Os 5 estágios críticos de uma estratégia de marketing SaaS

Marketing de qualquer tipo é um quebra-cabeça. Você tem que descobrir como passar a mensagem certa na frente do público certo no momento certo. Isso pode envolver muitas tentativas e erros, algumas suposições educadas e, esperançosamente, um pouco de sorte.

Mas e a comercialização de um produto que não tem presença física? Ou se sua estratégia de marketing precisar atrair novos clientes e, ao mesmo tempo, manter os clientes atuais engajados? E se você tivesse que manter a maior parte de sua base de clientes atual para estabilidade financeira?

Esses são os desafios únicos do SaaS Marketing. Como o SaaS é relativamente novo no mundo do marketing, alguns dos antigos métodos tradicionais simplesmente não funcionam.

No entanto, como o setor está crescendo tão rapidamente (entre 2019 e 2021, espera-se que o mercado global de SaaS valha US $ 60,36 bilhões!) Os profissionais de marketing de SaaS aprenderam a ser criativos, atenciosos e inovadores.

O fato de o livro ainda estar sendo escrito sobre esse tipo de marketing pode deixar os profissionais de marketing um pouco hesitantes, mas também abre as portas para uma tonelada de oportunidades.

Neste blog, discutiremos por que as práticas de marketing padrão nem sempre funcionam em SaaS, que tipo de campanha comprovadamente funciona e os 5 estágios críticos do desenvolvimento de uma estratégia de marketing de SaaS.

Há muito o que cobrir, então vamos pular!

A diferença entre os desafios de marketing SaaS dos tradicionais

Como mencionamos acima, o marketing SaaS é simplesmente diferente. Aqui estão algumas razões específicas para isso:

Você tem três públicos distintos

No marketing tradicional, você normalmente está focado em um público – novos clientes. Claro, conseguir clientes recorrentes é ótimo, mas nem sempre é o foco principal .

No marketing SaaS, no entanto, seus 'clientes' atuais são tratados quase como um lead quente - especialmente se você tiver uma versão gratuita do seu serviço. Nutrir e encontrar maneiras de fazer upsell para os usuários atuais não é um foco secundário, é igual em importância para alcançar novos públicos.

Seus três objetivos distintos são:

• Aquisição
• Monetização
• E retenção

Seu produto está em constante mudança

Ao comercializar um produto tradicional, você pode confiar na consistência do seu produto. O fato de seu produto permanecer o mesmo permite que você realmente analise seus dados e direcionamento para otimizar suas campanhas ao longo do tempo.

No entanto, com o marketing SaaS, você está tentando vender um produto que está em constante evolução. Você está lançando novos recursos, novos usos e novas funcionalidades. Isso significa que você precisa se mover mais rapidamente na adaptação de suas plataformas, mensagens e técnicas para alcançar os clientes.

Embora você definitivamente nunca fique sem material para o mercado, pode ser um desafio acompanhar!

Seu produto é extremamente nicho

O marketing tradicional geralmente se concentra em alcançar o maior número possível de pessoas em um público.

Por outro lado, a maioria dos produtos SaaS são extremamente nicho. Alguns produtos atraem apenas um público B2B de 20 pessoas da Fortune 500, e alguns são criados para apenas algumas marcas.

Isso significa que o marketing SaaS geralmente precisa ajudar a desqualificar alguns leads antes que eles entrem no pipeline.

Você começa doando seu produto gratuitamente

Quando se trata de marketing tradicional, dar amostras grátis de produtos não é novidade. No entanto, dar um produto inteiro de graça para todos os clientes é inédito!

Mas é exatamente isso que a grande maioria das empresas de SaaS faz. A versão gratuita de seu produto é totalmente funcional e eles dependem muito dela para atrair novos clientes pagantes.

Então, sim, SaaS é uma fera diferente. Mas também é um desafio muito divertido e interessante para os profissionais de marketing que estão prontos para isso.

Vejamos que tipo de campanha os profissionais de marketing podem implementar para superar alguns dos obstáculos acima e obter uma estratégia de marketing matadora.

Que tipos de campanhas os profissionais de marketing de SaaS podem criar?

Marketing de email

O marketing por e-mail ainda é enorme com os profissionais de marketing de hoje em todos os setores. De fato, 49% das empresas usam alguma forma de email marketing.

E o email marketing também é uma grande oportunidade para os profissionais de marketing de SaaS, especialmente quando se trata de nutrir os usuários atuais.

Veja o Basecamp, por exemplo. Eles são um enorme software de gerenciamento de projetos SaaS que depende de e-mail para mover os clientes de avaliações gratuitas para planos pagos. Aqui está um de seus e-mails reais, que dividimos por seus componentes de marketing mais importantes.

Claro, este é apenas um exemplo de como usar e-mail para SaaS. Há muito mais.

PPC

Os anúncios PPC (pagamento por clique) são outro tipo de campanha popular para profissionais de marketing de SaaS. Normalmente, essas campanhas são executadas em uma plataforma de pesquisa ou mídia social, como Google ou Facebook.

