5 Tahap Penting dari Strategi Pemasaran SaaS

Pemasaran dalam bentuk apa pun adalah teka-teki. Anda harus mencari cara untuk menyampaikan pesan yang tepat di depan audiens yang tepat pada waktu yang tepat. Ini dapat melibatkan banyak percobaan dan kesalahan, beberapa tebakan yang terpelajar, dan semoga, sedikit keberuntungan.

Tetapi bagaimana dengan memasarkan produk yang tidak memiliki kehadiran fisik? Atau bagaimana jika strategi pemasaran Anda perlu menarik pelanggan baru sekaligus menjaga pelanggan saat ini tetap terlibat? Bagaimana jika Anda harus mempertahankan mayoritas basis pelanggan Anda saat ini untuk stabilitas keuangan?

Ini adalah tantangan unik dari SaaS Marketing. Karena SaaS relatif baru di dunia pemasaran, beberapa metode tradisional lama tidak berfungsi.

Namun, karena industri ini berkembang sangat cepat, (antara 2019 dan 2021, pasar SaaS global diperkirakan bernilai $60,36 miliar!) Pemasar SaaS telah belajar untuk menjadi kreatif, bijaksana, dan inovatif.

Fakta bahwa buku tentang jenis pemasaran ini masih ditulis mungkin membuat para pemasar merasa sedikit ragu—tetapi juga membuka pintu bagi banyak peluang.

Di blog ini, kita akan membahas mengapa praktik pemasaran standar tidak selalu berhasil di SaaS, jenis kampanye apa yang telah terbukti berhasil, dan 5 tahap penting dalam mengembangkan strategi pemasaran SaaS.

Ada banyak hal untuk dibahas, jadi mari kita masuk!

Perbedaan antara Tantangan Pemasaran SaaS dari Tradisional

Seperti yang kami sebutkan di atas, pemasaran SaaS sangat berbeda. Berikut adalah beberapa alasan spesifik mengapa:

Anda Memiliki Tiga Pemirsa yang Berbeda

Dalam pemasaran tradisional, Anda biasanya berfokus pada satu audiens — pelanggan baru. Tentu, mendapatkan pelanggan tetap itu bagus, tetapi itu tidak selalu menjadi fokus utama .

Namun, dalam pemasaran SaaS, 'pelanggan' Anda saat ini diperlakukan hampir seperti petunjuk hangat—terutama jika Anda memiliki versi gratis dari layanan Anda. Memelihara dan menemukan cara untuk meningkatkan penjualan kepada pengguna saat ini bukanlah fokus kedua, tetapi sama pentingnya dengan menjangkau pemirsa baru.

Tiga tujuan Anda yang berbeda adalah:

• Akuisisi
• Monetisasi
• Dan retensi

Produk Anda Terus Berubah

Saat memasarkan produk tradisional, Anda dapat mengandalkan konsistensi produk Anda. Fakta bahwa produk Anda tetap sama memungkinkan Anda untuk benar-benar menggali data dan penargetan Anda untuk mengoptimalkan kampanye Anda dari waktu ke waktu.

Namun, dengan pemasaran SaaS, Anda mencoba menjual produk yang terus berkembang. Anda merilis fitur baru, penggunaan baru, dan fungsionalitas baru. Ini berarti Anda harus bergerak lebih cepat dalam mengadaptasi platform, pesan, dan teknik Anda untuk menjangkau pelanggan.

Meskipun Anda pasti tidak akan pernah kehabisan bahan untuk dipasarkan, ini bisa menjadi tantangan untuk mengikutinya!

Produk Anda Sangat Niche

Pemasaran tradisional sering kali berfokus untuk menjangkau sebanyak mungkin orang dalam audiens.

Sebaliknya, sebagian besar produk SaaS sangat khusus. Beberapa produk hanya menarik bagi audiens B2B dari 20 Fortune 500, dan beberapa bahkan dibuat hanya untuk segelintir merek.

Ini berarti bahwa pemasaran SaaS sering kali harus membantu mendiskualifikasi beberapa prospek sebelum mereka berhasil masuk ke jalur pipa.

