Les 5 étapes critiques d'une stratégie marketing SaaS

Le marketing de toute sorte est un casse-tête. Vous devez comprendre comment faire passer le bon message devant le bon public au bon moment. Cela peut impliquer beaucoup d'essais et d'erreurs, des suppositions éclairées et, espérons-le, un peu de chance.

Mais qu'en est-il de la commercialisation d'un produit qui n'a pas de présence physique ? Ou que se passe-t-il si votre stratégie marketing doit attirer de nouveaux clients tout en maintenant l'engagement des clients actuels ? Et si vous deviez conserver la majorité de votre clientèle actuelle pour assurer votre stabilité financière ?

Tels sont les défis uniques du marketing SaaS. Le SaaS étant relativement nouveau dans le monde du marketing, certaines des anciennes méthodes traditionnelles ne fonctionnent tout simplement pas.

Cependant, parce que l'industrie se développe si rapidement (entre 2019 et 2021, le marché mondial du SaaS devrait valoir 60,36 milliards de dollars !), les spécialistes du marketing SaaS ont appris à être créatifs, réfléchis et innovants.

Le fait que le livre soit toujours en cours d'écriture sur ce type de marketing peut rendre les spécialistes du marketing un peu hésitants, mais cela ouvre également la porte à une tonne d'opportunités.

Dans ce blog, nous expliquerons pourquoi les pratiques marketing standard ne fonctionnent pas toujours en SaaS, quels types de campagnes ont fait leurs preuves et les 5 étapes critiques du développement d'une stratégie marketing SaaS.

Il y a beaucoup à couvrir, alors allons-y !

La différence entre les défis marketing SaaS et traditionnels

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, le marketing SaaS est tout simplement différent. Voici quelques raisons spécifiques :

Vous avez trois publics distincts

Dans le marketing traditionnel, vous vous concentrez normalement sur un seul public : les nouveaux clients. Bien sûr, obtenir des clients fidèles est formidable, mais ce n'est pas toujours l'objectif principal .

Cependant, dans le marketing SaaS, vos « clients » actuels sont presque traités comme des prospects chaleureux, surtout si vous disposez d'une version gratuite de votre service. Nourrir et trouver des moyens de vendre aux utilisateurs actuels n'est pas un objectif secondaire, c'est tout aussi important que d'atteindre de nouveaux publics.

Vos trois objectifs distincts sont :

• Acquisition
• Monétisation
• Et la rétention

Votre produit change constamment

Lors de la commercialisation d'un produit traditionnel, vous pouvez compter sur la cohérence de votre produit. Le fait que votre produit reste le même vous permet de vraiment approfondir vos données et votre ciblage pour optimiser vos campagnes au fil du temps.

Cependant, avec le marketing SaaS, vous essayez de vendre un produit en constante évolution. Vous publiez de nouvelles fonctionnalités, de nouvelles utilisations et de nouvelles fonctionnalités. Cela signifie que vous devez vous déplacer plus rapidement dans l'adaptation de vos plateformes, messages et techniques pour atteindre les clients.

Bien que vous ne manquiez certainement jamais de matériel à commercialiser, il peut être difficile de suivre le rythme !

Votre produit est extrêmement niche

Le marketing traditionnel vise souvent à atteindre autant de personnes que possible dans un public.

À l'inverse, la plupart des produits SaaS sont extrêmement spécialisés. Certains produits ne plaisent qu'à un public B2B de 20 entreprises du Fortune 500, et certains sont même créés pour une poignée de marques seulement.

Cela signifie que le marketing SaaS doit souvent aider à disqualifier certains prospects avant qu'ils n'entrent dans le pipeline.

Vous commencez par offrir votre produit gratuitement

En matière de marketing traditionnel, offrir des échantillons gratuits de produits n'a rien de nouveau. Cependant, donner un produit entier gratuitement à chaque client est inouï !

Mais c'est exactement ce que font la grande majorité des entreprises SaaS. La version gratuite de leur produit est entièrement fonctionnelle et ils en dépendent fortement pour attirer de nouveaux clients payants.

Alors oui, le SaaS est une bête différente. Mais c'est aussi un défi vraiment amusant et intéressant pour les spécialistes du marketing qui le souhaitent.

Examinons le type de campagnes que les spécialistes du marketing peuvent mettre en œuvre pour surmonter certains des obstacles ci-dessus et mettre en place une stratégie de marketing efficace.

Quels types de campagnes les spécialistes du marketing SaaS peuvent-ils créer ?

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est toujours énorme avec les spécialistes du marketing d'aujourd'hui dans tous les secteurs. En fait, 49 % des entreprises utilisent une forme quelconque de marketing par e-mail.

Et le marketing par e-mail est également une énorme opportunité pour les spécialistes du marketing SaaS, en particulier lorsqu'il s'agit de nourrir les utilisateurs actuels.

Prenez Basecamp par exemple. Il s'agit d'un énorme logiciel de gestion de projet SaaS qui s'appuie sur le courrier électronique pour faire passer les clients des essais gratuits aux plans payants. Voici l'un de leurs e-mails réels, que nous avons répartis selon ses composants marketing les plus importants.

Bien sûr, ce n'est qu'un exemple de la façon d'utiliser le courrier électronique pour le SaaS. Il y en a beaucoup plus.

CPC

Les publicités PPC (pay-per-click) sont un autre type de campagne populaire pour les spécialistes du marketing SaaS. Habituellement, ces campagnes sont diffusées sur une plateforme de recherche ou de médias sociaux comme Google ou Facebook.

