المراحل الخمس الحرجة لاستراتيجية تسويق SaaS

التسويق من أي نوع هو لغز. عليك معرفة كيفية إيصال الرسالة الصحيحة للجمهور المناسب في الوقت المناسب. يمكن أن ينطوي هذا على الكثير من التجربة والخطأ ، وبعض التخمينات المتعلمة ، ونأمل أن يكون هناك القليل من الحظ.

ولكن ماذا عن تسويق منتج ليس له وجود مادي؟ أو ماذا لو احتاجت إستراتيجيتك التسويقية إلى جذب عملاء جدد مع الحفاظ في الوقت نفسه على مشاركة العملاء الحاليين؟ ماذا لو كان عليك الحفاظ على غالبية قاعدة عملائك الحاليين لتحقيق الاستقرار المالي؟

هذه هي التحديات الفريدة للتسويق SaaS. نظرًا لأن SaaS جديد نسبيًا في عالم التسويق ، فإن بعض الطرق التقليدية القديمة لا تعمل ببساطة.

ومع ذلك ، نظرًا لأن الصناعة تنمو بسرعة كبيرة (بين عامي 2019 و 2021 ، من المتوقع أن تبلغ قيمة سوق SaaS العالمي 60.36 مليار دولار!) لقد تعلم المسوقون SaaS أن يكونوا مبدعين ومدروسين ومبتكرين.

حقيقة أن الكتاب لا يزال يُكتب عن هذا النوع من التسويق قد يجعل المسوقين يشعرون ببعض التردد - ولكنه أيضًا يفتح الباب أمام الكثير من الفرص.

في هذه المدونة ، سنناقش سبب عدم نجاح ممارسات التسويق القياسية دائمًا في SaaS ، ونوع الحملات التي ثبت نجاحها ، والمراحل الخمسة الحاسمة لتطوير استراتيجية تسويق SaaS.

هناك الكثير لتغطيته ، لذلك دعونا نقفز!

الفرق بين تحديات التسويق SaaS من التقليدية

كما ذكرنا أعلاه ، فإن تسويق SaaS مختلف ببساطة. فيما يلي بعض الأسباب المحددة لذلك:

لديك ثلاثة جماهير متميزة

في التسويق التقليدي ، تركز عادةً على جمهور واحد - عملاء جدد. بالتأكيد ، الحصول على عملاء متكررين أمر رائع ، لكنه ليس دائمًا التركيز الرئيسي .

ومع ذلك ، في تسويق SaaS ، يتم التعامل مع "العملاء" الحاليين لديك تقريبًا مثل عميل محتمل - خاصة إذا كان لديك إصدار مجاني من خدمتك. إن رعاية وإيجاد طرق لزيادة المبيعات للمستخدمين الحاليين ليس تركيزًا ثانويًا ، فهو متساوٍ في الأهمية للوصول إلى جماهير جديدة.

أهدافك الثلاثة المتميزة هي:

• اكتساب
• تسييل
• والاحتفاظ

منتجك يتغير باستمرار

عند تسويق منتج تقليدي ، يمكنك الاعتماد على تناسق منتجك. حقيقة أن منتجك لا يزال كما هو يسمح لك حقًا بالبحث في بياناتك والاستهداف لتحسين حملاتك بمرور الوقت.

ومع ذلك ، مع تسويق SaaS ، فأنت تحاول بيع منتج يتطور باستمرار. أنت تطلق ميزات جديدة واستخدامات جديدة ووظائف جديدة. هذا يعني أنه يجب عليك التحرك بسرعة أكبر في تكييف الأنظمة الأساسية والرسائل والتقنيات الخاصة بك للوصول إلى العملاء.

في حين أنك بالتأكيد لن تنفد المواد في السوق ، فقد يكون من الصعب مواكبة ذلك!

منتجك متخصص للغاية

غالبًا ما يركز التسويق التقليدي على الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص في الجمهور.

على العكس من ذلك ، فإن معظم منتجات SaaS متخصصة للغاية. بعض المنتجات لا تروق إلا لجمهور B2B من 20 Fortune 500 ، وبعضها تم إنشاؤه حتى لعدد قليل من العلامات التجارية.

هذا يعني أن تسويق SaaS غالبًا ما يساعد في استبعاد بعض العملاء المحتملين قبل أن يصلوا إلى خط الأنابيب.

