5 важнейших этапов маркетинговой стратегии SaaS

Маркетинг любого рода — это головоломка. Вы должны выяснить, как донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время. Это может включать в себя множество проб и ошибок, некоторые обоснованные предположения и, надеюсь, немного удачи.

Но как насчет маркетинга продукта, который не имеет физического присутствия? Или что, если ваша маркетинговая стратегия должна привлекать новых клиентов и одновременно поддерживать интерес существующих клиентов? Что, если бы вам пришлось поддерживать большую часть вашей текущей клиентской базы для финансовой стабильности?

Это уникальные проблемы маркетинга SaaS. Поскольку SaaS — относительно новое явление в мире маркетинга, некоторые из старых традиционных методов просто не работают.

Однако, поскольку отрасль растет очень быстро (ожидается, что в период с 2019 по 2021 год мировой рынок SaaS будет стоить 60,36 миллиарда долларов!) Маркетологи SaaS научились быть творческими, вдумчивыми и инновационными.

Тот факт, что книга об этом типе маркетинга все еще пишется, может заставить маркетологов чувствовать себя немного нерешительно, но это также открывает дверь для массы возможностей.

В этом блоге мы обсудим, почему стандартные методы маркетинга не всегда работают в SaaS, какие кампании доказали свою эффективность, а также 5 важнейших этапов разработки маркетинговой стратегии SaaS.

Есть много, чтобы покрыть, так что давайте прыгать!

Отличие маркетинговых задач SaaS от традиционных

Как мы упоминали выше, маркетинг SaaS просто отличается. Вот несколько конкретных причин, почему:

У вас есть три разные аудитории

В традиционном маркетинге вы обычно фокусируетесь на одной аудитории — новых клиентах. Конечно, получать постоянных клиентов — это здорово, но это не всегда главное .

Однако в маркетинге SaaS к вашим текущим «клиентам» относятся почти как к теплым лидам, особенно если у вас есть бесплатная версия вашего сервиса. Развитие и поиск способов увеличения продаж текущим пользователям — это не второстепенная задача, это не менее важно, чем привлечение новой аудитории.

Ваши три отдельные цели:

• Получение
• Монетизация
• И удержание

Ваш продукт постоянно меняется

При маркетинге традиционного продукта вы можете положиться на постоянство вашего продукта. Тот факт, что ваш продукт остается прежним, позволяет вам по-настоящему копаться в своих данных и таргетинге, чтобы оптимизировать свои кампании с течением времени.

Однако с помощью SaaS-маркетинга вы пытаетесь продать продукт, который постоянно развивается. Вы выпускаете новые функции, новые способы использования и новые функции. Это означает, что вам нужно быстрее адаптировать свои платформы, сообщения и методы для охвата клиентов.

Хотя у вас определенно никогда не закончатся материалы для продажи, это может быть проблемой!

Ваш продукт чрезвычайно нишевый

Традиционный маркетинг часто фокусируется на охвате как можно большего числа людей в аудитории.

И наоборот, большинство продуктов SaaS являются исключительно нишевыми. Некоторые продукты предназначены только для B2B-аудитории из 20 компаний из списка Fortune 500, а некоторые даже созданы для нескольких брендов.

Это означает, что маркетингу SaaS часто приходится отсеивать потенциальных клиентов, прежде чем они попадут в конвейер.

Вы начинаете с того, что раздаете свой продукт бесплатно

Когда дело доходит до традиционного маркетинга, в раздаче бесплатных образцов продукции нет ничего нового. Тем не менее, раздача всего продукта бесплатно каждому покупателю неслыханна!

Но это именно то, что делает подавляющее большинство SaaS-компаний. Бесплатная версия их продукта полностью функциональна, и они в значительной степени полагаются на нее, чтобы привлечь новых платных клиентов.

Так что да, SaaS — это другой зверь. Но это также действительно забавная и интересная задача для маркетологов, которые готовы к этому.

Давайте посмотрим, какие кампании могут реализовать маркетологи, чтобы преодолеть некоторые из вышеперечисленных препятствий и внедрить убийственную маркетинговую стратегию.

Какие виды кампаний могут создавать маркетологи SaaS?

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг по-прежнему популярен среди современных маркетологов во всех отраслях. Фактически, 49% предприятий используют ту или иную форму электронного маркетинга.

И электронный маркетинг — это огромная возможность и для маркетологов SaaS, особенно когда речь идет о воспитании текущих пользователей.

Возьмем, к примеру, Basecamp. Это огромное программное обеспечение для управления проектами SaaS, которое использует электронную почту для перевода клиентов с бесплатных пробных версий на платные планы. Вот одно из их реальных электронных писем, которое мы разбили по наиболее важным маркетинговым компонентам.

Конечно, это всего лишь один пример использования электронной почты для SaaS. Есть много других.

КПП

Объявления PPC (оплата за клик) — еще один популярный тип кампании для маркетологов SaaS. Обычно эти кампании проводятся на платформе поиска или в социальных сетях, таких как Google или Facebook.

