email marketing è ancora enorme con i marketer di oggi in ogni settore. In effetti, il 49% delle aziende utilizza una qualche forma di email marketing.

E l'email marketing è un'enorme opportunità anche per i marketer SaaS, soprattutto quando si tratta di coltivare gli utenti attuali.

Prendi Basecamp per esempio. Sono un enorme software di gestione dei progetti SaaS che si basa sull'e-mail per spostare i clienti dalle prove gratuite ai piani a pagamento. Ecco una delle loro vere e-mail, che abbiamo suddiviso in base alle sue componenti di marketing più importanti.

Naturalmente, questo è solo un esempio di come utilizzare la posta elettronica per SaaS. Ce ne sono molti di più.

PPC

Gli annunci PPC (pay-per-click) sono un altro tipo di campagna popolare per i marketer SaaS. Di solito, queste campagne vengono eseguite su una piattaforma di ricerca o di social media come Google o Facebook.

Ecco un esempio di annuncio PPC di Google dal software di gestione CRM Zendesk:

Questi tipi di campagne possono essere un po' costosi. Il costo medio che la tua azienda pagherà per clic per le parole chiave SaaS è di $ 13- $ 15. Ma se stai cercando di classificarti rapidamente e attirare nuovi utenti, è una buona opzione. Assicurati solo di rimanere al passo con il tuo ROI.

SEO

Lo sapevi che il 93% di tutte le esperienze online inizia con un motore di ricerca? Questa conoscenza ha portato a un'esplosione nel marketing SEO negli ultimi 10 anni. SEO (search engine optimization) è una strategia di content marketing che si basa sull'uso di parole chiave e frasi chiave per raggiungere la vetta delle classifiche organiche nei motori di ricerca.

Questo metodo è estremamente popolare con il marketing SaaS perché è economico ed educativo per i clienti.

Marketing di riferimento

Il marketing di riferimento è un'altra strategia di riferimento per i marketer SaaS. Un enorme 83% dei clienti ha maggiori probabilità di indirizzare nuovi clienti dopo un'esperienza utente positiva e il lifetime value (LTV) dei clienti segnalati è del 16% superiore a quello dei clienti non segnalati. Quindi, è chiaro perché questo tipo di marketing sarebbe attraente per le aziende SaaS.

Potresti notare che tutte queste campagne di marketing si basano su una strategia globale: il marketing dei contenuti.

E lo sviluppo della tua strategia di content marketing è il primo passo fondamentale nel marketing SaaS:

Marketing dei contenuti per SaaS

Se fatto bene, il content marketing può essere il pilastro dell'intera strategia di marketing SaaS.

Il content marketing è il re della generazione di lead in entrata perché fornisce ai clienti e potenziali clienti informazioni e formazione sul tuo prodotto.

Per iniziare con il marketing dei contenuti per SaaS, devi delineare ogni tappa importante nel percorso del tuo cliente e quindi formulare i contenuti attorno a quella fase.

Ad esempio, in SaaS, normalmente è simile a questo:

• Consapevolezza: PPC, SEO, anche servizi di chiamata a freddo
• Lead Generation: e-mail marketing, marketing di riferimento
• Iscrizioni di prova: e-mail marketing, annunci social, ecc.
• Conversione in clienti pagati – Email marketing, blog
• Fidelizzazione dei clienti: e-mail marketing, blog, marketing di riferimento

Dopo aver delineato il percorso di acquisto del tuo cliente e il tipo di marketing dei contenuti che utilizzerai per ciascuno di essi, è il momento di sviluppare un personaggio acquirente in modo da poter scrivere contenuti estremamente mirati:

Sviluppare una Buyer Persona

Le Buyer Personas sono un modo incredibilmente efficace per capire come comunicare con i potenziali clienti. Uno studio recente ha mostrato che il 90% delle aziende che utilizzano le persone sono state in grado di creare una comprensione più chiara dei propri acquirenti.

Ad esempio, stai cercando di raggiungere i millennial di New York che si sentono disorganizzati sul lavoro? Conoscere queste informazioni ti aiuterà a creare contenuti molto più mirati e diretti rispetto all'utilizzo di qualcosa di ampio come "vogliamo attirare i millennial".

Ora che hai una persona acquirente e una strategia di marketing dei contenuti, il passaggio successivo è automatizzare.

Automazione del marketing

È quasi impossibile tenere il passo con tutti i diversi aspetti della tua strategia di marketing SaaS se non stai utilizzando l'automazione. Non solo l'automazione del marketing garantisce che nulla sfugga alle crepe, ma ti aiuta anche a indirizzare il tuo pubblico in un modo più diretto.

Ad esempio, supponiamo che tu disponga di dati che mostrano che è più probabile che i tuoi utenti si convertano a un piano a pagamento il giorno 10 del periodo di prova. Sarebbe impossibile tenere il passo con l'invio di un'e-mail a ogni singolo utente il giorno 10. Tuttavia, con l'automazione dell'e-mail, è facile.

Ci sono centinaia di strumenti sul mercato dedicati esclusivamente ad aiutare il tuo team di marketing SaaS a diventare più efficiente attraverso l'automazione. Dai un'occhiata e scegli quello più adatto a te.

Piombo educazione

I tuoi contenuti possono davvero brillare quando si tratta di nutrire il piombo. Continuare a istruire i tuoi clienti sul valore, sul ROI e sulle caratteristiche del tuo prodotto può trasformarli da utenti di prova gratuiti a clienti paganti.

In questa fase, vuoi utilizzare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti per portare a casa quanto tempo, denaro o risorse il tuo prodotto sta risparmiando all'utente e convincerli che non possono farne a meno!

Reportistica e Ottimizzazione

L'ultima fase della tua strategia è semplicemente quella di analizzare i tuoi risultati e ottimizzare le tue campagne.

Cosa funziona e cosa no? Dove potresti modificare i tuoi contenuti per testare conversioni più elevate? Dove potresti fare dei test A/B?

Alla fine, avrai una macchina per il marketing dei contenuti ben oliata che ti aiuterà a guidare i lead e i rinnovi degli abbonamenti mentre dormi!

Conclusione

Il marketing SaaS è diverso, stimolante, unico, ma può anche essere incredibilmente gratificante.

Può aiutarti a generare centinaia di lead qualificati attraverso una varietà di lead generation B2B e strategie di chiamata a freddo. Inoltre, aiuta a coltivarli e farli diventare clienti di lunga data.