ابدأ بالتخلي عن منتجك مجانًا

عندما يتعلق الأمر بالتسويق التقليدي ، فإن التخلي عن عينات مجانية من المنتجات ليس بالأمر الجديد. ومع ذلك ، فإن التخلي عن منتج كامل مجانًا لكل عميل أمر غير مسموع!

ولكن هذا هو بالضبط ما تفعله الغالبية العظمى من شركات SaaS. يعمل الإصدار المجاني من منتجهم بكامل طاقته ، ويعتمدون عليه بشدة لجذب عملاء جدد يدفعون.

حسنًا ، SaaS هو وحش مختلف. ولكنه أيضًا يمثل تحديًا ممتعًا وممتعًا حقًا للمسوقين الذين يرغبون في ذلك.

لنلقِ نظرة على نوع الحملات التي يمكن للمسوقين تنفيذها للتغلب على بعض العقبات المذكورة أعلاه ووضع استراتيجية تسويق قاتلة.

ما أنواع الحملات التي يمكن للمسوقين SaaS إنشاؤها؟

التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني ضخمًا مع المسوقين اليوم في كل صناعة. في الواقع ، تستخدم 49٪ من الشركات شكلاً من أشكال التسويق عبر البريد الإلكتروني.

ويمثل التسويق عبر البريد الإلكتروني فرصة كبيرة للمسوقين SaaS أيضًا ، لا سيما عندما يتعلق الأمر برعاية المستخدمين الحاليين.

خذ Basecamp على سبيل المثال. إنها برامج SaaS ضخمة لإدارة المشاريع تعتمد على البريد الإلكتروني لنقل العملاء من التجارب المجانية إلى الخطط المدفوعة. هذه واحدة من رسائل البريد الإلكتروني الفعلية الخاصة بهم ، والتي قمنا بتقسيمها حسب مكوناتها التسويقية الأكثر أهمية.

بالطبع ، هذا مجرد مثال واحد على كيفية استخدام البريد الإلكتروني لخدمة SaaS. هناك الكثير.

قدرة شرائية

إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) هي نوع حملة شائع آخر للمسوقين SaaS. عادة ، يتم تشغيل هذه الحملات على بحث أو منصة وسائط اجتماعية مثل Google أو Facebook.

إليك مثال لإعلان Google PPC من برنامج إدارة CRM Zendesk:

يمكن أن تكون هذه الأنواع من الحملات باهظة الثمن بعض الشيء. متوسط ​​التكلفة التي سيدفعها عملك لكل نقرة للكلمات الرئيسية SaaS هو 13 دولارًا - 15 دولارًا. ولكن إذا كنت تتطلع إلى الترتيب بسرعة وجذب مستخدمين جدد ، فهذا خيار جيد. فقط تأكد من البقاء على رأس عائد الاستثمار.

SEO

هل تعلم أن 93٪ من جميع التجارب عبر الإنترنت تبدأ بمحرك بحث؟ أدت هذه المعرفة إلى انفجار في تسويق تحسين محركات البحث على مدار السنوات العشر الماضية. SEO (تحسين محرك البحث) هي استراتيجية تسويق للمحتوى تعتمد على استخدام الكلمات الرئيسية وعبارات الكلمات الرئيسية للوصول إلى قمة التصنيفات العضوية في محركات البحث.

تحظى هذه الطريقة بشعبية كبيرة في تسويق SaaS نظرًا لأنها منخفضة التكلفة وتعليمية للعملاء.

تسويق الإحالة

يُعد التسويق بالإحالة استراتيجية انتقال أخرى للمسوقين SaaS. من المرجح أن يقوم 83٪ من العملاء بإحالة عملاء جدد بعد تجربة مستخدم إيجابية ، والقيمة العمرية للعملاء المحالين (LTV) أعلى بنسبة 16٪ من العملاء غير المحالين. لذلك ، من الواضح أن نرى سبب جذب هذا النوع من التسويق لشركات SaaS.

قد تلاحظ أن كل هذه الحملات التسويقية تعتمد على استراتيجية شاملة واحدة: تسويق المحتوى.

يعد تطوير استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك الخطوة الأولى الحاسمة في تسويق SaaS:

تسويق المحتوى ل SaaS

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يكون تسويق المحتوى هو الركيزة الأساسية لاستراتيجية تسويق SaaS بالكامل.

يعد تسويق المحتوى ملكًا لتوليد العملاء المحتملين الداخليين لأنه يزود العملاء والعملاء المحتملين بالمعلومات والتعليم حول منتجك.