Aqui está um exemplo de anúncio de PPC do Google do software de gerenciamento de CRM Zendesk:

Esses tipos de campanhas podem ser um pouco caros. O custo médio que sua empresa pagará por clique para palavras-chave SaaS é de US$ 13 a US$ 15. Mas se você deseja classificar rapidamente e atrair novos usuários, é uma boa opção. Apenas certifique-se de ficar no topo do seu ROI.

SEO

Você sabia que 93% de todas as experiências online começam com um mecanismo de busca? Esse conhecimento levou a uma explosão no marketing de SEO nos últimos 10 anos. SEO (search engine optimization) é uma estratégia de marketing de conteúdo que se baseia no uso de palavras-chave e frases-chave para chegar ao topo dos rankings orgânicos nos mecanismos de busca.

Esse método é extremamente popular no marketing SaaS devido ao fato de ser de baixo custo e educativo para os clientes.

Marketing de referência

O marketing de referência é outra estratégia para os profissionais de marketing de SaaS. Um gritante 83% dos clientes são mais propensos a indicar novos clientes após uma experiência positiva do usuário, e o valor da vida útil dos clientes referidos (LTV) é 16% maior do que o dos clientes não indicados. Portanto, fica claro por que esse tipo de marketing seria atraente para empresas de SaaS.

Você pode notar que todas essas campanhas de marketing dependem de uma estratégia abrangente: marketing de conteúdo.

E desenvolver sua estratégia de marketing de conteúdo é o primeiro passo crítico no marketing SaaS:

Marketing de conteúdo para SaaS

Quando bem feito, o marketing de conteúdo pode ser o pilar de toda a sua estratégia de marketing SaaS.

O marketing de conteúdo é o rei da geração de leads de entrada porque fornece aos clientes e clientes em potencial informações e educação sobre seu produto.

Para começar com o marketing de conteúdo para SaaS, você precisa delinear cada marco importante na jornada do seu cliente e, em seguida, formular o conteúdo em torno desse estágio.

Por exemplo, em SaaS, isso normalmente se parece com isso:

• Conscientização – PPC, SEO, também serviços de chamadas frias
• Geração de Leads – E-mail marketing, marketing de referência
• Inscrições de avaliação – marketing por e-mail, anúncios sociais, etc.
• Conversão para clientes pagos – E-mail marketing, blogs
• Retenção de clientes – e-mail marketing, blogs, marketing de referência

Depois de descrever a jornada de compra do seu cliente e o tipo de marketing de conteúdo que você usará para cada um, é hora de desenvolver uma persona do comprador para que você possa escrever conteúdo extremamente direcionado:

Desenvolvendo uma Buyer Persona

As personas do comprador são uma maneira incrivelmente eficaz de entender como se comunicar com clientes em potencial. Um estudo recente mostrou que 90% das empresas que usam personas conseguiram criar uma compreensão mais clara de seus compradores.

Por exemplo, você está tentando alcançar os millennials em Nova York que se sentem desorganizados no trabalho? Conhecer essas informações ajudará você a criar conteúdo muito mais direcionado e direto do que usar algo amplo como 'queremos atrair millennials'.

Agora que você tem uma persona de comprador e uma estratégia de marketing de conteúdo, o próximo passo é automatizar.

Automação de Marketing

É quase impossível acompanhar todos os diferentes aspectos da sua estratégia de marketing SaaS se você não estiver usando a automação. A automação de marketing não apenas garante que nada passe despercebido, mas também ajuda você a segmentar seu público de maneira mais direta.

Por exemplo, digamos que você tenha dados que mostram que seus usuários são mais propensos a converter para um plano pago no dia 10 da avaliação. Seria impossível acompanhar o envio de um e-mail para cada usuário no dia 10. No entanto, com a automação de e-mail, é fácil.

Existem centenas de ferramentas no mercado dedicadas exclusivamente a ajudar sua equipe de marketing SaaS a se tornar mais eficiente por meio da automação. Confira e escolha a que mais combina com você.

Nutrição de Leads

Seu conteúdo pode realmente brilhar quando se trata de nutrição de leads. Continuar a educar seus clientes sobre o valor, o ROI e os recursos do seu produto pode transformá-los de usuários de avaliação gratuita em clientes pagantes.

Nesta fase, você deseja usar seus esforços de marketing de conteúdo para mostrar quanto tempo, dinheiro ou recursos seu produto está economizando para o usuário e convencê-los de que eles não podem viver sem ele!

Relatórios e Otimização

A última fase da sua estratégia é simplesmente analisar seus resultados e otimizar suas campanhas.

O que está funcionando e o que não está? Onde você poderia ajustar seu conteúdo para testar conversões mais altas? Onde você poderia fazer alguns testes A/B?

Eventualmente, você terá uma máquina de marketing de conteúdo bem lubrificada que ajudará a gerar leads e renovações de assinaturas enquanto você dorme!

Conclusão

O marketing SaaS é diferente, desafiador, único, mas também pode ser incrivelmente recompensador.

Ele pode ajudá-lo a gerar centenas de leads qualificados por meio de uma variedade de estratégias de geração de leads B2B e chamadas frias. Além disso, ajude você a nutri-los e transformá-los em clientes de longa data.