Voici un exemple d'annonce Google PPC du logiciel de gestion CRM Zendesk :

Ces types de campagnes peuvent être un peu coûteux. Le coût moyen que votre entreprise paiera par clic pour les mots clés SaaS est de 13 $ à 15 $. Mais si vous cherchez à vous classer rapidement et à attirer de nouveaux utilisateurs, c'est une bonne option. Assurez-vous simplement de rester au top de votre retour sur investissement.

référencement

Saviez-vous que 93 % de toutes les expériences en ligne commencent par un moteur de recherche ? Cette connaissance a conduit à une explosion du marketing SEO au cours des 10 dernières années. Le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche) est une stratégie de marketing de contenu qui repose sur l'utilisation de mots clés et d'expressions de mots clés pour atteindre le sommet des classements organiques dans les moteurs de recherche.

Cette méthode est extrêmement populaire avec le marketing SaaS en raison du fait qu'elle est peu coûteuse et éducative pour les clients.

Marketing de référence

Le marketing de référence est une autre stratégie incontournable pour les spécialistes du marketing SaaS. 83 % des clients sont plus susceptibles de parrainer de nouveaux clients après une expérience utilisateur positive, et la valeur vie client (LTV) des clients référés est supérieure de 16 % à celle des clients non référés. Il est donc clair de voir pourquoi ce type de marketing serait attrayant pour les entreprises SaaS.

Vous remarquerez peut-être que toutes ces campagnes marketing reposent sur une stratégie globale : le marketing de contenu.

Et développer votre stratégie de marketing de contenu est la première étape critique du marketing SaaS :

Marketing de contenu pour SaaS

Lorsqu'il est bien fait, le marketing de contenu peut être le pilier de toute votre stratégie marketing SaaS.

Le marketing de contenu est le roi de la génération de prospects entrants, car il fournit aux clients et aux clients potentiels des informations et une formation sur votre produit.

Afin de démarrer avec le marketing de contenu pour SaaS, vous devez décrire chaque étape majeure du parcours de votre client, puis formuler du contenu autour de cette étape.

Par exemple, en SaaS, cela ressemble normalement à ceci :

• Sensibilisation - PPC, SEO, également services d'appels à froid
• Génération de leads – Marketing par e-mail, marketing de référence
• Inscriptions à l'essai - Marketing par e-mail, publicités sociales, etc.
• Conversion en clients payants - marketing par e-mail, blogs
• Fidélisation de la clientèle - Marketing par e-mail, blogs, marketing de référence

Une fois que vous avez décrit le parcours d'achat de votre client et le type de marketing de contenu que vous utiliserez pour chacun, il est temps de développer un buyer persona afin de pouvoir rédiger un contenu extrêmement ciblé :

Développer une personnalité d'acheteur

Les personas d'acheteur sont un moyen incroyablement efficace de comprendre comment communiquer avec des clients potentiels. Une étude récente a montré que 90% des entreprises utilisant des personas ont été en mesure de créer une compréhension plus claire de leurs acheteurs.

Par exemple, essayez-vous d'atteindre la génération Y à New York qui ne se sent pas organisée au travail ? Connaître ces informations vous aidera à créer un contenu beaucoup plus ciblé et direct que d'utiliser quelque chose de large comme "nous voulons attirer la génération Y".

Maintenant que vous avez un buyer persona et une stratégie de marketing de contenu, la prochaine étape consiste à automatiser.

Automatisation du marketing

Il est presque impossible de suivre tous les différents aspects de votre stratégie marketing SaaS si vous n'utilisez pas l'automatisation. Non seulement l'automatisation du marketing garantit que rien ne passe entre les mailles du filet, mais elle vous aide également à cibler votre public de manière plus directe.

Par exemple, supposons que vous disposiez de données indiquant que vos utilisateurs sont plus susceptibles de passer à un forfait payant au jour 10 de leur essai. Il serait impossible de suivre l'envoi d'un e-mail à chaque utilisateur le jour 10. Cependant, avec l'automatisation des e-mails, c'est facile.

Il existe des centaines d'outils sur le marché dédiés uniquement à aider votre équipe marketing SaaS à devenir plus efficace grâce à l'automatisation. Découvrez-les et choisissez celui qui vous convient le mieux.

Nourrir les prospects

Votre contenu peut vraiment briller en matière de lead nurturing. Continuer à éduquer vos clients sur la valeur, le retour sur investissement et les fonctionnalités de votre produit peut les transformer d'utilisateurs d'essai gratuit en clients payants.

À ce stade, vous souhaitez utiliser vos efforts de marketing de contenu pour faire comprendre combien de temps, d'argent ou de ressources votre produit permet à l'utilisateur d'économiser, et le convaincre qu'il ne peut pas s'en passer !

Reporting et optimisation

La dernière phase de votre stratégie consiste simplement à analyser vos résultats et à optimiser vos campagnes.

Qu'est-ce qui fonctionne et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Où pourriez-vous modifier votre contenu pour tester des conversions plus élevées ? Où pourriez-vous faire des tests A/B ?

Finalement, vous aurez une machine de marketing de contenu bien huilée qui vous aidera à générer des prospects et des renouvellements d'abonnement pendant que vous dormez !

Conclusion

Le marketing SaaS est différent, stimulant, unique, mais il peut aussi être incroyablement gratifiant.

Il peut vous aider à générer des centaines de prospects qualifiés grâce à une variété de stratégies de génération de prospects B2B et d'appels à froid. Aussi, vous aider à les nourrir et à les faire grandir en clients de longue date.