Anda Mulai dengan Memberikan Produk Anda Secara Gratis

Dalam hal pemasaran tradisional, memberikan sampel produk gratis bukanlah hal baru. Namun, memberikan seluruh produk secara gratis kepada setiap pelanggan tidak pernah terdengar!

Tapi inilah yang dilakukan sebagian besar perusahaan SaaS. Versi gratis dari produk mereka berfungsi penuh, dan mereka sangat bergantung padanya untuk menarik pelanggan baru yang membayar.

Jadi ya, SaaS adalah binatang yang berbeda. Tetapi ini juga merupakan tantangan yang sangat menyenangkan dan menarik bagi pemasar yang siap untuk itu.

Mari kita lihat kampanye seperti apa yang dapat diterapkan pemasar untuk mengatasi beberapa rintangan di atas dan menerapkan strategi pemasaran yang mematikan.

Jenis Kampanye apa yang dapat dibuat oleh pemasar SaaS?

Email Pemasaran

Pemasaran email masih besar dengan pemasar saat ini di setiap industri. Faktanya, 49% bisnis menggunakan beberapa bentuk pemasaran email.

Dan pemasaran email juga merupakan peluang besar bagi pemasar SaaS, terutama dalam hal memelihara pengguna saat ini.

Ambil Basecamp misalnya. Mereka adalah perangkat lunak manajemen proyek SaaS besar yang mengandalkan email untuk memindahkan pelanggan dari uji coba gratis ke paket berbayar. Inilah salah satu email mereka yang sebenarnya, yang telah kami uraikan berdasarkan komponen pemasaran terpentingnya.

Tentu saja, ini hanyalah salah satu contoh cara menggunakan email untuk SaaS. Ada banyak lagi.

PPC

Iklan PPC (bayar per klik) adalah jenis kampanye populer lainnya untuk pemasar SaaS. Biasanya, kampanye ini dijalankan di platform pencarian atau media sosial seperti Google atau Facebook.

Berikut adalah contoh iklan PPC Google dari perangkat lunak manajemen CRM Zendesk:

Jenis kampanye ini bisa sedikit mahal. Biaya rata-rata yang akan dibayarkan bisnis Anda per klik untuk kata kunci SaaS adalah $13-$15. Tetapi jika Anda ingin peringkat cepat dan menarik pengguna baru, itu adalah pilihan yang baik. Pastikan untuk tetap di atas ROI Anda.

SEO

Tahukah Anda bahwa 93% dari semua pengalaman online dimulai dengan mesin pencari? Pengetahuan ini telah menyebabkan ledakan dalam pemasaran SEO selama 10 tahun terakhir. SEO (optimasi mesin pencari) adalah strategi pemasaran konten yang mengandalkan penggunaan kata kunci dan frasa kata kunci untuk mencapai peringkat teratas organik di mesin pencari.

Metode ini sangat populer dengan pemasaran SaaS karena fakta bahwa metode ini berbiaya rendah dan mendidik bagi pelanggan.

Pemasaran Rujukan

Pemasaran rujukan adalah strategi masuk lain untuk pemasar SaaS. Sebanyak 83% pelanggan lebih cenderung merujuk pelanggan baru setelah pengalaman pengguna yang positif, dan nilai seumur hidup pelanggan yang dirujuk (LTV) 16% lebih tinggi daripada pelanggan yang tidak dirujuk. Jadi, jelas untuk melihat mengapa jenis pemasaran ini akan menarik bagi perusahaan SaaS.

Anda mungkin memperhatikan, semua kampanye pemasaran ini bergantung pada satu strategi menyeluruh: Pemasaran konten.

Dan mengembangkan strategi pemasaran konten Anda adalah langkah penting pertama dalam Pemasaran SaaS:

Pemasaran Konten untuk SaaS

Jika dilakukan dengan benar, pemasaran konten dapat menjadi pilar dari keseluruhan strategi pemasaran SaaS Anda.

Pemasaran konten adalah raja dalam menghasilkan prospek masuk karena memberikan informasi dan pendidikan kepada pelanggan dan calon pelanggan tentang produk Anda.

