SaaSマーケティング戦略の5つの重要な段階

あらゆる種類のマーケティングはパズルです。 適切なタイミングで適切なオーディエンスの前に適切なメッセージを表示する方法を理解する必要があります。 これには、多くの試行錯誤、知識に基づいた推測、そしてうまくいけば少しの運が含まれる可能性があります。

しかし、物理的な存在感のない製品のマーケティングについてはどうでしょうか。 または、マーケティング戦略で新規顧客を引き込み、同時に現在の顧客のエンゲージメントを維持する必要がある場合はどうでしょうか。 財務の安定のために現在の顧客ベースの大部分を維持する必要がある場合はどうなりますか？

これらはSaaSマーケティングのユニークな課題です。 SaaSはマーケティングの世界では比較的新しいため、古い従来の方法のいくつかは単に機能しません。

ただし、業界は急速に成長しているため（2019年から2021年の間に、世界のSaaS市場は603.6億ドルの価値があると予想されます！）、SaaSマーケターは創造的で思慮深く革新的であることを学びました。

このタイプのマーケティングについて本がまだ書かれているという事実は、マーケターに少し躊躇するかもしれませんが、それはまた、たくさんの機会への扉を開きます。

このブログでは、標準のマーケティング手法がSaaSで常に機能するとは限らない理由、どのような種類のキャンペーンが機能することが証明されているか、およびSaaSマーケティング戦略を開発するための5つの重要な段階について説明します。

カバーすることがたくさんあるので、飛び込みましょう！

従来のSaaSマーケティングの課題との違い

上で述べたように、SaaSマーケティングは単純に異なります。 理由は次のとおりです。

あなたには3人の異なる聴衆がいます

従来のマーケティングでは、通常、1人のオーディエンス（新規顧客）に焦点を合わせています。 確かに、リピーターを獲得することは素晴らしいことですが、それが常に主な焦点であるとは限りません。

ただし、SaaSマーケティングでは、現在の「顧客」は、特に無料バージョンのサービスを利用している場合は、ほとんど温かいリードのように扱われます。 現在のユーザーにアップセルする方法を育成して見つけることは二次的な焦点ではなく、新しいオーディエンスにリーチすることと同じくらい重要です。

3つの明確な目標は次のとおりです。

• 取得
• 現金化
• そして保持

あなたの製品は絶えず変化しています

従来の製品をマーケティングするときは、製品の一貫性に頼ることができます。 製品が同じままであるという事実により、データとターゲティングを実際に掘り下げて、時間をかけてキャンペーンを最適化することができます。

ただし、SaaSマーケティングでは、絶えず進化している製品を販売しようとしています。 新しい機能、新しい用途、新しい機能をリリースします。 これは、顧客にリーチするために、プラットフォーム、メッセージ、および手法をより迅速に適応させる必要があることを意味します。

市場に出す材料が不足することは絶対にありませんが、それを維持するのは難しい場合があります。

あなたの製品は非常にニッチです

従来のマーケティングでは、多くの場合、オーディエンスのできるだけ多くの人々にリーチすることに重点が置かれています。

逆に、ほとんどのSaaS製品は非常にニッチです。 20のフォーチュン500のB2Bオーディエンスにしかアピールしない製品もあれば、ほんの一握りのブランド向けに作成された製品もあります。

これは、SaaSマーケティングが、パイプラインに入る前に一部のリードを失格にするのを支援しなければならないことが多いことを意味します。

あなたは無料であなたの製品を配ることから始めます

従来のマーケティングに関して言えば、製品の無料サンプルを提供することは新しいことではありません。 ただし、製品全体をすべての顧客に無料で提供することは前代未聞です。

しかし、これはまさに大多数のSaaS企業が行っていることです。 彼らの製品の無料版は完全に機能しており、彼らは新しい有料顧客を引き込むためにそれを大きく依存しています。

そうですね、SaaSは別の獣です。 しかし、それはまた、それを望んでいるマーケターにとって本当に楽しくて興味深い挑戦でもあります。

上記のハードルのいくつかを克服し、キラーマーケティング戦略を実施するためにマーケターがどのようなキャンペーンを実施できるかを見てみましょう。

SaaSマーケターはどのような種類のキャンペーンを作成できますか？

メールマーケティング

電子メールマーケティングは、あらゆる業界の今日のマーケターにとって依然として巨大です。 実際、49％の企業が何らかの形のEメールマーケティングを使用しています。

また、Eメールマーケティングは、特に現在のユーザーの育成に関して、SaaSマーケターにとっても大きなチャンスです。

Basecampを例にとってみましょう。 これらは、顧客を無料トライアルから有料プランに移行するために電子メールに依存する巨大なSaaSプロジェクト管理ソフトウェアです。 これが彼らの実際のメールの1つであり、最も重要なマーケティングコンポーネントごとに分類されています。

もちろん、これはSaaSでの電子メールの使用方法の一例にすぎません。 他にもたくさんあります。

PPC

PPC（pay-per-click）広告は、SaaSマーケターに人気のあるもう1つのキャンペーンタイプです。 通常、これらのキャンペーンは、GoogleやFacebookなどの検索またはソーシャルメディアプラットフォームで実行されます。