Вот пример рекламы Google PPC из программного обеспечения для управления CRM Zendesk:

Эти типы кампаний могут быть немного дорогими. Средняя стоимость вашего бизнеса за клик по ключевым словам SaaS составляет 13-15 долларов. Но если вы хотите быстро получить рейтинг и привлечь новых пользователей, это хороший вариант. Просто следите за рентабельностью инвестиций.

SEO

Знаете ли вы, что 93% всех онлайн-опытов начинаются с поисковой системы? Это знание привело к взрыву SEO-маркетинга за последние 10 лет. SEO (поисковая оптимизация) — это стратегия контент-маркетинга, основанная на использовании ключевых слов и ключевых фраз для достижения первых позиций в органическом рейтинге поисковых систем.

Этот метод чрезвычайно популярен в маркетинге SaaS из-за того, что он недорогой и обучающий для клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — еще одна популярная стратегия для маркетологов SaaS. Колоссальные 83% клиентов с большей вероятностью пригласят новых клиентов после положительного пользовательского опыта, а пожизненная ценность (LTV) привлеченных клиентов на 16% выше, чем у нерекомендованных клиентов. Итак, становится ясно, почему этот тип маркетинга будет привлекателен для SaaS-компаний.

Вы могли заметить, что все эти маркетинговые кампании опираются на одну всеобъемлющую стратегию: контент-маркетинг.

И разработка вашей стратегии контент-маркетинга — это первый важный шаг в маркетинге SaaS:

Контент-маркетинг для SaaS

При правильном подходе контент-маркетинг может стать основой всей вашей маркетинговой стратегии SaaS.

Контент-маркетинг — это король привлечения потенциальных клиентов, потому что он предоставляет клиентам и потенциальным клиентам информацию и образование о вашем продукте.

Чтобы начать работу с контент-маркетингом для SaaS, вам нужно наметить каждую важную веху на пути вашего клиента, а затем сформулировать контент на этом этапе.

Например, в SaaS это обычно выглядит примерно так:

• Осведомленность – PPC, SEO, а также услуги холодных звонков
• Лидогенерация — электронный маркетинг, реферальный маркетинг
• Пробные подписки — электронный маркетинг, социальная реклама и т. д.
• Конверсия в платных клиентов — электронный маркетинг, ведение блога
• Удержание клиентов — электронный маркетинг, блоги, реферальный маркетинг

После того, как вы наметили покупательский путь вашего клиента и тип контент-маркетинга, который вы будете использовать для каждого из них, пришло время разработать образ покупателя, чтобы вы могли писать исключительно целевой контент:

Разработка образа покупателя

Персонажи покупателя — невероятно эффективный способ понять, как общаться с потенциальными клиентами. Одно недавнее исследование показало, что 90% компаний, использующих персоны, смогли лучше понять своих покупателей.

Например, вы пытаетесь связаться с миллениалами в Нью-Йорке, которые чувствуют себя неорганизованными на работе? Знание этой информации поможет вам создавать гораздо более целенаправленный и прямой контент, чем использование чего-то общего, например, «мы хотим привлечь миллениалов».

Теперь, когда у вас есть образ покупателя и стратегия контент-маркетинга, следующим шагом будет автоматизация.

Автоматизация маркетинга

Практически невозможно следить за всеми аспектами вашей маркетинговой стратегии SaaS, если вы не используете автоматизацию. Автоматизация маркетинга не только гарантирует, что ничего не ускользнет, ​​но и поможет вам более точно ориентироваться на свою аудиторию.

Например, предположим, что у вас есть данные, которые показывают, что ваши пользователи с большей вероятностью перейдут на платный план на 10-й день пробного периода. Было бы невозможно угнаться за отправкой электронной почты каждому пользователю на 10-й день. Однако с автоматизацией электронной почты это легко.

На рынке существуют сотни инструментов, предназначенных исключительно для того, чтобы помочь вашей маркетинговой команде SaaS стать более эффективной за счет автоматизации. Ознакомьтесь с ними и выберите наиболее подходящий для вас.

Воспитание свинца

Ваш контент может действительно сиять, когда дело доходит до воспитания потенциальных клиентов. Продолжая информировать своих клиентов о ценности, окупаемости инвестиций и функциях вашего продукта, вы можете превратить их из пользователей бесплатной пробной версии в платных клиентов.

На этом этапе вы хотите использовать свои усилия по контент-маркетингу, чтобы убедить пользователей, сколько времени, денег или ресурсов экономит ваш продукт, и убедить их, что они не могут жить без него!

Отчетность и оптимизация

Последний этап вашей стратегии — это просто анализ результатов и оптимизация кампаний.

Что работает, а что нет? Где вы могли бы настроить свой контент, чтобы проверить более высокие конверсии? Где можно провести A/B-тестирование?

В конце концов, у вас будет хорошо отлаженная машина контент-маркетинга, которая поможет привлекать потенциальных клиентов и продлевать подписку, пока вы спите!

Вывод

Маркетинг SaaS другой, сложный, уникальный, но он также может быть невероятно полезным.

Это может помочь вам привлечь сотни потенциальных клиентов с помощью различных стратегий создания лидов B2B и холодных звонков. Кроме того, помогите вам взрастить и превратить их в постоянных клиентов.