Las 5 etapas críticas de una estrategia de marketing SaaS

El marketing de cualquier tipo es un rompecabezas. Tienes que descubrir cómo hacer llegar el mensaje correcto a la audiencia correcta en el momento correcto. Esto puede implicar mucho ensayo y error, algunas conjeturas educadas y, con suerte, un poco de suerte.

Pero, ¿qué pasa con la comercialización de un producto que no tiene presencia física? ¿O qué sucede si su estrategia de marketing necesita atraer nuevos clientes y al mismo tiempo mantener a los clientes actuales comprometidos? ¿Qué pasaría si tuviera que mantener la mayoría de su base de clientes actual para lograr la estabilidad financiera?

Estos son los desafíos únicos de SaaS Marketing. Debido a que SaaS es relativamente nuevo en el mundo del marketing, algunos de los viejos métodos tradicionales simplemente no funcionan.

Sin embargo, debido a que la industria está creciendo tan rápidamente (¡entre 2019 y 2021, se espera que el mercado global de SaaS tenga un valor de $ 60.36 mil millones!) Los especialistas en marketing de SaaS han aprendido a ser creativos, reflexivos e innovadores.

El hecho de que todavía se esté escribiendo el libro sobre este tipo de marketing puede hacer que los especialistas en marketing duden un poco, pero también abre la puerta a un montón de oportunidades.

En este blog, analizaremos por qué las prácticas de marketing estándar no siempre funcionan en SaaS, qué tipo de campañas se ha demostrado que funcionan y las 5 etapas críticas del desarrollo de una estrategia de marketing de SaaS.

Hay mucho que cubrir, ¡así que comencemos!

La diferencia entre los desafíos del marketing SaaS y el tradicional

Como mencionamos anteriormente, el marketing SaaS es simplemente diferente. Aquí hay algunas razones específicas por las cuales:

Tienes tres audiencias distintas

En el marketing tradicional, normalmente te enfocas en una audiencia: nuevos clientes. Claro, conseguir clientes habituales es genial, pero no siempre es el enfoque principal .

Sin embargo, en el marketing de SaaS, sus 'clientes' actuales son tratados casi como un cliente potencial cálido, especialmente si tiene una versión gratuita de su servicio. Nutrir y encontrar formas de aumentar las ventas a los usuarios actuales no es un enfoque secundario, tiene la misma importancia para llegar a nuevas audiencias.

Sus tres objetivos distintos son:

• Adquisición
• monetización
• y retención

Tu producto cambia constantemente

Al comercializar un producto tradicional, puede confiar en la consistencia de su producto. El hecho de que su producto siga siendo el mismo le permite profundizar realmente en sus datos y objetivos para optimizar sus campañas a lo largo del tiempo.

Sin embargo, con el marketing de SaaS, está tratando de vender un producto que está en constante evolución. Está lanzando nuevas funciones, nuevos usos y nuevas funcionalidades. Esto significa que debe moverse más rápido para adaptar sus plataformas, mensajes y técnicas para llegar a los clientes.

Si bien definitivamente nunca se quedará sin material para comercializar, ¡puede ser un desafío mantenerse al día!

Su producto es extremadamente nicho

El marketing tradicional a menudo se centra en llegar a la mayor cantidad posible de personas en una audiencia.

Por el contrario, la mayoría de los productos SaaS son extremadamente específicos. Algunos productos solo atraen a una audiencia B2B de 20 Fortune 500, y algunos incluso se crean solo para un puñado de marcas.

Esto significa que el marketing de SaaS a menudo tiene que ayudar a descalificar a algunos clientes potenciales antes de que lleguen a la tubería.

Empiezas regalando tu producto gratis

Cuando se trata de marketing tradicional, regalar muestras gratuitas de productos no es nada nuevo. Sin embargo, ¡regalar un producto completo gratis a cada cliente es inaudito!

Pero esto es exactamente lo que hace la gran mayoría de las empresas de SaaS. La versión gratuita de su producto es totalmente funcional, y confían mucho en ella para atraer nuevos clientes de pago.

Entonces sí, SaaS es una bestia diferente. Pero también es un desafío realmente divertido e interesante para los especialistas en marketing que están dispuestos a hacerlo.

Veamos qué tipo de campañas pueden implementar los especialistas en marketing para superar algunos de los obstáculos anteriores y poner en marcha una estrategia de marketing impactante.

¿Qué tipos de campañas pueden crear los especialistas en marketing de SaaS?

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico sigue siendo enorme para los especialistas en marketing de hoy en día en todas las industrias. De hecho, el 49% de las empresas utilizan algún tipo de marketing por correo electrónico.

Y el marketing por correo electrónico también es una gran oportunidad para los especialistas en marketing de SaaS, especialmente cuando se trata de nutrir a los usuarios actuales.

Tome Basecamp por ejemplo. Son un gran software de gestión de proyectos SaaS que se basa en el correo electrónico para mover a los clientes de pruebas gratuitas a planes pagos. Este es uno de sus correos electrónicos reales, que hemos desglosado por sus componentes de marketing más importantes.

Por supuesto, este es solo un ejemplo de cómo usar el correo electrónico para SaaS. Hay muchos más.

PPC

Los anuncios PPC (pago por clic) son otro tipo de campaña popular para los vendedores de SaaS. Por lo general, estas campañas se ejecutan en una plataforma de búsqueda o de redes sociales como Google o Facebook.