Untuk memulai pemasaran konten untuk SaaS, Anda perlu menguraikan setiap tonggak utama dalam perjalanan pelanggan Anda, dan kemudian merumuskan konten di sekitar tahap itu.

Misalnya, di SaaS, ini biasanya terlihat seperti ini:

• Kesadaran – PPC, SEO, juga layanan panggilan dingin
• Lead Generation – Pemasaran email, pemasaran rujukan
• Pendaftaran Percobaan – Pemasaran email, iklan sosial, dll.
• Konversi ke Pelanggan Berbayar – Pemasaran email, blogging
• Retensi Pelanggan – Pemasaran email, blogging, pemasaran rujukan

Setelah Anda menguraikan perjalanan pembelian pelanggan Anda dan jenis pemasaran konten yang akan Anda gunakan untuk masing-masing, saatnya untuk mengembangkan persona pembeli sehingga Anda dapat menulis konten yang sangat bertarget:

Mengembangkan Persona Pembeli

Persona pembeli adalah cara yang sangat efektif untuk memahami cara berkomunikasi dengan calon pelanggan. Satu studi baru-baru ini menunjukkan bahwa 90% perusahaan yang menggunakan persona telah mampu menciptakan pemahaman yang lebih jelas tentang pembeli mereka.

Misalnya, apakah Anda mencoba menjangkau milenium di NYC yang merasa tidak teratur di tempat kerja? Mengetahui informasi ini akan membantu Anda membuat konten yang jauh lebih bertarget dan langsung daripada menggunakan sesuatu yang luas seperti 'kami ingin menarik milenium'.

Sekarang setelah Anda memiliki persona pembeli dan strategi pemasaran konten, langkah selanjutnya adalah mengotomatisasi.

Otomasi Pemasaran

Hampir tidak mungkin untuk mengikuti semua aspek berbeda dari strategi pemasaran SaaS Anda jika Anda tidak menggunakan otomatisasi. Otomatisasi pemasaran tidak hanya memastikan tidak ada yang lolos, tetapi juga membantu Anda menargetkan audiens dengan cara yang lebih langsung.

Misalnya, Anda memiliki data yang menunjukkan bahwa pengguna Anda cenderung berkonversi ke paket berbayar pada hari ke 10 uji coba mereka. Tidak mungkin untuk mengikuti pengiriman email kepada setiap pengguna pada hari ke 10. Namun, dengan otomatisasi email, itu mudah.

Ada ratusan alat di pasar yang didedikasikan semata-mata untuk membantu tim pemasaran SaaS Anda menjadi lebih efisien melalui otomatisasi. Periksa mereka dan pilih salah satu yang paling cocok untuk Anda.

Memimpin Pemeliharaan

Konten Anda benar-benar dapat bersinar dalam hal memimpin pengasuhan. Terus mengedukasi pelanggan Anda tentang nilai, ROI, dan fitur produk Anda dapat mengubah mereka dari pengguna uji coba gratis menjadi pelanggan yang membayar.

Pada fase ini, Anda ingin menggunakan upaya pemasaran konten Anda untuk mengarahkan pulang berapa banyak waktu, uang, atau sumber daya yang dihemat produk Anda kepada pengguna, dan meyakinkan mereka bahwa mereka tidak dapat hidup tanpanya!

Pelaporan dan Pengoptimalan

Fase terakhir dari strategi Anda adalah menganalisis hasil dan mengoptimalkan kampanye Anda.

Apa yang berhasil dan apa yang tidak? Di mana Anda dapat mengubah konten Anda untuk menguji konversi yang lebih tinggi? Di mana Anda dapat melakukan pengujian A/B?

Akhirnya, Anda akan memiliki mesin pemasaran konten yang diminyaki dengan baik yang akan membantu mendorong prospek dan pembaruan langganan saat Anda tidur!

Kesimpulan

Pemasaran SaaS berbeda, menantang, unik— tetapi juga bisa sangat bermanfaat.

Ini dapat membantu Anda menghasilkan ratusan prospek berkualitas melalui berbagai generasi prospek B2B dan strategi panggilan dingin. Juga, bantu Anda memelihara dan menumbuhkan mereka menjadi klien lama.