概念销售：您需要了解的有关此销售方法的所有信息

想象一下——你生活在一个你的产品无关紧要的世界里。

什么？

我们知道我们刚刚说了一些颇有争议的事情。 让我们解释一下。

在销售方面，销售产品本身并不总是那么容易，尤其是当它不是有形的东西时。 当然，您可以列出其所有令人惊叹的功能，但这并不能向潜在客户展示他们为什么需要您的产品。

这种解释产品概念以及为什么它是潜在客户应该想要的东西的想法是概念销售的全部内容。

如果处理得当，这种 B2B SaaS 销售方法可以帮助上市 (GTM) 团队提高潜在客户参与度、确定销售线索并最终达成交易。

在本文中，我们将讨论概念销售的含义，并概述如何将这种技术应用到您当前的销售方法中。

{{目录}}

概念销售定义

首先，让我们分解什么是概念销售。

Miller Heiman 概念销售是一种强调预期结果或概念而不是产品本身的方法。

谁想出了这个策略？ 你猜对了——罗伯特·米勒和斯蒂芬·海曼。

两人争辩说，这种方法之所以有效，是因为人们不购买产品。 相反，他们为它提供的解决方案购买了这个概念。

为了有效地使用概念销售，销售代表需要倾听潜在客户的意见，以了解客户的最大痛点和挑战。 然后，销售代表负责将 SaaS 服务或产品与定义的概念相关联。

这种方法非常有效，因为它满足了潜在客户的需求并专注于解决他们可能遇到的问题。

但是，它确实需要销售代表对产品有深入的了解，并且能够在向潜在客户推销时将其转化为产品。

“销售概念”是什么意思？

这就是定义，但“销售概念”实际上意味着什么？

我们希望你会问这个问题！

这里有一个简单的例子来帮助解释概念销售的概念。 （概念离子开始！）

想象一下走进一家商店，并被告知一种特定的产品可以解决您所有的洗衣需求。 该产品可清洁、干燥和熨烫您的衣服； 您所要做的就是打开它。

重点不是产品本身，而是产品的概念以及客户可以从产品中获得的所有好处。

从本质上讲，产品是什么以及它的外观并不重要。 重要的是为什么客户必须拥有该产品。

这是概念销售背后的关键思想。

销售代表将解释为什么该产品是可取的，而无需深入了解产品功能的本质。

概念销售技术的好处

本质上，概念销售技术是一种以客户为中心、倾听为先的方法。

这种策略可以帮助增加客户停留更长时间的可能性，因为他们了解概念以及产品为何适合他们。

以下是该方法的一些额外好处：

• 更短的销售周期
• 更高的收盘率
• 更高效的销售团队
• 在坚实的基础上建立更牢固的客户关系
• 平均交易规模的改善

概念销售适合谁？

我们回顾了该策略的基础知识，但谁应该真正使用它？

概念销售对于各行各业的销售专业人士来说是一种有用的策略。

然而，一些公司比其他公司更能从概念销售中受益。 例如，概念销售在销售 SaaS 时可能非常有效，因为通常更难以描述“产品”实际上是什么。

这并不是说不能用这种方法销售实物产品。 但在您销售 SaaS 的情况下，它确实特别方便。

它对 B2B 公司也更有帮助，因为 B2B SaaS 销售流程都是关于建立关系的，并且通常具有更长的决策周期。 概念销售专注于与客户建立牢固的关系，并有望长期保持这种关系。

概念销售与其他技术

Sandler Selling、Gap Selling、MEDDIC——销售方法的清单不胜枚举。 但是，是什么让概念销售与众不同？

与其他方法相比，概念销售是独一无二的，因为它的核心是买家更有可能购买解决方案的概念，而不是实际的商品或服务。

最重要的是，它更侧重于满足潜在客户的需求，而不仅仅是销售您的 SaaS 产品。

最重要的是，每笔交易都应该使潜在客户和销售代表都受益。

确定概念销售技巧的 8 个最佳技巧

如果您认为概念销售适合您并想尝试一下，这里有一些技巧可以帮助您将这种方法付诸实践。

1. 关注概念，而不是产品

与其描述产品及其功能，不如向潜在客户展示产品将如何解决需求。 例如，如果您销售网络安全产品之类的产品，您可以专注于保护您的数字身份的价值。

它有助于将您的 B2B 销售宣传集中在解决问题上，而不是销售产品的主要功能。

2. 使用个性化和交互式的产品演示

当您使用演示体验平台（例如 Walnut）进行个性化和交互式产品演示时，解释您的产品如何解决特定痛点会容易得多。

最重要的是，通过演示，您可以向潜在客户展示他们为什么需要您的产品，而不是告诉他们。 这可以帮助他们更早地了解产品的价值，缩短销售周期的长度。

3.寻找双赢局面

概念销售归结为为买方和卖方确定双赢局面。

许多销售代表只专注于尽可能多地完成交易。 但这可能会导致销售代表显得霸道，就像他们将自己的意志强加于潜在客户一样。

从长远来看，这种方法会对企业的保留率、客户流失率和其他支撑客户与您停留时间的 SaaS 指标产生负面影响。

概念销售方法论就是在买卖双方的需求一致的地方找到折衷方案。 因此，与其关注如何赢得销售，不如尝试确定买家的需求是什么。 然后，解释您的产品将如何有效地满足这些需求。

