5 krytycznych etapów strategii marketingowej SaaS

Wszelkiego rodzaju marketing to zagadka. Musisz wymyślić, jak dotrzeć do właściwych odbiorców we właściwym czasie. Może to wiązać się z wieloma próbami i błędami, odrobiną wykształconego zgadywania i, miejmy nadzieję, odrobiną szczęścia.

Ale co z marketingiem produktu, który nie ma fizycznej obecności? A co, jeśli Twoja strategia marketingowa musi przyciągnąć nowych klientów, jednocześnie utrzymując zaangażowanie obecnych? Co by było, gdybyś musiał utrzymać większość swojej obecnej bazy klientów dla stabilności finansowej?

To są wyjątkowe wyzwania marketingu SaaS. Ponieważ SaaS jest stosunkowo nowy w świecie marketingu, niektóre stare, tradycyjne metody po prostu nie działają.

Jednak ponieważ branża rozwija się tak szybko (w latach 2019-2021 globalny rynek SaaS ma być wart 60,36 miliarda dolarów!), marketerzy SaaS nauczyli się być kreatywni, rozważni i innowacyjni.

Fakt, że książka wciąż jest pisana na temat tego rodzaju marketingu, może sprawić, że marketerzy poczują się trochę niezdecydowani, ale także otwiera drzwi dla mnóstwa możliwości.

W tym blogu omówimy, dlaczego standardowe praktyki marketingowe nie zawsze działają w SaaS, jakiego rodzaju kampanie okazały się skuteczne oraz 5 krytycznych etapów opracowywania strategii marketingowej SaaS.

Jest wiele do omówienia, więc wskakujmy!

Różnica między wyzwaniami marketingowymi SaaS a tradycyjnymi

Jak wspomnieliśmy powyżej, marketing SaaS jest po prostu inny. Oto kilka konkretnych powodów, dla których:

Masz trzech różnych odbiorców

W tradycyjnym marketingu zwykle koncentrujesz się na jednej grupie odbiorców — nowych klientach. Jasne, pozyskiwanie stałych klientów jest świetne, ale nie zawsze jest to główny cel.

Jednak w marketingu SaaS Twoi obecni „klienci” są traktowani prawie jak ciepły trop — zwłaszcza jeśli masz darmową wersję swojej usługi. Pielęgnowanie i znajdowanie sposobów na zwiększenie sprzedaży obecnym użytkownikom nie jest drugorzędne, ale równie ważne jest dotarcie do nowych odbiorców.

Twoje trzy odrębne cele to:

• Nabytek
• Monetyzacja
• I retencji

Twój produkt ciągle się zmienia

Wprowadzając na rynek tradycyjny produkt, możesz polegać na spójności swojego produktu. Fakt, że Twój produkt pozostaje taki sam, pozwala naprawdę zagłębić się w dane i targetowanie, aby z czasem optymalizować kampanie.

Jednak dzięki marketingowi SaaS próbujesz sprzedać produkt, który stale ewoluuje. Udostępniasz nowe funkcje, nowe zastosowania i nowe funkcje. Oznacza to, że musisz szybciej dostosowywać swoje platformy, komunikaty i techniki, aby docierać do klientów.

Chociaż na pewno nigdy nie zabraknie Ci materiałów na rynek, to może być wyzwaniem, aby nadążyć!

Twój produkt jest wyjątkowo niszowy

Tradycyjny marketing często koncentruje się na dotarciu do jak największej liczby odbiorców.

I odwrotnie, większość produktów SaaS jest wyjątkowo niszowa. Niektóre produkty przemawiają tylko do odbiorców B2B z 20 firm z listy Fortune 500, a niektóre są nawet tworzone dla zaledwie kilku marek.

Oznacza to, że marketing SaaS często musi pomóc zdyskwalifikować niektóre leady, zanim trafią do potoku.

Zaczynasz od oddania produktu za darmo

W tradycyjnym marketingu rozdawanie darmowych próbek produktów nie jest niczym nowym. Jednak rozdawanie za darmo całego produktu każdemu klientowi jest niespotykane!