من أجل البدء في تسويق المحتوى لـ SaaS ، تحتاج إلى تحديد كل معلم رئيسي في رحلة عميلك ، ثم صياغة المحتوى حول تلك المرحلة.

على سبيل المثال ، في SaaS ، يبدو هذا عادةً شيئًا كالتالي:

• الوعي - PPC ، SEO ، وكذلك خدمات الاتصال البارد
• جيل العملاء المحتملين - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، التسويق بالإحالة
• عمليات الاشتراك التجريبية - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلانات الاجتماعية ، وما إلى ذلك.
• التحويل إلى العملاء المدفوعين - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، التدوين
• الاحتفاظ بالعملاء - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، التدوين ، التسويق بالإحالة

بمجرد تحديد رحلة شراء عميلك ونوع المحتوى التسويقي الذي ستستخدمه لكل منها ، فقد حان الوقت لتطوير شخصية المشتري حتى تتمكن من كتابة محتوى مستهدف للغاية:

تطوير شخصية المشتري

تعد شخصيات المشتري طريقة فعالة بشكل لا يصدق لفهم كيفية التواصل مع العملاء المحتملين. أظهرت إحدى الدراسات الحديثة أن 90٪ من الشركات التي تستخدم الشخصيات كانت قادرة على خلق فهم أوضح للمشترين.

على سبيل المثال ، هل تحاول الوصول إلى جيل الألفية في مدينة نيويورك الذين يشعرون بأنهم غير منظمين في العمل؟ ستساعدك معرفة هذه المعلومات على صياغة محتوى أكثر استهدافًا ومباشرًا أكثر من استخدام شيء واسع مثل "نريد جذب جيل الألفية".

الآن بعد أن أصبح لديك شخصية المشتري واستراتيجية تسويق المحتوى ، فإن الخطوة التالية هي الأتمتة.

أتمتة التسويق

يكاد يكون من المستحيل مواكبة جميع الجوانب المختلفة لاستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك إذا كنت لا تستخدم الأتمتة. لا تضمن أتمتة التسويق عدم تسلل أي شيء عبر الثغرات فحسب ، بل إنها تساعدك أيضًا على استهداف جمهورك بطريقة أكثر مباشرة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك بيانات توضح أن المستخدمين لديك أكثر عرضة للتحول إلى خطة مدفوعة في اليوم العاشر من الإصدار التجريبي. سيكون من المستحيل مواكبة إرسال بريد إلكتروني لكل مستخدم في اليوم العاشر. ومع ذلك ، مع أتمتة البريد الإلكتروني ، يصبح الأمر سهلاً.

هناك المئات من الأدوات في السوق مخصصة فقط لمساعدة فريق التسويق SaaS الخاص بك على أن يصبح أكثر كفاءة من خلال الأتمتة. تحقق منها واختر أفضل ما يناسبك.

رعاية الفرصة

يمكن للمحتوى الخاص بك أن يتألق حقًا عندما يتعلق الأمر بالرعاية. يمكن أن يؤدي الاستمرار في تثقيف عملائك حول قيمة منتجك وعائد الاستثمار وميزاته إلى تحويلهم من مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني إلى عملاء يدفعون.

في هذه المرحلة ، تريد استخدام جهود تسويق المحتوى الخاصة بك لتحديد مقدار الوقت أو المال أو الموارد التي يوفرها منتجك للمستخدم ، وإقناعهم أنه لا يمكنهم العيش بدونها!

الإبلاغ والتحسين

المرحلة الأخيرة من استراتيجيتك هي ببساطة تحليل نتائجك وتحسين حملاتك.

ما الذي يعمل وما الذي لا يعمل؟ أين يمكنك تعديل المحتوى الخاص بك لاختبار التحويلات الأعلى؟ أين يمكنك إجراء بعض اختبارات A / B؟

في النهاية ، سيكون لديك آلة تسويق محتوى جيدة التجهيز ستساعدك في جذب العملاء المحتملين وتجديد الاشتراك أثناء نومك!

خاتمة

يعتبر تسويق SaaS مختلفًا وصعبًا وفريدًا - ولكنه يمكن أن يكون مجزيًا بشكل لا يصدق.

يمكن أن يساعدك في إنشاء المئات من العملاء المحتملين المؤهلين من خلال مجموعة متنوعة من استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين واستراتيجيات الاتصال غير المباشر. أيضًا ، تساعدك على رعايتهم وتنميتهم إلى عملاء دائمين.