Aquí hay un ejemplo de anuncio de Google PPC del software de administración de CRM Zendesk:

Este tipo de campañas pueden ser un poco costosas. El costo promedio que su empresa pagará por clic para las palabras clave de SaaS es de $13 a $15. Pero si buscas posicionarte rápidamente y atraer nuevos usuarios, es una buena opción. Solo asegúrese de estar al tanto de su ROI.

SEO

¿Sabías que el 93% de todas las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda? Este conocimiento ha llevado a una explosión en el marketing SEO en los últimos 10 años. SEO (optimización de motores de búsqueda) es una estrategia de marketing de contenido que se basa en el uso de palabras clave y frases de palabras clave para llegar a la cima de las clasificaciones orgánicas en los motores de búsqueda.

Este método es extremadamente popular con el marketing de SaaS debido a que es económico y educativo para los clientes.

Mercadeo de referencia

El marketing de referencia es otra estrategia de acceso para los especialistas en marketing de SaaS. Un sorprendente 83 % de los clientes tienen más probabilidades de recomendar nuevos clientes después de una experiencia de usuario positiva, y el valor de por vida (LTV) de los clientes recomendados es un 16 % más alto que el de los clientes no recomendados. Entonces, está claro por qué este tipo de marketing sería atractivo para las empresas de SaaS.

Puede notar que todas estas campañas de marketing se basan en una estrategia general: marketing de contenido.

Y desarrollar su estrategia de marketing de contenido es el primer paso crítico en SaaS Marketing:

Marketing de contenidos para SaaS

Cuando se hace bien, el marketing de contenidos puede ser el pilar de toda su estrategia de marketing de SaaS.

El marketing de contenidos es el rey de la generación de clientes potenciales entrantes porque brinda a los clientes y clientes potenciales información y educación sobre su producto.

Para comenzar con el marketing de contenido para SaaS, debe delinear cada hito importante en el viaje de su cliente y luego formular contenido en torno a esa etapa.

Por ejemplo, en SaaS, esto normalmente se parece a esto:

• Conciencia: PPC, SEO, también servicios de llamadas en frío
• Generación de prospectos: marketing por correo electrónico, marketing de referencia
• Registros de prueba: marketing por correo electrónico, anuncios sociales, etc.
• Conversión a clientes pagos: marketing por correo electrónico, blogs
• Retención de clientes: marketing por correo electrónico, blogs, marketing de referencia

Una vez que haya delineado el viaje de compra de su cliente y el tipo de marketing de contenido que usará para cada uno, es hora de desarrollar una personalidad de comprador para que pueda escribir contenido extremadamente específico:

Desarrollar una persona compradora

Las personas compradoras son una forma increíblemente efectiva de comprender cómo comunicarse con clientes potenciales. Un estudio reciente mostró que el 90% de las empresas que utilizan personas han podido crear una comprensión más clara de sus compradores.

Por ejemplo, ¿está tratando de llegar a los millennials en Nueva York que se sienten desorganizados en el trabajo? Conocer esta información lo ayudará a crear contenido mucho más específico y directo que usar algo amplio como "queremos atraer a la generación del milenio".

Ahora que tiene una imagen de comprador y una estrategia de marketing de contenido, el siguiente paso es automatizar.

Automatización de marketing

Es casi imposible mantenerse al día con todos los diferentes aspectos de su estrategia de marketing SaaS si no está utilizando la automatización. La automatización del marketing no solo garantiza que nada se escape, sino que también lo ayuda a dirigirse a su audiencia de una manera más directa.

Por ejemplo, supongamos que tiene datos que muestran que es más probable que sus usuarios cambien a un plan pago el día 10 de su prueba. Sería imposible mantenerse al día con el envío de un correo electrónico a cada usuario el día 10. Sin embargo, con la automatización del correo electrónico, es fácil.

Hay cientos de herramientas en el mercado dedicadas únicamente a ayudar a su equipo de marketing de SaaS a ser más eficiente a través de la automatización. Échales un vistazo y elige el que mejor se adapte a ti.

Crianza de plomo

Su contenido realmente puede brillar cuando se trata de fomentar el liderazgo. Continuar educando a sus clientes sobre el valor, el ROI y las funciones de su producto puede convertirlos de usuarios de prueba gratuita en clientes de pago.

En esta fase, desea utilizar sus esfuerzos de marketing de contenido para mostrar cuánto tiempo, dinero o recursos le está ahorrando su producto al usuario, y convencerlos de que no pueden vivir sin él.

Informes y optimización

La última fase de tu estrategia es simplemente analizar tus resultados y optimizar tus campañas.

¿Qué funciona y qué no? ¿Dónde podría modificar su contenido para probar conversiones más altas? ¿Dónde podrías hacer algunas pruebas A/B?

¡Eventualmente, tendrá una máquina de marketing de contenido bien engrasada que lo ayudará a generar clientes potenciales y renovaciones de suscripciones mientras duerme!

Conclusión

El marketing de SaaS es diferente, desafiante y único, pero también puede ser increíblemente gratificante.

Puede ayudarlo a generar cientos de clientes potenciales calificados a través de una variedad de estrategias de llamadas en frío y generación de clientes potenciales B2B. Además, ayúdelo a nutrirlos y convertirlos en clientes de larga data.