Ale to jest dokładnie to, co robi większość firm SaaS. Bezpłatna wersja ich produktu jest w pełni funkcjonalna i w dużym stopniu polega na niej, aby przyciągnąć nowych płatnych klientów.

Więc tak, SaaS to inna bestia. Ale jest to również naprawdę zabawne i interesujące wyzwanie dla marketerów, którzy są na to gotowi.

Przyjrzyjmy się, jakie kampanie marketerzy mogą wdrożyć, aby pokonać niektóre z powyższych przeszkód i opracować zabójczą strategię marketingową.

Jakie rodzaje kampanii mogą tworzyć marketerzy SaaS?

Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy jest wciąż ogromny dzięki dzisiejszym marketerom z każdej branży. W rzeczywistości 49% firm korzysta z jakiejś formy marketingu e-mailowego.

Marketing e-mailowy to także ogromna szansa dla marketerów SaaS, zwłaszcza jeśli chodzi o pielęgnowanie obecnych użytkowników.

Weźmy na przykład Basecamp. Są to ogromne oprogramowanie do zarządzania projektami SaaS, które wykorzystuje pocztę e-mail, aby przenieść klientów z bezpłatnych wersji próbnych na płatne plany. Oto jeden z ich rzeczywistych e-maili, który podzieliliśmy na najważniejsze elementy marketingowe.

Oczywiście jest to tylko jeden przykład wykorzystania poczty e-mail w SaaS. Jest ich znacznie więcej.

PPC

Reklamy PPC (płatne za kliknięcie) to kolejny popularny typ kampanii dla marketerów SaaS. Zazwyczaj kampanie te są prowadzone w wyszukiwarkach lub platformach społecznościowych, takich jak Google czy Facebook.

Oto przykład reklamy Google PPC z oprogramowania do zarządzania CRM Zendesk:

Tego typu kampanie mogą być trochę drogie. Średni koszt, jaki Twoja firma poniesie za kliknięcie słów kluczowych SaaS, to 13–15 USD. Ale jeśli zależy Ci na szybkim rankingu i przyciągnięciu nowych użytkowników, jest to dobra opcja. Tylko pamiętaj, aby pozostać na szczycie swojego ROI.

SEO

Czy wiesz, że 93% wszystkich doświadczeń online zaczyna się od wyszukiwarki? Ta wiedza doprowadziła do eksplozji marketingu SEO w ciągu ostatnich 10 lat. SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) to strategia marketingu treści, która polega na wykorzystaniu słów kluczowych i fraz kluczowych, aby osiągnąć szczyty organicznych rankingów w wyszukiwarkach.

Metoda ta jest niezwykle popularna w marketingu SaaS ze względu na to, że jest tania i edukacyjna dla klientów.

Marketing polecający

Marketing polecający to kolejna strategia dla marketerów SaaS. Aż 83% klientów jest bardziej skłonnych do polecania nowych klientów po pozytywnym doświadczeniu użytkownika, a długoterminowa wartość poleconych klientów (LTV) jest o 16% wyższa niż w przypadku klientów niepolecanych. Jasne jest więc, dlaczego ten rodzaj marketingu byłby atrakcyjny dla firm SaaS.

Możesz zauważyć, że wszystkie te kampanie marketingowe opierają się na jednej nadrzędnej strategii: marketingu treści.

A opracowanie strategii content marketingu to pierwszy krytyczny krok w marketingu SaaS:

Marketing treści dla SaaS

Odpowiednio wykonany marketing treści może być filarem całej strategii marketingowej SaaS.

Marketing treści jest królem generowania leadów przychodzących, ponieważ zapewnia klientom i potencjalnym klientom informacje i edukację na temat Twojego produktu.

Aby rozpocząć marketing treści w SaaS, musisz opisać każdy główny kamień milowy na ścieżce klienta, a następnie sformułować treść wokół tego etapu.