4.注意双向过程

请记住，销售代表不应该只是销售他们的产品； 他们还需要帮助买家购买。

这种引导买家完成购买过程的概念也称为买家支持。

为了在购买过程中为买家提供帮助，销售代表可以提供数据以帮助潜在客户做出决策，展示特定产品将如何满足客户的特定需求，并提供任何额外的支持。

当销售代表了解这些流程需要同时存在并找到一种方法来协调各方的利益时，它在完成交易方面大有帮助。

5. 让它变得简单

简单卖。

代表每天与几个潜在客户互动。 因此，建立可用于销售过程的不同部分（如销售发现电话、潜在客户和销售演示）的简单工作流程很有帮助。

拥有一套已定义并记录在案的例行程序将帮助您和您的团队提高销售策略的效率。

6. 倾听潜在客户

概念销售方法更强调倾听潜在客户的意见。

这是过去方法的 180 倍，因为销售代表习惯于学习如何说话而不是倾听，主要关心的是推销的好坏。

要彻底掌握潜在客户对困难和挑战的看法，销售人员需要从倾听开始。 然后，代表应该明确地将 SaaS 产品或服务与该想法联系起来。

7. 了解购买动机

为什么倾听在概念销售中扮演如此重要的角色？ 因为潜在客户对他们的业务正在处理的问题的看法是购买您的产品的理由。

对于习惯于立即概述产品优势的销售代表，在开始进行概念销售时可能存在学习曲线（或不学习曲线）。

但是相信我们，通过了解潜在客户的挑战，您将能够更好地展示他们为什么不能没有您的产品。

8. 提问

简单明了，如果不提出正确的问题，您就无法了解您需要了解的有关潜在客户的所有信息。

因此，概念销售是围绕提出深思熟虑的问题而建立的。 这些问题用于获取信息、提供信息和获得承诺。

我们建议提出以下五类问题：

1. 确认问题：验证信息。
2. 新信息问题：增加潜在客户对项目或服务的理解并了解他们的目标。
3. 态度问题：了解更多关于潜在客户的个性以及他们是什么类型的潜在客户。
4. 基本问题：发现任何潜在问题或交易障碍。
5. 承诺问题：了解潜在客户的预算。

概念性销售问题

那么，您应该问哪些具体问题？ 很高兴你问！

根据概念销售的不同阶段，我们概述了您应该提出的一些问题。

发现问题

在发现阶段，您需要提出一些问题来帮助您开始对话并获取基本信息。

这里有几个例子来告诉你我们的意思：

• 你在 X 任务上花费了多少时间？
• 你在 X 任务上花费了哪些资源？
• 你在这个行业工作多久了？
• 对于即将到来的季度（和年度），您的目标是什么？

问题问题

现在我们需要找到问题的根源。

为此，您可以提出以下问题：

• 有什么阻碍你扩展你的能力吗？
• 在实现目标方面，您面临的最大挑战是什么？
• 你在 X 任务上浪费了多少时间/金钱？
• 什么可以帮助您提高工作流程的效率？

态度问题

当涉及态度问题时，它们可以帮助您了解潜在客户的决策过程并提供回答他们问题的机会。

我们建议在此过程中询问以下几点：

• 您如何看待将新产品用于 X 任务？
• 你愿意合作吗？
• 您多久会在工作流程中实施更改？
• 您应对 X 挑战的预算是多少？

承诺问题

当需要查看您的潜在客户是否准备好在虚线上签名时，有几个问题可以帮助您引导他们走向终点线：

• 您做出决定的时间表是什么？
• 您还需要哪些其他信息来做出决定？
• 是否还有其他需要观看演示的决策者？

产品演示如何增强概念销售方法

归根结底，概念销售归结为，你猜对了——销售一个概念。 还有什么比产品演示更好的方式来展示您的产品概念如何改变生活。

演示体验平台（比如 Walnut）使您能够创建引人入胜、引人入胜的交互式演示，帮助展示您所销售的想法。

产品演示还提供身临其境的体验，潜在客户需要更多地了解您的 SaaS 产品背后的概念以及他们为什么需要它。

通过创建交互式产品演示来向潜在客户展示他们为什么需要您的产品，您将顺利完成更多交易。

那么是什么阻碍了你？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始提高您的 SaaS 销售。