CRM管理ソフトウェアZendeskのGooglePPC広告の例を次に示します。

これらのタイプのキャンペーンは少し高価になる可能性があります。 SaaSキーワードのクリックあたりの平均費用は13ドルから15ドルです。 しかし、すばやくランク付けして新しいユーザーを引き付けることを検討している場合は、それは良いオプションです。 投資収益率を常に把握してください。

SEO

すべてのオンライン体験の93％が検索エンジンから始まることをご存知ですか？ この知識は、過去10年間でSEOマーケティングの爆発的な増加につながりました。 SEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンのオーガニックランキングのトップに到達するためにキーワードとキーワードフレーズの使用に依存するコンテンツマーケティング戦略です。

この方法は、低コストで顧客にとって教育的であるという事実から、SaaSマーケティングで非常に人気があります。

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングは、SaaSマーケターにとってもう1つの頼りになる戦略です。 なんと83％の顧客が、ポジティブなユーザーエクスペリエンスの後に新規顧客を紹介する可能性が高く、紹介された顧客の生涯価値（LTV）は、紹介されていない顧客よりも16％高くなっています。 したがって、このタイプのマーケティングがSaaS企業にとって魅力的である理由は明らかです。

お気づきかもしれませんが、これらのマーケティングキャンペーンはすべて、コンテンツマーケティングという1つの包括的な戦略に依存しています。

そして、コンテンツマーケティング戦略の開発は、SaaSマーケティングの最初の重要なステップです。

SaaSのコンテンツマーケティング

正しく行われると、コンテンツマーケティングは、SaaSマーケティング戦略全体の柱になります。

コンテンツマーケティングは、顧客と潜在的な顧客に製品に関する情報と教育を提供するため、インバウンドリードを生み出す王様です。

SaaSのコンテンツマーケティングを開始するには、顧客の旅の主要なマイルストーンをそれぞれ概説し、その段階でコンテンツを作成する必要があります。

たとえば、SaaSでは、これは通常次のようになります。

• 認識– PPC、SEO、コールドコールサービス
• リードジェネレーション– Eメールマーケティング、リファラルマーケティング
• トライアルサインアップ– Eメールマーケティング、ソーシャル広告など。
• 有料顧客への変換–メールマーケティング、ブログ
• 顧客維持–メールマーケティング、ブログ、リファラルマーケティング

顧客の購入経路とそれぞれに使用するコンテンツマーケティングの種類の概要を説明したら、次に、非常にターゲットを絞ったコンテンツを作成できるように、購入者のペルソナを作成します。

バイヤーペルソナの開発

バイヤーペルソナは、潜在的な顧客とのコミュニケーション方法を理解するための非常に効果的な方法です。 最近のある調査によると、ペルソナを使用している企業の90％が、購入者をより明確に理解できるようになっています。

たとえば、仕事で組織化されていないと感じているニューヨークのミレニアル世代にリーチしようとしていますか？ この情報を知っていると、「ミレニアル世代を惹きつけたい」のような幅広いものを使用するよりも、はるかに的を絞った直接的なコンテンツを作成するのに役立ちます。

購入者のペルソナとコンテンツマーケティング戦略ができたので、次のステップは自動化です。

マーケティングオートメーション

自動化を使用していない場合、SaaSマーケティング戦略のさまざまな側面すべてに対応することはほぼ不可能です。 マーケティングの自動化は、亀裂をすり抜けることがないようにするだけでなく、より直接的な方法でオーディエンスをターゲットにするのにも役立ちます。

たとえば、ユーザーが試用期間の10日目に有料プランに変換する可能性が高いことを示すデータがあるとします。 10日目にすべてのユーザーにメールを送信することについていくのは不可能です。しかし、メールの自動化により、それは簡単です。

市場には、自動化を通じてSaaSマーケティングチームの効率を高めるためだけに使用されるツールが何百もあります。 それらをチェックして、あなたに最適なものを選択してください。

リード育成

リード育成に関しては、あなたのコンテンツは本当に輝かしいものになります。 製品の価値、ROI、および機能について顧客を教育し続けることで、顧客を無料試用ユーザーから有料顧客に変えることができます。

このフェーズでは、コンテンツマーケティングの取り組みを利用して、製品がユーザーを節約している時間、お金、またはリソースを増やし、それなしでは生きていけないことをユーザーに納得させたいと考えています。

レポートと最適化

戦略の最後のフェーズは、単に結果を分析し、キャンペーンを最適化することです。

何が機能していて何が機能していないのですか？ コンテンツをどこで微調整して、より高いコンバージョンをテストできますか？ どこでA/Bテストを行うことができますか？

最終的には、睡眠中にリードとサブスクリプションの更新を促進するのに役立つ、十分に油を塗ったコンテンツマーケティングマシンができあがります。

結論

SaaSマーケティングは異なり、やりがいがあり、ユニークですが、非常にやりがいのあるものになることもあります。

さまざまなB2Bリード生成およびコールドコール戦略を通じて、何百もの適格なリードを生成するのに役立ちます。 また、彼らを長年のクライアントに育て、成長させるのを手伝ってください。