Na przykład w SaaS zwykle wygląda to mniej więcej tak:

• Świadomość – PPC, SEO, także usługi cold call
• Lead Generation – Marketing e-mailowy, marketing polecający
• Rejestracja próbna — marketing e-mailowy, reklamy społecznościowe itp.
• Konwersja do płatnych klientów – e-mail marketing, blogowanie
• Utrzymanie klientów – e-mail marketing, blogowanie, marketing polecający

Po określeniu ścieżki zakupowej klienta i rodzaju marketingu treści, którego będziesz używać dla każdego z nich, nadszedł czas, aby stworzyć osobowość kupującego, dzięki czemu będziesz mógł pisać bardzo ukierunkowane treści:

Rozwijanie osobowości kupującego

Persony kupujących to niezwykle skuteczny sposób na zrozumienie, jak komunikować się z potencjalnymi klientami. Jedno z ostatnich badań wykazało, że 90% firm korzystających z person było w stanie lepiej zrozumieć swoich nabywców.

Na przykład, czy próbujesz dotrzeć do milenialsów w Nowym Jorku, którzy czują się niezorganizowani w pracy? Znajomość tych informacji pomoże ci stworzyć znacznie bardziej ukierunkowaną i bezpośrednią treść niż używanie czegoś szerokiego, takiego jak „chcemy przyciągnąć milenialsów”.

Teraz, gdy masz już osobowość kupującego i strategię content marketingu, następnym krokiem jest automatyzacja.

Marketing Automation

Jest prawie niemożliwe, aby nadążyć za wszystkimi różnymi aspektami strategii marketingowej SaaS, jeśli nie korzystasz z automatyzacji. Automatyzacja marketingu nie tylko gwarantuje, że nic nie prześlizgnie się przez szczeliny, ale także pomaga dotrzeć do odbiorców w bardziej bezpośredni sposób.

Załóżmy na przykład, że masz dane, które pokazują, że Twoi użytkownicy z większym prawdopodobieństwem przejdą na płatny plan w 10. dniu okresu próbnego. Nie dałoby się nadążyć z wysłaniem każdemu użytkownikowi wiadomości e-mail w dniu 10. Jednak dzięki automatyzacji poczty jest to łatwe.

Na rynku istnieją setki narzędzi przeznaczonych wyłącznie do pomocy Twojemu zespołowi marketingowemu SaaS w zwiększeniu wydajności dzięki automatyzacji. Sprawdź je i wybierz ten, który najbardziej Ci odpowiada.

Prowadzenie opieki

Twoje treści mogą naprawdę błyszczeć, jeśli chodzi o pielęgnację leadów. Dalsze edukowanie klientów na temat wartości, zwrotu z inwestycji i funkcji produktu może zmienić ich z użytkowników korzystających z bezpłatnego okresu próbnego w klientów płacących.

Na tym etapie chcesz wykorzystać swoje wysiłki w zakresie marketingu treści, aby uświadomić sobie, ile czasu, pieniędzy lub zasobów Twój produkt oszczędza użytkownikowi i przekonać go, że nie może bez niego żyć!

Raportowanie i optymalizacja

Ostatnim etapem Twojej strategii jest po prostu analiza wyników i optymalizacja kampanii.

Co działa, a co nie? Gdzie możesz dostosować swoje treści, aby przetestować pod kątem wyższych konwersji? Gdzie możesz przeprowadzić testy A/B?

W końcu będziesz mieć dobrze naoliwioną maszynę do marketingu treści, która pomoże zwiększać liczbę potencjalnych klientów i odnawiać subskrypcje podczas snu!

Wniosek

Marketing SaaS jest inny, wymagający, wyjątkowy — ale może też być niesamowicie satysfakcjonujący.

Może pomóc w generowaniu setek kwalifikowanych leadów za pomocą różnych strategii generowania leadów B2B i zimnych połączeń. Pomóż też pielęgnować i rozwijać ich w długoletnich klientów.